Ирина Подрез: «Моя задача – открыть своим студентам дверь в лёгкие стабильные продажи на высокие чеки без стыда и вины!»

– Кем вы мечтали стать в детстве? Какое образование получили?

– Я в детстве мечтала стать продавцом, потому что моя мама продавала цветы в магазине. В целом продавцы – это семейная история. Моя бабушка торговала на рынке, папа ещё со школьных лет тоже торговал. В 90-х нельзя было не торговать. Почти вся семья была в торговле, поэтому и я тоже хотела стать продавцом. В итоге я стала экспертом по продажам – такая профессиональная продавщица получилась.

Я окончила физико-математический лицей и поступила на экономический факультет Санкт-Петербургского государственного университета телекоммуникации по специализации «Бизнес-информатика». Эта специализация на стыке экономики и информационных технологий, то есть я посредник между технарями и экономистами, потому что эти люди друг друга не понимают. Я понимаю и технические моменты, и экономические. Большое количество предметов было связано со стратегическим и бизнес-планированием, а также с аналитикой, базами данных и т.д.

– Как вы пришли в онлайн-бизнес?

– В онлайн-бизнес я пришла постепенно. Начала вести блог в соцсети, когда ещё занималась первыми бизнесами. У меня было небольшое производство одежды – мы шили в минимальных объёмах. Потом у меня было бизнес-сообщество, где собирались молодые предприниматели. Собственно, я вела все эти соцсети и в первом, и во втором проекте. После того как первые три бизнеса закрыла, пришла в «Инстаграм» (запрещён в РФ) с нуля. Начала зарабатывать там, делая графический дизайн, создавала бесконечные ленты для блогеров.

Потом бесконечный дизайн перерос в консультирование по работе, потому что мои заказчики слышали, что я очень хорошо понимаю процесс маркетинга и экономики. И я начала рассказывать о своём пути в бизнесе.

Маркетинг я отдельно никогда свой не продавала, просто знаю и применяю это в своём бизнесе. Клиентов я никогда не консультировала, хотя большой опыт уже был и в маркетинге, и в экономике в целом. Поэтому из дизайна у меня деятельность переросла в агентство монетизации. Я помогала клиентам не просто вести блоги как SMM, а именно монетизировать их так, чтобы были первые продажи в социальных сетях.

После того как я наработалась с клиентами, параллельно с работой в агентстве я много консультировала – каждую неделю у меня была консультация. Даже, по-моему, два раза в неделю были консультации. Потом стало неинтересно. В агентстве я писала на заказ инфопродукты, разные гайды, чек-листы и продавала их.

Поняла, что я создаю другим людям продукты, продаю их, а для себя ничего не делаю. И вот тогда, собственно, появился первый гайд по монетизации. И я пошла в сторону именно онлайн-бизнеса, к своей профессиональной площадке. После этого появились первые вебинары по продажам, уже профессиональные. С тех пор я перестала работать с клиентами лично, а ушла в собственный онлайн-проект.

– Расскажите, пожалуйста, о вашем курсе по продажам. В чём состоят его главные особенности?

– Главная особенность нашей программы по продажам состоит в том, что это не просто твёрдые инструменты – это их большое пересечение с психологической базой. Лёгкие системные продажи на высокий чек случаются только тогда, когда эксперт готов к этим продажам с точки зрения каких-то психологических процессов. Соответственно, моя задача – объяснить не только, как работает маркетинг и продажи в голом формате, а показать людям, как это работает с точки зрения взаимодействия с клиентом. Как это работает с точки зрения коммуникации и того, что человек думает в этот момент. Потому что люди, зачастую, боятся отказа. Они его принимают как отказ лично себе, но это не имеет ничего общего с отказом лично им и с тем, что клиент говорит «нет». И моя задача как эксперта – помочь людям растождествить себя и процесс продаж.

Вторая особенность, которая есть у нас в программе, – это то, что я не человек, который просто стал тренером по продажам. Я сама эксперт, прошедший путь от вообще полного отрицания продаж, от огромного стыда за то, что я продаю, от непринятия самого процесса продаж до состояния, когда мне это нравится.

Я от этого кайфую, мне от этого классно. Они получают здесь крутые результаты, и мне даётся это легко, поэтому вся программа обучения выстроена так, как будто бы я вместе с людьми прохожу этот путь, и поэтому у нас студенты часто говорят: «Вы как будто знаете, что я чувствую», а это на самом деле так, потому что я знаю, что они чувствуют. Я проходила эти же этапы.

Я проходила те же самые процессы, поэтому мне как преподавателю легко присоединиться к студенту. Мне легко разделить их чувства. Мне легко понять, с чем они сталкиваются, и помочь им в эти моменты справиться. Поэтому у нас очень много психологических аспектов в программе, когда мы «подкладываем соломку» именно там, где человек становится неуверенным, начинает сомневаться, испытывает стыд, страх. Мы в этом моменте подкладываем именно «подушечку безопасности» для психики.

В обучении не столько инструментарий продаж, сколько правильное взаимодействие с людьми во время стрессового для них периода. Обучение продажам для многих – это стресс, потому что ты действительно сталкиваешься с тем, где у тебя есть неприятие процесса продаж. Общество в целом вызывает у многих стыд и вину за то, что мы вообще в этом процессе находимся. И моя задача – изменить это ощущение наших студентов и открыть им дверь в лёгкие стабильные продажи на высокие чеки без стыда и вины.

– Кому будет полезно обучение у вас? Есть какой-то усреднённый портрет ваших учеников?

– Обучение будет полезно специалистам, предпринимателям, которые хотят поделиться своими знаниями, навыками и мастерством с массовой аудиторией, но не понимают структуру продаж и целевых действий. Если говорить про усреднённый портрет нашей целевой аудитории, то это эксперты, специалисты и предприниматели, которые предоставляют услуги, создают какой-то товар или обучают чему-либо.

Например, это специалисты жёсткой ниши: вся финансовая и юридическая структура, агенты по недвижимости, специалисты, которые связаны с инвестированием. Специалисты мягкой ниши: фотографы, специалисты бьюти-сферы, спортивные тренеры, дизайнеры, стилисты, архитекторы, художники, флористы и т. д. Помогающие профессии: учителя, репетиторы, психологи, психотерапевты. Специалисты, связанные со всей индустрией маркетинга – интернет-маркетингом и всеми возможными ответвлениями этого направления.

К нам зачастую приходят специалисты, которые хотят выйти на стабильный доход свыше 100 тысяч рублей – это такая планка, от которой мы начинаем отталкиваться. А усреднённые показатели – это «пробить потолок» в 300 тысяч и после этого двигаться к более высоким целям. При этом у нас нет цели и обещаний, что они получат это уже завтра. В обучении мы даём проверенные временем знания и инструменты продаж и маркетинга для достижения целей.

– Поделитесь секретом, как вам удалось за три года увеличить свой доход до многомиллионных оборотов?

– Основной секрет, наверное, в том, что я всегда дроблю большие цели на мелкие шаги. У меня всё время было много неудачных попыток, когда я старалась «съесть слона целиком», а когда я поняла, что эта стратегия не работает, я начала абсолютно все свои цели дробить на более мелкие.

Например, не сразу ставить цель заработать миллион, а сначала – заработать 100 000, потом 150, потом 200, 250. Вот такое движение к целям даст гарантированный результат при любых раскладах. Просто для этого нужно быть терпеливым.

Очень часто люди бросают что-либо за шаг до того, как у них это будет реализовано. Поэтому основной секрет – это как раз дробление больших целей на маленькие, легко достижимые. Это те цели, которые вы реально видите, и понимаете, как к ним прийти. Второй секрет: для того, чтобы достичь любой цели, надо быть действительно взрослым и терпеливым. Нетерпеливый – это ребёнок, которому нужно здесь и сейчас. Взрослого отличает умение ждать осуществления своей цели и совершать при этом ежедневные действия. Вот, собственно, и весь секрет.

– Вы являетесь автором популярного подкаста «Шире чек». Как вам пришла идея этого проекта, и какие темы вы затрагиваете в рамках подкаста?

– Идея подкаста пришла совершенно случайно. Я вела Telegram-канал, где очень часто записывала аудиосообщения. Одна из моих знакомых, на тот момент уже была автором своего подкаста, предложила: «Ира, что ты диктуешь аудио в Telegram, начни тоже вести подкаст!» Я говорю: «Слушай, вот, наверное, как-то очень трудно». «Да нет, точно так же будешь приходить в студию, писать аудио, просто на другой микрофон, и потом выкладывать их на площадки». Я тогда удивилась, что это можно так легко осуществить, и доверилась. Предложение поступило в июле, а в августе мы начали записывать первые выпуски. Первые 10 выпусков записали, и с сентября 2020 года «Шире чек» начал, скажем так, выходить в люди.

В подкасте я затрагиваю самые разные темы. У меня два подкаста. «Шире чек» профессиональный, про продажи. Также есть подкаст про счастье «Что тебе ещё надо?», где я веду диалоги с успешными, реализовавшимися людьми о том, что нужно для счастливой жизни. Если мы говорим про профессиональный подкаст «Шире чек», то там я раскрываю вопросы, начиная от инструментариев и заканчивая психологическими аспектами и каким-то своим жизненным опытом. Например, как я планирую, учусь, отдыхаю, или что в моей жизни важно с точки зрения ценности.

– Плюсы и минусы онлайн-бизнеса, на ваш взгляд?

– Очевидный плюс онлайн-бизнеса – очень высокая маржинальность. А очевидный минус – это необходимость быть публичным, которая влечёт за собой очень высокий уровень стресса. Нужно обладать большой стрессоустойчивостью для того, чтобы вести бизнес на виду. Очень часто в традиционном бизнесе никто не знает владельца этого бизнеса. В онлайн-бизнесе это довольно сложно, потому что люди знают, кто это делает, соответственно, к тебе приходят и говорят что-то в лицо, поэтому твой бизнес должен быть сверхкачественным. Он должен быть более системным и устойчивым, а также больше клиентоориентированным. Потому что если в обычном бизнесе мало где можно увидеть хороший сервис, то вот в онлайн-бизнесе у многих сервис на высоте. У нас очень много «персональности» в бизнесе.

Что классно ещё в онлайн-бизнесе? Конечно, абсолютная неограниченность территориальным взаимодействием, несмотря даже на трудности прохождения платежей. Даже этот вопрос сейчас уже можно решить. Соответственно, ты можешь работать, вести бизнес совершенно из разных мест. Команда у тебя точно так же может вся быть удалённая.

– Поделитесь опытом, где искать вдохновение для создания креативного контента?

– Я ищу своё вдохновение для любой креативной работы в отдыхе. Я поняла, что люди, у которых очень большая интеллектуальная нагрузка, нуждаются в большем отдыхе, чем люди со среднестатистической работой 5/2 и 28 днями отпуска в году. Если ваша работа связана с большой интеллектуальной нагрузкой, в том числе с большой креативной работой, вам нужно минимум 8 недель отдыха в год – когда вы вообще ничего не делаете.

И в среднем эта история из разряда 3-4 рабочих дня в неделю. Когда есть большой объём креатива, тогда должен быть большой объём отдыха, потому что мозг, по сути, у таких людей не останавливается. То есть нет такого, что я сегодня отдыхаю, ничего не придумываю. Это процесс, который требует просто больше времени и пространства. И даже когда человек уезжает в отпуск, ещё куда-то, мозг продолжает придумывать, но ему нужно просто иметь возможность немножко выдохнуть. И вот на этом ощущении «я выдохнул» он начинает выдавать какие-то классные идеи.

Поэтому в отпуске часто случается так, что ты просто начинаешь записывать какой-то огромный поток идей. И, казалось бы, ты отдыхаешь, а к тебе приходят гениальные идеи, за которые ты бы в обычное время боролся, сражался, искал бы их, а они не пришли. С таким режимом отдыха это даётся намного проще. Вот поэтому отдых для креативной работы – критически важный параметр.

– Какие качества необходимо развивать, чтобы стать миллионером до 30 лет?

– Я думаю, что для того, чтобы стать миллионером до тридцати, надо развивать в себе трудолюбие. Надо развивать в себе принятие того, что: «Да, вот что-то со мной случилось, но это так!», потому что на сопротивление у многих людей уходит огромное количество времени, иногда много лет. А за это время можно было бы уже встать, отряхнуться и идти заново достигать цели.

И немаловажное качество – это честность, потому что, чем быстрее ты себе в чём-то признаёшься, чем быстрее ты понимаешь, «нравится – не нравится», тем быстрее ты двигаешься. Честный человек может быстрее себе признаться, что в этом бизнесе объективно не будет результата: «Да, я выбрал себе изначально неверную бизнес-модель. Мне надо это закончить, мне надо начать заново».

Человек, который пребывает в иллюзиях, может потратить годы и даже всю жизнь на то, что будет лелеять идею, которая на самом деле с точки зрения бизнеса нерабочая. Если мы говорим про зарабатывание денег, оно обязательно предполагает быстрое принятие решений и быстрое признание себе, что то, что я сделала, не работает. Соответственно, если хочешь стать миллионером до тридцати, надо быстро распознавать, что придуманное не работает.

– Как текущая ситуация в России и мире отразилась на вашей деятельности?

– Текущая ситуация в России и мире отразилась тем, что среди студентов возрос уровень тревоги. Нам нужно оказывать больше психологической поддержки людям для того, чтобы они быстрее приходили в себя, быстрее «вставали на рельсы», возвращались в бизнес и, соответственно, двигались дальше более спокойно. Мы видим, что ученики очень тревожатся. Соответственно, наша задача – устраивать для них дополнительные сессии с психологами и оказывать всяческую поддержку, чтобы их чувство тревоги снизилось.

В целом ситуация в мире и в России повлияла на наш бизнес положительно, потому что люди поняли, что за продажи надо браться ответственно. Надо самим в это вникать, и не нужно ждать, когда на рынке случится ситуация, когда все побегут покупать – товаров куча. Продажи – это то, за что несёт ответственность предприниматель. Тот, кто сумел быстро адаптироваться в кризис, – мы это видели в прошлом году в январе, феврале, марте и апреле, – эти люди сделали доход за 2022 год ещё больше. А тот, кто решил замереть, продолжить ждать и так далее, к концу года, конечно, оказался в очень неприятном положении. Но эта ситуация показала лишь то, что нужно уметь быстро адаптироваться к любым ситуациям.

– Были ли у вас падения в бизнесе? И если были, то как вы себя мотивировали, чтобы подняться и идти дальше?

– Конечно, падения в бизнесе были, как и у любого предпринимателя. Это вообще неизбежная история. С точки зрения мотивации меня мотивировала история, что я не хочу возвращаться в свою бедную жизнь, и понимание того, что неизбежно, если я сегодня брошу, завтра мне придётся начать весь путь сначала. Если я уже прошла 10 шагов, то эти 10 шагов аннулируются. Я должна буду пройти их снова. Если в следующий раз я пройду 20 шагов и сдамся, мне снова придётся проходить эти 20 шагов заново, поэтому я предпочитаю лучше остановиться, но не обновлять свои пройденные шаги.

– Вы работаете по чётко составленному графику или по вдохновению? Используете ли в работе тайм-менеджмент?

– Сейчас я пришла к тому, что мне, наоборот, нужно всё больше и больше разгружать свой график. Он у меня всё более свободный, в нём очень много места для вдохновения, для креативной работы. Раньше я работала в жёстком тайминге, где зазор в 15–20 минут редко встречался – расписание было очень плотным. Последние полгода я, наоборот, оставляла очень много свободного времени. Много что делаю по отклику.

У меня есть крупные мазки на неделю: 2–3 задачи какие-то, которые мне надо сделать стопроцентно, остальное идёт уже по ощущению, настроению и так далее. В целом сейчас моя основная работа заключается в том, что я думаю, а не делаю. Когда ты думаешь – это практически безостановочный процесс. Нет такого, что ты остановил мозг в какой-то момент и не думаешь. Ты думаешь в выходные и по вечерам, но, чем больше у тебя времени не забито твоими операционными делами, тем больше времени у тебя, чтобы думать в спокойствии.

Вот для меня это самая приятная часть работы, когда есть возможность размышлять, что-то планировать, обдумывать какие-то гипотезы в спокойном режиме. Я вижу результаты в работе намного лучше, нежели когда я много делаю и мало думаю при этом.

– Как вы предпочитаете отдыхать? У вас есть хобби?

– Я очень люблю всё рукодельное творчество. Мне нравится рисовать, что-то плести, вязать, складывать мозаику и так далее. Очень люблю читать, путешествовать. Путешествие – это отдельная часть моей жизни. Когда я отдыхаю, большую часть моего времени занимает творчество. Люблю массаж, spa либо телесные практики, бассейн, встречи с друзьями.

– Вам знакомо понятие «жажда бизнеса»? Если да, то с чем оно у вас ассоциируется?

– Я знаю о таком понятии как «жажда бизнеса», но никогда не проживала с ним. В моей жизни такого понятия нет. Я знаю, чисто теоретически, что есть люди, одержимые этой «жаждой». У меня такого нет.

– Ваши планы на ближайшее будущее?

– Ближайшие планы – это получать от жизни удовольствие и наслаждаться тем, сколько я наработала до этого. Зачастую предприниматели умеют только работать и не умеют отдыхать и наслаждаться тем, что они сделали. Поэтому планы на ближайшее будущее именно такие.

– Как говорится, жизнь – это не те дни, что прошли, а те, что запомнились. Какой день (дни) в вашей жизни вы и через много лет будете помнить в мельчайших деталях?

– Я многие моменты из своей жизни буду помнить в мельчайших подробностях, так как у меня было немало ярких дней, которые запоминались. Я плохо запоминаю имена, стихи, но очень хорошо запоминаю свои ощущения от прожитых дней.

Блиц-опрос

Ваша основная черта характера?

Трудолюбие.

Какие качества вы цените в людях?

Честность, упорство, любовь.

Ваши источники вдохновения?

Путешествия, искусство, люди.

Ваше жизненное кредо?

Нормально делай – нормально будет!

Любимая книга, фильм?

«Мастер и Маргарита», «1+1».

Кто для вас является авторитетом в мире бизнеса?

Нет ни одного человека, являющегося авторитетом для меня. Это собирательный образ, в котором я беру разные черты от разных людей.

Какое путешествие вам запомнилось больше всего?

Мальдивы с семьей.

Через 10 лет я буду…

…в космосе!