Никита Филатов: «Главная задача предпринимателя – предпринимать!»

– Кем вы мечтали стать в детстве? Какое образование получили?

– У меня была ролевая модель моего деда – летом я проводил с ним много времени в деревне в Калужской области. Дед был председателем колхоза, а после перестройки стал бригадиром. Среднего образования у него не было, было только начальное – его юношеские годы прошли во время войны. Тогда редко кому удавалось получить полноценное образование, особенно в деревнях. Будучи совсем маленьким, я ходил с ним по встречам, где он только ругался и раздавал наказы, был арбитром в спорных ситуациях и истиной в последней инстанции для всех рабочих. Тогда я совсем не понимал, чем он занимается, но отчётливо осознавал, что сам он работу не делает, а лишь руководит людьми (что, конечно, неправда). Тогда-то я для себя и понял, что неважно в какой сфере, но точно буду работать вот этим первым лицом.

Что касается образования, то после 9-го класса я ушёл получать среднее специальное образование по специальности «Программное обеспечение вычислительной техники и автоматизированных систем». Хорошим программистом я так и не стал, но мне всегда легко давалась высшая математика, численные методы и теория вероятностей. Преподавательский состав в колледже был мощным, до сих пор благодарю каждого педагога за полученные знания. После окончания колледжа поступил в университет, но не проучился там и семестра – резко изменились приоритеты, и именно тогда я решил, что высшее образование мне не нужно, буду работать на себя и построю бизнес.

– Как вы пришли в бизнес?

– Это была абсолютная случайность и стечение обстоятельств. После того как бросил вуз, я устроился на первую и последнюю свою работу – на должность помощника системного администратора. Когда я не проработал там и трёх месяцев, поступило предложение от друга: помоги нам сделать сайт, а мы тебе заплатим.

Ребята занимались продажей строительной техники, работали «в полях», выезжали на объекты, вели записи в блокнотах – ну, и всё в таком духе. Это был 2010 год, и тогда начался бум интернет-магазинов. Ниша строительной техники тоже стала переходить в онлайн. Я взялся за работу, но оплату за создание сайта брать отказался, договорившись, что буду получать какой-то маленький, но процент с каждой сделки, проведённой через интернет-магазин – для меня это было намного интереснее. Мы пожали руки, и я начал работу. На тот момент никто из нас не думал, что я в скором времени стану партнёром, а этот интернет-магазин будет основным источником дохода на многие годы вперёд.

– Расскажите, пожалуйста, о вашей компании «Рывок»: краткая история основания, направления работы, особенности бизнес-модели.

– Про самое начало уже рассказал. Основание компании было случайным, выбор сферы исходил из предложенных обстоятельств. Мне было 20 лет: горели глаза, но был ветер в голове. Первые лет пять мы работали как интернет-магазин под брендом «Диам Алмаз», расширяли линейку продуктов, находили новых поставщиков и клиентов. Но осознанности в ведении бизнеса не было. Тогда-то мы и попали в первый кризис. Отсутствие управленческого учёта, самой учётной системы и необходимых для её поддержания специалистов поставило нас перед страшным открытием: мы тратим больше, чем зарабатываем, и уже задолжали крупные суммы нашим поставщикам.

С этого начались следующие пять лет осознанного бизнеса. К 2020 году у нас было два основных конкурентных преимущества:

1. мы качественно и дешевле других привлекали трафик на сайт;
2. умели торговать со складов поставщиков (сейчас это называется модель 3P или модель FBS в терминологии маркетплейсов).

Вопрос с трафиком, товарной линейкой, клиентами и поставщиками был решён, но мы начали сталкиваться с другой проблемой: заявок становилось больше, а менеджеры по продажам не справлялись. Нам приходилось отказываться от мелких чеков, отправляя львиную долю заявок в мусорную корзину. Мы задумались об автоматизации клиентского пути на сайте. Появилась идея сделать так, чтобы любой заказчик от бизнеса смог в автоматическом режиме как юридическое лицо получить счёт-договор с ценой товара, стоимостью и сроками доставки. И мы принялись реализовывать технологию маркетплейса в сфере B2B.

В конце 2022 года мы сменили название компании с «Диам Алмаза» на яркое и, как нам кажется, с очень глубоким смыслом – «Рывок». Ведь в действительности сейчас мы одни из немногих стоим на фронтире новой цифровизации в сфере B2B, поэтому нам и другим участникам рынка предстоит в прямом и переносном смысле сделать рывок.

– С какими сложностями вы столкнулись, запуская b2b-маркетплейс?

– Их много. Нам пришлось переходить с домена diam-almaz.ru на домен ryvok.ru, менять название. Мы прогнозировали падение в органическом трафике, но не оценили срок восстановления. В реальности мы просели больше, чем на 30 %, к прошлому году. А ведь все предыдущие годы мы стабильно росли.

Второй наш просчёт был в том, что мы рассчитывали, что большинство текущих поставщиков с классической схемой работы по договорам поставки быстро перейдут на модель комиссионной продажи, где мы являемся комиссионером, а за ними закрепляется ответственность за поддержание корректных данных по ценам и остаткам (которые они должны обновлять либо автоматически через API, либо в ручном режиме). Энтузиазма, прямо скажем, мы не встретили. Приходилось и приходится упрощать бизнес-процессы, делать их более удобными и понятными для наших партнёров.

Рынок оказался не готов к переходу на новую модель в 2022 году. Но, поверьте, тренды меняются, и через 3-4 года рельеф рынка будет совершенно другим, а предложенная нами модель станет популярнее. Тем не менее, те поставщики, которые подключились к маркетплейсу, имеют рост продаж и конверсии в заказ по сравнению с партнёрами, работающими по старой схеме. В этой гипотезе мы не ошиблись.

Третья сложность заключается в привычных паттернах поведения клиентов. Многие покупатели с недоверием относятся к процессу автоматического формирования счёта. Им нужно установить контакт, пообщаться с менеджером, получить от него подтверждение стоимости и сроков поставки, а в идеале – «потрогать руками». Но и эти тренды тоже изменятся. Давайте вспомним, как мы ходили в магазины за едой и одеждой и не могли представить, что это всё можно покупать онлайн. Сейчас мы заказываем эти товары к себе домой буквально в два клика. Тенденции меняются быстро. Обычно мы переоцениваем то, что мы можем сделать за полгода, но недооцениваем то, что можем сделать за три.

– Как известные события 2022 года отразились на вашем бизнесе?

– Очень серьёзно. Покупательская способность снижается, коммерческие кредиты стали очень дорогими, плавающий и высокий курс доллара и евро не даёт предпосылок для активного роста. Меняется рельеф рынка, уходят популярные бренды строительной техники, идёт поиск аналогов. Каждый бизнес включил режим «выживания». Прошлые договорённости идут в топку, нарушаются ценовые и коммерческие политики, перекраиваются на новый лад и адаптируются к новой реальности.

– Успешно ли, на ваш взгляд, сегодня работает импортозамещение в России?

– Я знаю много достойных производств, которые выиграли от ситуации. И я очень за них рад. Поверьте, у нас в стране много талантливых предпринимателей и производственников. Им, конечно, нужно помогать. И раз уж мы оказались в такой ситуации, то нужно идти до конца и не менять эти тренды. Нужно дать бизнесу адаптироваться, укрепить свои позиции.

– В чём состоит специфика ниши продаж строительной техники?

– Без глубокого понимания продукта сложно что-то продавать. Наши менеджеры проходят обучение по каждому направлению техники. В первую очередь мы не продаём, а выявляем истинную потребность клиента и пытаемся найти оптимальное технологическое решение, подбирая товары под его задачи и бюджет. Большую роль играют личные связи и контакты между нами, покупателями и поставщиками.

– Что вас отличает от других предпринимателей?

– Главная задача предпринимателя – предпринимать. Делай, что должен, с тем, что имеешь, там, где ты есть. Если говорить обо мне, у меня нет «бизнеса головного мозга». Я понимаю, что прежде всего я – человек. А моя должность – лишь функция, которую выполняю в обществе.

– Были ли у вас «падения» в профессиональной деятельности? И если были, то как вы себя мотивировали, чтобы подняться и идти дальше?

– Были, я об этом ранее говорил. Падения и ошибки – это нормально. Нам нужно отходить от рафинированного представления об «успешном успехе». Я считаю, что наш главный страх – ошибаться. И мне кажется над этим, в широком смысле, нужно работать, чтобы менять эти устоявшиеся паттерны. Весь путь человечества состоит из проверки гипотез. Они бывают удачные, а бывают провальные. И это нормально. Мы формируем наш опыт сами, особенно создавая что-то новое.

– Можете дать несколько советов начинающим предпринимателям, как преодолеть страх перед неудачей при открытии своего бизнеса?

– Просто начните делать. Есть день – есть пища. Со всем можно справиться.

– Как вы относитесь к тайм-менеджменту? Практикуете ли эту технику в своей деятельности?

– Когда в компании и у каждого сотрудника выстроена чёткая ритмика встреч, работать намного легче и эффективней. Но, когда встреч внутри команды и вне её становится критически много, сложно держать всё в голове, и времени на подготовку к переговорам почти не остаётся. Поэтому через 10 лет работы мне понадобился личный ассистент.

– Ваша работа мешает личной жизни?

– Моя работа – часть моей жизни. Это лишь одна из граней многогранника. Иногда туда уходит больше внимания и энергии, иногда меньше. Иногда она восполняет энергию, иногда забирает. Всё в этой жизни циклично и переменчиво.

– Как вы предпочитаете отдыхать? У вас есть хобби?

– Активно занимаюсь спортом, читаю книги и смотрю кино. Увлекаюсь психологией, духовными практиками, изучением культурных кодов наций. Люблю путешествовать. Люблю узнавать этот мир, как внешний, так и свой внутренний.

– Ваши планы на ближайшее будущее (личные и связанные с работой)?

– Жить и дышать полной грудью, быть открытым миру. А там – как сложится. Главное – не изменять себе.

– Как говорится, жизнь – это не те дни, что прошли, а те, что запомнились. Какой день (дни) в вашей жизни вы и через много лет будете помнить в мельчайших деталях?

– Их много и это личное. Один из дней – когда компания вышла на один миллиард годового оборота. Я чувствовал невероятную гордость и радость. Это был долгожданный успех, заслуженный результат работы нашей команды.

Блиц-опрос

Ваша основная черта характера?

Оптимизм, воля.

Какие качества вы цените в людях?

Целостность.

Ваши источники вдохновения?

Жизнь.

Ваше жизненное кредо?

Жадно изучать этот мир!

Любимая книга, фильм?

Их много.

Какое путешествие вам запомнилось больше всего?

Трёхнедельное путешествие по западу США и поездка в Токио.

Самый необычный подарок, который вы получали?

Это личное.

Кто для вас является авторитетом в мире бизнеса?

Авторитетов нет, есть много достойных предпринимателей, один из них – Сергей Галицкий.

Сколько денег в месяц вам нужно, чтобы чувствовать себя комфортно?

Я легко перестраиваюсь, комфорт – лишь привычка. Привычка – несвобода.

«Через 10 лет я буду…»

…мудрым, эмпатичным и счастливым человеком!