Интернет-магазин с «фишками»
Как запустить интернет-магазин и достичь годового оборота в 1,3 млрд рублей
28.06.2017
Оценить перспективы выбора рынка бытовой техники и электроники начинающему предпринимателю достаточно сложно. С одной стороны, спрос на товары в этой сфере крайне велик. Открывая интернет-магазин, можно не сомневаться в том, что у него есть шанс найти своего покупателя. С другой, конкуренция – как и в любом перспективном направлении – колоссальная. Конечно, самая солидная доля принадлежит крупным ритейлерам, и бороться с ними сложно. Но есть показательный пример тому, как превратить «обычный» интернет-магазин бытовой электроники в высокодоходный бизнес. «Жажда» пообщалась с одним из создателей интернет-магазина Video-shoper.ru Николаем Федоткиным. И характеристика «обычный» здесь более чем условна, потому что «Видео-Шопер» очень многим отличается от стандарта в этой сфере. Чем именно – расскажем далее.
Ежик вышел из тумана
Работать на себя Николай начал около 10 лет назад. В 2007-2008 годах интернет-торговля была развита гораздо меньше, чем сейчас, поэтому первый опыт был приобретен в офлайне. И только потом был создан первый интернет-магазин для продаж разнообразной мелкой электроники, которой многие крупные сети не торговали: GPS-навигаторы, недорогие китайские телефоны, мини-телевизоры и аксессуары.
Этот «первый блин» стал настоящим шагом в будущее. На примере своего первого магазина Николай впервые столкнулся с реалиями интернет-торговли, оценил ее сложности и перспективы, переосмыслил некоторые представления, оказавшиеся на практике ошибочными.
Это был тот самый опыт, без которого приход в бизнес часто похож на ситуацию ежика в тумане из известного мультфильма. Цель понятна, но пути ее достижения призрачны. А темнота одаривает все новыми угрозами, которые на поверку оказываются банальными ситуациями, которых не избежал еще ни один предприниматель.
Преимуществом именно Video-shoper.ru при запуске было то, что интернет-магазин не был обычным стартапом с туманными перспективами. Уже была некоторая аналитика, опыт продаж и продвижения сайта в интернете.
Николай Федоткин: «Задуман и открыт Video-shoper.ru в конце 2010 года. На старте было (и остается сейчас) два партнера, но всем, что касается сайта, занимался именно я. Партнер взял на себя закупки, точку самовывоза и тому подобные вещи. Сайт, реклама, прием звонков, доставка были на мне. Особых сложностей в работе не было: проект очень быстро выстрелил и пошел в рост. Сайт долго доводили до ума, на старте было много глюков, кнопка «Купить» не работала на «Опере», к примеру. Но это не мешало продавать, конкурентов было поменьше, чем сейчас, так что такого рода ошибки прощались».
В середине «пищевой цепочки»
Video-Shoper.ru можно считать молодым участником рынка бытовой электроники, поскольку столпы типа «М.Видео» и «Эльдорадо» существуют еще с 90-х годов прошлого века. По оценке Николая, ритейл бытовой электроники – очень сложный бизнес. Есть большие компании, которые берут сильным брендом и широким присутствием в регионах. Но у интернет-магазинов есть свои преимущества. Если открытие торгового зала потребует не меньше 2-3 миллионов рублей, то стоимость создания интернет-магазина обойдется в десятки раз меньше. При этом работать вначале можно в самых разных форматах, даже вообще без торговой точки: просто получать заказ, брать его у поставщика и организовывать доставку до клиента.
Если говорить именно о развитии интернет-магазина, то важную роль играет «Яндекс.Маркет», который очень активен именно в этом сегменте. Если интернет-магазин там не зарегистрирован, то результата практически наверняка не будет. Но и сам факт регистрации гарантом успеха не является, потому что пользователь заходит в «Маркет», делает поиск по модели телефона и видит по 200-500 предложений. Причем предложения от «Связного» или того же «М.Видео» будут рядом с каким-нибудь крошечным магазином.
Николай Федоткин: «Большие магазины мы «бьем» ценами, подарками, отзывами, доступностью владельца, ярким подходом. Совсем мелкие магазины продают дешевле нас, но ненамного, а отзывы, кривые сайты отталкивают, поэтому клиенты предпочитают переплатить. Кстати, у нас лучшее соотношение хороших и плохих отзывов на «Яндекс.Маркете» в нашей сфере. Мы находимся примерно в середине «пищевой цепочки». Меньше гигантов, конечно, но намного выше мелкоты. Работаем для людей, которые хотят купить дешевле, но готовы немного заплатить за спокойствие и надежность, не гонятся во что бы то ни стало за самой низкой ценой. В этой категории есть еще пара десятков магазинов, насколько я знаю, все меньше нас».
Формируя личный бренд
Стартовый бюджет был очень маленьким даже для 2010 года, не говоря уже о современных требованиях – всего 90 тысяч рублей. Этого хватило на основной функционал, но не более того. Сайт и сейчас находится в состоянии перманентной доработки.
Одной из главных стартовых проблем Николай назвал отсутствие SEO-оптимизации ресурса. Сейчас уклон делается именно на привлечение бесплатного трафика, который к сегодняшнему дню достиг уровня в 4-4,5 тысячи уникальных посетителей ежедневно. Важность SEO настолько велика в современной концепции продвижения Video-shoper.ru, что для этих целей был создан собственный отдел. С агентствами по продвижению магазин не работает.
Еще одной ошибкой технического плана был выбор в пользу самописного движка. В процессе масштабирования было принято решение перейти на современный и проверенный движок «Битрикс», возможностей доработки которого гораздо больше. И программистов для обслуживания системы найти гораздо проще.
В плане маркетинга у «Видео-шопера» все было хорошо практически с самого начала. Многих фишек у конкурентов не было на момент создания бизнеса, и нет по сей день. В продвижении активно стали использоваться продающие тексты и видео. Штатные копирайтеры сумели превратить в продающую «фичу» даже орфографическую ошибку:
Важным преимуществом своего магазина Николай считает активную работу над своим личным брендом как владельца бизнеса. Кстати, «Жажда» обратила внимание, что эта тенденция пока не оценена в должной мере российскими предпринимателями. Наш бизнес в целом по-прежнему очень закрыт от взглядов извне. Владельцы компаний не любят находиться под прицелами камер и делиться своими секретами. Пример Николая как раз говорит о ценности обратного. В качестве спикера он регулярно принимает участие в конференциях, посвященных маркетингу, совместно с основателем интернет-магазина косметики Deoshop.ru Сергеем Балакиревым развивает образовательный проект «Имсайдер», призванный объединить владельцев интернет-магазинов со всей страны и помогать им в работе.
Еще одной фишкой (рассказывая о Video-shoper.ru, это слово можно использовать хоть в каждом предложении) является полная открытость владельца магазина и для клиентов: на сайте указаны все возможные способы связи с Николаем. Если не понравилось обслуживание, курьер опоздал на встречу и не выходит на связь или возникли любые другие проблемы с персоналом, можно написать владельцу напрямую.
Николай Федоткин: «Ниша конкурентная, поэтому изначально продумывали, чем будем отличаться от конкурентов. На самом старте у всех магазинов были одинаковые предложения: все предлагали только телефоны. У нас же покупатель получал: несколько подарков-аксессуаров (пленку на экран, флешку и т.д.), установку программ и навигации бесплатно (раньше было очень востребовано, так как многие покупали свой первый смартфон), 14 дней на возврат без экспертизы, если аппарат не понравился (кроме нас, тогда это предлагали только 1-2 сетевика). Кроме того, курьеры работают в штате, могут проконсультировать по товару при получении. Низкие цены – многие так говорят, конечно, но у нас действительно сейчас одни из самых низких цен на рынке. Такая модель работы».
В поисках ниши
Динамичность – одна из ключевых особенностей рынка электроники. Ниш для развития – огромное количество, и каждый раз трудно предсказать, «выстрелит» тема или нет. Несколько лет назад Video-shoper запускал тему с игровыми приставками Sony Playstation. По словам Николая, изначально он был против этой идеи, поскольку видеоигры и все, что с ними связано, – это отдельное сложное направление, с которым магазин прежде не работал. Тем не менее, продукт выстрелил и в считанные дни принес более миллиона рублей. В прошлом году самыми успешными товарами стали гироскутеры и ламзаки (надувные диваны. – Прим. ред.).
Именно в этом потенциал для начинающих предпринимателей в этой сфере. Не обязательно пытаться захватить весь рынок и создавать большой интернет-магазин. Если постоянно искать, можно найти одну перспективную нишу, сделать недорогой лендинг и получить результат в считанные дни.
Николай Федоткин: «В плане конкуренции и рекламы все стало сложнее в последние годы, но в чем-то и попроще. Сегодня проще сделать сайт. За день можно магазин развернуть на шаблоне, мы делали уже так. Есть много простых сервисов для новичков, которые стоят небольших денег. Аналитика, контакты с клиентами, учет товара, CRM – многое стоит сейчас недорого, легко развернуть и использовать. Мы в CRM и звонилку для контакт-центра вложили более 6 млн рублей, внедряли пол-года, год допиливали. А сейчас можно взять любую облачную систему, специально предназначенную для интернет-магазинов».
Однако даже при этом всем сложностей остается огромное множество. Телефоны и планшеты, которые дают «Видео-шоперу» наибольший доход, – это высоколиквидный товар, который пользуется популярностью и у мошенников. Николай рассказывает, что курьеров периодически грабят, наносят побои. Если сравнивать с другими проектами (Николай владеет еще несколькими интернет-магазинами в разных сферах), то там таких ситуаций не бывает. Самое крупное ограбление произошло в 2014 году, когда грабители похитили у курьеров Video-shoper несколько IPhone 6 и IPad на сумму 700 тыс. рублей и угнали личный авто одного из сотрудников службы доставки.
Перспективы и развитие
На вопрос о перспективах рынка бытовой электроники Николай отвечает сдержанно. Предсказывать здесь что-либо – дело неблагодарное, потому что меняется все очень быстро. Еще несколько лет назад основой продаж магазина были смартфоны Samsung и Apple, а сегодня в тренде китайские бренды Meizu, Xiaomi и некоторые другие. Раньше был колоссальный спрос на планшеты, сегодня он практически отсутствует.
Николай Федоткин: «Я бы сказал, что сейчас рынок стагнирует по большому счету. Новинок телефонов появляется много, но они очень похожи между собой. Докручиваются нюансы. Так было в период до первого айфона, когда выходило много практически одинаковых новинок: улучшались камеры, мощность, но кардинально ничего не менялось. Думаю, нужно ждать какого-то взрыва, какого-то устройства, которое захотят все, как это было с айфоном. И тогда люди побегут массово менять свои смартфоны, как это было в период смены обычных телефонов на смартфоны. А сейчас все идет неспеша».
Типичный пример несбывшихся ожиданий – это носимая электроника. Два года назад говорилось, что смарт-часы едва ли не потеснят в ближайшем будущем на периферию смартфоны, как те в свое время – десктоп. Но к 2017 году надежность, точность и функционал этих устройств многих разочаровали: по опросам, более половины покупателей не пользуются купленными устройствами регулярно, а продажи новых упали до минимума.
Возможно, время носимой электроники еще не настало, но сворачивание многих стартапов в этом направлении пока говорит об обратном. Выстрел китайских брендов – это самое важное сегодня. Все остальное локально.
В заключение Николай дал важную рекомендацию начинающим в области e-commerce.
Николай Федоткин: «Ищите нишу тщательно, не кидайтесь на первую идею, считайте цифры (спрос, наценку, число конкурентов). Не тормозите! Если речь об интернет-магазине, имейте в виду, что это не инвестиционные проекты. Тут нужно быстро открываться, пробовать, тестировать идеи. Не вкладывайте на старте много, на тест выделяйте 5-20 тыс. рублей (многое, конечно, зависит от ниши). Делайте все бюджетно, ничего не закупайте массово, до первых продаж».
Подробнее о создании интернет-магазина можно прочитать в пособии, разработанном Николаем совместно с Тимуром Шаковым. Это базовый документ, с которого начинается курс учебы в проекте «Имсайдер». Скачать книгу можно с сайта проекта бесплатно. Здесь прописаны основные моменты создания интернет-магазина, работы с поставщиками, технической составляющей проекта и рекламы в интернете.
Video-shoper.ru в цифрах и фактах
Год основания
2010.
Оборот
В 2016 году составил 1,3 млрд рублей.
Стартовый бюджет
90 тысяч рублей, потрачены на создание и продвижение сайта.
Персонал
Начинали вдвоем с соучредителем, без сотрудников. Сейчас в штате более 100 человек: 30 операторов контакт-центров, курьеры, продавцы на точках самовывоза. Есть сотрудники для обслуживания сайта: контент-менеджеры, копирайтеры, специалисты по рекламе, видеооператор. Есть даже диктор для обзора техники. Частично используем услуги фрилансеров, иначе штат был бы значительно больше. Если рассматривать все проекты вместе, то сотрудников – около 150.
Окупаемость
Больших вложений не было, поэтому проект окупился почти сразу. Месяца за два – точно. К концу первого года работы продавали по 100 смартфонов и планшетов в день.
Продвижение
Используются больше 20 каналов продвижения. Основные – это «Яндекс.Директ», «Яндекс.Маркет», Google (поиск и Merchant Center). Работаем с разными прайс-агрегаторами, соцсетями. Много «фишек» размещаем на сайте.
Очередная «фишка» – модный в последние годы контент-маркетинг. Есть, например, на сайте такой подраздел – видеобитва. Работает он так: пользователи в соцсетях предлагают пару для «баттла», если предложение набирает более 20 лайков, то попадает в отборочный тур. Для пары, которая становится победителем еженедельного опроса, операторы снимают ролик.
Этот метод активно привлекает в «игру» клиентов из соцсетей, повышает узнаваемость бренда и лояльность пользователей.
Посещаемость сайта
От 12 до 15 тыс. человек, в зависимости от месяца.
Сезонность
Максимальные продажи наблюдаются летом, в конце осени – начале зимы.
Количество продаж
В день продается от 160 до 230 телефонов/планшетов. Средний чек – 18,8 тыс. рублей. Аксессуары отдельно практически не продаются, обычно они идут в подарок с телефоном, поэтому средний чек высокий.
Затраты на проект
Невозможно подсчитать, но идут в основном на рекламу и персонал.
