• 05.09.2016
  • 220
По алфавиту

ABC-анализ продаж

ABC-анализ продаж – это методика, позволяющая максимально точно определить значимые ресурсы в компании с точки зрения валовых показателей (продажи и прибыли). Максимальный успех среди маркетологов завоевал анализ, направленный на изучение ассортимента, который проводится как для получения общих данных о компании, так и по конкретному продукту/бренду. С его помощью можно вычислить, какая группа товаров рентабельна, а какая, напротив, приносит убытки. Это позволит оптимизировать ассортимент с учетом покупательского спроса.

ABC-анализ продаж

О методе ABC-анализа

Суть анализа в простом, удобном и наглядном ранжировании использования ресурсов, их общем вкладе в развитие, прибыль и продажи. Это позволяет грамотно расставлять приоритеты, добиваться высоких результатов при минимальных инвестициях, выявлять помехи и вовремя предпринять необходимые меры.

Представленная методика рекомендуема к применению хотя бы раз в год, но лучше, если это будет квартал. Периодичность зависит от цели, с которой применяется анализ. Для построения стратегических планов целесообразно проводить аудит каждые три месяца. Для стандартного контроля над ситуацией – раз в год. Месяц – слишком маленький период для таких данных, но, при необходимости, за отчетный промежуток можно взять и его.

Для построения стратегических планов целесообразно проводить аудит каждые три месяца.

Разграничение товаров по группам

АВС-анализ строится на базе принципа «Правило Перетто», чей девиз гласит: «20% усилий приносит 80% результатов».

Классификация продуктов происходит по трем группам, именуемым «А», «В» и «С». Где:

  • На продукты группы «А» приходится 80% продаж, и приносится столько же прибыли от общего объема. Как правило, это 20% от общего числа ресурсов.
  • На продукты группы «В» приходится 15% продаж. Затрачивается около 35% ресурсов.
  • Сектор «С» – это 5% продаж с потреблением до 60% ресурсов.

Что именно ставить в основу анализа (валовые показатели продаж или прибыль) – решать руководителю.

Сектор «А» – это главные ресурсы, «авангард» компании, которые приносят максимум прибыли. Если продажи данной категории товаров упадут, фирма понесет серьезные потери. Этому сегменту нужно уделять максимум внимания и контроля. Для него проводятся прогнозы и мониторинг. Основная часть инвестиций направляется на развитие именно этого сектора.

Группа «В» обеспечивает стабильные продажи, поэтому также важна для фирмы. Рост прибыли от этой категории может и не наблюдаться, но зато доход стабильный. Перспективность характеризуется краткосрочной тенденцией. Инвестиции необходимы только для поддержания сектора на плаву, но не для развития.

В третий сектор «С» входят самые малозначительные товары. Как правило, тянут фирму ко дну, так как дохода они не приносят, но требуют в себя много инвестиций. Можно предпринять попытки анализа причины низкого спроса либо совсем отказаться от работы с категорией.

Пример проведенного АВС-анализа

А теперь рассмотрим пример ABC-анализа продаж, как его можно проводить в таблице Excel.

При составлении таблицы можно вводить данные о сырье или продуктах. В роли показателя могут выступать объемы прибыли, продаж или инвестиций.

Составьте общий список товаров, выставив выбранный показатель:

Порядковый номер Наименование Показатель (руб.)
1 Продукт 1 100
2 Продукт 2 150
3 Продукт 3 200
4 Продукт 4 50
    530

Выполните сортировку позиций по уровню убывания продаж:

Порядковый номер Наименование Показатель (руб.)
1 Продукт 1 200
2 Продукт 2 150
3 Продукт 3 100
4 Продукт 4 50
    530

Затем выполните процесс деления каждой из позиции на процент приходящихся на нее продаж:

Порядковый номер Наименование Показатель (руб.) Вклад в %
1 Продукт 1 200 40%
2 Продукт 2 150 30%
3 Продукт 3 100 20%
4 Продукт 4 50 10%
    500 100%

В следующем столбце посчитайте совокупный процент, начиная отсчет с верхних позиций:

Порядковый номер Наименование Показатель (руб.) Вклад в % Совокупный

%

1 Продукт 1 200 40% 40%
2 Продукт 2 150 30% 70%
3 Продукт 3 100 20% 90%
4 Продукт 4 50 10% 100%
    500 100%  

В завершение, каждой из позиции присвойте группу, основываясь на данных столбца с совокупным процентом:

  • На позиции с самого начала до уровня 80% – группа «А».
  • С 80% до уровня 95% – группа «В».
  • С 95% до 100% – группа «С».
Порядковый номер Наименование Показатель (руб.) Вклад в % Совокупный

%

Категория
1 Продукт 1 200 40% 40% «А»
2 Продукт 2 150 30% 70% «А»
3 Продукт 3 100 20% 90% «В»
4 Продукт 4 50 10% 100% «С»
    500 100%    

Таким образом проявляется картина, по которой можно увидеть востребованность каждого товара или группы товаров. На основе полученных данных создается стратегия дальнейшего развития продаж.

Будьте в курсе новостей:
Подписаться

Похожие статьи


Вверх