По алфавиту

ABC-анализ продаж

  • 653
  • 0

ABC-анализ продаж – это методика, позволяющая максимально точно определить значимые ресурсы в компании с точки зрения валовых показателей (продажи и прибыли). Максимальный успех среди маркетологов завоевал анализ, направленный на изучение ассортимента, который проводится как для получения общих данных о компании, так и по конкретному продукту/бренду. С его помощью можно вычислить, какая группа товаров рентабельна, а какая, напротив, приносит убытки. Это позволит оптимизировать ассортимент с учетом покупательского спроса.

ABC-анализ продаж

О методе ABC-анализа

Суть анализа в простом, удобном и наглядном ранжировании использования ресурсов, их общем вкладе в развитие, прибыль и продажи. Это позволяет грамотно расставлять приоритеты, добиваться высоких результатов при минимальных инвестициях, выявлять помехи и вовремя предпринять необходимые меры.

Представленная методика рекомендуема к применению хотя бы раз в год, но лучше, если это будет квартал. Периодичность зависит от цели, с которой применяется анализ. Для построения стратегических планов целесообразно проводить аудит каждые три месяца. Для стандартного контроля над ситуацией – раз в год. Месяц – слишком маленький период для таких данных, но, при необходимости, за отчетный промежуток можно взять и его.

Для построения стратегических планов целесообразно проводить аудит каждые три месяца.

Разграничение товаров по группам

АВС-анализ строится на базе принципа «Правило Парето», чей девиз гласит: «20% усилий приносит 80% результатов».

Классификация продуктов происходит по трем группам, именуемым «А», «В» и «С». Где:

  • На продукты группы «А» приходится 80% продаж, и приносится столько же прибыли от общего объема. Как правило, это 20% от общего числа ресурсов.
  • На продукты группы «В» приходится 15% продаж. Затрачивается около 35% ресурсов.
  • Сектор «С» – это 5% продаж с потреблением до 60% ресурсов.

Что именно ставить в основу анализа (валовые показатели продаж или прибыль) – решать руководителю.

Сектор «А» – это главные ресурсы, «авангард» компании, которые приносят максимум прибыли. Если продажи данной категории товаров упадут, фирма понесет серьезные потери. Этому сегменту нужно уделять максимум внимания и контроля. Для него проводятся прогнозы и мониторинг. Основная часть инвестиций направляется на развитие именно этого сектора.

Группа «В» обеспечивает стабильные продажи, поэтому также важна для фирмы. Рост прибыли от этой категории может и не наблюдаться, но зато доход стабильный. Перспективность характеризуется краткосрочной тенденцией. Инвестиции необходимы только для поддержания сектора на плаву, но не для развития.

В третий сектор «С» входят самые малозначительные товары. Как правило, тянут фирму ко дну, так как дохода они не приносят, но требуют в себя много инвестиций. Можно предпринять попытки анализа причины низкого спроса либо совсем отказаться от работы с категорией.

Пример проведенного АВС-анализа

А теперь рассмотрим пример ABC-анализа продаж, как его можно проводить в таблице Excel.

При составлении таблицы можно вводить данные о сырье или продуктах. В роли показателя могут выступать объемы прибыли, продаж или инвестиций.

Составьте общий список товаров, выставив выбранный показатель:

Порядковый номер Наименование Показатель (руб.)
1 Продукт 1 100
2 Продукт 2 150
3 Продукт 3 200
4 Продукт 4 50
530

Выполните сортировку позиций по уровню убывания продаж:

Порядковый номер Наименование Показатель (руб.)
1 Продукт 1 200
2 Продукт 2 150
3 Продукт 3 100
4 Продукт 4 50
530

Затем выполните процесс деления каждой из позиции на процент приходящихся на нее продаж:

Порядковый номер Наименование Показатель (руб.) Вклад в %
1 Продукт 1 200 40%
2 Продукт 2 150 30%
3 Продукт 3 100 20%
4 Продукт 4 50 10%
500 100%

В следующем столбце посчитайте совокупный процент, начиная отсчет с верхних позиций:

Порядковый номер Наименование Показатель (руб.) Вклад в % Совокупный

%

1 Продукт 1 200 40% 40%
2 Продукт 2 150 30% 70%
3 Продукт 3 100 20% 90%
4 Продукт 4 50 10% 100%
500 100%

В завершение, каждой из позиции присвойте группу, основываясь на данных столбца с совокупным процентом:

  • На позиции с самого начала до уровня 80% – группа «А».
  • С 80% до уровня 95% – группа «В».
  • С 95% до 100% – группа «С».
Порядковый номер Наименование Показатель (руб.) Вклад в % Совокупный

%

Категория
1 Продукт 1 200 40% 40% «А»
2 Продукт 2 150 30% 70% «А»
3 Продукт 3 100 20% 90% «В»
4 Продукт 4 50 10% 100% «С»
500 100%

Таким образом проявляется картина, по которой можно увидеть востребованность каждого товара или группы товаров. На основе полученных данных создается стратегия дальнейшего развития продаж.

Похожие статьи

база знаний
база знаний
база знаний
база знаний
база знаний
база знаний


Вверх
Сделать сайт лучше