Уровень развития направлений сбыта продукции влияет на скорость реализации товаров, производимых компанией, и на деятельность организации в целом. С целью поиска достойных путей сбыта товаров проводятся мероприятия по выделению сегментов рынка, и ведется анализ эффективности каналов продаж. Действия проходят в несколько этапов.
Разделение рынка сбыта продукции на сегменты помогает компании распределить поток продукции по направлениям. Разные каналы сбыта распределяются по типу потребителей или региону продаж продукта. В случае смешанной или сложной сегментации применяется несколько видов анализа. Однако с учетом специфики деятельности компании выделяется 1-2 основных вида мониторинга каналов реализации продукции.
Информация о работе каналов сбыта оформляется в контрольной таблице. В ней отражается движение товара в конкретном сегменте рынка, определяется эффективность его сбыта. Применение наглядной карты помогает выяснить, на каком этапе движения продукции по каналу сбыта требуется произвести корректировку ценообразования.
Таблица: Соотношение каналов сбыта и сегментов рынка
| Название товара | Тип ценообразования | Цикл спроса | Международные поставки | Региональные поставки | Мелкий опт | Внутригородские поставки |
| «Росинка» | Конкурентное | Рост | А | В | ||
| «Звезда» | Ниже среднерыночного | Спад | В | В | ||
| «Маяк» | Выше среднерыночного | Зарождение | А | А | ||
| «Салют» | Снятие сливок | Зрелость | А | А | А | А |
| «Сирена» | Конкурентное | Рост | В | А | В |
Примечания к таблице: А – продукция соответствует сегменту рынка; В – продукция слабо соответствует выбранному сегменту. Пустая ячейка – продукт не соответствует сегменту.
Определяются объемы продаж по направлениям, расходы и чистая прибыль на каждом канале. После просмотра полного перечня каналов сбыта компания анализирует дополнительные направления для сбыта продукции и оценивает их эффективность.
Анализ качества каналов продаж проводится после определения ориентации компании на рынке, оценки востребованности производимой продукции, информации о развитии компании и эффективности работы с целевыми группами заказчиков.
Каждый канал сбыта оценивается по таким критериям:
Детальный анализ каждого канала сбыта даст точную картину движения продукции по направлениям. Мониторинг и оценивание каналов позволяют компании выделить наиболее надежные точки реализации товара и разработать способы дальнейшего повышения товарооборота на рынке.
Анализ движения товара по каналам продаж, оценка их эффективности дают возможность руководителю увидеть полную картину востребованности реализумого товара на рынке, выделить наиболее актуальные точки и каналы сбыта продукции. Проведенный мониторинг позволит повлиять на ценообразование в направлениях для повышения спроса товара в отдельных сегментах рынка.
С помощью исследования направлений сбыта компания может отказаться от неэффективных, слабых каналов продаж и заняться поиском новых заказчиков, значительно повысив доход организации.