Каналы привлечения клиентов

Что такое канал продаж?

В погоне за клиентами предприниматели идут на любые хитрости. К примеру, на претензию высоких цен запускают акцию «Назначь стоимость сам». При отказе от товара возвращают 25% от суммы. Для повторного приема узнают подробные сведения о предпочтениях клиента. Каждый из способов позволяет бизнесмену расширить базу лояльных покупателей и добиться стабильного спроса и роста продаж.

Но, чтобы бизнес мог развиваться самостоятельно, автономно и не зависеть от поведения штатного персонала и «статусных» потребителей, необходимо обеспечить поток клиентов на нескольких каналах продаж: как активных, так и пассивных. Предлагаем подборку самых мощных и эффективных каналов поступления покупателей в компанию.

Активные (исходящие) каналы продаж

Понимаются такие способы привлечения клиентов, когда инициатором взаимодействия выступает сам предприниматель. Между продавцом и покупателем есть непосредственный контакт. Выделяется 4 основных типа активных каналов продаж.

Прямые продажи

Считаются действенным способом для b2b-сферы и сетевого маркетинга. Он заключается в том, чтобы найти клиента и в процессе прямого взаимодействия (личной встречи) заключить выгодную сделку. Как правило, подобные действия входят в обязанности менеджеров по продажам.

Плюсы:

• Продуктивность – личный контакт считается самым сильным маркетинговым инструментом.
• Целенаправленность – расчет на достижение конкретной задачи.

Минусы:

• Затратность – требуются инвестиции на комплексное обучение сотрудников.
• Индивидуальность – несмотря на общие скрипты, работа с каждым клиентом строится с учетом разных характеристик.
• Рискованность – средний чек продаж на одного клиента может не соотноситься с временем, уделенным на одного человека.

Телемаркетинг

Наиболее популярен в b2c-сфере. Яркий пример – обзвон жителей дома в целях предложения подключить интернет. В отличие от холодных звонков, где основным намерением является назначение встречи с покупателем или сбор информации о нем, телемаркетинг подразумевает только телефонные переговоры.

Плюсы:

• Экономия средств – нет расходов на пустые выезды к покупателям.
• Мобильность – высокая скорость запуска канала.

Минусы:

• Узость – слабые возможности в демонстрации товара.
• Ограниченность – малый круг продукции, способной реализовываться только по телефону.

Дилерство

Данный способ заключается в перераспределении функций отдела продаж одной компании на другую. Дилер (вторая компания) становится фактическим агентом по привлечению клиентов для заказчика (первой компании). Дилер либо уже имеет доступ к потенциальным клиентам, либо владеет ресурсами, способствующими увеличению уровня конверсии (люди, офисы, финансы и прочее). Дилерский канал продаж полезен в условиях, когда требуется скорый захват доли рынка.

Плюсы:

• Продуктивность – при правильной организации возможно покрытие по России всего за пару месяцев.
• Экономия – обращаясь к услугам дилера, экономим на персонале, рекламе, офисах.
• Доступ к отсутствующим средствам: деньгам, сотрудникам, клиентам, офисам.

Минусы:

• Отчужденность – отсутствие прямого контакта с потребителем.
• Зависимость – реальное положение дел напрямую связано с поведением и работой дилера.
• Затратность – несмотря на экономические выгоды, часть дохода уходит на вознаграждение дистрибьютера.

Партнерство

Данный канал схож с прямыми продажами, но чаще выделяется как отдельный способ привлечения клиентов. Заключается в объединении двух «партнеров» (компаний, предпринимателей) с целью увеличения клиентской базы и расширения сферы товаросбыта. Партнерство подходит для компаний с высокой маржинальностью и годовым доходом.

Плюсы:

• Мобильность – возможность быстрого запуска и продвижения.
• Экономия – мало расходов.

Минус:

• Рискованность – есть шанс потерять крупную часть доходов, пообещав высокий процент вознаграждения партнеру либо вообще получив отказ о взаимном сотрудничестве.

Пассивные (входящие) каналы продаж

Сюда относятся такие способы привлечения клиентов, когда продавцом ведется определенная работа (реклама, объявления, раскрутка сайта, PR), побуждающая покупателя выступить инициатором взаимодействия. Пассивные каналы продаж делятся на два типа.

Реклама

Казалось бы, пресловутый и заезженный метод привлечения клиентов. Но именно он играет важную роль в маркетинговой стратегии бизнеса. Выделяют два вида пиара: развитие бренда (имиджевая реклама) и получение клиентуры с конкретной рекламной кампании (коммерческая реклама).

Первая весьма специфична, поэтому сосредоточимся на второй: она отслеживает количество переходов на сайт, их влияние на число заказов, стоимость клиентов. Пример – легко запоминающийся номер такси или пиццерии, который обязательно всплывет в памяти клиента при необходимости. Рекламные каналы характеризуются высоким уровнем контроля и аналитики базы данных.

Плюсы:

• Эффективность – максимальный уровень отдачи.
• Результативность – быстрый рост клиентской базы.

Минусы:

• Конкурентность – огромное число рекламных призывов, в которых трудно выделиться и запомниться.
• Массовость – нельзя указать определенную целевую аудиторию, реклама работает на всех.
• Сложность – сложно определиться с наиболее действенными инструментами.

Сарафанное радио

Самый успешный канал поступления клиентов. Чем качественнее товар, тем больше довольных потребителей.

Плюсы:

• Экономия – достигается бесплатно.
• Эффективность – рекомендации и советы друзей считаются непоколебимым основанием для приобретения товара.

Минусы:

• Индивидуальность – требует личностного подхода к каждому покупателю, иначе канал будет бесполезен.
• Длительность – иногда для получения отдачи приходится ждать по нескольку лет.

Вывод

Начинающие предприниматели ошибочно строят систему привлечения клиентов, используя лишь пару-тройку каналов. А если в компании отсутствует стабильный прирост клиентской сети, это значит, что бизнес несет убытки. Чтобы не оказаться в подобной ситуации, практикуйте все возможные каналы продаж, выдвигайте собственные идеи, и успешный результат не заставит себя ждать.