Ключевые показатели

KPI отдела продаж

По данным независимых исследований в сфере продаж, было выявлено, что только 5 процентов сотрудников компании работают отлично, а остальные придерживаются средних показателей или вовсе отлынивают от своих обязанностей. Поэтому эффективность компании сильно страдает. Существует система KPI отдела продаж, внедрение которой даст увеличение прибыли фирмы. Но как работает эта система, и какие особенности она имеет?

Для того, чтобы оценить реальную эффективность отдела продаж, необходимо вводить ключевые показатели как для всего отдела, так и для каждого конкретного работника. На самом деле не только прибылью измеряется такая эффективность, как наивно полагают некоторые директора. Ведь получение денег – это хоть и важная цель, но не единственная.

Внедрение в компании системы измерения ключевых показателей позволит лучше проработать общую стратегию компании и осуществлять контроль за работой персонала.

Внедрение в компании системы измерения ключевых показателей позволит лучше проработать общую стратегию компании.

Ключевые моменты

1. Планы продаж.

Это основной показатель эффективной работы сотрудников компании, работающих в сфере продаж. Измеряется он как в финансовом эквиваленте, так и в единицах проданного товара. Именно от выполнения месячного плана продаж зависит общая выручка компании.

2. Необходимый уровень знаний.

Продавец должен разбираться в ассортименте своего магазина и иметь информацию обо всех проводимых акциях и скидках. Уровень знаний проверяется систематически, а в случае выявления пробелов следует организовать обучение сотрудников.

3. Время обратной связи.

Этот показатель отражает скорость работы менеджера. Так, например, когда клиент задает вопрос консультанту на сайте через онлайн-помощника, то продавец должен ответить человеку за максимально короткое время. Если ответ будет долгим, то покупатель просто закроет сайт и найдет товар у другого продавца, чего допускать нельзя. Руководитель должен обозначить точное время, за которое консультант обязан ответить на вопрос.

4. Обработка баз клиентов.

Работа с клиентской базой очень важна для увеличения продаж и развития компании. Этим занимается менеджер активных продаж, который совершает телефонные звонки потенциальным клиентам. Продавцу ставится план, сколько именно клиентов он должен привлечь за один месяц.

5. Поиск клиентов при помощи интернета.

Без социальных сетей и собственного сайта уже невозможно эффективное продвижение товаров и услуг, об этом знают опытные менеджеры. Страничка компании сообщает покупателю о новых поступивших товарах, проводимых акциях и другие важные данные. Это обеспечивает приток новых заказчиков.

6. Сколько клиентов можно назвать постоянными.

Этот показатель дает представление о том, эффективно ли менеджер работает с уже имеющимися клиентами, которые совершили минимум одну покупку. Можно наглядно увидеть, умеет ли продавец удерживать старых клиентов.

7. Число встреч с клиентами.

Руководитель должен ставить планы и по числу встреч с клиентами.

По этим семи основным показателям руководство сможет точно оценивать эффективность как всего отдела, так и отдельных своих сотрудников.

Семь ключевых моментов

Как разработать и внедрить

В небольших компаниях, где количество сотрудников не больше 20 человек, внедрять систему KPI нет необходимости. При такой маленькой численности коллектива руководитель может беседовать с каждым лично и проверять эффективность работы.

В компаниях, где количество сотрудников не больше 20 человек, внедрять систему KPI нет необходимости.

Чтобы внедрить эту систему понадобится время, эмоциональные и финансовые затраты. Важно найти людей, которые поддержат начальника в этом деле, потому что одному человеку не справиться. Имеет смысл попробовать запустить систему временно, т.е. в тестовом режиме. Это покажет ее нужность. При разработке KPI неопытные руководители допускают ошибки:

Ставят цели, которые нереально достигнуть.
Не согласовывают показатели отдельных сотрудников с показателями всего отдела.
Вводят слишком много ключевых показателей.
Сложная и неясная для работников система.
Сложный расчет достижений.
Отсутствие поддержки KPI главой компании.

Главное – это стимулы для работников, которые помогут им принять правила игры. Здесь используются как материальные методы поощрения, так и нематериальные (грамоты, кубки, медали, благодарности и т.д.). Чтобы улучшить какой-то конкретный показатель, надо за его выполнение назначить существенную премию, не меньше пяти процентов. Если этого не сделать, достаточной мотивации у сотрудника не будет и показатель не улучшится.

В итоге

Такая вещь, как эффективность работы работников очень важна для развития компании. Результативность отделов и каждого сотрудника в отдельности повысится, а все слабые точки будут выявлены и вовремя устранены. KPI потребует от руководства серьезного подхода и многих затрат, но в итоге данная система себя оправдает.