План работы начальника отдела продаж

Суть должности

Начальник отдела продаж – это специалист, в функции которого входит организация сбыта товара. Как руководитель, он отвечает за работу всего подразделения, и его должностные обязанности состоят в следующем:

• Планирование работы отдела (цели, задачи, мотивация, идеология) и руководство им.
• Анализ рынка.
• Подбор, обучение и адаптация сотрудников.
• Поиск и привлечение клиентов.
• Составление отчетности.
• Ведение, поддержание и расширение клиентской сети.

Со временем такой профессионал может подняться по карьерной лестнице до должности финансового или даже генерального директора.

План работы

Встречается различное отношение начальников отдела продаж к планированию. Одни придерживаются мнения, что план развития необходимо выполнять, несмотря ни на что. Подобным образом строится мотивация сотрудников. Другие специалисты, ссылаясь на подвижность рынка, считают план малополезной вещью. Они допускают частое внесение корректив, изменение целей и сроков исполнения.

Какая бы из позиций вас ни прельщала, бизнес-план развития продаж – обязательное требование для начальника этого подразделения. Прежде чем его создать, необходимо понимать реальное положение дел на мировом рынке, рассчитать прогнозируемый показатель, учесть ресурсы, штат сотрудников, ценовую политику компании и прочее.

Руководитель отдела продаж должен легко отвечать на такие вопросы, как:

• Какая на сегодняшний день рыночная ситуация?
• Растет ли конкуренция?
• Какие отношения между сотрудниками внутри отделения?
• Изменится ли объем продаж с нововведениями?
• Насколько хорошо были реализованы предыдущие планы?
• Сколько мы хотим заработать, а сколько сможем?

Таким образом, начальник отдела продаж структурирует полную картину работы подразделения и отражает в плане следующие этапы:

1. Прогноз. На основании анализа рынка прописываются активные и пассивные сегменты дистрибуции товара (кто новый и постоянной клиент, какие регионы), на основании которых выводится примерный объем продаж.
2. Выгода. С учетом выхода на новые каналы привлечения клиентов определяется предполагаемая величина дохода. Показатели ведутся и в денежном, и в поштучном форматах.
3. Риски. Высчитываются инфляционные ожидания, влияние конкурентного поля и других факторов, способных оказать воздействие на ведение бизнеса.
4. Расходы. Формируется бюджет затрат на продажи: премии, зарплаты, презентации, командировки, телефонные переговоры, канцелярия и прочее.
5. Контакты. Составляется список регулярных и потенциальных клиентов.
6. Распределение задач. В соответствии с уровнем компетенции и профессионализма сотрудников каждому из них назначается исполнение конкретной цели.
7. Отчетность. Указывается, каким образом планируется следить за организацией и осуществлением новой стратегии (планерки, совещания, документация).

Первостепенная задача руководителя отдела продаж – приносить компании прибыль от продаж. Для этого ему необходимо контролировать все этапы реализации товара, следить за развитием бизнес-отношений, количеством заключенных сделок, а в случае снижения планки – оказывать помощь сотрудникам. Начальник отдела продаж – незаменимый сотрудник в торговой среде.