Главный в интернете

Как стать лидером среди десятков тысяч веб-студий и зарабатывать более 120 млн рублей в год

09.03.2017

Когда творчество приносит доход, его сложно воспринимать как обычную работу. Так, в жизни Сергея Попкова бизнес – это, прежде всего, интересное увлечение, которому он готов посвящать все свое время. Веб-дизайн заинтересовал нашего героя, когда ему не было и 20 лет. На тот момент это направление только развивалось. Сейчас проект Сергея AIC является одной из крупнейших компаний, специализирующихся на веб-дизайне.

Сергей Попков: «Я увлекался дизайном лет с 17-ти. Мне всегда было интересно, кто эти люди, которые рисуют логотипы на вывесках. Почему здесь такой шрифт или цвет? Почему эта иномарка выглядит лучше, чем отечественный ВАЗ? Конечно, тогда в нашей стране, а это были 90-е, мало что было известно о таком модном направлении, как дизайн. Но это еще больше усиливало мое желание разбираться в нем».

В то время Сергей пошел классическим путем: устроился веб-дизайнером тогда еще к первому российскому интернет-провайдеру «Демос-Интернет». Начал активно развиваться в этом направлении, уперся в потолок и решил создать уже что-то свое. Все это произошло довольно быстро – на момент открытия собственной веб-студии ему был 21 год.

Инвестиции и подбор персонала

Первоначальные вложения были минимальны, и это главное преимущество работы в интернет-пространстве. Сотрудников также было немного: всего 7-8 человек. На этом этапе еще сложно начать активно развиваться, наращивая масштабы. Веб-дизайн представляет собой услугу, за которой обращаются к конкретному мастеру. Делегировать свои полномочия, чтобы кто-то помогал в творчестве, непросто. Однако наступает момент, когда приходится предпринимать активные действия и расширяться.

Сергей Попков: «Команда долгое время была малочисленной. Это было обусловлено небольшой емкостью рынка в целом, да и вообще непониманием, что с этим делать. Я называю этот этап фазой активного хобби – когда ты занимаешься тем, что тебе нравится, и получаешь достаточное количество денег. И вроде как все хорошо. Для тебя это скорее детище или увлечение, а не бизнес. Ты перфекционист. Тебе важно делать самый лучший продукт для клиента. При мысли о том, как это масштабировать, ты входишь в ступор. Потому что это же твое творчество, твой дизайн. Это нельзя масштабировать, потому что мастер – именно ты. Клиенты приходят именно к тебе. Это как заказать портрет у Никаса Сафронова – другого такого нет и быть не может. Ты заложник собственного творчества».

Сергей выполнял обязанности арт-директора и рисующего дизайнера. В компании было также два технических дизайнера для выполнения мелкой работы, программист и менеджеры, которые общались с клиентами. Было понятно, что единственный мастер так и может остаться в ограниченном пространстве. Можно посмотреть сегмент дизайна интерьеров и увидеть то же самое – много небольших компаний с потолком до 15-20 млн рублей оборота в год. Но в какой-то момент возникает желание сделать что-то большее.

Сергей Попков: «Наступает следующий этап – это фаза стратегии и роста. Или, проще говоря, вам становится понятно, что дальше так жить нельзя. Надо что-то менять. Вы больше не хотите делать это своими руками. Да и вообще, а что там еще есть? Интересно же сдвинуть это куда-то. А то сидишь в подводной лодке за фотошопом, а жизнь проходит».

В какой-то момент возникла проблема с позиционированием и выделением конкурентного преимущества. Веб-студий на рынке немало, и каждая считает себя лучшей. Но важно доказать это клиенту. Отличительной чертой AIC, позволившей выделиться среди аналогичных компаний, стала быстрота сервиса.

Для любой компании важно УТП. Сергей признается, что долго не понимал, что это такое, но его постоянно спрашивали на встречах, чем его компания лучше других? И, казалось бы, очевидный ответ, что студия делает действительно лучший дизайн, мало кого устраивал. Потому что все делают его лучше!

Через какое-то время наш герой понял, что вместе с командой надо как-то отделиться от всех остальных.

Сергей Попков: «Тогда наступил период, когда война за самый красивый дизайн начала заканчиваться. В интернете начались продажи. Стало понятно, что на сайтах можно зарабатывать, а на удобных сайтах – особенно. Стали важными такие параметры, как удобство и скорость достижения цели – юзабилити. И вот в этот момент мы поняли, что это наше. Так появился слоган: «Умный дизайн, и точка». И позиционирование: «Проектирование и дизайн сложных онлайн-сервисов».

Особенности работы AIC

Следующим этапом при построении системы работы компании стал выбор целевого сегмента. Заниматься веб-дизайном для всех неэффективно. AIC вначале сконцентрировалась на финансовом секторе – многие банки еще не имели сайтов с удобным интерфейсом. Со временем появились клиенты и из других сфер. Сейчас внутри компании каждый сотрудник знаком с отраслями, в которых работают клиенты, что позволяет максимально соответствовать их требованиям.

Услуги оплачиваются по часам. Это наиболее выгодный вариант, который используется повсеместно во всех сферах, аналогичных веб-дизайну.

Сергей Попков: «Мы стали популярны, потому что не делали все для всех. Мы сразу поняли, что за позиционированием надо отстраивать вертикали. Или экспертизу внутри. Делать каждый раз что-то новое сложно и неэффективно. Любой сервисный бизнес старается рано или поздно оптимизировать процессы производства. Даже если вы каждый раз делаете новый велосипед».

AIC приняла правильное решение, начав работать с финансовыми организациями. Вскоре был выполнен первый и самый лучший банковский сайт. Тогда это был банк МБРР. После этого отечественные банки начали выстраиваться в очередь за заказами. Потом у компании появились клиенты в новых отраслях: госсекторе, телекоме, ИТ и даже в ритейле.

Практически вся команда очень хорошо знакома с особенностями этих бизнесов в онлайне и может предложить оптимальное решение.

Сергей Попков: «Сейчас мы продаем заказчику команду по часам. Подобная практика – единственный подходящий вариант. Сервисный бизнес считает часы сотрудников. Это общемировая практика. Следовательно, в ставке заложена маржа. В нашем случае – это 30%. Такая рентабельность считается очень хорошей. Обычно по году эта планка держится в диапазоне 20-25%. Прибыль с проектов мы стараемся вкладывать в контент и исследования».

В веб-дизайне стоимость услуг высока, поэтому клиенты долго принимают решение о сотрудничестве. По этой причине важно создать себе хорошую репутацию и установить контакт с потребителями. Компания AIC с этой целью делится контентом в блоге, проводит открытые мероприятия, на которых рассматриваются важные темы, касающиеся веб-дизайна.

Постоянные заказчики позволяют поддерживать достаточный уровень дохода. Это гораздо выгоднее, чем искать новых клиентов. Помимо постоянных заказчиков, периодически появляются новые, с которыми работа длится не так долго.

Сергей Попков: «В среднем клиент тратит у нас в год от 6 миллионов рублей. Сходу кажется, что это огромные деньги. Но по факту получается 500 тысяч в месяц. Это аренда небольшой команды специалистов. За это мы проектируем красивые калькуляторы, оптимизируем формы и проводим аналитические исследования. К тому же увеличиваем лояльность и конверсию, ну и, конечно, создаем самый красивый и удобный дизайн. На выходе клиент всегда в плюсе».

Как развиваться компаниям в сфере веб-дизайна?

AIC всегда заинтересованы в длительном сотрудничестве. Вопрос лишь в том, для какого типа клиента подходят их услуги. Здесь нужно вспомнить про отрасли компании. Новый клиент на продаже всегда обходится дорого. У AIC были тендеры, в которые вкладывались миллионы рублей (в часах специалистов).

Сейчас компания имеет около 15 крупных постоянных клиентов – это база стабильности. Помимо этого, столько же приходят и уходят периодически. Команда AIC старается делать так, чтобы клиенты сотрудничали с ними как можно дольше.

По мнению Сергея, главная ценность любой компании – это кадры. Он не раз отказывался от продажи своей компании, так как считает, что как руководитель должен нести ответственность за своих сотрудников и заботиться об их дальнейшей карьере. Именно поэтому AIC присоединится только к той структуре, в которой каждый сотрудник будет востребован. Компания должна стать необъемлемой единицей новой системы, без которой обойтись нельзя.

Сергей Попков: «Мы уже получали неоднократные предложения о покупке. Но мне кажется, что компанию надо не просто продать, ее необходимо встроить в более мощную инфраструктуру. Потому что компания, это, прежде всего, люди. Талантливые, классные. Люди, которых ты воспитал. Они пойдут за тобой. И, конечно же, ты хочешь для них лучшего будущего. Поэтому продавать бизнес нужно туда, где твоя экспертиза очень нужна. Где твои люди будут востребованы, где их ждут».

Крупные корпорации, такие как Google или Facebook, покупают небольшие компании точечно, чтобы закрыть свои потребности в некоторых новых технологиях или продуктах. По мнению нашего героя, ему нужно что-то подобное. Компания рано или поздно должна попасть в какую-то более крупную структуру, чтобы своим присутствием закрыть глобальную потребность в проектировании и дизайне умных интерфейсов. По крайней мере подобные примеры есть в мировой практике. Осталось дождаться таких примеров в России.

Кроме создания веб-дизайна, AIC также развивает и другие виды услуг. В 2015 году появилась обучающая онлайн-программа. Теперь каждый желающий может узнать секреты UX-дизайна. Сергей считает, что компании следует сделать особый акцент на наполнении рынка полезными материалами. В сфере веб-дизайна малоэффективна прямая реклама, а образовательные программы и открытые мероприятия помогут привлечь новых клиентов.

Будущее компании и планы по ее развитию

В этом году AIC планируют прокачать рынок полезными материалами и в целом активнее участвовать в формировании понимания того, что умные интерфейсы приносят куда больше пользы, чем кажется. И вопрос не только в деньгах – современные технологии повсеместно влияют на качество жизни.

Заниматься этой новой сферой AIC будет параллельно. Возникает вполне резонный дефицит кадров как в компании, так и вообще на рынке. Очень много клиентов в последнее время обращаются к AIC с вопросом, где найти толкового UX-дизайнера, поэтому в нынешнем году компания будет больше работать над новыми образовательными программами.

Как раз в прошлом году AIC запустила свой первый онлайн-курс UX-Дизайн. Как отмечает Сергей, команда не ожидала, что он окажется успешным. Буквально за несколько месяцев в образовательную онлайн-программу вступили почти 1000 человек!

На сегодняшний день AIC является одной из крупнейших компаний, занимающейся веб-дизайном. В отличие от многих других отраслей, этой сферы практически не коснулся кризис. Доходы AIC не только не сократились, а напротив, существенно выросли. Во многом это связано с запуском онлайн-курсов, проведением мероприятий и ведением блога. Благодаря всестороннему развитию в разных сферах AIC удалось занять особое место на рынке и добиться устойчивых темпов роста.

Сергей Попков: «В 2016 году выручка составила чуть больше 120 миллионов рублей. Плюс около 20 миллионов принесла новая образовательная деятельность. Это почти +50% к прошлому 2015 году. Тогда было чуть больше 90 миллионов рублей. Рентабельность при этом варьировалась, как я говорил выше, и составляла 20-25%. В этом отношении кризис на нас никак не повлиял. Скорее, наоборот».