Бифидобактерии на страже здоровья

Как молодой ученый в суровые «девяностые» основал успешную компанию по производству жидких пробиотиков

02.04.2021

Владислав Ильин основал компанию «Био-Веста» в 1995 году и с тех пор является ее бессменным руководителем. За четверть века он вывел компанию в число российских лидеров по производству жидких пробиотиков, предназначенных для восстановления микрофлоры кишечника и укрепления здоровья. Увлекательную историю основания и развития своей компании Владислав Петрович рассказал в интервью «Жажде».

Из науки в бизнес

Я учился на кафедре физики плазмы в Новосибирском государственном университете, и по распределению меня направили в центр вирусологии и биотехнологий «Вектор», где я три года работал научным сотрудником.

В 92-м году гайдаровская реформа сильно усложнила выживание молодых ученых. Зарплаты хватало на несколько пачек масла. Я бросил научную деятельность и ушел работать к друзьям. У них была небольшая инжиниринговая фирма, а у меня в их глазах был определенный авторитет: они знали меня как командира университетских стройотрядов и имели возможность оценить мои навыки и личные качества. Какое-то время я потратил на то, чтобы организовать поставки модульных молочных заводов из-за рубежа, работал с интересным проектом по использованию озонового генератора, но там нужны были значительные стартовые вложения и организация производства, на которые у нас не хватало ресурсов. А вот третья тема моей работы стала знаковой. К нам пришел сотрудник «Вектора» Байбаков Владимир Иванович и предложил заниматься бифидобактериями, мол, очень перспективное направление.

Я с интересом за это взялся, мы провели проверку целесообразности этого проекта и выяснили, что этот рынок совершенно не занят, хотя потребность в бифидобактериях есть. Я заказал исследование специалистам в разных областях молочной промышленности, ветеринарии. Подтвердилось, что пробиотики на основе бифидобактерий – перспективное направление.

Внутри компании мне дали добро, я стал искать технологов, микробиологов, наметил технологию производства. Денег на это практически не было, но тогда инициатива была важнее бюджетов. Я познакомился с ведущими специалистами в этой сфере. Они смотрели на меня с некоторым подозрением: мол, приехал какой-то бизнесмен, вроде, что-то понимает, но, наверное, обманет. Но, тем не менее, нам удалось заключить договор и совместными усилиями сделать техническую документацию.

Я нашел специалистов-микробиологов и первых партнеров, исследовал рынок, ездил по врачам, показывал опытные образцы. Какое-то время в подвале аптеки мы делали экспериментальные партии пробиотиков, производили концентрат бифидобактерий в небольших лабораторных биореакторах.

Больших денежных инвестиций на данном этапе не требовалось, развивали всё практически на одном энтузиазме. Главная трудность того времени – отсутствие некоторых компетенций, важных при ведении бизнеса. Костяк команды состоял из ученых, а знания по управлению бизнесом, организации продаж не были нашим коньком.

Я сам заключал договоры поставки с больницами. Мы всегда работали в тесном контакте с партнерами и потребителями, помогало подлинное глубинное понимание важности нашего продукта для здоровья.

Было понятно, что мы создали эффективный продукт, восстанавливающий микрофлору. Но, к сожалению, в момент, когда мы в полной мере осознали, что пошли правильным путем, материнская фирма стала испытывать финансовые трудности из-за кредитов, проценты по которым тогда были огромными. В итоге фирма обанкротилась, и все, кто работал в компании, оказались на улице.

Но сдаваться – это совсем не мое. Поэтому на свой страх и риск я продолжил работу в этом направлении. Я нашел на складах необходимое лабораторное оборудование. Многие производства тогда развалились, и удалось купить все, что нужно, с существенным дисконтом.

Никаких особых накоплений у меня не было, приходилось выкручиваться. К счастью, серьезных вложений это дело не требовало. По сути, первые деньги, на которые мы запустились и купили оборудование, – это деньги от продаж концентрата бифидобактерий. Первое время мы называли наш продукт именно так, чтобы было понимание, что речь о лечебном продукте. Но потом мы решили: давайте придумаем торговую марку, конкретное название продукта. Объявили конкурс среди сотрудников. В итоге название «Биовестин» буквально за 5 минут придумала талантливая девочка-секретарь, вчерашняя школьница. За это она получила премию. Кстати, сейчас это довольно успешный человек, у нее свой бизнес. В общем, с ее легкой руки появилось название нашего основного продукта.

Первые шаги новой компании

На старте капитал «Био-Весты» не превышал 3 тысяч долларов. Когда материнская компания закрылась, отчасти коллектив, который работал над созданием продукта, поменялся. Кто-то не был готов работать в компании без внятных надежд на будущее. Работать нужно было много, а зарплату гарантировать мы не могли.

Первые несколько лет всё зависело от активности, энергии, энтузиазма. Еще не было системы сертификации в сегодняшнем виде, никто не знал, что такое биологически активные добавки, поэтому, что мы продаем, было непонятно. В борьбе за будущее компании приходилось быть настойчивым. Помогала вера в продукт, ведь легче повести за собой людей и зажечь идеей партнеров, если ты уверен в том, что ты делаешь. Продажами занимался не только я, но и несколько активных людей, которые на этом зарабатывали.

Заработать первый капитал удалось потому, что рынок тогда был не занят, конкуренция отсутствовала, а потребность в средстве нормализации работы кишечника была. Поэтому первые несколько лет наш рост был буквально лавинообразный: мы росли на глазах, не прилагая особых усилий по организации сбыта, маркетинга.

Постепенно мы выяснили, как сделать так, чтобы живые бифидобактерии хранились долго. Мы получили патент на данную технологию. Чтобы увеличить объемы производства, арендовали здание молочной кухни и купили первый ферментер, на который заработали сами. Он стоил около 20 000 долларов, это очень дорого, многие знакомые крутили пальцем у виска, ведь за эти деньги можно было купить несколько квартир в Новосибирске. А за следующие два года мы купили еще два ферментера.

Я верил в идею и знал, что оборудование за долгие годы использования себя окупит и позволит выйти на новый уровень. Потом мы купили автоматическую линию розлива: если вернуться к тем годам, то поначалу она работала у нас один день в неделю, то есть мы приобрели ее «на вырост». Сейчас, естественно, у этой линии максимальная загрузка, она работает на пике. По сути, у меня всегда была склонность проектировать производство основательно, с трехкратным запасом прочности. С точки зрения бизнеса и финансов это странно, так никто не делает, но эта тактика себя полностью оправдала. Мы всегда смотрим вперед и ищем возможности для роста.

Но, времена менялись, и в итоге наша лавинообразная тенденция по продажам сильно изменилась, когда на рынок пришла большая фарма. Мировые производители быстренько подмяли все под себя благодаря гигантским бюджетам. У нас начались сложности, приходилось как-то выкручиваться, чтобы, тем не менее, продвигать продукт, не обладая крупными бюджетами.

Особенности работы компании

Сегодня «Био-Веста» – это около 70 специалистов в области биотехнологии, микробиологии, контроля качества продукции и т.д. Компания неоднократно становилась победителем региональных и федеральных конкурсов, в том числе «Сто лучших товаров России», «Гемма», «Золотой Меркурий», «Бизнес-Успех», а также обладает рядом патентов.

Мы производим жидкие пробиотики «Биовестин» и «Биовестин-лакто». Это продукты для нормализации микрофлоры. Бифидобактерии не только отвечают за нормальный баланс микробиома в кишечнике, подавляя размножение патогенных микроорганизмов, но и участвуют в расщеплении углеводов, синтезе белков, аминокислот и витаминов. Кроме того, бифидобактерии создают естественный барьер в кишечнике и препятствуют развитию болезнетворных микроорганизмов, тем самым спасая своего хозяина от развития аллергий и аутоиммунных заболеваний. Если у вас нормальная микрофлора, то эмоциональные и физические перегрузки переносятся легче. Бифидобактерии разгружают печень, у нее остается больше ресурсов для нормальной работы.

Они нормализуют иммунный ответ на бактериальные и вирусные инфекции, снижают риск развития ОРВИ на 30-50%, а также облегчают симптомы и тяжесть протекания болезни.

Бифидобактерии помогают поддержать ослабленный иммунитет в сезон простуд, противостоять вирусным инфекциям, в том числе и новому коронавирусу. Мы проводим большое количество исследований, которые подтверждают огромную пользу бифидобактерий для организма. По пробиотикам компании на сегодняшний день защищено около 25 кандидатских и 5 докторских диссертаций.

«Биовестин» продается практически по всей России через дилерскую сеть. В 2020 году мы открыли возможность приобрести нашу продукцию напрямую в Москве через фирменный интернет-магазин, а в 2021-м планируем выход в другие крупные города России.

Также мы производим детский кефир, детский творог, продукты прикорма. Мы делаем их на отличном уровне, они очень вкусные, но из-за небольшого срока хранения они продаются исключительно в Новосибирске. Реализуем через собственные розничные точки, поставляем в несколько магазинов. Также мы производим функциональное питание – продукты на уникальных заквасках. Например, «Бифилин» – это продукт питания со 100%-ным содержанием бифидобактерий. Большинство производителей добавляют в детское питание 0,5-1% бифидобактерий, и даже такая дозировка считается эффективной и способной приносить пользу. «Бифилин» – это продукт питания, поэтому его можно пить стаканами. Никто из молочных производителей такой продукт производить не может, это продукт по существу биотехнологический.

Наш бизнес давно разменял третий десяток. Мы начинали с подвала аптеки, а сейчас являемся лидерами по накопленным знаниям, технологическим компетенциям, умению продвигать в России жидкие пробиотики. Производителей жидких пробиотиков в России можно пересчитать по пальцам, а мы были первыми, кто занял эту нишу. Серьезные масштабы наш бизнес приобрел примерно к 2003 году и продолжил развиваться. Мы поставляли продукцию не только по Новосибирску, но и в другие города Сибири. Потом вышли на Москву и Санкт-Петербург, нашли дилеров, которые поставляли продукцию в аптеки, соблюдая температурный режим при доставке концентрата бифидобактерий.

Сейчас мы самые известные производители жидких пробиотиков в Новосибирске, нас знает порядка 50% специалистов и около 30% потребителей. Конечно, по Москве и России эти показатели существенно ниже, но мы стараемся стать более заметным игроком на рынке.

Оборот от продаж жидких пробиотиков в прошлом году у нас составил порядка 130 миллионов рублей, но мы стараемся развиваться и надеемся, что в этом году выйдем на 150-180 миллионов рублей.

У нас очень варьируется средний чек. Например, в розничных точках кефир стоит 40 руб., творог – порядка 50 руб. То есть для детского питания небольшой. А вот если человек покупает упаковку «Биовестина» из 28 флаконов, то средний чек уже будет около тысячи рублей, в зависимости от региона. Больше всего, конечно, покупателей в Новосибирске – 40-45% продукции продается именно там. В Новосибирске ежемесячно количество покупателей составляет примерно 7-10 тысяч человек. Примерно столько же и по всей России в целом.

Продажи существенно зависят от сезона. В мае-июне-августе у людей в рационе больше овощей, фруктов, они активнее двигаются, поэтому проблемы с кишечником их беспокоят меньше. Летом меньше респираторных заболеваний, из-за которых люди принимают антибиотики, поэтому спрос падает. А вот с октября по март организм требует поддержки, люди укрепляют иммунитет и восстанавливают микрофлору с помощью «Биовестина», поэтому мы традиционно наблюдаем повышенный спрос.

Про ошибки, продвижение и конкуренцию

В то время, когда мы запускали бизнес, была кардинально другая ситуация и совсем другие сложности, чем сейчас у стартапов. Например, арендовать место для офиса было непростой задачей. В первые годы работы нам не хватало денег на развитие рынка и решимости тратить их на продвижение.

Был даже такой показательный случай: примерно через полтора года после старта к нам попал выпускник экономического вуза, амбициозный парень. До сих пор помню, как он сказал, мол, ребята, идею, что пробиотики людям нужны и это перспективное направление, вы уже доказали. А теперь нужно искать профессиональных управленцев, маркетологов, финансистов. Найдите деньги, и у вас дела через год взлетят как ракета. А если вы будете этим заниматься, как сейчас, самостоятельно, вы упустите время, оно просто изменится, и рынок станет другим. И, понимаете, наверное, стоило пойти по такому пути.

Но это было некой идеализацией: в постперестроечной России найти хорошего маркетолога на проект, который еще не обеспечен деньгами, было невозможно. У нас больших денег не было, а привлечь инвестиции было проблематично. Тогда можно было за бесценок скупить десяток заводов, и всё – ты миллиардер. А научные стартапы инвесторов не интересовали.

Безусловно, если бы нам удалось пойти по этому пути, возможно, наш путь оказался бы менее длинным, и в целом было бы проще. Но всё же мы набрали компетенций, построили производство, гордимся своим продуктом. Сложности встречаются каждый день, но это и есть работа: она состоит из постоянного решения задач.

Еще на старте были сложности с сертификацией. К нам относились настороженно, ведь производство, связанное с бифидобактериями, довольно сложное. Нам каждый год давали новое разрешение на производство. На следующий год необходимую процедуру с предоставлением образцов, анализов, приходилось проходить заново. Только спустя годы нам дали бессрочный сертификат, который всё равно пришлось несколько раз переделывать из-за изменений в законодательстве и требованиях к сертификации. Но у меня настолько горели глаза, что я смиренно тратил по две-три недели в год на решение этой задачи. И мы это преодолели, сейчас всё хорошо.

Компания раскручивалась в соответствии с состоянием рынка. Например, в середине девяностых еще не было аптечных сетей, поэтому мы поставляли «Биовестин» в каждую аптеку отдельно. Часть продукции распространялась через активистов, которые объясняли людям, для чего нужны пробиотики. Так мы заодно нарастили базу лояльных постоянных покупателей, которые десятилетиями покупают нашу продукцию.

В определенный момент было решено усовершенствовать систему дистрибуции. Например, мы акцентировали внимание не на профессиональных продавцов, а на многочисленных энтузиастах, которым нравится наша продукция, кто сам ее использует, дает детям и может оценить эффект. На тех, кто понимает нашу идею, знает, какую пользу приносят пробиотики, и может нести знания как Олимпийский огонь. Для нас такие вдохновленные дистрибьюторы-подвижники очень важны, несмотря на то, что мы давно вышли на массовый рынок. Сейчас наша продукция продается практически по всей России через дилерскую сеть. У нас 65 дистрибьюторов в 58 городах РФ.

В Новосибирске мы со временем открыли розничные точки, оформленные в нашем корпоративном дизайне. Также у нас работает горячая линия, на которой трудятся консультанты-врачи. По сути, мы занимаемся продвижением по запросу: если человек заинтересовался, где-то услышал про нашу продукцию, в колл-центре врач может конкретно подсказать, какая продукция будет полезна именно для него. Мы активно участвуем в научных конференциях, где наши доклады вызывают большой интерес. Также мы используем для продвижения рекламу в газетах, в интернете, на телевидении.

Уровень конкуренции катастрофический: с одной стороны, актуальность пробиотиков для повседневного применения для многих до сих пор не очевидна. Люди просто не понимают, что это, и полагают, что им это не нужно. А потребители, понимающие, что пробиотики нужны, или проходящие курс по рекомендации врача, выбирают самые разрекламированные продукты от корпораций, которые могут позволить себе тратить миллиарды рублей, чтобы о них узнали.

Большая фарма выигрывает за счет масштаба, уровня дистрибуции и благодаря некоему удобству: их продукт хранится долго благодаря тому, что в сухих пробиотиках бифидобактерии находятся в анабиозе – они могут загрузить продукт в аптеку раз в полгода, и всё. Дело в том, что бифидобактерии сушат, чтобы они впали в анабиоз и их можно было дольше хранить и легче транспортировать. В организме сухим бифидобактериям требуется от 6 до 20 часов на активацию, за это время большая их часть выводится из организма, так и не начав действовать. В жидкой форме они начинают работать моментально, как только попадают в организм, что важно при острых расстройствах ЖКТ. Это большой плюс для потребителя, но хранится «Биовестин» три месяца, и из-за этого нам приходится организовывать поставки каждые две недели, что довольно накладно.

По идее, наша продукция должна стоить намного дороже, чем сейчас, но мы стараемся держаться в ценовом диапазоне основных конкурентов, несмотря на большие издержки и меньший масштаб. И, конечно, для маленькой компании возможности роста на рынке ограничены.

О ситуации с коронавирусом и планах на будущее

Поначалу для нас это было довольно стрессовой ситуацией. И, безусловно, на продажи это повлияло, ведь мы поставляем продукты функционального питания в детские садики. Это не приносит больших денег, но, когда детские садики взяли и закрылись, естественно, для нас это стало неприятным сюрпризом и сказалось на цифрах. И, главное, люди стали меньше ходить в магазины, в разгар пандемии резко упал спрос на нашу продукцию, мы перешли на сокращенный рабочий день, часть коллектива работала удаленно. Но в итоге это нас мобилизовало: мы увидели – беда, надо что-то делать. Привлекли к сотрудничеству талантливых специалистов, сделали сперва сайт с доставкой в Новосибирске, потом организовали доставку в Москве. И довольно быстро произошел буквально переворот, который привел к увеличению продаж за 2020 год. Невероятно, но факт: мы закончили сложный 2020 год с ростом выручки примерно 25%. «Биовестин» стал продаваться больше, ведь людям потребовалось укреплять иммунитет. Да и многие повально стали употреблять антибиотики, а потом прибегать к восстановлению микрофлоры с помощью пробиотиков.

Мы непрерывно развиваем и совершенствуем производство, то есть каждый год вкладываем несколько миллионов рублей в модификации, реконструкцию, развитие, но, тем не менее, вышли на предел по объемам. В этом году начнем проектировать, а затем и строить новый цех по производству сначала «Биовестина», а потом и детского и функционального питания. Сейчас рассматриваем помещения и направили документацию для согласования.

Если всё сложится, мы возьмем в лизинг оборудование и сделаем современное биотехнологическое производство с объемами, в 5 раз превышающими текущие. То есть выйдем на уровень нормального биотехнологического завода. Конечно, для этого также необходимо нарастить объемы продаж, но мы работаем в этом направлении, стараемся расти.

Если мы выведем продажи в Москве на хороший уровень, можно будет в будущем построить и там цех по производству «Биовестина», а затем и по производству детского и функционального питания – производство там дорогое и не самое рентабельное, но мы считаем это своей миссией. Мы делаем продукцию отличного качества и надеемся, что однажды многие поймут, насколько необходимы пробиотики в современной жизни, какую отличную поддержку микрофлоре, иммунитету и организму в целом они могут дать.