Простой бизнес с миллионной аудиторией

Как появилась BlaBlaCar стоимостью 1,6 млрд долларов

01.08.2017

В мобильном приложении BlaBlaCar любой путешественник может выбрать удобный маршрут, водителя и добраться практически в любую точку России или Европы. Водитель же легко находит пассажиров, чтобы отбить затраты на бензин и провести время в поездке с новыми людьми. Все, что для этого нужно, – зарегистрироваться на сервисе BlaBlaCar, найти или предложить поездку и забронировать ее.

Более 45 миллионов пользователей в 22 странах мира отдают предпочтение именно таким поездкам, в которых можно найти себе попутчика и доехать «от подъезда до подъезда», причем с самыми небольшими затратами, как финансовыми, так и физическими. Не без оснований – это дешевле, комфортней и быстрее, чем на любом другом виде транспорта. BlaBlaCar – не «новая молодежная фишка» XXI века, а полезный инструмент для людей любого возраста, независимо от рода их деятельности и положения в обществе.

Российский райдшеринг: как все начиналось

История BlaBlaCar началась в России, но изначально сервис назывался «Подорожники». Он был запущен в 2010 году в Киеве Алексеем Лазоренко, Олегом Сербиным и Андреем Бондарем.

Алексей Лазоренко: «Я ехал на своем автомобиле по городу, была плохая погода. Заметил, что на остановке стоит много людей в ожидании автобуса. Тогда я подумал, что мог бы кого-нибудь из них подвезти, ведь нам наверняка с кем-то по пути. И меня буквально осенило! Как много людей в городе, которые в одиночку ездят на своих автомобилях, но могли бы подвозить случайных горожан, с которыми им по пути. Это позволило бы, с одной стороны, разгрузить общественный транспорт, с другой – упростить жизнь пассажирам, с третьей – автовладельцы могли бы таким образом отбивать свои расходы на топливо».

В «Подорожниках» Олег отвечал за разработку, Алексей – за маркетинг и продвижение, а Андрей курировал дизайн. Ребята не знали о существовании подобных сервисов в Европе. Для них это было чем-то совершенно новым и уникальным. Представьте себе их удивление, когда вскоре после начала работы над проектом они узнали, что у таких поездок на Западе даже есть свое название – райдшеринг или карпулинг.

Дорога из «Подорожников» в BlaBlaCar

«Подорожники» были запущены как хобби с перспективой на бизнес. Алексей, Олег и Андрей имели основную работу, а проектом занимались по совместительству – вкладывали свои средства, не привлекая наемных сотрудников.

Алексей Лазоренко: «Подорожники» не приносили денег, и приходилось заниматься проектом в свободное время как хобби. Мы были заинтересованы в инвестициях, чтобы, с одной стороны, иметь возможность сконцентрироваться на развитии продукта, с другой стороны – вкладываться в маркетинг. Поэтому я активно искал деньги, участвовал в разных конференциях и других мероприятиях, где потенциально мог познакомиться с инвестором».

Первым (и единственным) инвестором стал Аркадий Морейнис. Он вложил в проект 100 тысяч долларов, и этих денег было достаточно, чтобы разработчики могли оставить основную работу и полностью погрузиться в свой новый проект. Морейнис помогал ребятам не только финансово – он был настоящим ментором.

Алексей Лазоренко: «Мы хотели из сервиса по поиску попутчиков сделать швейцарский нож: впихнуть туда все, что только можно. Аркадий же вправлял нам мозги, объясняя базовые истины. Он говорил, что важно держать фокус и оставаться простыми. Почему-то тогда мы этого не понимали».

Через полгода стало понятно, что необходимы дополнительные источники финансирования для роста и развития. Алексей начал обращаться в различные фонды России, Европы и даже Америки. Через месяц пришел ответ из Accel Partners: партнер фонда рассказал о похожем французском сервисе Covoiturage.fr и предложил пообщаться с основателями этого сервиса, чтобы скооперироваться.

Месяц спустя Covoiturage.fr был переименован в BlaBlaCar. Всем было очевидно, что единственная возможная форма партнерства – слияние. У ребят не было цели продавать сервис «Подорожники», но сотрудничество помогло бы выйти на совершенно новый уровень – это понимали все. Для европейцев же это было авантюрой – они почти не имели представления о российском рынке. Но, с другой стороны, почти 200 миллионов человек, правильная география городов и относительно низкое качество междугороднего транспорта открывали колоссальные перспективы.

Переговоры шли около 9 месяцев. BlaBlaCar долго изучал данные, цифры, динамику – создателям пришлось раскрыть европейским партнерам все секреты и поверить на слово. Уверенности в том, что они не обманут и не воспользуются раскрытой информацией, не было.

Оказалось, что европейцам можно доверять на 100% – они строили честный и красивый бизнес. В феврале 2014 года BlaBlaCar официально вышел на территории России и Украины за счет поглощения сервиса «Подорожники». Сумма сделки осталась в тайне.

Ошибки в любом случае приводят к успеху

По мнению Алексея, опыт, в том числе негативный, – это важный итог работы. Изначально «Подорожники» задумывались как способ совершать поездки как внутри города, так и между. Но сегодня BlaBlaCar – это исключительно междугородние поездки. Дело в том, что организация внутригородских совместных поездок плохо уживается в рамках BlaBlaCar – поведение людей сильно отличается. Изначально это было тяжело понять, и ребята долго барахтались с ненужным грузом.

«Подорожники» и BlaBlaCar также экспериментировали с работой в B2B-сегменте, создавая для крупных компаний коробочные корпоративные райдшеринговые сервисы. Но от этой идеи пришлось отказаться, потому что она плохо масштабируется и требует много человеческих ресурсов.

В силу того, что BlaBlaCar является пионером на рынке райдшеринговых сервисов, многие важные знания можно было получить только путем собственных проб и ошибок.

Масштабы и особенности

Сегодня BlaBlaCar работает в 22 странах, но только в странах Западной Европы сервис монетизирован и приносит прибыль. Основная цель компании – активный рост, а не чистая прибыль. Все деньги, которые приносит проект, реинвестируются в рост и развитие самого сервиса. За десять лет было привлечено около 320 миллионов долларов инвестиций. Сегодня компания оценивается в 1,6 млрд долларов.

BlaBlaCar дает возможность выгодно и удобно путешествовать миллионам людей по всему миру, не имея при этом ни одного собственного транспортного средства или нанятого водителя.

Алексей Лазоренко: «Это просто невероятно, когда с помощью интернета и вовлеченных в сообщество единомышленников формируется целая индустрия, которая постепенно форматирует всю дорожно-транспортную систему, делая ее более разумной и эффективной. Люди имеют возможность больше путешествовать за очень разумные деньги и в комфортных условиях. Стоимость поездки рассчитывается исходя из расходов на бензин. Водитель с 2-3 пассажирами практически полностью окупает затраты на бензин, а пассажир при этом тратит меньше денег на поездку с попутчиком, чем на поезде или на автобусе».

Благодаря специальным иконкам можно узнать об отношении попутчиков к курению, к музыке, домашним животным, коммуникабельности (bla, blabla и blablabla).

Также попутчики публикуют свои фотографии, оставляют краткую информацию о себе, привязывают профиль соцсетей, что позволяет видеть степень коммуникабельности человека.

После поездки попутчики ставят друг другу оценки и оставляют отзывы. Таким образом, по отзывам, оценкам и прочей информации можно легко определить, комфортно ли будет ехать с конкретными людьми. Занятно, что девушки-водители могут скрыть свои предложения о поездках от мужчин и путешествовать только в женской компании. BlaBlaCar – это не автостоп и не такси.

Алексей Лазоренко: «Несмотря на кажущееся сходство, BlaBlaCar принципиально отличается от автостопа, поскольку вы знаете, с кем, когда и за сколько вы будете ехать. В автостопе же все эти важные параметры неизвестны до момента самой поездки, которая тоже не гарантирована. Поэтому в этом плане сервис имеет куда больше общего с общественным транспортом. Такси – это внутригородской транспорт, а BlaBlaCar – междугородний. В такси водитель оказывает услугу, чтобы заработать. Благодаря нашему сервису водитель лишь частично компенсирует расходы, позволяя пассажирам присоединиться к своей поездке, которую он совершит в любом случае, с попутчиками или без».

Развитие бизнеса

Аналоги сервиса регулярно появляются по всему миру, но это всего лишь банальные копии BlaBlaCar. Алексей говорит, что молодые разработчики просто копируют все функции, вплоть до фирменных иконок.

На момент выхода BlaBlaCar в России помимо «Подорожников» работало еще около 5 райдшериговых сервисов, но они постепенно угасли.

Алексей Лазоренко: «Из серьезных конкурентов можно выделить появившийся в начале прошлого года Boombilla, который, к сожалению, не смог занять существенной доли даже за счет серьезных инвестиций. И запустившийся в начале этого года сервис от Mail.ru Group – BeepCar. У этого сервиса больше шансов, потому что, как мы видим, денег на раскрутку они не жалеют и в буквальном смысле заливают весь Рунет своей рекламой. Но финансы – далеко не единственный инструмент, необходимый для качественного развития райдшеринга. Важно суметь построить сообщество надежных пользователей с репутацией, которая создается не быстро. Именно такие пользователи формируют качественный опыт и позволяют сервису расти органически».

В конкуренции есть свои плюсы, по мнению Алексея и его команды. Когда в одиночку приходится развивать рынок райдшеринга, создавая его с нуля, и при этом есть конкуренция и другие игроки, то работать становится проще. BlaBlaCar настолько популярен, что Mail.ru Group, раскручивая свой сервис, повышают популярность BlaBlaCar.

Персонал

Секрет управления в BlaBlaCar прост – нужно нанимать в компанию лучших из лучших специалистов, мотивированных на результат. Важно давать возможность проявить себя, а не просто рассказывать, как делать работу. Сотрудники, которые имеют возможность реализовываться в рамках поставленных задач, работают предельно эффективно.

Алексей Лазоренко: «Доверие – краеугольный камень для BlaBlaCar как для сервиса и как для компании, в которой трудятся люди. Нужно нанимать таких сотрудников, которым ты можешь полностью доверять, тогда работа будет эффективной».

Кадры, действительно, решают все. В московском и киевском офисах работает всего 15 человек, и это, по мнению Алексея, идеальная команда.

Алексей Лазоренко: «На каждую вакансию было не менее сотни откликов. Очень важно не жалеть времени на тщательное изучение всех кандидатов, которые прошли наши первые фильтрационные воронки. Помимо проверки профессиональных качеств, важно познакомиться с жизненной позицией человека: разделяет ли он наши ценности, впишется ли в коллектив, драйвит ли его идея шеринга. Все это требует много усилий и времени, но возврат таких инвестиций происходит быстро».

На первый взгляд, BlaBlaCar кажется довольно простым продуктом. Но, как правило, чем проще и незаметнее сервис или технологический гаджет, тем больше за этим стоит инженерной мысли и труда. Мир сегодня меняется очень быстро. Каждый день появляются новые технологии, конкуренты, меняется правовое поле, привычки и поведение пользователей. Алексей считает, что нужно уметь видеть всю эту картину целиком и соответствующим образом адаптировать свою стратегию развития.

Алексей Лазоренко: «Принцип BlaBlaCar – бежать со всех ног, чтобы оставаться на месте – сейчас актуален, как никогда».

Маркетинг, коммуникации, продакт-менеджмент, программная разработка, правовое поле многих стран, бизнес-девелопмент, CRM и поддержка пользователей, финансы, страхование, HR – все это важные блоки, обеспечивающие прочный фундамент любой крупной компании. Индустрия райдшеринга очень молодая, и опытных специалистов здесь сейчас не может быть по определению. Те ребята, которые сегодня работают в BlaBlaCar и других немногочисленных сервисах, завтра будут абсолютными экспертами в этой сфере.

Достижения

Во всех странах Западной Европы BlaBlaCar стал реальной альтернативой автобусам и поездам – появился новый вид по-настоящему общественного транспорта. Само общество обеспечивает развитие новой эффективной транспортной сети.

Алексей Лазоренко: «Постепенно и в нашей стране райдшеринг переходит из разряда нишевого, молодежного способа поездок в массовый, понятный и удобный способ путешествий. Сегодня все крупные города и страны на расстоянии до 1000 км вокруг себя покрыты плотной сеткой маршрутов автовладельцев, которые пользуются нашим сервисом».

Вопреки общественному мнению BlaBlaCar активно пользуются и люди старшего возраста, и мамы с детьми, и состоятельные граждане, для которых важнее не финансовый стимул, а социальный или даже экологический.

Цель, которую ставит для себя BlaBlaCar, как организация – цементировать успех на существующих рынках, продолжая рост и развитие самого сервиса. Он будет еще проще, удобнее, функциональнее.

Алексей Лазоренко: «Перспективы для отрасли очевидны – райдшеринг будет набирать популярность. Уже через несколько лет каждый из нас будет иметь в своем мобильном телефоне приложение, которое позволит в считанные минуты найти попутный автомобиль для совершения междугородной поездки от двери до двери за очень разумные деньги».

Уже сейчас на сервисе есть миллионы пользователей с десятками отзывов от других попутчиков (водителей и пассажиров), по которым можно определить, будет ли комфортно ехать с тем или иным человеком. Через несколько лет этой информации будет еще больше, а значит, выбирать себе попутчиков будет еще проще, надежней и интересней.