Ботинки в порядке

История основания и развития сети химчисток обуви Clean Color

21.04.2021

Компания Clean Color начала свое существование в 2018 году и была основана двумя молодыми энтузиастами Евгением Гридяевым и Михаилом Игольниковым. Идея родилась из любимого увлечения Михаила, который имел карьеру профессионального баскетболиста и параллельно увлекался уходом за обувью, sneaker-культурой, следил за западными и европейскими компаниями, помогал с уходом за обувью товарищам по команде. В свою очередь, Евгений уже имел опыт в бизнесе и взял на себя ответственность за развитие проекта. В итоге сформировалась сильная связка, где Михаил закрывал всю продуктовую часть, а Евгений отвечал за продвижение, усиление и масштабирование проекта. Историей основания и развития Clean Color Евгений и Михаил поделились с «Жаждой».

Начало пути

Первоначальные вложения составили порядка 300 000 рублей. Это были собственные средства, которые Михаил отложил с выплат по профессиональному контракту с баскетбольным клубом, а Евгений – с предыдущей предпринимательской деятельности. Вкладывались в равных частях. Открытие в себя включало стандартный набор расходов:

ремонт помещения;
закупка оборудования (изначально начинали работать с минимальным набором);
закупка мебели в пункт приема (стойка, стеллажи).

Вот, что говорит о зарождении компании сам Михаил:

«Уход за обувью – это моя страсть. Сам рабочий процесс и результат, когда люди забирают готовый заказ и искренне удивляются тому, как круто выглядит их в прошлом «убитая» обувь, дарит мне истинное удовольствие. В прошлом я профессиональный баскетболист и плотно ухаживать за обувью начал именно в те годы. Я помогал с уходом за кроссовками товарищам по команде, реставрировал обувь друзьям и знакомым, следил за обувной культурой, тестировал разные чистящие средства и потихоньку углублялся в эту тему.

Учился в основном у западных ребят, где эта культура давно сформирована, также смотрел на итальянцев, так как они считаются признанными мировыми мастерами в обувном ремесле. Впоследствии это привело к тому, что я разработал свои уникальные авторские методики, которые наиболее эффективно показывают себя в практике и отвечают высоким требованиям к качеству. Теперь вся сеть работает именно по моим наработкам, которым я сам лично обучаю. В свою очередь, я каждый день продолжаю совершенствовать технологию, обмениваться опытом с другими сильными мастерами, собирать лучшие практики и привносить что-то новое, прогрессивное.

Уже после того, как я начал работать с профессиональными средствами и оборудованием, я ощутил все минусы ухода в домашних условиях: осознал, насколько много времени, сил и энергии я тратил на уход за своей обувью, искал и изучал разные «лайфхаки», фишки домашнего ухода, а результат был так себе.

В дальнейшем я просто не нашел химчистки, которая базово выполняла свои обещания: чистила в срок, обеспечивала заявленное качество, предоставляла полный спектр услуг. Чтобы не приходилось носить обувь в разные места, например, в ремонт, и чтобы сам сервис был реально удобен. Поэтому я и мой партнер взяли на себя ответственность открыть такую химчистку. Я сам был на месте потребителя и как никто понимал, что именно нужно клиентам. Так появился бренд Clean Color! И вот теперь каждый день мы с большим удовольствием помогаем решать любые проблемы с обувью».

Развитие бизнеса

Изначально на стадии зарождения проекта мы потратили много сил, времени и ресурсов на глубокий анализ западного, европейского и отечественного рынка и смежных отраслей, так как бизнес-модели в сфере услуг на базовом уровне схожи. Мы собрали огромный объем данных и структурировали их с помощью mind map. Далее разделили конечный продукт на отдельные юниты и в каждом юните постарались сформировать решение, которое на голову выше, чем у конкурирующих компаний.

Для нас было очевидно, что мы заходим на рынок как «революционеры» и изначально делали упор на digital. Для нас было важно сделать быстрый, удобный и технологичный сервис, чтобы клиенты получали удовольствие на каждом этапе соприкосновения с нашим брендом: от первичного захвата внимания с помощью рекламной кампании до готового выданного заказа клиенту.

Также мы изначально понимали, что это бизнес не одной точки, и все стратегические решения принимали исходя из того, как это будет работать в рамках сети. Мы с первого дня начали описывать процессы, нарабатывать стандарты и регламенты, каждый раз дорабатывая и переписывая их.

Первый месяц открытия был разочарованием, так как перед запуском была проделана колоссальная работа и ожидания были самыми высокими. В первую неделю работы нам сдали несколько пар обуви, и по итогам месяца мы закрепили убыток. На самом деле мы очень благодарны тому моменту, так как это нас раззадорило и мы оба включились на 100%. За три месяца работы мы вышли на стабильные 60-70 тысяч прибыли и сформировали неплохую клиентскую базу. Начали принимать постоянных клиентов, и тот фундамент, который был заложен, начал приносить свои плоды.

Через девять месяцев мы открыли еще один город – Новомосковск. И все шло в гору, не без проблем, конечно, но мы каждый месяц росли в выручке, количестве пар, команде, в спектре услуг, качестве клиентского сервиса и т.д. Всё, что двигало нами ежедневно, – это глубокий интерес, увлеченность и любовь к продукту.

Особенности работы сервиса

На данный момент мы активно работаем над масштабированием обувных сервисов, также продолжаем улучшать технологию, клиентский сервис. Мы первая компания в сфере ухода за обувью, кто запустили химчистку и реставрацию обуви по подписке. Это один из форматов, когда преимущественно постоянные клиенты выбирают подходящий для себя пакет по количеству чисток за месяц и получают возможность ухаживать за обувью по сниженной клубной цене.

Также недавно мы запустили смежное направление, которое не имеет аналогов в мире, – реставрационный бутик re-use. В рамках этого направления мы реставрируем оригинальные брендовые обувь, сумки, аксессуары и даем возможность приобрести качественные изделия в отличном состоянии по цене на 60-80% ниже, чем новые.

Отношение к запуску проекта было максимально ответственным, и если учитывать нашу толерантность к ошибкам, то каких-то глобальных провалов не было. Вообще в компании мы стараемся очень быстро ошибаться, анализировать и также быстро улучшаться. Но все-таки самая распространенная проблема начинающих предпринимателей – это слабый анализ рынка и изначально ограничивающая или слишком простая бизнес-модель, которую сможет воспроизвести практически каждый.

Самый лучший способ продвижения в нашем бизнесе – это крутой клиентский опыт. «Сарафанное радио» приводит в стены обувного сервиса самых лояльных клиентов, которые остаются с нами надолго, и за этим стоят самые мелкие детали, над которыми мы так усердно работаем. Безусловно, мы используем классические инструменты продвижения, такие как таргетированная, контекстная реклама, контент-маркетинг, кросс-маркетинг и различные промо.

В среднем содержание точки обходится порядка 120 000 рублей, средняя выручка составляет 300 000 рублей (сумма выше в сезон с октября по май). Выручка планово падает на 15-20% в сезон отпусков.

Средний чек держится на уровне 1900 рублей. В нашем бизнесе это одна из важнейших метрик, так как себестоимость не увеличивается пропорционально стоимости услуг, и чем больше средний чек, тем больше прибыль. В среднем через обувной сервис проходит порядка 280-320 пар в месяц. И коэффициент среднего количества сданных пар – 1,7, то есть в среднем клиенты приносят 2 пары в один чек.

Из персонала для стандартного обувного сервиса необходимы два мастера. Основная задача при работе с персоналом – это донести культуру обслуживания, которая заложена в компании, и качественное обучение. Мы используем 4-стороннюю систему обучению, где потенциальный сотрудник проходит теорию, практику, промежуточные тестирования и стажировку. Очень важно, чтобы процессы в компании были регламентированы, и на них была завязана система мотивации сотрудников, тогда качество услуг и контроль персонала осуществлять становится проще.

На данный момент конкуренция на рынке усиливается, и если в 2016 году компании по уходу за обувью располагались только в столичных регионах, то сейчас это 1000 сервисов по всей России и СНГ. Но стоит отметить, что львиная доля игроков на рынке слабые, которые заходят, потому что видят тренд и низкий порог входа на рынок. Именно поэтому наша цель – стать сетью № 1 в сфере ухода, ремонта обуви и сумок, собрать под своим крылом сильных партнеров и забрать самый большой кусок пирога на активно растущем рынке.

Планы на будущее грандиозные, это и активное масштабирование, разработка самой широкой линейки чистящих средств и принадлежностей для обуви под собственным брендом, открытие смежных направлений, новых форматов, покорение новых стран. Я считаю, пусть самые лучшие решения останутся для наших клиентов и станут разрывом шаблонов для наших конкурентов.

Работа в пандемию

Большим потрясением для нас стала пандемия – выручки просели на 40-50%. Этот период выпал на момент, когда мы активно инвестировали в разработку франчайзингового пакета и готовились к масштабированию. Тогда нам пришлось принимать очень смелые решения, которые позволили достойно пройти этот тяжелый отрезок и выйти победителями. А именно:

мы очень оперативно перешли на бесконтактную доставку и сделали к этому сильное промо;
отправили на карантин мастеров и оставили одного на график работы 5/2, но за счет того, что все заказы были через доставку для клиентов, мы работали ежедневно, и для них в сервисе практически ничего не изменилось;
увеличили маркетинговые расходы в то время, когда конкуренты порезали свои рекламные бюджеты. В итоге мы получили сотни клиентов на 40% дешевле, чем до пандемии;
в разгар коронавируса удалось выкупить одного из конкурентов, сделать переливание аудитории и расширить клиентскую базу;
приостановили инвестиционную деятельность в упаковку франшизы, но продолжили улучшать франчайзинговое предложение.

После того как ограничения были ослаблены, мы словили отложенный спрос, продолжили инвестировать в разработку франшизы, и через семь месяцев наконец-то состоялся ее запуск. Около 9 месяцев мы работали над продуктом, сохраняя те подходы, которые мы практиковали на старте.

На данный момент мы подписали два договора и скоро появимся в Красноярске и Подмосковье. Каждый день продолжаем вести переговоры с потенциальными партнерами со всех городов России и СНГ.

Советы начинающим предпринимателям

Хорошая ниша и растущий рынок дают возможность ошибаться: чем в рынке больше денег, чем плотнее конкуренция, тем меньше шанс на ошибку.

Вот семь советов, на что обратить внимание при выборе ниши:

Составить финансовую модель, просчитать маржинальность с учетом всех расходов и оценить рентабельность бизнеса, а также срок окупаемости на количество вложенных инвестиций.
Ответьте себе на вопрос: ваш продукт имеет прямой или косвенный спрос? Например, у наших клиентов прямой спрос, у них испачкалась, поцарапалась, порвалась обувь, и мы закрываем прямую боль. А есть товары с «вау»-эффектом, которые покупают на эмоциях, когда нет прямой потребности. Лучше, чтобы спрос был прямым, его легче прогнозировать и воспроизводить.
Большой плюс, если ваш бизнес будет связан с повторными визитами. Также это можно отследить на примере ухода за обувью или, например, парикмахерской, волосы всегда будут расти, и за ними необходим регулярный уход.
Смотрите на ниши, которые не находятся в ловушке трафика: сегодня люди ходят по улице – ваш бизнес работает; завтра люди перестали ходить – и ваш бизнес погиб. Обычно заложниками трафика становятся предприятия общепита.
Сразу оценивайте нишу по критерию масштабирования, возможно ли воспроизвести такой бизнес в другом месте/городе/стране.
Важный параметр – это целевая аудитория. Ваш продукт или предложение охватывает большое количество людей? Если нет, то, скорее всего, на определенном этапе вы упретесь в потолок, если не уйдете в смежные направления.
Ну и, конечно же, это вопрос конкуренции: если предложение на рынке превышает спрос, то вам будет необходимо приложить огромные усилия, чтобы получить признание клиентов и занять свое место на рынке.

Что касаемо нашей работы, то основная сложность – донести до людей, что мы не волшебники, и если обувь или сумка имеет высокую степень износа, то привести к практически новому виду ее невозможно, а если возможно, то нерентабельно и проще купить новое изделие.