Работа с долгами

Начало пути

Бизнес начали в 2019 году. Идея появилась эволюционным путем. До этого я и соучредитель компании Владислав Мацина работали в автомобильном бизнесе. Я был директором автосалона. Эта сфера на тот момент переживала не лучшие времена. В 2016 году наш крупный автохолдинг обанкротился, и я перешел в другую компанию. При этом и я, и мои коллеги в результате банкротства компании столкнулись с рядом проблем. Работая на новом месте, я стал параллельно вести юридическую практику и помогал своим коллегам. Тогда заметил, что большинство проблем связано с финансами. У меня у самого из-за резкого увольнения начались проблемы с деньгами, доходило даже до коллекторов. То есть я сам прошел через трудности, через которые проходят многие наши клиенты.

Спустя два года такой работы на два фронта я решил полностью уйти из автобизнеса и открыть собственную компанию в сфере юридического консультирования. Тогда я уже наработал некий опыт, сформировал небольшую базу клиентов. Мы объединились с Владиславом и изначально планировали вести бизнес по оказанию юридических услуг для владельцев и директоров автосалонов. Но затем от этой идеи отказались. Огромное количество наших знакомых обращались с проблемой кредитов и долгов, и мы решили, что интереснее помогать людям с реальными проблемами с деньгами, чем тем, у кого главная проблема состоит в том, что денег было много, а стало чуть меньше.

В 2019 году мы с партнером решили полностью сконцентрироваться на помощи людям с финансовыми проблемами по ФЗ № 127 «О несостоятельности (банкротстве)». Я самостоятельно принимал клиентов и вел консультации в нашем первом офисе на Кузнецком мосту, а Владислав учился на арбитражного управляющего.

Проработав самостоятельно весь 2019 год, мы пришли к выводу, что можно набирать персонал. Клиентов становилось всё больше и больше, мы нанимали персонал, развивали московский офис, а чуть позже Владислав поехал открывать офис во Владимире.

Первоначальные вложения были не очень большие – порядка полутора-двух миллионов рублей. Но проблема была в другом. Наша услуга сама по себе подразумевает наличие рассрочки. У клиентов проблемы с деньгами, и оплатить нам всю сумму за услугу они не готовы. Поэтому инвестиции в этот бизнес продолжались больше года. То есть ты вкладываешь, вкладываешь, вроде клиенты есть и выручка, но она не покрывает даже половины затраченных средств. И нам нужно было набрать определенный объем клиентов, чтобы выйти на окупаемость. У нас не было цели выйти на окупаемость быстро. Были накопления и инвестиции. Единовременно потратили около 1,5 миллионов, в течение года потратили еще 5-7 миллионов, прежде чем операционная прибыль вышла в ноль.

Название мы пытались придумать сами, но у нас не получилось. Обратились к специалисту на сайте YouDo. За вознаграждение в 500 рублей фрилансер придумал нам название «Долг Эксперт», которое соответствует нашей деятельности.

Самые большие расходы были нужны на маркетинг и рекламу. Это очень конкурентный бизнес, и привлечение клиентов стоит дорого. У нас не было затрат на какое-то специальное оборудование и прочее. Аренда офиса, компьютеры, офисная мебель стоили не очень много. А вот привлечение клиентов обошлось нам дорого. В первые полгода деньги туда лились как в бездонную бочку. Эти затраты, наверное, сопоставимы с покупкой хорошего станка.

Направления работы и особенности бизнеса

В первый год основания наш бизнес больше походил на ремесленничество. Когда я сам консультировал, сам продавал, сам ходил по банкам и судам. Владислав в это время учился. Сейчас мы уже выстраиваем нормальную структуру бизнеса, когда есть свои подразделения: по консультации клиентов, сопровождению, исполнению. Мы сейчас развиваем бизнес таким образом, чтобы он был устойчив к внешним условиям и проблемам. Например, у нас нет какой-то кредитной нагрузки, мы стараемся не зависеть от банковских средств. Также мы стараемся не зависеть от ключевых сотрудников, подрядчиков или поставщиков. Может, из-за этого компания развивается не так быстро. Но наша задача сейчас – выстроить бизнес устойчивым к внешним негативным факторам так, чтобы он мог функционировать вне зависимости от участия учредителей. Это будет автономный и устойчивый бизнес.

На данный момент наша компания оказывает комплексные услуги по сопровождению процедуры банкротства физических лиц и индивидуальных предпринимателей. Мы помогаем снизить долговую нагрузку или полностью списать долги и освободиться от обязательств перед кредиторами, а также защитить клиентов от коллекторов и приставов. В «Долг Эксперт» мы бесплатно консультируем клиентов с долговой нагрузкой. Проводим полный финансовый анализ ситуации и предлагаем подходящее решение (не всегда подходит наша услуга). Занимаемся проверкой кредитной истории, отменой судебного приказа, выносим адвокатский запрет.

Но основная наша услуга – это, конечно, проведение процедуры банкротства. После признания банкротом судья может назначить реструктуризацию долгов (не путайте с банковской) или реализацию имущества. При реструктуризации появляется возможность выплатить долг без высоких процентов и по новому, комфортному графику. Процентную ставку по обязательствам в принудительном порядке меняют на ставку ЦБ, а длительность выплат не должна превышать 36 месяцев. Такой вариант подходит для людей с достаточно высоким доходом и наличием дополнительного имущества.

Это не такая популярная услуга для наших клиентов, ее выбирают менее 30%. Самая востребованная услуга – полное списание долгов с введением реализации имущества. Звучит немного пугающе, но на самом деле все не так. Единственное жилье в процедуре всегда остается у клиента. Могут реализовать автомобиль или участок, но об этом мы предупреждаем заранее. Если это дорогостоящее имущество и процедура не окупит его продажу, мы не возьмем такого клиента. Чаще всего к нам обращаются люди, у которых нет имущества либо есть доля в единственном жилье.

При этом мы не ведем все дела на автомате. Юристы работают с каждым клиентом индивидуально, стараются защитить и отстоять имущество в суде, сохранить как можно больше денежных средств на время процедуры. В практике компании были случаи, когда мы исключали земельный участок, автомобиль или весь официальный доход в процедуре благодаря компетентности специалистов.

На данный момент у нас около 100 сотрудников. Особенность определенно есть, так как это длительная услуга и на каждом ее этапе требуются разные специалисты. Какая-то часть из них занята в продажах, другая – в сопровождении клиентов, еще одна в производстве. И специфика как раз в том, что необходимо разделять специалистов, которые занимаются производством самой услуги (юридические процессы), и тех, кто оказывает поддержку клиентам на протяжении всего действия договора. В юридическом мире считается, что юрист, который производит услугу, должен и коммуницировать с клиентами. Но, на наш взгляд, это не совсем правильно. Поэтому мы выстраиваем две параллели оказания услуги: производственная и сопровождающая. Последняя – это те, кто сможет простым, человеческим языком объяснить клиенту, что происходит, ответить на вопросы, поддержать.

Как таковой чистой прибыли мы не получаем, но такой задачи на данный момент у нас и нет. Так как мы активно развиваемся, то всю прибыль, которая могла бы быть, мы направляем на развитие и расширение компании. Если взять операционную прибыль, то доходность может достигать от 10 до 25% от выручки. Летом происходит некий спад обращений клиентов, а осенью спрос растет. Такая тенденция есть у многих компаний. Возможно, это связано с тем, что у людей есть другие цели и задачи в этот период – дачи, огороды, отпуск.

Для продвижения мы использовали стандартные инструменты интернет-рекламы. Работали с сервисами «Яндекс», Google, таргетинг в социальных сетях, YouTube. Сейчас есть эксперименты с офлайн-рекламой, так как многие площадки покинули Россию. Но пока это только начало пути, и особо похвастаться нечем.

Про ошибки и трудности

Самая главная и первая ошибка – не разобраться в тех вопросах, которые ты отдаешь на подряд или на аутсорсинг. Например, мы столкнулись с проблемой рекламы. Три бюджета на рекламу просто слили, так как доверились подрядчику и сами не разобрались в процессах. Он давал нам отчеты, статистику, и мы слушали его, не вникая. Поэтому мой рецепт в данном вопросе такой – сначала ты сам разбираешься в поставленной задаче, а уже потом доверяешь ее кому-то другому. Это не значит, что ты должен стать профессионалом во всех сферах, нет. Но ознакомиться самостоятельно или пройти небольшое обучение нужно. Как руководитель ты должен понимать основы маркетинга, продаж, IT.

Где мы не пробовали самостоятельно развиваться, там у нас и возникали ошибки. Пример тому – наш сайт. Его делали три раза, и все три раза мы получали на выходе непригодный вариант. Либо не было мобильной адаптации, либо была кривая верстка, хотя это делали подрядчики из топовых списков в своей сфере. В итоге я сам прошел курс обучения по работе с сайтами-конструкторами и 70% нынешнего варианта сайта сделал самостоятельно, остальные 30% доделали профессионалы. Зато теперь, если мне нужно сделать лендинг или еще один сайт, я точно знаю, сколько это стоит, каких трудозатрат это стоит, и не дам провести себя.

На сегодняшний день мы, как и многие другие компании, сталкиваемся с кадровым дефицитом. Есть сложности в адаптации, в качественном обучении персонала. Потому что наш продукт – это некая услуга, и она будет настолько хороша, насколько хорошо обучены наши сотрудники. Нам мало развиваться как, например, в продажах техники – просто обучить людей хорошо продавать. Наша услуга и есть эта «техника», и ее качество зависит от того, насколько качественно мы подготовим персонал. С учетом сложности самой услуги и ее большой вариативности сложно обучить большое количество людей грамотно консультировать, да еще и быстро. На данный момент это самая большая сложность, с которой мы работаем.

О целевой аудитории

По данным ЦБ за прошлый год, в России есть порядка 45 млн человек с кредитами и займами. А это уже потенциальные клиенты. Понятно, что не у всех у них есть проблемы с долгами. Но около 20 млн человек имеют трудности с обеспечением своего долга. По данным Федресурса, в прошлом году банкротами признали 192 тысячи человек. Наша потенциальная аудитория – это все граждане России с кредитами, займами и другими обязательствами, которые они не в состоянии исполнять. Это достаточно большая прослойка общества. Однако не все они могут стать нашими клиентами. Есть люди маргинальные, они не стремятся решать проблемы с долгами. Наши клиенты – это, в первую очередь, простые рабочие люди: водители, кассиры, грузчики, менеджеры среднего и низкого звена, бюджетники. Это условно говоря рабочий класс. Такие люди окружают нас каждый день, они работают зачастую на 2-х, 3-х работах. Но в силу недостаточной финансовой грамотности или своей доверчивости они могли просчитаться, ошибиться и заключить невыгодные договоры. Либо могли попасть в тяжелые жизненные обстоятельства. И эта категория людей не имеет финансовой «подушки безопасности» для того, чтобы в сложный период можно было бы продолжать выполнять свои финансовые обязательства. Они работают, как правило, на работах низкооплачиваемых и «подушку безопасности» не могут сформировать. Поэтому для них любое потрясение является фатальным, и восстановиться после него без нашей помощи они уже не могут. Но после нашей помощи, после прохождения процедуры финансового оздоровления, они продолжают работать и повышать свое благосостояние, платя налоги и не уходя в теневой сектор экономики.

Об уровне конкуренции

В этом бизнесе бешеная конкуренция. Каждый второй юрист считает себя специалистом по банкротству. Но, к сожалению, в целом для юридической отрасли это больше минус. Считается, что высокая конкуренция рождает качественный продукт и услугу. Но здесь из-за кажущегося низкого порога входа в бизнес привлекается очень много неквалифицированных юристов и компаний с завышенными ожиданиями, которые дают некомпетентные консультации и портят имидж услуги в целом.

При этом в данной сфере крупных игроков или сетей еще не сформировано. Рынок наводнен разными мелкими, крупными компаниями, ремесленниками, и все исполняют услугу на свой лад. По нашим подсчетам, компания «Долг Эксперт» занимает долю порядка 2% на рынке. И конкурентов со схожим объемом мы можем пересчитать по пальцам рук.

О работе в пандемию и планах на будущее

Для нашего бизнеса ситуация с коронавирусом обернулась положительно. Тогда нас всех закрыли по домам и наших клиентов тоже. Мой партнер Владислав Мацина освоил удаленное консультирование клиентов. И сейчас, после снятия ковидных ограничений, мы продолжаем развивать это направление. Доля клиентов, которым мы помогаем дистанционно, достигает 30%. Мы можем взять клиента в работу из любой точки России, не имея там офиса. У нас есть клиенты с Камчатки, Кавказа. Коронавирус нам пошел на пользу, потому что мы открыли для себя другие способы продажи и оказания услуги. Плюс ко всему эта ситуация с пандемией сильно ударила по экономике и финансам населения, и в 2020-2021 году обращений за прохождением банкротства стало гораздо больше.

Если говорить о планах на будущее, то мы, в целом, настроены на развитие этой ниши. Дружим с конкурентами, которые соответствуют нашей философии отношения к клиенту, ответственному выполнению своих обязательств. И в ближайшие пять лет мы планируем создать свой учебный центр подготовки арбитражных управляющих и центр подготовки специалистов в данной сфере. Делаем мы это в первую очередь для себя, чтобы вырастить качественные кадры. Но также предоставим к нему доступ нашим коллегам. Это будет такой совместный продукт, с некоторыми участниками рынка мы уже обсуждали разные варианты создания совместного обучающего центра. Но двигательной силой является наша компания, и именно мы будем этот проект продвигать. В этом я вижу планы на наше ближайшее развитие.

Компания «Долг Эксперт» в цифрах и фактах

Год основания: 2019.

Начальные вложения: около 1 500 000 рублей.

Средний чек: 180 тысяч рублей (услуги на 95% продаются в рассрочку).

Количество клиентов компании: ежемесячно заключаются от 100 до 150 договоров.

Ежемесячные расходы на содержание: около 10 миллионов рублей.

Сайт: долгэксперт.рф