Компания тендерного сопровождения

История основания и становления компании «Эксперт Центр»

18.08.2022

Компания «Эксперт Центр» была основана в 2015 году. У бизнеса два учредителя, которые вложили в него все свои умения, знания, устремления и силы. Предлагаем вам историю формирования и развития бизнеса в сфере тендерного сопровождения сразу с двух точек зрения. На вопросы «Жажды» отвечали директор «Эксперт Центр» Владимир Боксёров и финансовый директор Евгений Беляев.

Предыстория основания компании

После увольнения из компании Groupon в 2012 году Владимир Боксёров устроился в компанию, работающую в сфере закупок. Уже тогда госзакупки показались ему перспективным делом. Проработав 3,5 года в «Fa» менеджером по продажам, он уволился из-за несправедливого расчета заработной платы и отсутствия поддержки со стороны руководителя отдела. Демотивировал Владимира тот факт, что его заработок стал ниже желаемого.

Бывшие коллеги предложили попробовать осуществлять тендерное сопровождение самостоятельно. Тем более он видел в предыдущей компании проблему: множество клиентов, нуждающихся в помощи для участия в госзакупках, обратившись в компанию, не получали должного результата. Его искреннее желание сделать что-то лучшее легло в основу компании ООО «ИТСК» («Эксперт Центр»).

Евгений Беляев: «В моем случае знакомство с госзакупками произошло еще в студенческие годы. Мне всегда был интересен бизнес как таковой. Я читал очень много книг на эту тему и, будучи студентом, занимался небольшим бизнесом по ремонту и настройке компьютеров. Однажды поступил запрос из местной администрации, где требовалось установить электронную цифровую подпись (ЭЦП) и настроить личный кабинет заказчика.

Этот запрос был для меня чем-то новым, и я решил «погуглить», что же это такое. Изучив как российские, так и зарубежные источники (за границей госзакупки на тот момент были более развиты), я понял: это просто «безумный» рынок!

Госзакупки захватили меня настолько, что я написал что-то вроде бизнес-плана на восьми листах, как будет выглядеть моя компания в будущем. В сентябре 2012 года, получив опыт продаж в небольшой фирме, я вышел на работу стажером в компанию «Fa», занимающуюся госзакупками, где мы и познакомились с Владимиром Боксёровым».

Владимир Боксёров всегда считал себя продавцом. В США, где прожил 3,5 года, он продавал контракты на окна, сайдинг, крышу – в общем, любые строительные услуги и материалы. Вернувшись в Россию, он перебрался в Башкирию, в город Белебей, где продавал рекламу на телеканале районного значения и уже через полгода возглавил отдел продаж в городе Туймазы. Здесь ему удалось «перехантить» топового продавца у конкурента, и за год они смогли вывести туймазинский филиал в лидеры среди всех российских представительств небольшой рекламной фирмы. Предыдущая попытка (еще до того, как Владимир туда устроился) не увенчалась успехом.

Однако вернемся к зарождению «Эксперт Центра». По-прежнему желая оказывать услугу тендерного сопровождения на более высоком уровне, чем было в предыдущей компании, Владимир Боксёров четко представлял, как это сделать. И в 2015 году родилась компания. Через 3 месяца к команде присоединился Евгений Беляев и существенно увеличил продажи.

В уфимском филиале компании «Fa» Евгению Беляеву удалось стать одним из лучших продажников. Ему безумно нравились переговоры, решение споров, управленческие поединки, а также тот факт, что он ежедневно знакомился, общался с первыми лицами компаний и помогал решать их проблемы. В том числе проблемы, связанные с плохим сервисом и отсутствием желаемого результата тендерного сопровождения. Создавалось впечатление, что учредитель не до конца понимал услугу, которую оказывала его фирма. Филиалы находились в какой-то информационной изоляции, их мнение оставалось неуслышанным, и в какой-то момент (где-то через 3 года и 10 месяцев) Евгений понял, что лучше сделать что-то самостоятельно, чем пытаться изменять устоявшиеся нормы и правила существующей организации.

С Боксёровым он поддерживал связь и после его увольнения из «Fa». Проблемы и вызовы, о которых рассказывал Владимир, привели Евгения к решению снова связать их судьбы и вместе заниматься бизнесом в сфере тендерного сопровождения.

Евгений Беляев: «Выполнив напоследок план продаж, я уволился, и мы взялись за дело, распределившись по компетенциям (я отвечал за продажи, Владимир – за сопровождение). Во-первых, мы переиначили бренд, отводя его от экспертности в строительстве на общую рыночную экспертность. Во-вторых, создали финансовую дисциплину и планирование, ставшее основой будущей компании (уже не стартапа). В-третьих, сменили политику тарифов – чеки были слишком маленькие, а сделки, мягко говоря, убыточные – в общем, всё не по-моему. Так создался бренд “Эксперт Центр”».

Этапы становления компании

Пока не было базы постоянных клиентов, компания существовала только за счет продаж договоров на тендерное сопровождение. Ведь вознаграждения за победы, одержанные в госзакупках, приходят не сразу.

Есть занимательная история, которая связана с первым клиентом из г. Сибай, заключившим контракт с «Эксперт Центром». У компании тогда еще не было офиса, а было первое дело, которое шло к закрытию договора стоимостью 60 тысяч рублей, – это тогда был минимум, который оправдывал бы проделанную работу. Владимир и Евгений поехали на встречу, дабы урегулировать все вопросы, – дорога заняла часов пять. При встрече потенциальный клиент настоял на оплате по факту. И всё бы ничего, но сумма в 6000 рублей, которая была потрачена на бензин, была тогда для основателей существенной. Набравшись храбрости, они попросили компенсировать затраты на дорогу, что и было сделано. Этот первый клиент до сих пор сотрудничает с компанией.

Владимир Боксёров: «Заключив договор на тендерное сопровождение, клиент может платить за различные услуги: подбор тендеров, подготовку документов, юридическое сопровождение и т.д. В нашей компании мы предлагаем партнерам так называемый «безлимит». Он задумывался, дабы поддержать идею, что в рамках договора мы точно добьемся побед. Мне хотелось отойти от формата, где клиент платит за процесс, а не за результат!

В 2015 году доступа к поисковым машинам у нас не было (просто финансово не могли себе позволить), поэтому мы предлагали только само тендерное сопровождение. То есть значительная часть подготовки документации для участия в госзакупках ложилась на плечи клиента. Проработав с таким предложением несколько месяцев, поняли: если у клиента есть желание не просто поучаствовать «спустя рукава», но и добиться результата – победа гарантирована».

Так у основателей «Эксперт Центра» возникла идея не только «безлимита», но и партнерского отношения к клиентам, что сейчас закреплено в договоре. Компания юридически гарантирует вернуть сумму, уплаченную за договор на тендерное сопровождение, в случае десяти поражений подряд. Кроме этого, в рамках договора оказываются услуги по юридическому сопровождению и помощь при оформлении банковских продуктов. Никаких отдельных платежей.

После увольнения Евгения Беляева компания «Fa» в скором времени закрыла уфимский филиал, оставив после себя только нехорошую репутацию сферы тендерного сопровождения. Причем не только в Уфе. Этот и другие моменты не позволили организовать продажи просто через телефон. Необходимо было вкладываться в упаковку, качественно менять продукт и впечатление о нем: нормальный офис, хорошая мебель, кофемашина и сотрудники. Таким образом, модное сегодня слово «упаковка» в случае компании «Эксперт Центр» – реальные ценности, на которых она стоит по сей день и из которых уже тогда состоял офис и предложение по тендерному сопровождению.

Вначале у компании был лендинг, а потом – полноценный сайт, который и дал возможность повысить тариф до 200 тысяч рублей (до этого цена договора была 70-80 тыс. руб.). По сей день эта упаковка постоянно улучшается. Сейчас задействованы в разной степени около 20-25 источников лидов, но отдел маркетинга находится в постоянном поиске и тестировании новых каналов. Если обобщить, то уникальный рецепт заключается в том, чтобы всё время искать новые источники и выделять средства на их тестирование. Всегда нужно быть готовым к тому, что выделенный бюджет может просто сгореть.

Евгений Беляев: «Необходимо делать большое количество касаний с потенциальными клиентами, увеличивая доверие и ценность сотрудничества. В этом помогает наличие филиалов, очные встречи, реклама в интернете. В нашем же случае ничего не работает лучше, чем переговоры с реальными носителями (native) концепции компании. Я подразумеваю всех специалистов “Эксперт Центра”».

Владимир и Евгений постоянно транслировали идею, что «Эксперт Центр» – это все сотрудники и клиенты компании. Уволить можно даже директора, если он вдруг перестанет крутить педали общего велосипеда. Чем больше будет делать каждый, тем больше будут иметь все. Одного раза недостаточно. Только постоянный процесс с небольшими перерывами на отдых, чтобы восстановить силы. Система win-win, когда все причастные стороны, так или иначе, выигрывают – проигравших нет.

Владимир Боксёров: «Если вы думаете, что мы часто осуществляем возвраты по договору, то спешу вас переубедить. В сфере строительства такого практически не бывает, а в других сферах случается крайне редко. Нами созданы все условия, чтобы наши партнеры неизбежно побеждали, зарабатывали и развивали свой бизнес. А заодно и наш. Именно результат как цель договора и сейчас остается тем, что помогает развивать компанию “Эксперт Центр”».

Группа компаний «Эксперт Центр» за 2021 год собрала 220 миллионов рублей. На сегодняшний день бизнес идет +40% от показателей 2021 года. То есть при сохранении динамики, без скачков и ЧС, к концу 2022 года компания должна иметь выручку около 300 миллионов рублей. В мае текущего года открылся восьмой филиал компании в России (г. Краснодар). Активно продолжает расширяться штат специалистов всех отделов. Сейчас в компании работает более 150 человек.

Евгений Беляев: «В среднем за месяц мы выигрываем для наших партнеров контрактов на общую сумму в 1,5 миллиарда рублей. Сложно представить в физическом выражении, сколько это денег. По нашим подсчетам (в докризисных ценах) – это приблизительно себестоимость возведения одного многоквартирного дома (на 1000 квартир) с учетом земли, з/п строителей, бухгалтеров и т.д. В каждой такой компании, выигравшей тот или иной контракт, работает много людей и задействованы большие процессы. Мы прекрасно осознаем, какой вес имеем (как компания) в экономической системе страны. В общем, наша компания представляет из себя больше, чем видно невооруженным глазом».

Особенности бизнеса

Чтобы обеспечить «безлимит», который компания обещает в договоре, сотрудники более интенсивно работают: и сотрудник отдела продаж, и специалист тендерного сопровождения за час делают больше, чем средний специалист иной компании в этой сфере. Для этого есть тайминг, быстрые компьютеры, специальные хоткеи, CRM собственной разработки.

Владимир Боксёров: «Есть интересная история, связанная с компьютерами. Когда у меня появился первый ассистент, мы купили ему б/у компьютер, а мне – как руководителю одного человека – новый. Проработав месяц на подержанной машине, помощник стал жаловаться: тут зависло, там повисло, здесь не работает. И тогда мы поспорили: если он сделает месячный план, то я подарю ему свой новенький компьютер.

Через 30 дней план был выполнен, и я сдержал свое слово. Еще через месяц я заметил, что жалобы прекратились, а количество выполненных задач выросло на 50%. В 1,5 раза больше задач – значит, в 1,5 раза больше подач. То есть просто за счет быстрой машины КПД сотрудника увеличился. Отныне всем сотрудникам компании выдается компьютер с необходимыми техническими характеристиками. Такой подход, позволяющий сэкономить время и исключить рутинные действия, мы стараемся применять во всем».

Трудностей и проблем на пути предпринимателя – миллион. И без их преодоления нет никакого развития ни для руководителя, ни для компании. Многие «непредприниматели» считают, что бизнесмен – это человек с вечным загаром, полученным в худшем случае на Мальдивах, и это сильно искаженное представление, отмечает Евгений Беляев. Должностными обязанностями руководителя являются риск и разочарование.

В бизнесе разочарований зачастую больше, чем радости. Но не стоит бояться трудностей и препятствий на пути, только если они не созданы лично вами. Именно «любимые грабли» – самая большая опасность.

Евгений Беляев: «В сфере тендерного сопровождения бывает такое, что уплаченные за договор деньги не окупают усилия, которые делаются для этого клиента. Здесь следовало бы раскрыть карты и сказать, что это стоит дороже. Мы так не делаем. Платим из своего кармана. Потому что в России есть такая поговорка: первый раз – случайность, второй – совпадение, третий – закономерность. Такое мышление работает при любых обстоятельствах. В том числе и касаемо наших обещанных побед. Безусловно, проще было работать в предыдущей компании: четкий график, стабильная з/п, понятный фронт работ. Сделать шаг в неизвестность было очень трудно. Вероятность неудачи ощущалась на все 99%. Но работа в «Эксперт Центре» больше приносит вдохновения».

Перепробовав несколько CRM систем и не найдя подходящей, компания занялась собственной разработкой. Отдел IT, который изначально насчитывал одного сотрудника, сегодня включает в себя шесть высококвалифицированных специалистов. И уже в 2020 году мы получили первый эффект, выразившийся в увеличении выручки на 20%.

Сюда же можно отнести и hot key скрипт, заменяющий тендерному специалисту десятки нажатий кнопок мыши. Это, по приблизительным подсчетам, помогает экономить в день до 2 (двух) часов рабочего времени специалиста. Плюс: всё это вставляется в специальный шаблон, который уже можно отправлять клиенту. Сегодня еще не все процессы, отнимающие время, автоматизированы. Работа в этом направлении продолжается.

Что же касается подводных камней в бизнесе, то они встречаются нередко. Компания могла бы пойти по пути наименьшего сопротивления и получать плату за процесс. Но, чем выше риски, тем существеннее возрастает и вероятность получить более высокую маржу. «Эксперт Центр» готов нести совместные риски со своими партнерами потому, что если они выигрывают, то и компания получает прибыль. В случае проигрыша бизнес соразмерно несет убытки, которые покрываются из антикризисного фонда, который не только регулярно пополняется, но и расходуется. Ежемесячно выигрывается и заключается контрактов на 1,5-2 млрд рублей.

О персонале и особенностях построения команды

В сфере тендерного сопровождения всё начинается с отдела продаж. Ибо именно он предоставляет партнеров, с которыми компания в дальнейшем достигает побед. Что же касается портрета идеального кандидата на любую должность в компании, то он формируется и претерпевает изменения по сей день. HR-специалисты знают, какой человек впишется, а какой нет в существующий сработанный коллектив. Всё это зиждется на практике, в том числе и на личной: финальный этап собеседования – встреча с директором. Именно это позволяет быть уверенным почти на 100%, что человек вольется в коллектив и не станет отщепенцем.

Евгений Беляев: «Мы не можем из кого угодно сделать отличного специалиста отдела продаж или тендерного сопровождения. Ровно по этой причине те, кто был набран в самом начале становления компании, зачастую занимают сейчас другую должность, отличную от первоначальной. В «Эксперт Центре» горизонтальное перемещение является нормой. Было даже такое, когда у нас был аврал с подачей заявок, а тендерных специалистов не хватало. Мы делегировали задачу и специалистам отдела продаж, тем самым давая им шанс понять весь процесс, а возможно, и поменять сферу деятельности.

Но это не означает, что мы приветствуем распространенную практику, когда один человек – это «и швец, и жнец, и на дуде игрец». Мы понимаем, что у каждого есть свои природные таланты, способности, и он нам либо подходит, либо нет. Кандидат проходит «двух-трехфакторную аутентификацию», ровно так же, как и при подаче заявки на тендер, дабы исключить текучку кадров».

О работе в условиях санкций и планах на будущее

Основными источниками тендерного рынка являются госзаказы по 44-ФЗ и заказы с долей государственного участия по 223-ФЗ. И все они – циклы непрерывной жизнедеятельности государства. Потому можно сделать вывод, который соответствует реальности: тендеры есть всегда. Безусловно, какие-то вещи (например, снижение частных инвестиций, связанное с уходом крупных зарубежных ретейлеров) вызывают сверхвысокую конкуренцию. Но, как правило, тендеров более чем достаточно, чтобы работа досталась всем. И каждый предприниматель получил свою долю рынка в тех ценах, которые нужны для существования его бизнеса.

В компании создается бесплатный поисковик, который станет дополнительной услугой к сервису по сопровождению. Также идет разработка мобильного приложения, которое позволит партнерам получать уведомления о процессе, запросах, информировании и результатах не через почту, а push-уведомлениями. Через приложение можно будет осуществлять контроль тендерной деятельности, следить за статистикой и т.п. Это будет как дополнение к сервису по тендерному сопровождению, а не ради простой продажи доступа. Планов на будущее у компании много. Какие-то еще находятся на стадии мечты, какие-то уже обрели четкий структурный план по реализации, а что-то находится в процессе разработки.

Евгений Беляев: «К счастью, у нас есть конкуренция, мы не являемся монополистами ниши тендерного сопровождения. И каждый год ставим себе амбициозные цели, отшлифовывая сервис до уровня самого востребованного. Круглосуточно стараемся внести улучшения по всем направлениям. Хотим сделать себя еще более полезными, нужными, удобными и эффективными для наших партнеров. И уже тогда, пройдя некий такой апдейт, получить долю рынка, которая нам будет доступна. Относительно покорения мира в сфере тендерного сопровождения также есть мысли…»

«Эксперт Центр» заинтересован в том, чтобы было больше предпринимателей. Чем их будет больше, тем больше будет людей, работающих много, а значит, появится больше людей, уверенных в этой жизни. Выше будет ВВП РФ и уровень благополучия в мире, на который компания может влиять. Вся команда прикладывает для этого невероятные усилия. Неоднократно маленький бизнес превращался в финансово успешную компанию, и это то самое вдохновение, что дает основателям «Эксперт Центр» силы делать компанию лучше.

Советы предпринимателям от основателей «Эксперт Центр»

Евгений Беляев: Не забывайте записывать, что работает, а что не работает конкретно в вашем случае. Вы всегда можете оставаться бизнесом регионального значения, если это устраивает. Можно всю прибыль тратить на благотворительность. Можно признаться себе, что спокойнее и желаннее быть офисным сотрудником, важным, дорогостоящим и узкоспециализированным, и работать с 9 до 18. Мы все разные, и у всех нас есть выбор.

Владимир Боксёров: Необходимо заниматься тем, в чем ты профессионал и разбираешься лучше других, где можешь быть конкурентоспособен. Только так можно сделать что-то действительно стоящее. На первых порах противопоказано жестко «пилить» прибыль (класть деньги в личный карман). Сделав это однажды, можно обескровить систему вплоть до потери бизнеса.

Я до сих пор помню, как было больно на первых порах находить и вкладывать деньги в развитие. И только спустя три года, когда действие становится привычкой, понимаешь, что без этого никак. Считаю, что если компания не развивается – значит, она скоро начнет падать. Набирать обороты можно за счет как инвестиций, так и реинвестиций. Реинвестиции делаются из текущей выручки, а инвестиции через привлечение денег в бизнес. Поэтому ни в коем случае нельзя стагнировать. Открывайте новые рынки, диверсифицируйте, но никогда не останавливайтесь!

Чтобы не стоять на месте, необходимо всегда тратить часть прибыли не на собственные «кайфы», а на вложение в развитие бизнеса. Деньги как вода: если стоят, начинают дурно пахнуть…