Шаг вперед

Как российская разработка вышла на мировой рынок и привлекла миллионы долларов инвестиций

18.07.2017

Российская компания «ЭкзоАтлет» – одна из немногих в мире занимающаяся разработкой и производством экзоскелетов – устройств, которые в прямом смысле этого слова могут поставить на ноги парализованных людей. За короткое время университетская разработка выстрелила как стартап и получила более 2,2 млн долларов, сделав шаг на мировой рынок с коммерческим продуктом. Компаний подобного профиля на стадии коммерциализации в мире не больше пяти. «Жажда» разбиралась в том, как удалось достичь таких результатов.

Симбиоз ученых и менеджеров

Екатерина Березий, сооснователь и CEO компании: «Проект «ЭкзоАтлет» возник в конце 2013 года, когда одновременно произошло несколько событий: первое и самое главное – собралась команда с достаточными амбициями, опытом и единым пониманием желаемого рыночного продукта, который будет применяться медиками в клиниках, поликлиниках и пациентами дома».

Этому предшествовал длинный путь. Двумя годами ранее, в 2011 году, ученые из НИИ механики МГУ выиграли тендер МЧС на создание экзоскелета для аварийно-спасательных задач – для тушения пожаров, разбора завалов и переноса тяжелых грузов. Следующие два года команда робототехников под научным руководством Елены Письменной занимается разработкой пассивного и активного экзоскелетов. Первый не имел источников питания, не боялся огня и при весе в 12 кг позволял переносить тяжести весом до 100. Второй помогал здоровому человеку поднимать и вовсе до 200 килограммов.

Екатерина Березий: «Елена Валентиновна Письменная с первых курсов института занималась исследованиями в области разработки систем управления многозвенных механизмов и всю жизнь посвятила искусственному интеллекту, роботам и работе со студентами и аспирантами. За 40 лет преподавания в вузах она много раз собирала под разные интересные проекты и привлекала в них молодые таланты, но многие из них потом, к сожалению, уезжали за границу. И все же команда специалистов, которые взялись за задачу в рамках двухлетнего контракта от Минобразования, была собрана».

В 2013 году появился действующий прототип экзоскелета, позволяющий здоровым людям поднимать грузы до 200 кг. Доказав техническую возможность создания такого экзоскелета, следующим шагом необходимо было конкретизировать техническое задание и продолжить разработки. Но техзадание сформулировано не было, финансирование не выделили, и продолжения работ в этом направление в рамках МГУ не последовало.

Осознав грустные перспективы, команда, два года с воодушевлением работавшая над первым в России экзоскелетом, решила замахнуться на создание коммерческого продукта, но уже из области медицины и реабилитации.

К проекту присоединились Михаил Крундышев, долгое время возглавлявший российское представительство BBK, и Екатерина Березий, которая руководила до этого отделом маркетинга и продаж крупного автомобильного ритейлера.

Первым результатом союза менеджеров и ученых становится новая компания «ЭкзоАтлет», на базе которой и начинается разработка медицинского экзоскелета.

Екатерина Березий: «Мы в них поверили, а они почему-то поверили в нас. Мы приняли решение, что не отступимся и добьемся того, что в нашем экзоскелете будут ходить реальные люди».

Переориентацию на медицинскую разработку Екатерина объясняет двумя факторами: уровнем развития робототехники и в целом технологии экзоскелетов.

Екатерина Березий: «Задачи по усилению возможностей здорового человека нерешаемы при существующем уровне технологий, но этот уровень достаточен для помощи людям, у которых нарушена собственная локомоторная функция. Если сначала воссоздать с помощью экзоскелета локомоторную функцию, то благодаря регулярной ходьбе больные смогут восстановить свою собственную способность ходить. Людям с нарушениями не надо прыгать с вертолета, ползать по окопам и бегать на 20-й этаж со стокилограммовыми грузами, этим людям нужно просто ходить. Проанализировав все эти факторы, мы сконцентрировались на медицинской области».

Преодоление барьеров и первые ангелы

Екатерина Березий: «Рынок медицинской техники worldwide с абсолютно понятными потребителями и правилами игры – это открытый рынок. Выйти на него непросто – много регуляторных барьеров и конкурентов, но с точки зрения бизнеса это понятная задача».

Первые полтора года основатели компании финансировали проект самостоятельно. Чуть позже к ним присоединилось 2 бизнес-ангела, а через полтора года с момента старта проекта пришел «БиоФонд РВК».

Как сообщало в 2015 году издание Rusbase, сумма, полученная в этом раунде инвестиций, составила 224 тысячи долларов.

Все инвесторы получили долю в компании. Основатели сохранили за собой около 80%, 20% принадлежит инвесторам.

Инвестиций, по словам Екатерины, было достаточно для того, чтобы создать несколько версий прототипа, первую серийную модель, сертифицировать ее на территории РФ, провести 11 клинических исследованием со 140 пациентами. Кроме этого, компания «ЭкзоАтлет» открыла представительство в Южной Корее, организовала производство в России и Корее, начала продажи в РФ.

Инвестиции были направлены также на проведение пре-маркетинга в Корее, запуск там клинических исследований, получение необходимого сертификата, запуск продаж и непрерывное двухлетнее участия в крупнейших международных выставках в России, Корее, Сингапуре, Германии, Франции, США, Финляндии, на Ближнем Востоке.

Компания организовала учебные программы для медиков по системе непрерывного медицинского образования и сервисную поддержку для клиник, которые уже оснащены «ЭкзоАтлетами».

Екатерина Березий: «Для разработки и внедрения такого сложного и высокотехнологичного оборудования требуются сотни миллионов рублей. Часть финансирования для разработки следующей версии мы получили в виде гранта от Фонда «Сколково».

Первые в России и одни из пяти в мире

Работа в совершенно новой отрасли предполагает не только отсутствие конкуренции, но и серьезные сложности, связанные с неимением готовых решений, которые можно было бы применять в разработках.

Екатерина Березий: «В 2014 году мы первые в России заявили о создании экзоскелета для реабилитации и первыми подняли проблему реабилитации пациентов с локомоторными нарушениями. В России нет подобных проектов, имеющих такой же уровень развития, как «ЭкзоАтлет». Безусловно, есть университетские проекты, но они находятся на стадии разработки прототипов и тестирования.

На данный момент в мире 5 компаний на этапе коммерциализации, включая «ЭкзоАтлет». Все экзоскелеты решают задачу, как поднять пациента с локомоторными нарушениями из положения сидя и обеспечить ему возможность ходьбы. У каждой компании по-своему реализованы алгоритмы управления».

По словам Екатерины Березий, алгоритмы «ЭкзоАтлета» запатентованы, а модель движения ног пациента в аппарате максимально приближена к естественной походке. Участие в проекте врачей позволяет специалистам компании интегрировать в экзореабилитацию методики функциональной элекростимуляции мышц и электростимуляции спинного мозга.

Технологические сложности встречаются на каждом шагу, утверждает Екатерина, начиная от желания сделать «ЭкзоАтлет» минимальным по весу и максимальным по мощности, заканчивая стремлением иметь одно конструктивное решение для реабилитации детей и взрослых. В каждый момент приходится четко формулировать ограничения, определять параметры будущего продукта и разрабатывать модели под конкретные задачи и конкретных пациентов.

Екатерина Березий: «Чтобы сделать одну версию прототипа, нужно минимум 6 месяцев и команда из 10-15 человек. Это существенно влияет на стоимость и длительность разработки продукта. Нужно найти производственных партнеров, которые смогут изготовить, собрать прототип и максимально быстро переделать его. Отдельно стоит вопрос поиска клинических партнеров, которые готовы тестировать следующие версии.

В команде должны быть узкие специалисты с гибким сознанием, готовые работать с переменчивыми задачами в сжатые сроки».

Тем не менее на сегодняшний день изготовлено больше 60 «ЭкзоАтлетов». Часть из них находится в клиниках России и Южной Кореи, одно изделие – в Италии, часть готовится к отгрузке.

Кто станет пилотом?

Рассуждая о бизнес-модели компании, Екатерина Березий конкретизирует основных потребителей экзоскелетов, производящихся компанией.

По ее словам, «ЭкзоАтлет» может применяться для реабилитации в клиниках, реабилитационных центрах, амбулаторно в поликлиниках и фитнес-центрах. Компания также имеет модель для персонального использования.

Бизнес-модель построена на продаже оборудования, оказании сервисного сопровождения и обучении. Продажа может осуществляться через дистрибьюторов или напрямую. Однако на вопросы о финансовых показателях Екатерина предпочитает не отвечать: «Эту информацию мы раскроем, когда будем готовиться к выходу на IPO. Пока сведения доступны только акционерам компании».

Екатерина Березий: «Основная наша цель – сделать «ЭкзоАтлет» доступным для пациентов. Продукт достаточно дорог, но его стоимость в разы дешевле зарубежных аналогов, как для клиник, так и для персонального использования. При этом по функционалу он намного интереснее для использования в клиниках.

Нет ни одного другого экзоскелета в мире, который можно купить за 1,5 млн рублей для домашнего использования.

Мы понимает, что стоимость в 1,5 миллиона сравнима с ценой автомобиля и постоянно ищем решения для удешевления продукта. Отчасти это будет возможно за счет массового производства, отчасти за счет изменения конструкции. Параллельно мы решаем задачу с точки зрения разработки новых версий «ЭкзоАтлета» для других групп пациентов, например для детей».

Выход в мир

Сооснователь компании «ЭкзоАтлет» говорит о довольно амбициозных задачах, которые менеджемент и инженерно-технические специалисты готовятся реализовать в будущем. В планах – разработка новых методик реабилитации для пациентов с последствиями перенесенного инсульта, рассеянным склерозом, ДЦП и травмой позвоночника, создание экзоскелетов для детей, выход на рынки Азии, Европы и Ближнего Востока, США.

Стоит отдельно рассказать о выходе компании на азиатский рынок. Менее месяца назад «ЭкзоАтлет» получила около 2 млн долларов частных инвестиций и государственных грантов в Южной Корее – средства будут направлены на продвижение компании в Азию. Проект поддержали топ-менеджеры крупных корейских корпораций и известные бизнес-ангелы.

Корейское направление – одно из самых перспективных, менеджмент компании рассматривал его довольно давно. В октябре прошлого года в Южной Корее была зарегистрирована компания ExoAtlet Asia, которую возглавил бывший директор мобильного подразделения LG Electronics – г-н О (Oh Joo Young).

Екатерина Березий: «Самой насущной задачей в Корее является создание высококачественной производственной базы для выхода в Азию и на другие рынки. В то же время компания обеспечивает присутствие на рынке и распространение экзоскелетов, а также организацию их клинических испытаний на внутреннем рынке».

По ее словам, к созданию совместной компании стороны подходили долго и осознанно. Члены команды были знакомы с мистером О долгие годы. Знакомство с первой версией «ЭкзоАтлета» состоялось на крупной медицинской выставке в Корее – KIMES. Мистер О и его коллеги были приглашены посмотреть на разработку российской команды.

На выставке российский экзоскелет привлек к себе внимание. После этого было решено открывать совместную компанию ExoAtlet Asia.

Екатерина Березий: «Мистер О собрал команду и начались презентации в клиниках – показывали проект, собирали фидбэк от врачей, чтобы понять, соответствует ли «ЭкзоАтлет» ожиданиям и требованиям. Было проведено более 20 демонстраций. Выяснилось, что продукт нравится корейским медикам и превосходит существующих конкурентов.

Параллельно мистер О презентовал российский экзоскелет департаментам инновационного развития в регионах Кореи, начал подавать заявки на гранты».

Компания ExoAtlet Asia уже привлекла около 1,2 млн долларов частных инвестиций на продвижение в регионе. Одним из инвесторов выступил председатель COSMO Group мистер Кенг су Хо. COSMO Group входит в GS Group – седьмую по капитализации бизнес-группу в Южной Корее. Бизнес-группа диверсифицирована: входящие в нее компании работают в химической промышленности, в области новых материалов, в торговле и дистрибуции. Торгово-дистрибьюторское подразделение COSMO Group занимается поиском и дальнейшим распространением товаров, имеющих высокие шансы завоевать рынок. В 2003 году компания стала продвигать робот-очиститель I-bot Roomba, который стал хитом рынка бытовой электроники.

Екатерина Березий: «Господин Кенг су Хо заинтересовался экзоскелетом для реабилитации потому, что видит в нем хороший потенциал продаж в ближайшем будущем. Ожидается, что среднегодовой темп роста рынка экзоскелетов для реабилитации будет составлять 70% до 2020 года. По словам г-на Кенг су Хо, перспективы «ЭкзоАтлета», с точки зрения коммерциализации, видятся более интересными, чем у конкурентов. Корейский инвестор надеется, что привлеченные компанией средства дадут новый толчок к развитию».

Также проект поддержали частные инвесторы: г-н О, г-н Жа (Zha) и г-н Лим (Lim).

Клинические испытания в корейских клиниках уже стартовали – в них приняли участие 8 пациентов, все успешно смогли проходить в экзоскелете необходимые расстояния и остались довольны результатами. Второй этап испытаний стартует в сентябре.

Несмотря на существующие циклы закупок оборудования для больниц и реабилитационных центров, предполагающие бюджеты только на следующий год, уже в этом году ExoAtlet Asia рассчитывает продать около 10 экзоскелетов.

В настоящее время в ExoAtlet Asia работает 10 человек. В текущем году в Корее планируется произвести 10 экзоскелетов, уже в следующем году – 150. А в течение пяти лет – 1400 экзоскелетов.

Екатерина Березий: «Необходимая сертификация для того, чтобы начать продавать экзоскелеты в Корее, уже пройдена – 2 мая 2017 года получен сертификат КС (КС – система обязательной сертификации в Корее. – Прим. ред.). «Носимый» робот считается в стране вспомогательным медицинским устройством (semi medical device), и только с сертификацией KC можно работать с клиниками, реабилитационными центрами, ассоциациями инвалидов и другими подобными организациями. Но главное, пройдя сертификацию в Корее, мы подготовили продукт для того, чтобы он соответствовал требованиям сертификации не только в Азии, но и на европейских рынках».

Корея – первый иностранный рынок, где «ЭкзоАтлет» запускает продажи. Следующим этапом станет прохождение сертификации в Китае, Японии, Сингапуре. Озвученная цель – получить все обозначенные сертификаты к 2019 году.

«ЭкзоАтлет» в цифрах и фактах

Дата основания

2013 год, с 2014 года – резидент «Сколково».

Общий размер привлеченных инвестиций

Не раскрывается, но, по данным открытых источников, он составляет более 2,2 млн долларов.

Количество выпущенных изделий

60 экзоскелетов.

Цена изделия

Начинается с 1,5 млн рублей.

Сроки

На разработку и сертификацию первой версии потребовалось три года. При параллельной разработке нескольких версий прототипов – срок изготовления одного прототипа составляет минимум 6 месяцев и требует участия команды из 10-15 высококлассных специалистов-инженеров

Достижения

Сооснователь и СЕО компании Екатерина Березий – единственная из российских бизнесменов включена в список Young Global Leaders за 2017 год, составленный Всемирным экономическим форумом.