Увлекательное погружение

В поисках себя в туризме

Вместо поступления в вуз, Вероника решила попробовать интересные ей профессии «на зуб» – получить практический опыт до того, как приступать к обучению по специальности. Убедиться в том, что выбранное дело – по душе. Она год проработала в Медицинском центре своего отца, а затем устроилась на должность менеджера по туризму в маленький московский дайв-клуб. У 18-летней девушки не было опыта, но зато было несколько десятков погружений с аквалангом и свободное владение английским языком. А предложенный работодателем гонорар в 150 долларов (плюс проценты) означал, что клуб вряд ли найдет опытного специалиста – так что у них все сложилось.

Вероника Бирман: «Туризм показался мне интересным большим количеством разнообразной прикладной информации и возможностью использовать иностранный язык. Во время работы я очень быстро поняла, что серьезных компаний, специализирующихся на дайвинг-туризме для клубов, практически нет – крупным туроператорам со сложными дайверскими запросами возиться неинтересно. Так появилась идея сделать лучшую в мире компанию по дайвинг-туризму. Через год я уже носилась по всему туристическому рынку с этим проектом, через полтора – создала отдел дайвинга при крупном туроператоре. Через 3 года стала директором отдельного офиса при операторской компании поменьше. И, наконец, так сложилось, что через 5 лет я открыла собственное дело – ООО «Экзотик Тайм» – на заре мирового финансового кризиса, в 2008 году».

Сложности на старте

На старте, не имея бюджета, опыта в ведении бизнеса и администрировании, Вероника допустила несколько серьезных ошибок. Экономя рекламный бюджет, она ориентировалась на агентов вместо прямых клиентов, что означало ставку на 80% оборота, дающих только 20% дохода. Будучи начинающим управленцем, наша героиня недооценила важность строгости и контроля и неправильно выстроила работу с персоналом.

Как уверяет Вероника, туристический бизнес «снаружи» выглядит в десятки раз привлекательнее, чем «изнутри». Это отличие заключается в огромных объемах чисто технической информации, множестве мелких нюансов и деталей, большой ответственности при отсутствии возможности прямого контроля. Иногда полугодовой труд может пойти насмарку из-за отмены рейса авиакомпании, проблем с погодой, двигателем яхты, проспавшего гида или чего-то еще. Современная экономическая и политическая ситуация, завышенный курс также существенно влияют на выездной туризм как таковой.

Вероника Бирман: «Огромное количество компаний закрылось, туристы сократили средний чек и число поездок. Это основные проблемы. Ну и глобализация, конечно, тоже имеет место: отели, яхты и дайв-центры все больше выходят на туриста напрямую и в борьбе за клиента порой выдают цены ниже наших контрактных. Мы все равно гарантируем лучшую цену на рынке, но теперь нам за нее часто приходится буквально бороться с партнерами – и это неприятно».

Качественное развлечение для дайверов

Компания «Экзотик Тайм» специализируется на дайвинг-туризме: отправляет дайверов и любителей плавать с маской и трубкой в самые захватывающие подводные уголки планеты. Их география охватывает порядка 35 стран, сотни яхт, отелей и дайв-центров на прямых контрактах. Клиентами становятся как отдельные люди, так и целые группы, дайв-клубы. В качестве предложения выделяется несколько типов туров: дайвинг-сафари (погружения с проживанием на комфортабельных яхтах – плавучих отелях), дейли-дайвинг (погружения с проживанием в отеле на берегу), фото-сафари, экскурсионно-приключенческие туры, VIP-туры, их комбинации и прочие.

Вероника Бирман: «Сначала мы консультируем клиента по странам, направлениям и сезонам. Кто-то хочет поплавать с черепашками или дельфинами, кто-то – фотографировать мант, китовых акул или стаи из сотен молотоголовых. После консультации, в зависимости от дат и бюджета клиента, мы подбираем оптимальное размещение и перелеты, убеждаемся в наличии мест. Когда все детали и условия тура согласованы, подписываем с клиентом договор, получаем предоплату и подтверждаем услуги на местах».

После полной оплаты услуг ближе к дате заезда турист получает детальный пакет документов с ваучерами и полной программой путешествия, где расписаны все мелкие нюансы: во сколько начинается регистрация на рейс, кто и где его будет встречать, как долго и на каком транспортном средстве он будет ехать до отеля, контакты принимающих сторон и прочее. VIP-департамент при этом напоминает принимающим сторонам о прибывающем туристе, повторно перепроверяет все услуги. По окончании тура каждому клиенту звонит менеджер, чтобы выяснить, все ли понравилось в поездке, и спланировать дальнейшее общение. Если требуются улучшения, постфактум проводится работа с принимающими сторонами и средствами размещения.

Туристическая компания для дайверов в цифрах и фактах

Организационно-правовая форма

Общество с ограниченной ответственностью, один учредитель.

Год основания

2008 год.

Уникальные предложения

1. Отсутствует накрутка цен. Гарантия лучшей цены на рынке. Специальные условия и бесплатные места для туристических групп от 6 человек, инструкторов и дайвинг-клубов. Система накопительных скидок.
2. Работа с флотами, яхтами, дайв-курортами и дайв-центрами ведется исключительно напрямую, без посредников.
3. Полная география дайв-поездок: компания охватывает все возможные дайв-направления, от популярных – таких, как Египет, Мальдивы, Палау или Галапагосские острова и Коста-Рика, до малоизвестных, как Мозамбик и королевство Тонга.
4. Детально продуманный пакет документов, в которых прописаны любые мелочи и нюансы путешествия, включая длительность экскурсий и надпись на табличке встречающей стороны.
5. Компания ежедневно отслеживает «горящие» предложения по дайвингу по всему миру и предлагает их российским дайверам. Благодаря таким акциям клиенты имеют возможность иногда улететь буквально за полцены.
6. Высочайший профессионализм сотрудников и фокус на специализации – в штате инструкторы по дайвингу и специалисты по туризму с опытом до 20 лет в отрасли.

Стартовый капитал

400 тыс. рублей.

Вероника Бирман: «Этих денег едва хватило на базовое оборудование для офиса и получение необходимых на тот момент документов. 100 тыс. рублей ушло только на обязательное страхование гражданской ответственности туроператора на год».

Окупаемость вложений

Стартовые деньги окупились за 2 года.

Инструменты продвижения

В первую очередь – работа с базой постоянных клиентов и сарафанное радио. Работают и следующие каналы продвижения: e-mail-рассылки, сезонные прозвоны, работа с дайв-форумами. Активно используются онлайн-каналы: сайт exotictime.ru, контекстная реклама и соцсети («ВКонтакте», Facebook, Instagram).

Годовой оборот

0,5-1 млн долларов.

Постоянные расходы

300 тыс. рублей в месяц.

Операционный доход

8-20% от оборота.

Средний чек

Египетское сафари – 1000 долларов, Галапагосы на хорошей яхте – 6000 долларов. Средний чек от месяца к месяцу может сильно варьироваться.

Офис

Режим работы – с 9:30 до 19:00, дежурный телефон по выходным. Уютный офис с удобным расположением и хорошей панорамой из окна, в оформлении доминирует подводная тематика.

Сезонность бизнеса

Обратная традиционным компаниям. Большая часть клиентов «Экзотик Тайм» предпочитает греться зимой и отдыхать поближе – летом. Поэтому пиковые продажи – с сентября по май включительно.

Персонал

В штате 4 менеджера по продажам и бронированию. Остальная команда на аутсорсинге: бухгалтер, контент-менеджер, дизайнер, директолог, специалисты по продвижению в соцсетях, системный администратор, переводчик, веб-студия и прочие.

Целевая аудитория

Дайверы со стажем, любители плавать с маской и трубкой и все те, кто хочет попробовать дайвинг. В целом это активные люди обоих полов в возрасте от 30 до 60 лет.

Конкуренция

В России сотни дайв-клубов, но основными конкурентами компании считаются порядка десяти организаций или личностей, закрепившихся в отрасли дайвинг-туризма. Как утверждает Вероника Бирман, для небольшого рынка это более чем достаточно.

Подводные фотографии: главная – Дмитрий Виноградов, остальные – Александр Кротков