Сервис всероссийского масштаба

Как создать сеть автосервисов с клиентской базой более 400 тысяч человек

15.05.2017

Компания FIT Service из Новосибирска за восемь лет работы смогла «с нуля» вырасти до целой федеральной сети станций послегарантийного обслуживания, включающей в себя около семидесяти автосервисов от Москвы до Владивостока. Два последних года FIT Service признавалась лучшей сетью станций технического обслуживания в России и, в настоящий момент, входит в топ самых востребованных франшиз нашей страны. О том, как компании удалось добиться такого роста и в чем заключается секрет ее успеха, читайте в нашем кейсе.

Рождение бизнеса

История сети автосервисов FIT Service стартовала в 2008 году с постановки простого вопроса: что будет дальше? Этот вопрос задали себе руководители компании РОССКО, которая является одним из самых крупных в России дистрибьюторов автозапчастей. Компанию РОССКО интересовали изменения рынка в ближайшее десятилетие. Проводились исследования рынков Европы, Азии, Америки, чьи тенденции Россия повторяет с задержкой, и в итоге обнаружились принципиальные различия в сбыте автозапчастей «у них» и «у нас». Автовладельцы в России приобретают детали для своих авто в магазинах, привозят их в автосервис и там их устанавливают. В западных странах все по-другому: автозапчасти там не самоценная вещь, а всего лишь расходный материал, который используется при оказании соответствующих услуг. В скором времени данное различие нивелируется, и в нашей стране конечными покупателями автозапчастей станут не владельцы автомобилей, а станции технического обслуживания полного цикла.

Руководство компании РОССКО решило организовать свою сеть автосервисов с перспективой создания собственного канала продаж. Это обеспечило РОССКО стабильно увеличивающиеся объемы сбыта автозапчастей.

Данил Соловьев, директор компании FIT Service: «Руководство компании сразу пришло к осознанию того, что сеть автосервисов необходимо выстраивать по франчайзинговой модели. В то же время мы осознавали, что неизвестному на рынке игроку будет довольно трудно кому-либо продать франшизу. Невозможно продавать просто брендированную вывеску. Нужно рассказать партнерам о том, как правильно управлять бизнес-процессами, по каким показателям определять эффективность. Также рассказать о внутренних стандартах, о выстраивании экономики, подборе персонала, о том, как работать с клиентом, и о многих других вещах. Мы начали самостоятельное развитие собственной сети и в первые пять лет работы открывали исключительно собственные станции послегарантийного обслуживания».

Первый автосервис под брендом FIT Service открыл свои двери в 2008 году для жителей Омска – быстрее всего подходящий объект нашелся именно в этом городе. В том же году открылась станция в Хабаровске, а некоторое время спустя – в Иркутске. Далее автосервисы FIT Service стали открываться в Ангарске, Краснодаре, Новокузнецке, Новосибирске и Волгограде. Всего, до начала продаж франшизы, было открыто 14 станций технического обслуживания автомобилей.

Данил Соловьев: «До конца 2012 года мы активно занимались расширением сети в целом и каждой СТО в отдельности. Первые несколько лет мы осваивали теорию бизнеса: учились правильно привлекать клиентов, обслуживать их, выстраивать бизнес-процессы и достигать KPI. Мы стремились стать профессионалами в этой отрасли, создать лучшую компанию, лучший продукт, который легко масштабировать и предлагать партнерам».

Развитие франшизы

Пилотный проект франшизы FIT Service запустил только в 2013 году. К тому времени оранжевые автосервисы обрели популярность, а бренд стал довольно узнаваемым и известным. За первые пять лет работы объем инвестиций в развитие компании FIT Service составил около 400 миллионов рублей – значительная часть этой суммы была потрачена на рекламную кампанию и маркетинг. После того, как бизнес преодолел точку безубыточности, в Сибири было открыто сразу три франшизы. В 2015 году компания FIT Service начала массовые продажи франшизы по всей России.

Рынок СТО Сибири, на который выходил FIT Service, не был пуст, даже наоборот – очень насыщен. Однако существовавшие сервисы представляли собой либо низкоквалифицированные гаражные мастерские, либо станции, специализирующиеся на одном виде работ или марке автомобиля. Тем временем менялся и образ типичного автовладельца. Вслед за повышением качества обслуживания и комфорта получения услуг в банковской сфере, торговле и общественном питании – соответствующий уровень комфорта уже требовался и от автосервисов. Эти пробелы заполнил FIT Service: ставку сделали на предоставление полного комплекса послегарантийного обслуживания и ремонта автомобилей в сочетании с высоким уровнем комфорта для клиента.

Все коммуникации и взаимодействия с клиентом выстраивались так, чтобы ему было максимально удобно, чтобы состояние своего автомобиля мог понять даже самый неискушенный автовладелец. Мастера-приемщики в каждом автосервисе сети готовы на понятном языке объяснить клиенту, что нужно отремонтировать в его автомобиле, где можно сэкономить средства, какие детали нужно менять сейчас, а какие могут подождать с заменой. В каждом автосервисе оборудованы зоны отдыха для клиентов, установлены телевизоры, кофемашины, игровые приставки. Также имеется возможность онлайн-записи на сайте и в мобильном приложении, которое не только позволит отследить историю обслуживания, но и само напомнит о подошедшем сроке ТО. Была создана собственная служба контроля качества, сотрудники которой обзванивают клиентов и при необходимости устраняют недоработки.

Данил Соловьев: «Многие наши клиенты свое первое авто приобрели у дилера и, соответственно, всегда были окружены уважением и комфортом. Но куда им обращаться после истечения гарантийного срока? В гараж дяди Васи? Еще вчера их вроде как уважали, и внезапно – раз, и они уже никому не нужны. Именно эту пустующую нишу на рынке заняли мы. С другой стороны, из-за финансовых проблем и нестабильной экономической ситуации в стране люди все реже обращаются к дилерам, предпочитая искать им замену. И тут на сцену выходим мы – сетевой сервис с высоким качеством обслуживания и гарантией. Мы предоставляем клиентам такой же уровень комфорта, но цены у нас ниже на 40-50%».

Развитие сети FIT Service не было безоблачным. Случались ошибки, набивались шишки, приходилось учиться на собственном горьком опыте. На первом этапе были вынужденно закрыты три автостанции. Причина закрытия была одна: неправильное выстраивание отношений с арендодателем на старте бизнеса. Например, у одного из автосервисов возникли проблемы из-за слишком короткого срока аренды, прописанного в договоре, – всего 11 месяцев. Другой сервис пришлось закрыть из-за убытков – выбор месторасположения был весьма неудачным.

Данил Соловьев: «Закрытие автосервисов – это тоже отличный опыт. Теперь мы знаем, на какие грабли наступать нельзя. В итоге у нас получился хороший, прибыльный бизнес, с прекрасной окупаемостью и быстрым выходом на точку безубыточности. В том числе благодаря нашему отрицательному опыту, ни один из открытых по франчайзингу автосервисов не был закрыт, все успешно работают».

Сегодняшний день и планы на будущее

Сейчас федеральная сеть станций послегарантийного обслуживания FIT Service включает в себя 67 станций в 29 городах России. Еще более 50 автосервисов ожидают открытия. Партнеров компании, как потенциальных, так и действующих, можно разделить на 3 категории:

Собственники бизнеса, связанного с автомобильной отраслью, которые ощущают в нем застой и готовы сделать вложения в какие-то «свежие» проекты.
Инвесторы, не имеющие опыта в сфере автосервисных услуг.
Небольшие автосервисы, которые изъявляют желание стать частью бренда FIT Service.

Каждый день в компанию поступает по 40-50 заявок от предпринимателей, желающих приобрести франшизу. В 96% случаев, после детального изучения потенциального партнера, следует отказ. Далеко не каждый желающий купить франшизу FIT Service готов и способен следовать установленным в компании стандартам.

Данил Соловьев: «Мы выбрали не самый простой формат франчайзинга: наши партнеры должны следовать единым стандартам и соблюдать определенные регламенты. Конечно же, с этим начались проблемы. Мы периодически слышим от франчайзи: «Нам не нужны ваши стандарты! Просто дайте вывеску – у нас свои регламенты! Клиентов, правда, нет, а так все замечательно». В том то и дело: когда появятся первые клиенты, то тут же начнутся проблемы. Нужно, чтобы клиент возвращался и только тогда будет достойная прибыль. Бизнес должен быть организован как конвейер, но многие предприниматели этого не понимают и не желают меняться».

Продавая франшизу, компания FIT Service стремится найти не обычного покупателя, а полноценного партнера, который будет заинтересован развивать бизнес и, в угоду сиюминутной выгоде, не станет обманывать или плохо обслуживать своих клиентов, чтобы, в конечном счете, навредить репутации компании в целом.

О главенстве поиска партнерства над продажами франшизы свидетельствует и тот факт, что на самой продаже компания не зарабатывает: все обязательные платежи от партнеров-франчайзи – роялти, паушальный взнос и другие – покрывают лишь непосредственные расходы на сопровождение данных автосервисов в нашей сети. Доход компании FIT Service обеспечивает продажа автозапчастей. При этом внутри сети FIT Service франчайзи имеют возможность производить закупки оборудования со скидками у надежных поставщиков, которые предлагают им самые привлекательные цены, а также условия монтажа и обслуживания. На выходе – конечная цена на запчасти с гарантией для клиента на 40% ниже, чем у дилерских сервис-центров. Еще один бонус для партнеров – бесплатное обучение технического персонала в единственном за Уралом специализированном учебном центре FIT LAB.

В 2015 и 2016 годах компания FIT Service, по данным международной премии «Золотой ключ», была признана лучшей сетью автосервисов Российской Федерации и вошла в ТОП-50 самых популярных франшиз России по итогам 2016 года, согласно рейтингу РБК.

К 2020 году компания FIT Service поставила себе амбициозную цель: занять не менее 3% рынка автосервисных услуг в России – это значит иметь порядка 500 станций по России. Решить эту задачу вполне реально, уверен Данил Соловьев, главное – держать высоко поднятой планку качества работы.