Тренируйся, не выходя из дома!

История основания и становления фитнес-платформы для домашних тренировок FitStars

31.08.2023

Большей частью жизни основателя и генерального директора FitStars Ильи Капустина всегда был фитнес. Но ранее основная деятельность никак не была связана с ним. О том, как из гостиничной индустрии он пришел в бизнес и основал успешную фитнес-платформу для домашних тренировок, читайте в нашем кейсе.

Начало пути

Илья закончил СПбГАСЭ, факультет «Гостиничное дело», и долгое время работал и развивался в этом направлении. Работал в Петербургском отеле Sheraton Nevsky Palace, был белл-боем, пейдж-боем. А после рождения ребёнка получил должность консьержа, а затем и управляющего.

За время работы в гостиничной индустрии накопилось много связей, которые захотелось монетизировать. Не уходя с руководящей должности, Илья реализовал несколько своих проектов – открыл турфирму eHotel.ru, портал про гостиничный бизнес ProHotel, сервис iVisa, который позволял гостиницам без аккредитации выдавать приглашения для визы, а в 2015 году стал совладельцем транспортной компании. Когда проекты стали приносить совокупный доход больше зарплаты управляющего, Илья принял решение уйти с найма и стать предпринимателем.

В 2016 году Илья начал искать нишу, близкую по духу, для инвестирования. Выбор пал на фитнес, которым Илья увлечён с 1994 года, а точнее на YouTube-канал «Yougifted», за которым наблюдал ещё с 2012 года. Илья написал одному из основателей канала Борису Мирочнику с предложением создать совместный стартап и поднять его стремительно падающие обороты. Так появился проект YouGifted.ru – видеотренировки для дома.

На разработку платформы ушло около двух месяцев. В январе 2017 года проект стартовал. Сумма инвестиций Ильи – 3 млн рублей, на заработную плату команды направили около 400 тыс. руб./месяц, и в создание веб-платформы YouGifted.ru – от 150 до 300 тыс. руб./месяц.

Борис Мирочник и Михаил Прыгунов (сооснователь YouTube-канал Yougifted) собрали сильную команду, заложили в фундамент проекта свою твёрдую фитнес-экспертность и занимались разработкой дизайна и концепции. Над технической стороной работали программисты на аутсорсинге.

В первый месяц запуска платформы выручка составила более 1 млн рублей благодаря тёплой аудитории, которая пришла с YouTube-канала. Но с февраля 2017 года картина начала меняться не в лучшую сторону для проекта. Количество новых клиентов и выручка начали падать от месяца к месяцу. И главной тому виной стало отсутствие рекламы платформы.

К середине 2017 года выручка составила всего 300 тысяч рублей. Тогда в 2018 году основатели YouTube-канала решили продать его Илье и вложить все средства в платформу YouGifted.ru, владельцами которого продолжали оставаться. Канал Илья переименовал в FitStars. К тому времени в проект было вложено уже около 15 млн рублей.

Платформа YouGifted.ru продолжала развиваться, но к концу 2018 года начала терять обороты, и полученная выручка стала приносить не более 200 тысяч рублей. Накопились долги. Борис принял решение продать свою долю и выйти из бизнеса.

В марте 2019 года Илья выкупил долю Бориса вместе с инвестором Романом Белодедом. Они пересмотрели стратегию и решили все финансовые трудности проекта. Наняли продюсера и создали приложение для занятий фитнесом в зале – FitFest. Так Илья стал владельцем всех трёх проектов, которые позже объединил под одним брендом – FitStars.

Ежемесячно в проект Илья и Роман вкладывали по 2-3 миллиона собственных средств на развитие платформы. За год в проект было вложено около 20 млн рублей. Но, несмотря на то, что в 2018 году совокупная выручка от личных компаний Ильи составляла 1 млрд рублей, в начале 2020 года после закрытия границ другие два проекта – транспортная компания и сервис iVisa – остались без выручки, когда проект FitStars, напротив, увеличивал обороты и наконец-то вышел в ноль.

Так, выручка за 2020 год составила 40 млн рублей, за 2021 год – 102 млн, а за 2022 – 243 млн. Профессиональные домашние видеотренировки оказались особо актуальны в этот период, поэтому проект FitStars остался единственным работающим бизнесом для Ильи.

Особенности бизнеса

Компания продолжает расти и по сей день благодаря «команде роста» или «growth-команде», которая проводит различные эксперименты и проверяет гипотезы, направленные на:

привлечение трафика, работу на различных рекламных каналах («Яндекс», «Гугл», FaceBook, Telegram);
совершенствование influence-маркетинга;
работу с конверсией трафика;
работу с удержанием и LTV.

Расходы распределялись: 40 % на маркетинг и 40 % на создание продукта.

Не обошлось и без ошибок.

Первая ошибка – смотрели на западные страны и сделали бесплатный триал (период пользования). Трафик шёл на сайт, где соотношение САС (стоимость привлечения клиентов) и LTV показывало плохие результаты. Вскоре от бесплатного периода пришлось отказаться.

Вторая ошибка – юридические тонкости. При разработке первой версии приложения был заключен договор с компанией без передачи исключительного права. И в момент смены команды возникли трудности с получением кода для нашего приложения.

Третья ошибка – uber для тренеров фитнес-клубов. Фанатичная идея создать приложение, которое объединит всех тренеров и их клиентов, оказалась провальной. Только после вложения 12 млн рублей в проект и его запуска Илья посчитал экономику, которая не сошлась. Во избежание бОльших потерь проект был закрыт.

Сегодня любой бизнес непрерывно сталкивается со сложностями. Платформа доступна не только для россиян, но и по всему миру. Соответственно, сейчас бизнес столкнулся с проблемой платежей. Регулярно требуется искать новые и обновлять старые способы оплаты. Ведётся наблюдение за метриками, и, если в какой-то стране возрастает количество отвалов, решение адаптируется под нее.

Есть также психологический фактор. FitStars – не средство первой необходимости. И в периоды турбулентности, когда люди переживают за себя и своих близких, отмечается значительное снижение спроса. Но потом он восстанавливается.

Можно перечислить бесконечное количество проблем: невозможность принимать оплату в AppStore и Google Play, невозможность выводить средства из Google Play, отключение рекламных кампаний Facebook, проблемы с подключением VK рекламы и т. д. Но все они носят временный характер, всегда есть решение. Главное – думать позитивно и решать проблему, а не закрываться от неё.

С другой стороны, бизнес сейчас оказался в очень хорошей ситуации. Крупные зарубежные стратеги ушли с рынка: Apple Fintess+, Nike и др. FitStars беспрепятственно занимает большую часть рынка. Проект продолжает расти и развиваться в направлении маркетинга, поиска новых рекламных каналов, улучшения продукта и его наполнения.

За последние два года было записано 40 уникальных обучающих курсов, направленных на решение определенных запросов: от улучшения осанки до психологии. Создан свой FitStars-медиа, позиционируемый как собственное СМИ, и записано 145 новых рецептов.

И, если в начале зарождения проекта количество интеграций было 5-10 в месяц, сегодня это количество достигло 1100 интеграций. Узнаваемость растёт с увеличением ежемесячных охватов.

Количество пользователей FitStars и оборот компании растут из года в года в два раза. На текущий момент клиентская база достигла 550000 человек, где 50000 активно тренируются в течение месяца.

Платформа FitStars доступна 24/7. Однако отмечается пик посещаемости сайта и выполнения тренировок в утренние часы (10-12 утра), а также вечерние после работы (с 18 до 20). Сезонность, безусловно, есть. В январе все люди стремятся ставить новые цели, браться за себя, менять привычки. На платформе наблюдается рост активности, который длится вплоть до марта. Далее начинается постепенный спад. В июне все либо уже привели себя в форму, либо уже отчаялись и поехали на море. Лето в целом самый низкий сезон. В сентябре начинается повторный рост, который продлится до начала декабря. Люди ощущают конец года, желание подвести итоги и успеть выполнить те планы, которые поставили в его начале.

Команда растёт по мере развития проекта. Есть TОП-10 человек, отвечающих за основные направления: создание платформы, продакшн программ тренировок, продвижение через блогеров, SMM, медиа, поддержка клиентов и т. д. Под каждый формируется своя команда для эффективного достижения результатов.

Запуская очередное новое направление, новый источник трафика или новый продукт, команда пробует сделать его своими силами. И уже после этого формирует новую команду. Сейчас общий штат компании достигает 100 человек. Это тренеры-амбассадоры, команда продакшн (операторы, монтажеры, фотографы, продюсер), разработчики, копирайтеры, дизайнеры и многие другие.

FitStars – рекомендательная система индивидуальных видеотренировок с применением технологий интеллектуального анализа данных и искусственного интеллекта для людей, которые хотят привести себя в форму или сбросить лишний вес.

Персонализированный план позволяет достигать лучших результатов, а также экономить время и деньги, поддерживать мотивацию на пути к цели. Тренировки доступны в любое время в любом месте. Основным конкурентом FitStars является лень или онлайн-кинотеатры, которые заметно легче включить после рабочего дня, чем тренировку.

Если же смотреть сектор с онлайн-тренировками, то в России сейчас FitStars – TOP-1 по объёму клиентов и выручке в сфере онлайн-тренировок. Среди конкурентов выделяются sekta-school. Они меньше FitStars, так как на платформе создается массовый продукт, а они более индивидуальное решение с привлечением кураторов. Раньше следили за Motify и welps, пока проекты не закрылись. Много конкурентов среди фитнес-блогеров.

Миссия FitStars – изменить отношение людей к тренировкам. Тренировки должны стать регулярными. Исследования показали, что всего 20 минут в день могут кардинально изменить состояние здоровья и привести к активному долголетию. Команда FitStars хочет, чтобы в нашей стране было больше здоровых и счастливых людей.

Поэтому основная цель – стать доступными на любых поверхностях. FitStars должен быть в каждом телевизоре. Улучшать наши системы подбора и рекомендации программ тренировок, чтобы каждый мог найти на платформе то, что подходит именно ему.