Секрет высоких продаж
Как создать собственный тип компании и получить 8 млн рублей годового оборота
06.07.2017
Коммерческая деятельность предполагает реализацию продукта, будь то товар или услуга. На продажах держатся будущее любого стартапа и настоящее уже давно фигурирующих на рынке предприятий. Чтобы повысить количество заказов или выйти на новые каналы сбыта, руководители компаний обращаются за помощью к профессионалам «продажного» дела. Одним из них является SPO-агентство GreenBusiness, по собственной методике оптимизирующее финансовое состояние своих клиентов. Его основатель Андрей Майборода поделился секретами удачного начала проекта и дал несколько советов начинающим предпринимателям.
Обстоятельства для старта
До создания собственной компании Андрей Майборода занимался продажами в IT-сфере. Он сделал достаточно успешную карьеру от рядового продажника программного обеспечения до коммерческого директора компании. На протяжении всей трудовой деятельности наш герой замечал в работе предприятий те или иные серьезные несовершенства процесса продаж, из-за которых срывались сделки, в том числе касающиеся его самого. Параллельно он получал второе высшее образование (первое – филологическое) и писал дипломную работу на тему «Построение систем продаж в IT-компаниях продуктового и сервисного типов».
Так сложились обстоятельства, что в мае 2013 года с одним из родственников Андрея произошло несчастье. Это заставило преуспевающего коммерческого директора на 1,5 месяца выйти из рабочего процесса. Вернувшись, он понял, что продолжать свою деятельность в компании не имеет смысла. Было решено не искать новое место работы, а применить все имеющиеся знания и навыки в создании собственного проекта. Потратив 30 тысяч рублей на регистрацию ООО, разработку сайта и софт, в октябре 2013 года Андрей был готов к встречам с первыми клиентами.
Андрей Майборода: «Я изначально строил бизнес от продаж: сначала продавал, потом – вкладывал. И поступать так рекомендую каждому начинающему предпринимателю, чтобы увидеть, что реально нужно клиенту и сделать действительно востребованный продукт. Буквально спустя 2 недели со старта GreenBusiness, когда даже сайт еще не был готов, у меня уже появились первые заказчики: один пришел из компании, в которой работала моя жена, другой – по рекомендации знакомого».
Как и большинство стартаперов, наш герой допустил на первых порах несколько ошибок. Одна из них заключалась в отсутствии внимательного отношения к эстетической стороне собственных подающих материалов. Андрей на тот момент считал оформление сайта и тонкости в дизайне малозначимыми вопросами – у него не было видения того, каким все это должно быть. В первый год работы многие крупные компании с осторожностью смотрели на предложение SPO-агентства.
Андрей Майборода: «Другая моя ошибка – ложные гипотезы. Когда я стартовал и был один в компании, не считая бухгалтера, то питал иллюзию, что нашему рынку и моим потенциальным клиентам нужно нечто одно, а им на самом деле нужно было совсем другое. То есть я за клиента придумал, что ему нужно. И это вылилось в довольно быстрый кризис продаж, когда первые заказчики закончились. Из него мы выбрались, сделав выводы. Ошибки всегда помогали находить какие-то интересные решения, продукты, услуги, которые могут быть востребованы».
Sales & Profit Optimization в действии
Один из первых заказчиков компании GreenBusiness оказался самым трудным. В течение года велась усиленная работа по выводу его из тяжелого кризиса продаж. Андрей Майборода отмечает, что успех в этом проекте во многом стал первой хорошей референцией, которая позволила потом выходить на качественных заказчиков. Толчок в развитии дал и статус лауреата в одной из номинаций Gazelle Бизнеса от «Делового Петербурга» в 2015 году. Успех не был случайностью – в 2017 году компания заняла 8-ю строчку того же рейтинга среди самых быстрорастущих компаний Санкт-Петербурга. Однако основное преимущество компании заключается в ее концепции SPO.
Андрей Майборода: «Сфера, в которой мы работаем, называется Sales & Profit Optimization (SPO), или оптимизация продаж и прибыли. Это то, что выросло из пресловутого консалтинга продаж, но не является им. Консалтинг говорит, как делать, но не делает, а SPO помогает клиенту получить готовый бизнес-процесс. Наш продукт – это платформа услуг, некая методология, которая каждый раз адаптируется под потребности каждого клиента. Цель этих услуг – взять существующий на данный момент коммерческий блок организации и выстроить из него эффективную машину продаж, которая включает в себя людей, процессы и способы поиска клиентов».
Андрей является автором термина SPO и популяризатором данной методики – ее идея продвигается в СМИ, в том числе на государственном уровне. На основе комплексного подхода к оптимизации продаж GreenBusiness уже удалось помочь нескольким российским стартапам получить высокие продажи их продукции, а в отдельных случаях – выйти с предложением за рубеж. Компания сотрудничает с ФРИИ, ЦРПП Санкт-Петербурга, Российским экспортным центром (там наш герой является сертифицированным тренером) и акселератором iDealMachine по направлению прокачки стартапов.
Отдельным направлением работы GreenBusiness и ее коммерческим продуктом является технология lead mining – она позволяет в несколько этапов находить потенциальных клиентов и преобразовывать их в реальных.
Андрей Майборода: «У нас есть своя система мониторинга целевых площадок, где регулярно появляются наши потенциальные клиенты. Другая составляющая технологии – система адресных сообщений для клиентов: когда мы видим, что кто-то ищет решение задач, связанных с продажами, сразу на них выходим. Кульминацией является дожимающий скрипт, при помощи которого общение превращается в лид. В философии оказания услуг мы движемся сейчас в направлении наработки неких готовых решений. Один из них – как раз lead mining, а другой будет направлен на анализ сделок».
Серьезный настрой на рост
Чтобы обеспечить себя заказчиками, компания GreenBusiness использует множество разных каналов их привлечения. На старте единственным таким каналом выступало «сарафанное радио», поскольку на маркетинг не было никаких бюджетов. Да и сейчас входящие клиенты составляют всего 40% от их общего числа.
Одним из самых эффективных каналов продаж на данный момент является упомянутая выше технология lead mining, другие – рекомендации, социальные сети, участие в мероприятиях, поддержка стартаперов. Для заинтересованных в теоретической стороне «продаж с человеческим лицом», которые Андрей Майборода считает главным уникальным предложением своей компании, в июле 2017 года выйдет его книга «Продать равно Помочь».
В начале работы с потенциальным клиентом специалисты компании оценивают его возможности. Это может быть бесплатный экспресс-анализ, который делается быстро и при этом показывает реальную картину, или полноценный аудит за отдельную плату. Выяснив, какие проблемы есть в секторе продаж у клиента, GreenBusiness разрабатывает конкретно под него предложение на основе своей методики. Срок выполнения контракта зависит от масштаба предприятия и уровня его проблем – обычно это от 3 до 6 месяцев.
Основатель проекта отмечает, что до конца прошлого года развитие компании шло полным ходом, а первая половина 2017 года знаменуется кризисом платежеспособности. У потенциальных клиентов порой нет достаточных средств – в среднем это 400 тысяч рублей, – чтобы оплатить оптимизацию своего отдела продаж. Бюджеты, которыми располагают компании, уменьшаются. Многие из них останавливают проекты или переносят их начало. Однако компания GreenBusiness все равно движется в заданном направлении и развивается.
Андрей Майборода: «Мне очень нравится видеть восторг клиентов, которых заваливают заказами. Приятно осознавать, что мы к этому причастны. Сейчас ведется работа с небольшими и средними компаниями, начинается системная работа с крупным бизнесом, в том числе с оборонной промышленностью. Думаю, в течение года мы сможем значительно повысить уровень нашего оборота. Хочется также создать в России сообщество профессионалов SPO, которое будет регламентировать эту деятельность, повышать ее эффективность и делать более прозрачной и понятной для клиента. Мы планируем участвовать в наиболее значимых в стране проектах по коммерциализации инноваций и внести свой вклад в то, чтобы экономика нашей страны перестала быть зависимой только от нашего «нефтегазодоллара» и стала действительно умной. Я верю, что наши высокотехнологичные компании научатся продавать, будут это делать в больших объемах, успешно и везде»
GreenBusiness в цифрах и фактах
Организационно-правовая форма
Общество с ограниченной ответственностью, 2 учредителя. Основатель у компании один.
Период становления
Октябрь 2013 года.
Достижения
2015 года – лауреаты Gazelle Бизнеса «Делового Петербурга», 2016 год – 8-е место в этой номинации в городе.
Уникальное торговое предложение
Построение продаж с «человеческим лицом». Продажи изначально основаны на доверии, симпатии к клиенту и позитивном отношении.
Стартовый капитал
30 тысяч рублей. Деньги были распределены следующим образом: 7 тысяч рублей – оформление юридического лица, 150 долларов – SOFT, остальное – на сайт.
Окупаемость вложений
Стартовые вложения окупились в первый месяц работы.
Инструменты продвижения
Онлайн-каналы: SEO-оптимизированный сайт greenbizzz.ru, аккаунты в Facebook, «ВКонтакте», Instagram, Twitter, канал на YouTube, публикация в «Одноклассниках» материалов собственной «Базы знаний» для просвещения делового сообщества. Контекстная реклама работает не очень эффективно, приводя не совсем целевых лидов.
Офлайн-каналы: «сарафанное радио», участие в различных мероприятиях, партнеры, в том числе по договорам, собственный канал – lead mining.
Соотношение входящих и исходящих продаж
40% – входящие лиды, 60% – привлеченные силами компании.
Длительность исполнения договора
От 3 до 6 месяцев в среднем.
Оборот за 2016 год
Около 8 млн рублей.
Ключевые статьи затрат
Фонд оплаты труда, маркетинг и дорожные расходы.
Средний чек
400 тысяч рублей.
Количество клиентов
За 2016 год – 24 клиента.
Сезонность
Упадок продаж приходится на январь и май.
Персонал
6 человек.
Целевая аудитория
Целевыми являются клиенты из нескольких сегментов. Один из них – инвестируемые стартапы, которые хотят как можно скорее запустить управляемые прогнозируемые продажи. Есть различного рода предприятия, в том числе промышленные, задача которых заключается в повышении эффективности текущего коммерческого блока или выходе на новые рынки сбыта. Третий сегмент – IT-компании. Там те же задачи по повышению эффективности работы отдела продаж. Кроме того, есть множество заказчиков из самых разных сфер: медицина, швейная промышленность, сантехническая.
Уровень конкуренции
В России существует около 50 компаний, предлагающих примерно тот же продукт, в Санкт-Петербурге – 4 компании.
