Автоматизируй, масштабируй, продавай!

История разработки и особенности функционирования платформы управления онлайн-торговлей inSales

20.02.2024

Идея стартапа появилась в 2008 году. Основатели компании inSales – Тимофей Горшков и двое одногруппников из московского физико-технического института – работали в разных сферах как наёмные сотрудники, но продолжали поддерживать дружеские отношения. В то время был самый пик интереса к стартапам как в обществе, так и среди инвесторов. Тимофею с будущими партнёрами казалось, что хорошая идея сейчас быстро взлетит. И, как показало время, они не ошиблись.

Начало пути

«Мы встречались в кофейне и обсуждали бизнес-проекты. В конце этапа брейншторминга вынесли на коллективное обсуждение две рабочих концепции – сделать клон «Циана», который 16 лет назад был объективно недоработанной платформой, или запустить аналог зарубежного Shopify. Клонирование западных сервисов казалось очень классной идеей после истории с Павлом Дуровым и «ВКонтакте». На этой идее и остановились», – рассказывает Тимофей Горшков, CEO inSales.

Больших инвестиций на старте бизнес не требовал, первые восемь месяцев партнёры продолжали работать как наёмные сотрудники и параллельно по выходным развивать стартап. Часть постоянного стабильного заработка и собственные накопления шли на зарплату разработчикам, которые работали из дома.

Что касается названия компании, то оно сформировалось из основополагающей идеи бизнеса – помогать предпринимателям создавать интернет-магазины за короткое время и без больших затрат, то есть запускать продажи в интернете. В переводе на английский интернет-продажи – это «internet sales», а в сокращении – inSales.

Как уже было сказано выше, на подготовку к открытию ушло восемь месяцев. Это время было необходимо для разработки SaaS решения – облачного сервиса для создания интернет-магазина, чтобы конечный потребитель смог сделать сайт, во-первых, без знаний программирования, а во-вторых, прямо в интернете.

«Работа над продуктом шла без больших вложений. Весной 2009 года появился маленький офис и первые клиенты, inSales вышел на рынок. К этому моменту мы все уволились с основной работы и стали стопроцентными работниками собственной компании. И перед нами встал самый большой вызов – преодолеть «долину смерти» стартапа. Дальше денег не хватало, чтобы накопить достаточно выручки и окупать расходы. Мы начали искать инвестиции и получили государственную поддержку. Если не ошибаюсь, от фонда Бортника. Суммы были небольшие, их хватало на пару месяцев работы команды. Оформление документов тоже занимало около месяца. Это не спасало», – вспоминает Тимофей.

Следующий этап – представление стартапа на питчингах и конкурсах. На одном из мероприятий жюри поверило в inSales. Компания получила выигрышный приз в 750 тысяч рублей, что в 2009 году было существенными призовыми деньгами. На конкурсе был венчурный фонд, который инвестирует в стартапы на самой посевной стадии. Он также решил вложиться в inSales.

Об учредителе бизнеса

Тимофей Горшков – генеральный директор платформы inSales, сервиса по созданию интернет-магазинов и ведению продаж на маркетплейсах, кандидат технических наук, серийный предприниматель. Свою карьеру начал в 2004 году системным инженером в «АМТ Групп».

В 2006 году начал работу в Avant-Garde Communications на должности системного аналитика. Здесь приобрёл базовые компетенции по анализу и постановке бизнес-процессов в телекоммуникационных компаниях, а также по интеграции систем обработки данных.

В 2008 году совместно с однокурсниками основал компанию «inSales», которая помогает предпринимателям создавать интернет-магазины за короткое время и без больших затрат. Позже появился функционал вывода, ведения и управления продажами на маркетплейсах, в мессенджерах и социальных сетях. Вывел компанию на оборот более 300 миллионов рублей в год и прибыльность. Неоднократно успешно привлекал стратегических инвесторов.

В 2009 году запустил собственный интернет-магазин фирменных записных книжек Moleskine. Спустя полтора года успешно продал этот бизнес. В 2017-2019 годах открыл кофейню в Москве и пляжное кафе на Чёрном море.

В 2022 году лично, без задействования команды основного бизнеса, запустил продажи на маркетплейсах и вышел на оборот 1 000 000 рублей в месяц.

В 2021 году компания inSales под руководством Тимофея Горшкова вошла в экосистему «Сбера». На сегодняшний день платформу использует более 14 000 предпринимателей. Активный спикер конференций и обучающих мероприятий. Член «Клуба менторов бизнеса».

Выбор направления бизнеса

На этапе выбора бизнес-идеи выкристаллизовалось два варианта – хорошо работающий конкурент «Циан» или аналог западного Shopify. В команде основателей ни у кого не было компетенций агента по торговле недвижимостью или знаний в риелторском деле, зато был человек с опытом в ретейле. Это отлично накладывалось на второй бизнес-проект, поскольку основной идеей была автоматизация процессов, привязанных именно к торговле. Также все члены команды хорошо разбирались в веб-технологиях, потому что работали с сайтами и с их продвижением. То есть первым критерием был ответ на вопрос, есть ли у команды компетенции.

«Второе сито, через которое мы прогоняли бизнес-идеи, – это конкуренция на рынке. Мы сошлись во мнении, что лучше никого не догонять и не перегонять. Сервисов для создания сайта в России было мало, и конкуренции в этой нише не было. Риски, конечно, были везде, но разного рода. В первом случае – это идти по проторенной дорожке, но так и не догнать конкурента, а во втором – риск низкой стартовой базы. Рынок ещё не знает, что сервисы для управления торговлей в интернете нужны, что их вообще можно использовать. То есть аудиторию нужно было образовывать, чем мы и занимались», – рассказывает Тимофей.

По словам CEO inSales, основатели приняли верное решение. Компания могла бы не выдержать конкуренцию с «Цианом» и с сервисом «Авито», который сейчас лидирует на рынке аренды и покупки недвижимости.

Этапы становления бизнеса

В 2008-2009 гг. на российском рынке не было облачных сервисов для интернет-магазинов. Существовал сервис Народ.ру, на котором можно было создать свою личную страничку, но нельзя было нормально выложить товары. Сделать приличный сайт интернет-магазина на CMS-системах позволял Bitrix, но на разработку уходило минимум 3-6 месяцев.

В это же время на inSales за пару часов можно было собрать полноценный интернет-магазин с каталогом товаров и категориями. Никто не верил, что можно так быстро сделать сайт, где фактически после регистрации доступны функции оформления, обработки и оплаты заказов онлайн.

Главным страхом клиента была концепция облачного решения. Рынок привык к тому, что на каком-то сервере устанавливается CMS и хранится база данных. В случае работы с inSales пользователь не понимал, где хранятся данные клиентов, где хранится сам сайт. На самом деле механика была точно такая же, как у электронной почты, через которую все отправляли письма и файлы.

«Следующая точка развития – создание технического API и магазина приложений. Поскольку мощностей команды всё ещё не хватало на написание большого количества интеграций, у наших потенциальных партнёров появилась возможность самостоятельно писать модули и стоять на полке магазина расширений для наших клиентов. Если объяснять простыми словами, то в доступе у пользователя появилось большое количество сервисов, которые были доступны в одном личном кабинете inSales и значительно упрощали работу, например, с e-mail рассылками, товароучётом, продвижением сайта и так далее. То есть мы стали тратить меньше денег на разработку, но при этом активно расти по функционалу», – рассказывает Тимофей.

Самая свежая разработка компании, которая появилась в 2020 году, – «inSales Маркетплейсы». Это было первое на рынке маркетплейсов решение, которое позволяет пробрасывать товары из интернет-магазина на разные площадки и, соответственно, управлять единым ассортиментом. В самый пик популярности маркетплейсов платформа inSales помогла e-com предпринимателям легче перестроиться, вывести ассортимент на маркетплейсы и вписаться в новые процессы.

Это решение постоянно пополняется новыми инструментами. Второй вехой его развития стала товарная аналитика, функционал появился в последнее полугодие. С его помощью можно увидеть, как продается товар на маркетплейсах, вышел ли он в плюс или остался в минусе, на что ушли расходы, сколько потрачено на рекламу и так далее.

Направления работы компании

inSales – это платформа управления онлайн-торговлей через сайт, на маркетплейсах, в социальных сетях и мессенджерах. По сути, это инструмент, который позволяет автоматизировать операционные рутинные процессы в e-com и объединить в одном личном кабинете работу с несколькими торговыми онлайн-площадками.

При более детальном описании можно сказать, что inSales предлагает два продукта. Первый – платформа для создания интернет-магазина без знаний программирования, а также для быстрого старта продаж. Второй – единый личный кабинет для работы с несколькими маркетплейсами, где селлер видит полную картину доходов и расходов на разных площадках, отчёты, заказы, а также может редактировать карточки, цены и остатки.

К основному функционалу пользователь может подключить более двухсот интеграций со службами доставки, платежными сервисами, товароучётными системами, маркетинговыми инструментами, аналитическими сервисами и так далее.

Про ошибки и трудности

Была ошибка не на запуске, а примерно через 10 лет существования компании. В inSales, как и в любой другой компании с большой историей, были неудачи. Примерно в 2017 году было открыто новое направление – продукт для онлайн-касс под названием ЕКАМ. Оно просуществовало шесть лет и закрылось летом 2023 года.

Суть идеи заключалась в том, чтобы проводить кассовые операции на планшете, где позиции товара подгружались из интернета. Оказалось, что клиентам в розничной торговле не так важен удобный интерфейс и автоматизация, как простой функционал «пробить чек».

Спасением казалось новое законодательство, которое требовало перехода на новые онлайн-кассы, которые отправляют чек через интернет. Новые условия рынка создавали потребность в смене кассы у клиентов, но у компании не была налажена коммуникация с IT-специалистами, которые устанавливали кассовое оборудование по всей России. Компания накопила базу в тысячу клиентов и почти вышла на плато без отрицательного денежного потока в этом направлении, но дальше расти не смогла. Окупить все вложения за предыдущие годы не удалось.

О продвижении

«В 2009 году, когда компания вышла на рынок, был известен такой термин как «хабр-эффект». Достаточно было проанонсировать на «Хабре» новый сервис, как в этот же день толпа людей приходила и начинала его тестировать. В апреле мы рассказали в посте об inSales, в мае у нас уже появились первые клиенты. Такая задержка связана с тем, что тестовый период сервиса составлял месяц. И, когда он закончился, пользователи начали платить», – рассказывает о первом способе привлечения клиентов Тимофей.

Практически всё время существования платформа продавала себя сама. Последние несколько лет для более быстрого масштабирования и роста компания активно вкладывает ресурсы в партнёрские программы и бесплатные образовательные продукты в сфере e-commerce, PR, SMM, контекстную рекламу, SEO-продвижение, e-mail маркетинг. Причем большая часть перечисленных инструментов не просто является источником новых клиентов, но и помогает компании быть клиентоориентированной, рассказывать об обновлениях и образовывать предпринимателей в e-com.

О персонале

Сейчас компания состоит из 150 человек, распределённых по департаментам клиентской поддержки, разработки, продукта, дизайна, аналитики, маркетинга и коммерции, HR, информационной безопасности, финансов. Некоторые бизнес-процессы закрывают подрядные организации.

Формат управления, как и во многих других технологичных IT-компаниях, строится на глобальных задачах, которые декомпозируются и распределяются по руководителям департаментов и конкретным специалистам.

«Что касается ценностей компаний, которые входят в экосистему «Сбера», они укладываются в формулировку: «Я лидер, мы команда, всё для клиента». Внутри компании этот краткий тезис мы разложили на пирамиду ценностей с пояснениями, что в inSales означает лидерство и команда. Изучением клиента и его потребностей мы занимаемся на регулярной основе.

После того как ценности очерчены, нужно дать возможность сотрудникам лучше узнать друг друга и компанию. Для этого в inSales существует практика командных мероприятий – квартальных встреч, корпоративов, клуба по настольным играм. В планах – внедрить физические командные активности», – рассказывает о внутренней организации компании Тимофей.

О целевой аудитории

Базу клиентов inSales можно поделить условно на три категории. Это селлеры, которые продают только через интернет-магазин, только на маркетплейсах или через несколько каналов (сайт, маркетплейсы, соцсети). Для всех категорий характерно наличие опыта либо в классической рознице, либо в e-com.

«Поскольку мы в inSales уже 15 лет разрабатываем решения по автоматизации бизнес-процессов в e-com, то чётко понимаем, что на начальной стадии селлеров на маркетплейсах интересуют другие вопросы – как выбрать площадку для торговли и категорию товара, как заполнить карточку товара. До нашего решения они дорастают минимум через год активных продаж.

С целевой аудиторией продукта «inSales Сайты» история интересней. Во-первых, это селлеры, которые с нами уже много лет. Во-вторых, это селлеры с опытом продаж либо через соцсети, либо через сайт на другой CMS-платформе, либо в офлайне. Также в 2024 году наблюдается следующая тенденция: продавцы на маркетплейсах в попытке отстроиться от конкурентов создают интернет-магазины и для решения этой задачи приходят в inSales», – комментируется CEO компании.

О конкуренции

Самая жёсткая конкуренция идёт на рынке начинающих селлеров, которые только выходят на маркетплейсы. За них борются сервисы аналитики маркетплейсов, а также блогеры, наставники и агентства, которые выводят на маркетплейсы. Аналитические инструменты и функционал inSales действительно нужны только на второй стадии развития, когда селлер выжил на маркетплейсе. Этот рынок по объёму селлеров и конкурентов меньше, но качественнее с точки зрения лидов.

На рынке платформ для создания сайтов в России есть несколько крупных игроков, которые гораздо шире по функционалу и требуют знания программирования. С ними inSales не конкурирует. В нише «создать интернет-магазин быстро с помощью готовых шаблонов» реальную конкуренцию составляют пять компаний.

О работе в условиях санкций и планах на будущее

В период популярности маркетплейсов компания быстро переориентировалась и выпустила продукт «inSales Маркетплейсы». О его функционале рассказали выше. С уходом зарубежных конструкторов интернет-магазинов пользователи экстренно продлевали подписку, пока это было возможно, или переходили на российские платформы. В этот момент популярностью пользовалась услуга «переезд на inSales» – специалисты бесплатно переносили сайт с любой CMS-системы.

«У компании есть основной вектор, по которому сейчас мы будем двигаться. Бум маркетплейсов, когда можно было зайти с любым товаром, заканчивается. Соответственно, миссия inSales – помогать предпринимателям, во-первых, с аналитическими инструментами, чтобы подсветить конкретные точки в бизнесе, которые можно сделать эффективнее. Во-вторых, дать функционал для привлечения собственной клиентской базы в каналы, где можно напрямую общаться с покупателями и выстраивать отношения через скидки и программы лояльности», – рассказывает о векторах развития Тимофей.