«Правильная» еда

Сервис доставки здоровой еды с годовым оборотом 180 миллионов рублей

17.01.2020

Сейчас правильное питание и здоровый образ жизни – широко известный тренд, на который делают ставку многие серьезные рестораторы и повара, но еще три года назад ситуация выглядела иначе. В 2016-м найти в Москве сервис доставки здорового питания было попросту невозможно, а спрос на такую услугу уже существовал. Нишу занял сервис justfood, основанный тремя друзьями-энтузиастами: без опыта, без наставников, без инвестиций – напрямую к успеху и миллионным оборотам.

«Делали для себя» – вначале никто и не думал о бизнесе

В сфере красоты и здоровья всегда было очень много энтузиастов: людей, которые двигают нишу вперед, даже не задумываясь об этом. Так получилось и в этом случае.

Сергей Королев, один из основателей justfood: «Мы основали бизнес втроем: Никита, Ярослав и я. Точнее, началось все вообще не с бизнеса, а с личного интереса. Мы все с детства занимались профессиональным спортом, о здоровье и фигуре вообще не думали – когда ежедневно по 4-5 часов проводишь на тренировках, все само собой складывается. Потом выбор в пользу карьеры, офис: нагрузки ушли, а аппетит остался. Чтобы не набирать вес, пришлось начать следить за питанием, а если серьезно работаешь, то это совсем непросто».

Изначально друзья попробовали решить проблему самостоятельно: планирование рациона, походы по магазинам, готовка – получилось неплохо, но времени на все это катастрофически не хватало. Тогда попробовали заказывать готовую еду, и снова мимо: сервисов доставки именно здорового питания просто не было, а обычный ассортимент из воков-суши-бургеров под концепцию правильного рациона никак не подходил.

В итоге компания пришла к простому решению: они наняли повара, а потом и курьера, чтобы за продуктами ездил. Получилось очень выгодно и по времени, и по деньгам, и по качеству рациона. Идею быстро оценили друзья и знакомые Сергея: так появилось первое подобие сервиса доставки – чат в WhatsApp, где общались все заинтересованные.

От идеи к малому бизнесу

Людей в чате становилось все больше, и повар перестал справляться. Отказывать знакомым Сергей с друзьями не хотели, поэтому они задумались об оптимизации всей модели и выводе ее на новый уровень.

Сергей Королев: «Где-то в это время у нас появились первые мысли о том, чтобы превратить эту стихийную кулинарию в подобие бизнеса. Еще не слишком целенаправленные – в конце концов, вкладывать деньги в создание собственного производства мы на том этапе не были готовы, да и экспертного понимания ниши еще не сложилось. Речь шла просто о небольшом расширении существующей модели, и мы нашли подходящее решение на аутсорсе».

Партнеры обратили внимание, что в бизнес-центрах А-класса есть хорошо оснащенные кухни, которые работают только в первой половине дня. То есть после обеда помещение простаивает – для владельца это «мертвый» актив, а для молодого стартапа – отличная находка. Договориться о том, чтобы во второй половине дня кухня готовила для justfood, не составило труда.

Раскруткой проекта на том этапе никто специально не занимался, работало «сарафанное радио», и работало отлично. Уже к середине 2016-го стало ясно, что justfood стал слишком большим, чтобы его потребности можно было удовлетворить одним чатом в WhatsApp, и Сергей с друзьями заговорили о бизнесе всерьез.

Сергей Королев: «Мы всё обсудили и решили вкладываться в расширение проекта. Сделали сайт, отправили нашу еду на тест нескольким Instagram-блогерам, добавили новые позиции в меню. В это же время выбранная нами изначально кухня перестала справляться с объемами, ее пришлось заменить на более крупную. Сразу же оценили преимущества аутсорса: с масштабированием вообще никаких проблем и сложностей не возникло».

На этом этапе появились первые заметные инвестиции в проект: около 1 миллиона рублей – это средства на сайт, рекламу у блогеров, переезд на новое производство, закупку продуктов под новое меню и прочие расходы. Темпы развития проекта выросли, и уже в 2017 выручка justfood составила 60 миллионов рублей. Доставка еды перестала быть для Сергея, Ярослава и Никиты простым хобби: они ушли с работы и полностью сосредоточились на проекте. Перевели производство на промышленный уровень, собрали RnD-команду для разработки меню, создали курьерскую службу и запустили поддержку клиентов.

Сергей Королев: «Сейчас со старта проекта прошло три года, из которых мы активно занимались justfood всего два. И, тем не менее, это бизнес, который уже приносит хорошую прибыль: мы ежемесячно развозим больше 20 000 наборов еды и закрываем этот год с выручкой порядка 180 миллионов рублей. Нам не понадобилось строить собственный завод, путем к успеху стали отточенные бизнес-процессы и четкое понимание того, как должна выглядеть здоровая еда. Вот наше преимущество».

Особенности бизнеса

Основное отличие компании от конкурентов – это ее подход к формированию меню и к предлагаемому клиентам сервису. Ставка изначально была сделана на строгий баланс калорий и БЖУ (белков, жиров и углеводов): строго здоровое питание. Меню составляется на основе исследований ВОЗ, и каждое блюдо должно соответствовать трем важным идеалам компании:

стремление быть в форме;
экономия времени;
забота о здоровье.

При этом для того, чтобы постоянным клиентам их рацион не приедался, меню постоянно изменяется. Это достаточно сложно: конкуренты justfood, как правило, предпочитают не корректировать меню без лишней необходимости.

Сергей Королев: «Меню у нас формирует Юлия Гурбанова – нутрициолог, получившая образование в Стэнфорде, Эдинбурге, Гонконгском университете и Case Western Reserve University». Под ее руководством наш RnD-отдел ежегодно обновляет 250 позиций из меню (всего в полной карте justfood около 350 блюд). Дальше с этим ассортиментом работает технолог, составляющий из меню рационы различной калорийности. Каждое новое блюдо дегустируют сами сотрудники justfood – это максимально оперативная и достоверная обратная связь».

Естественно, с таким подходом у компании довольно высокие требования к производству: свои требования, свое меню, своя документация. Были случаи, когда потенциальный партнер настаивал на том, что у них жестко закрепленный набор блюд – приходилось искать другую кухню.

Еще одна особенность модели justfood – это необходимость отказываться от модных блюд в пользу основной концепции. Например, существует высокий спрос на яйцо-пашот, но, по СанПиНам, его просто нельзя доставлять, поскольку это – недоготовленный продукт. Точно так же нельзя предложить клиенту кашу с фруктами: смешивать продукты, прошедшие термическую обработку, с сырыми компонентами недопустимо. Justfood в своей работе следует международному протоколу ХАССП, который в России соблюдается по желанию, но вот в США и Канаде строго обязателен.

Сергей Королев: «Мы ориентируемся на самые высокие стандарты и в готовке, и в доставке. Например, на старте бизнеса мы брали курьеров с аутсорса: это неплохое решение, но нам не подошло – было очень много опозданий. Сейчас у нас собственная система логистики с прозрачным трекингом курьеров: сперва вручную отмечали местоположение сотрудников на Google-карте, сейчас процесс полностью автоматический. В итоге мы доставляем 99,2% заказов вовремя, даже в часы пик, – для ниши это очень высокий результат, и клиенты такую стабильность ценят».

Всего на justfood работает 70 курьеров. Кроме них в штате – RnD-команда, бренд-шеф, шеф-повара и су-шефы, нутрициологи и технологи; услуги повара компания берет с аутсорса, у собственника арендованного производства. Со многими специалистами работа выстроена удаленно (собственный офис у justfood появился только в конце 2018-го, до этого в нем не было нужды).

Продвижение, конкуренция, перспективы

С точки зрения продвижения без неожиданностей: от Instagram проект перешел к классическому Performance маркетингу:

контекстная реклама;
таргетированная реклама;
партнерские сети и т.д.

Этого достаточно, чтобы не только удерживать свои позиции, но и наблюдать стабильный рост аудитории – при высокой конкуренции.

Сергей Королев: «Сейчас в Москве около 70 проектов, похожих на justfood, и новые открываются почти еженедельно. Это понятно: порог входа низкий, стартовать можно хоть с собственной кухни. Наше преимущество – в самой модели бизнеса и отлаженных процессах: мы готовим на очень крупных производствах, поэтому имеем доступ к лучшим технологиям и инструментам. Шоковое охлаждение, полностью охлаждаемые цеха, большие сувидницы, пароконвектоматы – конкуренты в большинстве своем не могут себе такого позволить, а у нас все перечисленное в полном распоряжении. И модель очень хорошо подходит для быстрого масштабирования».

Бизнес стабилен и не требует дополнительных инвестиций в производство, а, благодаря модели аутсорса у компании не бывает «простоя мощностей»: все активы используются с полной отдачей. В 2017 году выручка justfood составила 60 миллионов, в 2018-м – уже 130 миллионов, в 2019-м ожидается порядка 180 миллионов. Сейчас у Сергея и его партнеров есть приличный запас мощности: компания может увеличить число доставок в 3-5 раз на существующих бизнес-процессах, не меняя их. Четко прописанные регламенты по каждому из процессов позволяют запустить сервис в любом городе РФ, где есть подходящая под стандарты justfood кухня.

Все перечисленное сулит проекту серьезные перспективы дальнейшего роста. Сейчас justfood готовится привлекать внешние инвестиции, в планах – увеличение масштабов бизнеса в 8-10 раз.