Почистить все

Химчистка с сетью приемных пунктов, приносящая 2,7 млн рублей оборота в месяц

16.01.2017

Экономический кризис заставляет искать пути выхода из тяжелого положения или даже закрываться многих предпринимателей. Но есть такие компании, которые благодаря непростой финансовой ситуации в стране выходят на новый уровень. К их числу относится петербургская химчистка «Клин Эксперт», которую Андрей Журавлев превратил в сеть с 50 приемными пунктами всего за 4 года. Андрей рассказал нам о достоинствах своего предложения и особенностях реализации услуг компании.

Внеплановый ребрендинг

История развития бизнеса уходит корнями в далекий 1992 год, когда одна из трех государственных химчисток в ходе приватизации преобразовалась в компанию «Фея-2». Основательницей проекта на тот момент стала Нателла Журавлева, мама нашего героя, а само предприятие состояло лишь из одного приемного пункта со стиральной машинкой. Сам Андрей уже много лет владеет туристическим бизнесом и только помогал матери в делах, но 5 лет назад в связи с ее кончиной ему пришлось взять направление в свои руки. Предприниматель, по сути, перезапустил бизнес, провел серьезный ребрендинг и сегодня по праву гордится проделанной работой.

Андрей Журавлев: «Кроме двух «вышек» – юридической и туристической, я закончил MBA, как только понял, что мне не хватает знаний в бизнесе. Защищал как раз проект по химчистке, а не по туризму. Мне это очень сильно помогло – на старте преобразования компании у меня стратегически уже было все рассчитано. Я знал, какие должности необходимо ввести, какую организационную структуру создать, провел множество различных мероприятий, которые привели к очень солидным показателям. Если для кого-то выручка в 300 тысяч рублей – это нормально, то меня это не устраивало. За 1,5-2 года я вывел этот показатель на 2,7 млн рублей в месяц. В принципе бизнес очень простой. Есть четкие алгоритмы, этапы, механизмы – нужно все грамотно подогнать и действовать».

Своим ключевым решением Андрей считает то, что он подбирал не людей под определенные должности, а должности – под людей. Этот процесс протекал сложнее, но дал свои результаты. Стало понятно, что услуга предоставляется совершенно иначе, она «заиграла». Например, у всех химчисток есть прием заказов на дому, но никто так его не прорабатывает в деталях. Наш герой это сделал: по городу ездят три машины, разрабатывается мобильное приложение, забор производится бесплатно при соблюдении определенных условий.

Андрей Журавлев: «Я исходил не из того, что делают мои конкуренты, предлагающие клиентам выбрать что-то из имеющихся услуг, а из потребностей самих людей. Мы забираем вещи даже в выходные, а скоро вовсе начнем работать круглосуточно. Была обычная химчистка текстильных изделий, а я стал развивать новые направления: появился ковровый цех, мы стали чистить диваны, стулья, обувь, оказывать клининговые услуги. Вместо предлагаемых 10 услуг, я сделал 35».

Уникальность в каждой услуге

Когда компания еще называлась «Фея-2», ее работа строилась исключительно на взаимодействии с юридическими лицами, в число которых входили Александрийский и Михайловский театры. Сейчас театральная ниша занята компанией «Клин Эксперт» на 85%, но это лишь один из серьезных показателей деятельности. Владелец заключил договоры с рядом клининговых компаний, а также открыл данное направление в своем бизнесе. Вооружившись надежной техникой – стоимость пылесоса может доходить до 550 тысяч рублей, – компания занимается уборкой квартир, офисов, домов, коттеджей, производственных помещений. «Клин Эксперт» предоставляет услуги уборки после пожара, ремонта, забирает ковры на чистку в отдельных цех – такой роскоши обычные клининговые компании себе позволить не могут.

Андрей Журавлев: «От химчистки одежды мы перешли к ее окраске, к новым технологиям, которые только-только появились в мире. Сейчас запускаем не только цех по окрашиванию, но и биочистку – это очень круто усиливает наши позиции. Введена услуга «снять-повесить» (шторы фотографируются, снимаются и после чистки вешаются в том же виде), по которой были даже заключены государственные контракты. Теперь занимаемся обувью – люди приносят по 8-9 пар за раз. Например, новые ботинки стоят 5 тысяч рублей. Мы их красим тысячи за 3, и в итоге они приобретают вид модельной обуви, стоимостью от 15 тысяч рублей. Окраска верхней одежды и текстиля – вообще отдельный разговор. Вся наша деятельность – это целое искусство совмещения технологий и оборудования».

Хитрости роста

В марте 2017 года компания «Клин Эксперт» перейдет на круглосуточный режим работы. Один из трех технологов будет работать ночью. Андрей Журавлев продумал специальную дверь с окошком, которое позволит забирать и отдавать вещи, не открывая приемную зону. Если клиент принесет что-то на обработку ночью, то утром уже сможет это забрать.

Одна из особенностей работы компании – в ее хитром масштабировании. Основатель не тратит денег на аренду приемных пунктов (обычно студии ремонта-пошива) и зарплату сотрудников в них – он заключает договоры, по которым предоставляет хозяину пункта завизированные прайсы, наклейки, забор вещей и предлагает 40% от цены услуги. По такому принципу уже открыто около 50 точек по всему Санкт-Петербургу. Как заявляет Андрей, этот важный шаг позволил стать ближе к потребителям услуг – им не надо везти свои вещи через весь город на химчистку.

Андрей Журавлев: «В октябре 2016 года мы зафиксировали 12 тысяч заходов на сайт «Клин Эксперт», при этом часть трафика распределилась по сетке, состоящей из 50 пунктов приема. Думаю, многие заключают договоры именно с той целью, чтобы стать частью сети «Клин Эксперт», потому что наше название уже превращается в солидный бренд. Для этого проделана большая работа. Организационная структура компании выстроена так: есть директор, под ним технологи, ковровики, специалисты по клинингу – все очень основательно, это позволяет гарантировать людям качество. Прописана каждая функция по вертикальным и горизонтальным связям: кто за что отвечает, какие накладные оформляет, какие кнопочки нажимает и что принимает. Все линейные процессы автоматизированы».

До ребрендинга компания проработала достаточно долгое время и набрала серьезную клиентскую базу. Люди часто приходят сюда по рекомендации или по привычке, большое значение имеет сложившаяся репутация. Андрей Журавлев намерен запустить мобильное приложение, сделав свою химчистку второй в городе, способной принять заявки дополнительно через современный канал связи. Только непосредственно в цехе обрабатывается от 80 до 120 заявок в сутки.

Андрей Журавлев: «У нас существует бонусная программа: чем больше пользуешься химчисткой, тем меньше платишь – накапливаются бонусные рубли. Действует много разных скидок. Например, в воскресенье наблюдался спад заявок, и я сделал скидку 25% в определенное время – и народ подтягивается, и в понедельник вещи уже готовы. В будущем планируем ввести еще одно удобство для клиентов – автоматические пункты приема, представляющие собой шкаф с сенсорным экраном. Человек пришел, вещь положил, потом там же и забрал».

Еще одна маленькая хитрость Андрея – стимулирование клиентов на предоплату с помощью скидок и акций. Водители машин из автопарка возят с собой портативные терминалы – люди могут спокойно расплатиться по карте, если нет наличных средств. У нашего героя есть определенный круг клиентов, которым он лично выдал premium-карты для получения «плюшек»: 20-процентная скидка, бесплатный забор. Кроме того, на сайте компании есть кнопка «Написать директору», при нажатии на которую попадаешь на прямую связь непосредственно с Андреем Журавлевым.

Люди в связи с кризисом стали внимательнее относиться к вещам, что сыграло положительную роль в развитии химчистки. Цены на вещи повысились, их стало сложнее приобрести. Клиенты приносят порой очень дорогие вещи, к которым применяются разные технологии, даже приводятся в порядок «одноразовые» элементы одежды или обуви. Единственная сложность, как отмечает Андрей, в том, что в сутках всего 24 часа – их не хватает, чтобы успеть как можно больше.

Андрей Журавлев: «На каждом предпринимателе лежит большая ответственность, поэтому я бы посоветовал стартаперам сделать акцент на своих знаниях, навыках и будущем качестве. Приятно, что я реализую свою миссию и навыки через бизнес, делаю что-то полезное для общества, могу с помощью имеющихся управленческих качеств производить услугу, которая нравится клиентам и за которую они голосуют деньгами. В будущем я хочу по франшизе достойно предложить свою услугу в регионах – к этому и иду».

«Клин Эксперт» в цифрах и фактах

Организационно-правовая форма

Общество с ограниченной ответственностью.

Сотрудничество

Сторонние точки по ремонту и пошиву одежды заключают договоры и становятся пунктами приема для «Клин Эксперт», получая 40% с прейскуранта. Всего их насчитывается около 50.

Автопарк

3 брендированные машины. Они разделены на Север, Юг и Центр Санкт-Петербурга.

Стартовый капитал

Вход в отрасль стоит от 7 млн рублей – столько денег потребуется, чтобы только сделать оборудованный цех.

Персонал

22 сотрудника, не считая внештатных.

Инструменты продвижения

Сайты клинэксперт.рф, nadomu.ru, cleanexpert-uborka.ru, соцсети, таргетинг, контекстная реклама. В офлайне по улицам ходит ростовая кукла и раздает брошюры, партнерские программы.

Ежемесячный оборот

2,7 млн рублей.

Рентабельность бизнеса

От 20 до 40%.

Размер среднего чека

Химчистка текстильных изделий – 700 рублей, прием на дому – 3-5 тысяч рублей, ковровый цех – от 2 тысяч рублей, обувь – 1700 рублей, шуба – 3,5 тысячи рублей, окрас – 3,5 тысячи рублей, биочистка – 6 тысяч рублей, клининг – 3 тысячи рублей. По физическим лицам среднее значение – 700 рублей, по юридическим – 5 тысяч рублей.

Среднее количество клиентов в месяц

Физические лица – 600-800 человек, юридические лица – 153 компании.

Цикл обработки изделия

1 час 15 минут + время на дополнительные манипуляции (например, пятновыводка). Услуга оказывается в течение 4 рабочих дней. За срочность берется дополнительная плата или не берется, если загрузка невысока.

Режим работы

С 9:00 до 21:00 без выходных. В марте 2017 года будет введен круглосуточный режим работы.

Сезонность бизнеса

Отсутствует явная сезонность за счет ассортимента услуг и разного рода заказчиков. Например, заказы от физических лиц к Новому году спадают, а от юридических лиц – увеличиваются. Все же есть некоторое увеличение оборота осенью и весной.

Помещение

Цех – 110 кв. м, ковровый цех – 100 кв. м, цех окраски – 30 кв. м. Общая площадь – 290 кв. м, в которую входят еще переговорная и бухгалтерия. Один приемный пункт – 10-20 кв. м.

Целевая аудитория

От пенсионеров до людей с достатком выше среднего.

Уровень конкуренции

Примерно 110 цехов в Санкт-Петербурге.