Удовольствие по плану

Предложения от турагентства с ежемесячным оборотом до 5 млн рублей

06.01.2017

Отдых обычно измеряется количеством и качеством полученных в процессе эмоций. И, чтобы их пополнить, человеку в наши дни достаточно прийти к туристическому оператору, предлагающему большой спектр услуг. Туроператор «КонТурБалт», расположенный в Санкт-Петербурге, в основном специализируется на внутреннем рынке туристических продуктов и самостоятельно разработал несколько из них. Подробнее о становлении и развитии своего бизнеса рассказала соосновательница компании Татьяна Чайкун, являющаяся экспертом по оформлению виз.

Дело, которым горишь

Еще до создания собственной компании Татьяна вместе с партнером Андрисом Ульяновым занималась логистическим бизнесом, открытие которого стало возможным благодаря профессиональным знаниям основателей в логистике и юриспруденции. Работа велась в основном весной и осенью, поэтому наши герои решили организовать новый проект, способный функционировать круглый год. Поводом задуматься над туристическим направлением стали регулярные обращения друзей за советами, как и на чем лучше добраться от одного места до другого. Так без всякого бизнес-планирования и обдумывания концепции в 2011 году была открыта туристическая компания ООО «КонТурБалт».

Не совсем понимая, как надо продавать туристический продукт, потому что ассортимент и вариативность предложений огромна, основатели компании допустили ошибку – они пытались изобрести «велосипед» и не работали над тестированием каналов продаж. Страх потратить впустую свои деньги на рекламу победил: вместо того, чтобы выделить из общего бюджета сумму на изучение и тестирование каналов, тратились усилия и время на их изучение без вложений, соответственно, тратилось больше времени. Кроме того, сотрудников брали исключительно без опыта работы в туристической сфере, чтобы непосредственно обучить под свою компанию и ее философию. В итоге именно этот опыт, полученный в результате нелегких исканий, послужил толчком для открытия еще двух направлений: детского отдыха и визового центра. Они родились после кризиса 2014 года и вынужденного закрытия второго офиса «КонТурБалт» в Санкт-Петербурге.

Татьяна Чайкун: «Особенностью нашей турфирмы было то, что мы старались понять клиента, его реальные желания, мы достаточно глубоко погружались в его представления об отдыхе и предпочтения, и старались понять, куда ему лучше отправиться. В 2011 году этого практически никто не делал, потому что туристический бизнес и так себя чувствовал хорошо: продажи шли, люди отдыхали, курс был стабильным. Реальные потребности человека никто не выяснял, поэтому наше предложение оказалось конкурентным преимуществом».

Татьяна и Андрис самостоятельно прошли все этапы становления и развития компании: разрабатывали рекламную программу, принимали документы у клиентов на визу, общались с консульствами и принимающей стороной. Это делалось для того, чтобы затем на основе личного опыта создать четкие инструкции для персонала и тем самым автоматизировать бизнес. «Когда в компании есть прописанные административные регламенты, можно посадить на рабочее место кого угодно – человек будет выполнять свои обязанности. Именно благодаря этому наш персонал достаточно высоко квалифицирован по сравнению с другими агентствами. Например, если вдруг Южная Корея скоро вернет обратно визовый режим, у нас не будет проблем. Мы будем знать, как сделать визу в эту страну», – говорит Татьяна Чайкун.

Турпродукты детям и взрослым

Успех приходит к тому туристическому оператору, который может создать и предложить качественный продукт за разумные деньги. В компании «КонТурБалт» работает несколько направлений. Первым стало оказание услуг туристического агентства, суть которого заключается в продаже путевок за границу. Потом к нему присоединился собственный визовый центр, аккредитованный в консульствах, – это направление сейчас расширилось и называется «Миграция в Европу». Визы делаются любые, по миграции – оформляются национальные визы, вид на жительство, и оказывается помощь в оформлении гражданства в европейских странах.

Компания осуществляет деятельность как туристический оператор по внутреннему и выездному туризму. Для этого направления создан департамент экскурсий, работающий с организованными группами школьников и взрослыми (была даже проведена экскурсия для министра обороны Ирана). Кроме того, для детей проводятся квесты и выпускные в рамках праздников и образовательных экскурсий.

Одним из основных предложений является англоязычный детский лагерь «Школа шпионов», открытый весной 2015 года. Он работает в двух направлениях: анимационная программа для малышей с интенсивным английским и образовательная программа для старшеклассников, в рамках которой из детей готовят маленьких бизнесменов.

Татьяна Чайкун: «Мы проводим для ребят тренинги по ораторскому искусству, самопрезентации, тайм-менеджменту, сторителлингу и проектной работе (когда за короткий период времени нужно разобраться в каком-то отдельном вопросе и постараться стать в нем специалистом). Благодаря этому детки раскрываются, начинают понимать, что им интересно, учатся общаться друг с другом (на самом деле сейчас с этим большая проблема) и быть самостоятельными. На ближайшую смену мы планируем сделать канал на YouTube и учиться его продвигать».

Еще одно направление туроператора – яхтинг в Санкт-Петербурге, в рамках которого проводятся экскурсии на парусных и моторных яхтах. Водный транспорт берется в управление на сезон и откатывается – в активах компании своих единиц нет. Направлением для «КонТурБалт» является и организация различных фестивалей, городских мероприятий – под него не так давно было куплено необходимое оборудование (шатры, столы, стулья). Помимо основных услуг, оказываются и сопутствующие: страхование, трансферы, выписка билетов для корпоративных клиентов, оформление загранпаспортов, грин-карты и прочее.

Бизнес-процесс, проблемы и планы

Заявки на оказание услуг чаще всего поступают в компанию через интернет. Клиенты редко заходят с улицы, поскольку офис находится в бизнес-центре – туда приходят уже «готовые» заказчики, принявшие решение в пользу упомянутого туроператора. Если возникает проблема с оформлением или получением документов, наши герои идут навстречу клиенту. Например, для заказа путевки в детский лагерь многие даже не приезжают в офис, поскольку сейчас есть огромное количество возможностей сделать это онлайн. Даже оплата услуг в 70% случаев происходит удаленно.

Кроме общей непростой ситуации в стране, в скором времени на работе компании серьезно скажется новый Федеральный закон, который с 1 января 2017 года поставит под вопрос работу туристических агентств в принципе. Теперь каждому агентству необходимо будет включиться в реестр, который размещается на сайте tourpom.ru, а также заплатить финансовые гарантии или держать депозиты на счетах туроператоров. С точки зрения внутреннего туроператорства встает проблема ужесточения законодательства по гостиницам и автобусным перевозкам. Дополнительно планируется ввести лицензирование компаний, которые занимаются детским отдыхом, а также создать их реестры. Все эти нововведения приведут и к удорожанию самого продукта, и к сложностям в работе.

Начинающим предпринимателям наша героиня посоветовала не бояться браться за любимое дело и не опускать руки, когда что-то пойдет не так. Она уверена, что промахи не обходят стороной ни одного бизнесмена, и тут главное – не испугаться и не потерять желание и энтузиазм. Важным моментом Татьяна считает просчет всех показателей, победу над страхом уйти в серьезный минус на старте. Ее саму мотивирует гордость за то, что она в первую очередь помогает людям.

Татьяна Чайкун: «Мы действительно получаем удовольствие от того, что придумываем какие-то классные темы и уникальный сервис для клиентов. Сейчас у нас стоит главная задача – расширение детского лагеря и приема в Санкт-Петербурге, чтобы это направление стало стабильным и приносило постоянный доход, вне зависимости от сезона. Кроме того, нашей целью является выход на международный рынок, чтобы мы могли привозить в Россию иностранных туристов, и вывод на режим самоокупаемости миграции в Европу».

Туроператор в цифрах и фактах

Организационно-правовая форма

Общество с ограниченной ответственностью, МВТ 017990.

Уникальные предложения

Английский детский лагерь:

– Прописывается программа, проводятся тренинги с вожатыми, в процессе которых до них доносится идеология компании.

– Постоянный контроль над качеством преподавания английского языка детям.

Визы:

– Делаются не только сами визы, но и производится планирование визовой истории клиента. «Если житель Санкт-Петербурга приобрел недвижимость в Испании, то испанцы ему не дадут длинную визу – в этом случае ему есть смысл оформить или рабочую визу, или испанскую резиденцию, и уже без проблем находиться в стране Шенгенского соглашения. Мы все эти нюансы учитываем и прорабатываем», – говорит Татьяна Чайкун.

– Все сделанные визы заносятся в систему и контролируются. Если в скором времени срок визы истекает, клиенту совершается звонок с соответствующим предупреждением.

Детские экскурсии:

– Применяется собственная методика, когда внимание детей удерживается обученными в этом направлении гидами – рассказываются всевозможные байки, слухи, сплетни. Таким образом сложная информация проще усваивается детьми.

Стартовый капитал

250 800 рублей – субсидия от государства. Для ее получения Татьяна Чайкун стояла на учете в центре занятости, написала бизнес-план, сходила на обучение и прошла собеседование. На стартовые деньги был арендован офис, куплена техника, мебель, оборудование. Начинающему предпринимателю для открытия турфирмы, по мнению Татьяны, будет необходимо не более 150 тыс. рублей.

Окупаемость

Средняя окупаемость в данной сфере – 3 года. Такой продолжительный срок связан с низкой маржинальностью туристического бизнеса – она составляет всего 10%.

Инструменты продвижения

«Яндекс.Директ», Google AdWords, разделение трафика на продукты по направлениям, прозвон своей базы каждые полгода, система персонифицированных рассылок, соцсети, Instagram, сайт konturbalt.ru. Татьяна и Андрис проводят лекции для студентов, участвуют в неделях предпринимателей, в фондах поддержки предпринимателей, принимают студентов для прохождения практики. Ранее основатели компании активно участвовали в выставках, выступали спонсорами – в плюс при этом не выходили ни разу, это было сделано, скорее, для продвижения самого бренда. Офлайн-продукты продвижения в сфере туризма работают хуже.

Ежемесячные постоянные расходы

Всего около 230-250 тыс. рублей: фонд оплаты труда – 100 тыс. рублей, налоги – 20 тыс. рублей, бухгалтерия – 10 тыс. рублей, реклама – 70 тыс. рублей, аренда – 30 тыс. рублей.

Ежемесячный оборот

4-5 млн рублей.

Рентабельность бизнеса

10-13%.

Средний чек

Выездной туризм – 120-150 тыс. рублей на двоих, визы – 8-10 тыс. рублей (на семью – около 30 тыс. рублей). Для остальных направлений вычислить среднее значение невозможно из-за слишком большого разброса цен и сезонности.

Средняя реализация

Визы – 100-150 в месяц (раньше оформляли до 500 виз), экскурсии осенью – 10-15 в месяц, экскурсии в сезон – 40-50 в месяц, яхтинг за весь сезон – около 200 человек в 2016 году (в 2015 году – 500 человек), лагерь летом 2016 года – 130 детей, зимой 2016 года планируется набрать 60 детей.

Офис

Режим работы офиса – с 11:00 до 20:00 с понедельника по пятницу, в субботу – с 12:00 до 17:00. Площадь помещения составляет 38 кв. м. Внутри есть индоборд для сотрудников, привезенные из разных стран большие парусники, лодки, радиоуправляемая яхта. Для детей, посещающих офис с родителями, – самокат и детский уголок.

Сезонность бизнеса

Декабрь, март, май, август, сентябрь – благоприятные месяцы. В марте особенно хорошо идет услуга оформления виз, потому что все начинают готовиться к весне и поездкам.

Персонал

2 менеджера по визам, 2 менеджера по экскурсиям и сами основатели, выполняющие свои функции. Татьяна Чайкун занимается особо тяжелыми национальными визами, нерезидентами, работает с ПМЖ и гражданством. Андрис Ульянов занимается организацией различных экскурсий на производствах, фестивалями и городскими праздниками. Гиды, сотрудники лагерей и яхт, аниматоры не находятся в штате компании.

Целевая аудитория

Для виз выделяют 3 категории людей: желающие просто посетить страну, любители путешествовать с экскурсионной точки зрения и те, кто не проживает в России, имея большие личные капиталы. Для лагерей целевой аудиторией являются женщины (90%) от 35 до 65 лет (мамы, бабушки), для экскурсий – учителя (80%) и представители родительского комитета (20%), для яхтинга – активная молодежь от 18 до 40 лет.