Уроки масштабирования

Чему научились 10 потоков студентов в «Университете франчайзинга»

21.11.2016

В последние годы масштабирование бизнеса стало популярным – предприниматели рвутся за пределы своих городов с целью открыть как можно больше представительств и получать доход не только от собственного проекта, но и от компаний-партнеров. Воспользовавшись данным обстоятельством, свои услуги по упаковке франшизы стала предлагать «Корпорация франчайзинга», обосновавшаяся в Барнауле. Ее совладелец Петр Григорян рассказал о специфике своего бизнеса и глобальных планах на будущее.

Непроизвольное начало

Путь компании начался задолго до открытия в начале 2015 года. Четырьмя годами ранее товарищи со школьной скамьи Петр Григорян и Игорь Носов открыли в своем городе проект создания виртуального путеводителя по местным заведениям «На все 360°». Идея была настолько актуальна, востребована и интересна, что на ее основе в 94 города была создана франчайзинговая сеть. Колоссальный опыт, полученный за время масштабирования, стал поводом для выделения этого направления в отдельный полноценный бизнес.

Петр Григорян: «Волна франчайзинга захлестнула Россию. Если раньше было популярным открывать свой бизнес и вплотную им заниматься, то сейчас предпринимателям интереснее расти географически, развиваться за пределами своих городов и стран. Наш проект «На все 360°» был у всех на виду, люди начали к нам обращаться с вопросами, просить совета – мы делились информацией, рассказывали о своих ошибках. Как оказалось, наши ответы были очень ценными и позволяли другим компаниям выходить на федеральный уровень. Так зародилась идея помогать бизнесменам и самим развиваться в этой области, заниматься франчайзинговым направлением более профессионально».

Первой оказанной услугой «Корпорации франчайзинга» стало обучение представителей от 8 компаний в Барнауле основам формирования и продажи франшизы. Средний чек тогда составил около 30 тыс. рублей, что в общем подсчете полностью покрыло стартовые издержки, складывающиеся из 100 тысяч рублей на создание и оформление сайта. Сегодня у компании уже есть представители в других городах: Самара, Челябинск, Саратов и два офиса в Санкт-Петербурге. Партнерам даны описания процессов, изложена последовательность действий, даны инструменты – эти люди сами изъявили желание сотрудничать.

На старте просто не бывает

Специфических ошибок на этапе становления компании основатели не сделали, зато наломали «дров» общего характера. Со сложностями из-за отсутствия организационной схемы им удалось справиться лишь недавно, спустя почти 2 года с момента создания проекта. Еще одним промахом Петр считает отсутствие бюджетирования – неправильное распределение получаемых от клиентов средств. Внезапно возникающие финансовые потребности покрывались в оперативном режиме, а важные текущие издержки терялись из виду. Возникали весомые кассовые разрывы.

Петр Григорян: «В принципе во всех сферах предприниматели допускают одни и те же ошибки. Проблема в том, что люди не изучают бизнес, не вникают в правила его ведения заранее. Для сравнения можно привести нерадивого водителя, который вместо того, чтобы сначала изучить правила дорожного движения и только потом поехать на машине, сразу садится в автомобиль и едет, – в итоге авария за аварией. Так в основном и строится бизнес в России. Даже после 5 лет работы в первой компании, в следующей мы допустили те же ошибки. Получилось так, что 2015-й стал для нас годом уроков от вселенной, а 2016-й – годом закладки нового фундамента. Сейчас эти ошибки уже исправлены, и мы идем покорять Россию».

Наш герой утверждает, что для ведения бизнеса в сфере франчайзинга требуется огромная компетенция. Пройдя немалый путь в развитии компании, ее основатели лишь недавно сформировали полную картину масштабирования бизнеса по франшизе, которой, по их мнению, нет у большинства конкурентов. Себя они считают санитарами «франчайзингового леса».

Петр Григорян: «В данной сфере так называемые упаковщики предлагают в основном не ценный конечный продукт создания и развития франчайзинговой сети, а лишь элементы этого продукта, притом не всегда качественные его части. Клиент, как правило, не разбирается в данной теме и не может понять, нужные ему дали инструменты или ненужные. Как если бы вы спросили у часовщика, сколько времени, а тот вам в ответ дал бы частицы часов и предложил самостоятельно их сложить и увидеть, который час».

Как франчайзинг объединяет людей

Главной целью компании «Корпорация франчайзинга» является создание и ведение франчайзинговых сетей качественного бизнеса, объединение единомышленников этой стези в некую «тусовку», где можно будет обменяться опытом и развиваться усиленными темпами. Для вступления в членство корпорации разрабатываются клубные карты, которые в будущем позволят клиентам компании получать особые бонусы.

Одним из направлений корпорации является университет франчайзинга, включающий курс по упаковке бизнеса во франшизу с гарантией ее первой продажи. Второе направление – масштабирование бизнеса клиента, продажа качественных франшиз. Раньше одной из услуг был подбор франчайзингового предложения по желанию покупателя, но сейчас предлагать такое перестали в силу отсутствия хорошей конверсии.

Петр Григорян: «Мы столкнулись с тем, что при предоставлении человеку выбора он становился привередливым, выдвигал критерии, по которым ему интересно было бы приобрести франшизу. Но из предоставленных вариантов его ничего не цепляло – в итоге получалась слишком маленькая конверсия. Гораздо эффективнее, когда человек сам находит где-то то, что его цепляет, и оставляет заявку. Однако полностью от продажи франчайзинговых предложений мы не отказываемся – в дальнейшем планируется расширение магазина франшиз. В него войдут те предложения, которые находятся внутри корпорации, – это будет одной из прерогатив обладателей клубных карт. И если заявки мы раньше принимали в своем офисе, то теперь они будут приходить уже самому франчайзеру, потому что он лучше знает свой бизнес и может про него рассказать абсолютно все».

Основатели компании регулярно проводят вебинары по упаковке бизнесовой франшизы, на которых знакомят людей с инструментами франчайзинга. Кроме того, по оставленной заявке может быть произведен бесплатный разбор бизнеса на предмет готовности к тиражированию, где выявляется целесообразность упаковки франшизы, определяется возможный доход от ее продажи, устанавливается объем рынка, размер паушального взноса, роялти, полезность предложения. В ходе разбора даются ответы на вопросы, формируется общая картина – если бизнес оказывается интересным и доходным с точки зрения масштабирования, то наступает этап взаимодействия уже на коммерческой основе.

Петр Григорян: «Сейчас мы хотим создать 800 обучающих уроков, разобрав тему франчайзинга на малейшие составляющие и разбив каждую из них на 3 документа-статьи: первый будет рассказывать о том, что это такое и зачем это нужно; второй – как реализовать; третий станет готовым примером. Первый прописанный пункт будет рассылаться по e-mail или через соцсети нашим подписчикам, выкладываться на сайте в открытом доступе. Второй документ, отвечающий на вопрос «Как именно?», будет предлагаться за определенную сумму в качестве нашей услуги. Мы даже планируем выдавать нашим выпускникам дипломы о прохождении курса, чтобы людям запомнилось это событие».

Если вы намерены открыть свое дело

Наш герой дал несколько советов начинающим предпринимателем, опираясь на опыт своих проектов:

Необходимо постоянно учиться. Сложности, с которыми сталкивается предприниматель, в 80% случаев уже были кем-то когда-то пройдены и подробно разобраны. Прежде чем начать строить бизнес, нужно изучить его вдоль и поперек, найти информацию о его развитии, о чужих стартах и их результатах. «Элементарных знаний в маркетинге и продажах сейчас точно не хватит, как хватило бы в 90-е годы», – говорит Петр Григорян.
С первых дней становления бизнеса необходимо четко определить, из чего складывается продукт, расписать все до мельчайших подробностей и умело распределять поступающие от клиента деньги.
Чтобы эффективно работать и развиваться, стоит подобрать в свою команду единомышленников. Каждый член этой команды будет развивать компетенцию в своем направлении и нести ответственность за свой сегмент бизнеса. «Я считаю, что такой путь является в современной реалии единственно верным для всех», – утверждает Петр.

Петр Григорян: «Мы работаем в той сфере, которая учит ведению бизнеса, ведь заглядываем внутрь самых разных ниш и проектов, видим, как там все устроено. Оказывая услугу клиенту, мы учимся развивать собственную корпорацию. Сейчас на рынке более 90% франшиз – это «дутое» предложение, приобретая которое, люди не зарабатывают или даже разоряются. И отношение к франчайзингу становится постепенно таким же, как к сетевому маркетингу. Мы хотим эту ситуацию исправить и добиться того, чтобы членство в нашей корпорации стало знаком качества».

Франчайзинговая корпорация в цифрах и фактах

Уникальные предложения

Обучение франчайзингу как направление работы компании является уникальным – такого на рынке больше не предлагает никто. При этом дается гарантия на продажу первой франшизы при условии выполнения всех рекомендаций, оказывается постоянная консультативная поддержка.

В скором времени появится уникальный продукт – клубная карта, дающая право на членство в «Корпорации франчайзинга». Ее обладатели смогут не только стать частью первой в России франчайзинговой «тусовки», но и выставить свою франшизу на продажу в магазине корпорации среди других лучших отобранных предложений.

Количество студентов

10 потоков и 73 студента за 2 года. В одном потоке обучается от 5 до 8 человек.

Стартовый капитал

Было потрачено около 100 тыс. рублей на дизайн и верстку сайта, после чего бизнес сам стал себя окупать и развивать. «Мы привыкли делать из ничего хоть что-то, потом из малого – большее, а из большего – еще большее», – говорит Петр Григорян.

Окупаемость вложений

В течение 1 месяца с первого потока клиентов в университете франчайзинга.

Инструменты продвижения

Сайт компании frcorp.ru, Яндекс.Директ, Google AdWords, таргетинг, SMM, соцсети, контент-маркетинг, участие в различных выставках, форумах. Сейчас в корпорации акцентирована ставка на собственный пиар, который делает гораздо эффективнее работу всей компании. «Когда компания на слуху, у нее есть широкая известность, к ней хорошо относятся, тогда маркетинг становится проще и продавать становится легче, текучка кадров уменьшается», – утверждает Петр Григорян.

Ежемесячный доход

Порядка 350 тыс. рублей.

Ежемесячные расходы

Около 80% от доходов – в среднем 280 тыс. рублей. Все расходы делятся не по статьям затрат, а по отделам: отдел продаж, отдел персонала (сюда входит оплата офиса), отдел маркетинга.

Чистая прибыль

70 тыс. рублей в месяц в среднем. Бизнес еще не вышел на стабильные финансовые показатели, поскольку все еще находится на сложной и трудоемкой стадии закладывания фундамента.

Рентабельность бизнеса

Около 25%.

Офис

Площадь около 30 кв. м. Расходы на офис составляют всего 3,5 тыс. рублей в месяц, потому что основатели компании выиграли конкурс от «Бизнес-инкубатора», членами которого являются, и получили офис с мебелью на льготных условиях. На стене в офисе висит карта России, утыканная флажками, обозначающими уже имеющиеся представительства. Кроме того, на стене расположена организационная схема, над которой велась работа более полугода, – она содержит подробную информацию о секциях компании и о продуктах, которые они должны производить. Имеются также две доски для записей, без которых не обходится ни один разговор с командой.

Размер среднего чека

Для обучающих курсов – 30 тыс. рублей. Для остальных направлений средняя величина поступлений не выявлена.

Среднее количество клиентов в месяц

Около 10 клиентов.

Режим работы

С 11:00 до 20:00 с понедельника по пятницу – график сдвинут ввиду 4-часовой разницы с Москвой. Заявки принимаются практически круглосуточно.

Команда

9 человек. Сотрудников по найму здесь нет – основатели компании пришли к тому, что эффективнее работать командой, в которой каждый человек занимается своим направлением. «Мы считаем себя все еще начинающими предпринимателями и часто рассказываем, как прошли путь «От стартапа до президента… и обратно!», – говорит Петр Григорян.

Конкуренция

По России – умеренная, в Барнауле – конкурентов нет.

Целевая аудитория

В основном предприниматели от 25 до 35 лет с чистой прибылью от 50 тыс. рублей в месяц.