Светлые квартиры

История основания и развития агентства недвижимости «Лайтхаус» с объемом продаж более 1,5 миллиарда рублей

13.05.2021

Потомственный бизнесмен Иван Маяк организовал в Геленджике агентство недвижимости, которое буквально за несколько лет вырвалось на передовые позиции и обзавелось филиалами в других городах РФ. Это история о том, как грамотный подход к организации бизнеса может дать впечатляющие результаты развития компании в относительно короткий промежуток времени.

Начало пути

Компания «Лайтхаус» начала свое развитие в 2015 году, когда Иван Маяк переехал в Геленджик из Екатеринбурга. Имея опыт в недвижимости, Иван решил, что Геленджик – подходящее место для того, чтобы продолжить развиваться в этой сфере. Иван устроился на работу в одно агентство, чтобы понять, как устроен локальный рынок, обрасти связями с коллегами и застройщиками. Идея создания собственного агентства появилась сразу после переезда, так как Иван — предприниматель и не работал в найме.

Увидев изнутри несовершенство рынка, основатель компании понял, что может построить здесь компанию, которая будет отличаться уровнем сервиса и благодаря современному маркетингу привлекать теплых клиентов. «Лайтхаус» фактически начал работать в 2016 году с ноутбука на кухне. Иван вместе с партнером сделали сайт, а знакомый из Москвы помог с настройкой рекламы, с оплатой за результат. Первые полгода ребята работали дома, общались с клиентами, встречались с клиентами в кафе или на объектах и совершали первые сделки.

Название компании появилось путем транскрипции слова «Маяк» – псевдонима Ивана, который появился, когда трудился в одноименном агентстве.

«Когда звонишь застройщикам, говоришь: «Иван, агентство «Маяк». Потом это сократилось до Иван Маяк, и так прижилось, обросло смыслами, что я решил и дальше использовать эту «вторую фамилию», – вспоминает Иван.

После проведения 3-5 сделок стало понятно, что ниша перспективная и нужно развиваться дальше. Иван решил снять офис и нанять первых сотрудников. Полученная со сделок прибыль ушла на аренду офиса и закупку столов, стульев, оргтехники. Запуск офиса обошелся в 70000 —100000 рублей.

Немного об учредителе

Иван Маяк по образованию педагог профессионального обучения по специальности «Экономика и управление», родился в семье предпринимателей. У отца была своя фирма, которая занималась теплоизоляцией. Видя, как отец занимается бизнесом, с ранних лет Иван решил, что он никогда не будет работать в найме. Поэтому с самого детства Иван развивал в себе навыки продаж, коммуникаций, учился на различных курсах по предпринимательской деятельности, читал книги по бизнесу и психологии.

В 2010-2014 годах Иван чем только ни занимался: продавал кактусы, стройматериалы, запорную арматуру, автомобили, занимался организацией мероприятий. После нескольких лет проб и ошибок Иван Маяк познакомился в Екатеринбурге с людьми, которые занимались выкупом и нарезкой земельных участков. Так он попал в сферу недвижимости, в которой развивал, совместно с партнерами, проект по продаже земли, живя в Екатеринбурге. И после переезда с Урала на юг вопрос выбора ниши не стоял. Недвижимость — это нечто вечное, монументальное и относится к самым важным потребностям человека, согласно пирамиде Маслоу.

Особенности бизнеса

Компания «Лайтхаус» появилась, когда в городе уже было более 100 агентств. Эти агентства открывались и закрывались, и никто по началу не верил в то, что у ребят может получится. Но терпение, постоянное совершенствование бизнес-процессов, наём сильных сотрудников и постоянное реинвестирование прибыли обратно в компанию и в ее развитие принесло результаты.

«В первые три года практически всю прибыль мы оставляли внутри компании: формировали фонды, тестировали рекламные идеи, масштабировались. И только в 2020 году я наконец-то купил себе трехкомнатную квартиру», – делится воспоминаниями Иван.

Сегодня компания Ивана Маяка работает в 6 городах: Геленджик, Новороссийск, Краснодар, Сочи, Ростов-на-Дону и Казань. Основное направление работы компании — продажа недвижимости от застройщика. Помимо этого «Лайтхаус» совместно с партнерами оказывает услуги по ремонтно-отделочным работам, совершает инвестиционные сделки по купле-продаже недвижимости, оказывает услуги доверительного управления. Миссия компании — продавать людям идеально подходящую недвижимость, улучшая их качество жизни.

«Самая большая ошибка, которую мы допустили, – это то, что слишком поздно начали нанимать сотрудников. Слишком поздно стало понятно, что для роста компании нужен рост количества агентов. Мы долгое время пытались всё делать сами», – говорит Иван.

На сегодняшний день компания развивается и продолжает открывать новые филиалы, но конкуренция нарастает, и поэтому Иван постоянно стремится улучшать качество услуг и вводить новые направления: строительство домов, коллективные инвестиции в недвижимость, выкуп объектов с торгов по банкротству.

В 2014-2015 годах Иван выбрал нестандартный для Краснодарского края подход к продвижению бизнеса — контекстную рекламу в «Яндекс» и Google.

«В то время конкуренция была минимальна, агентства использовали «Авито» и другие доски объявлений, и мало кто готов был инвестировать в маркетинг. Мы нашли директолога, с которым, кстати, сотрудничаем по сей день, и он согласился настроить рекламу на сайт, с оплатой за результат», – говорит Иван.

Сегодня ежемесячные инвестиции в маркетинг компании «Лайтхаус» исчисляются сотнями тысяч в месяц. Ключевые показатели посчитаны. Реклама постоянно анализируется и улучшается. Ведется финансовый и управленческий учет. В управлении и развитии компании основатели придерживаются метода «бережливого производства»: нет бездумных трат, а расходы рассматриваются как инвестиция.

Ежемесячные затраты компании на содержание одного офиса обходится в 80 000 – 110 000 рублей. В эту сумму включена аренда, расходы на софт и связь и другие расходы, которые не зависят от агентов и количества сделок. Объем продаж за 2020 год составил 1 600 000 000 рублей – это 450 счастливых покупателей недвижимости на юге России. Средняя стоимость недвижимости, продаваемой в компании, в зависимости от города варьируется: от 2,8 до 5,5 миллиона рублей. А комиссионное вознаграждение – от 2 до 4% от стоимости объекта.

Ежемесячно реклама в сети Интернет приносит 300-500 заявок на покупку по каждому городу.

«Наш режим работы — практически 24/7. Мы не можем себе позволить медленной обработки заявок, так как иначе конкуренты будут быстрее. Поэтому у нас есть менеджеры, которые работают после 18:00 и в выходные дни. Это позволяет давать качественный сервис тогда, когда это нужно клиенту», – делится секретом Иван Маяк.

Сезонность в продажах недвижимости — вопрос спорный. С одной стороны, рынок загородной недвижимости активен весной, летом. А рынок квартир — осенью и зимой. Поэтому продажи идут круглый год. В курортных городах наблюдается спад активности покупателей летом — люди смотрят объекты, знакомятся с рынком, но покупки совершают после отпуска осенью, в конце года. Главной силой компании по работе с недвижимостью являются сильные и эффективные агенты. Чем больше менеджеров, тем больше будет просмотров и сделок. Поэтому руководство «Лайтхаус» уделяет особое внимание своим менеджерам, считая их клиентами.

«Если менеджеру комфортно, он получает необходимые заявки, коллектив поддерживает своих членов — сделки будут», – говорит Иван.

Ядро целевой аудитории компании Ивана — это иногородние клиенты, которые приобретают недвижимость для собственных нужд или в качестве инвестиций. Средний возраст покупателей 30-40 лет. Но и местные жители, которые понимают рынок, активно инвестируют заработанные в сезон деньги в квадратные метры, а затем перепродают объекты или сдают в аренду. Конкуренция в риелторском бизнесе высокая: есть крупные федеральные игроки, застройщики самостоятельно занимаются продвижением своих проектов, есть сильные местные игроки на рынке. Также к конкурентам можно отнести идею банковских вкладов или инвестиций в зарубежную недвижимость. Рынок не прост, но эффективная работа приносит достойную прибыль.

О работе в пандемию и планах на будущее

Коронавирус в 2020-2021 году многим доставил неудобства, но Иван утверждает, что именно этот фактор помог компании в 2020 году показать высокие результаты и вырасти в два раза по сравнению с 2019 годом. Люди поняли, что ждать не стоит и стали готовы заключать сделки дистанционно. Это помогло сократить цикл сделки и получить достойный результат. В сентябре в Новороссийске компания забронировала более 40 квартир для клиентов. На данный момент это рекордный показатель.

Планы на 2021 год у Ивана амбициозные: «Мы расширяем географию своего присутствия, масштабируя эффективные маркетинговые стратегии по привлечению клиентов на новостройки. До конца года мы планируем запуститься еще в 5-7 городах. Посмотрим, что получится, но будет интересно. Я чувствую!»