Ориентир на музыку

Как за 3 года продажа клавишных инструментов принесла годовой оборот в 250 млн рублей

28.02.2017

Профессиональные пианисты и те, кто только начинает свое знакомство с музыкой, не могут обойтись без постоянной практики. Для бизнесмена, занимающегося реализацией музыкальных инструментов, продажа пианино – весьма выгодное дело: крупный средний чек, высокий спрос, большой рынок. Покорением последнего решил заняться и Игорь Тимофеев, соучредитель компании Love-Piano, который успел вместе с партнером вывести свой проект на лидирующие позиции в рамках СНГ. Он рассказал нам о своем пути, о причинах концентрации внимания на одном направлении в бизнесе и о множестве уникальных предложений своей компании.

Вся жизнь – музыка

Музыкальная история Игоря Тимофеева началась в раннем детстве, когда он настоял на том, чтобы родители отдали его в музыкальную школу. Тогда его интересы сводились к получению удовольствия от процесса обучения и его результата. После школы Игорь поступил в технический вуз на специальность «Оборудование нефтегазовой переработки», где и познакомился с будущим партнером по бизнесу Евгением Новгородцевым. Как-то на 4-м курсе, сидя вдвоем в кафе, они составляли на салфетке список интересных для реализации проекта сфер, и наш герой спонтанно дописал последним пунктом продажу музыкальных инструментов. Так в 2013 году была открыта компания Love-Music.

Игорь Тимофеев: «Когда мы только начинали, всячески изучали в интернете опыт других бизнесменов. Сами десятилетиями набивать шишки мы были не готовы, хотели заработать денег и жить в удовольствие. Поэтому просматривали разные проекты, в том числе и образовательные, которые учат бизнесу. Самым главным из них, помимо всяких подкастов с известными предпринимателями и блогов, был «Бизнес-молодость». У них мы очень многому научились, хоть и пришли туда, когда уже заработали первые деньги. Получилось раскрутиться быстрее, избежать ряд ошибок. Мы действовали по четкому плану и знали, как можно эффективно привлекать клиентов и строить маркетинг».

Развернуть свою деятельность на старте ребятам помогло и то, что они обратились в компанию по продаже пианино. Было заключено соглашение, согласно которому Игорь и Евгений должны были находить новых клиентов и получать за свою работу комиссионное вознаграждение. Спустя месяц после начала деятельности Игорь приехал к поставщику на склад, чтобы забрать инструмент и заплатить за него – представитель партнерской компании не мог этого сделать. Когда наш герой отдал поставщику деньги, подумал, что если напрямую сотрудничать с дистрибьютором, то можно заработать на одном инструменте, например, не 1000, а 5000 рублей.

В качестве агентов Игорь и Евгений проработали еще около 2 месяцев, постепенно переходя на прямую работу с поставщиками. Это было связано с тем, что имеющихся оборотных средств не всегда хватало на закупку необходимых музыкальных инструментов. Спустя время компания Игоря и Евгения Love-Music стала прямым конкурентом своему бывшему партнеру. Сейчас, когда основатели проекта остановились на продаже только клавишных инструментов и переименовали компанию в Love-Piano, эта конкуренция уже не является такой жесткой. По утверждению Игоря, рынок музыкальных инструментов большой, клиентов на нем хватит на всех, а здоровая конкуренция является прекрасным мотиватором.

Инструментальный эксклюзив

Компания Love-Piano занимается реализацией клавишных музыкальных инструментов Casio, Yamaha, Roland, Kawai и других ведущих производителей. В качестве предложения представлен широкий ассортимент акустических и цифровых пианино, роялей, синтезаторов и аксессуаров к ним. К последним относятся педали, банкетки, адаптеры, подставки, стойки и чехлы, часть которых находится на собственном производстве компании. Ее клиентами могут стать как частные физические лица, желающие приобрести товар в собственное пользование, так и юридические лица, в том числе детские сады и музыкальные школы.

Игорь Тимофеев: «В начале пути мы назвали нашу компанию Love Music и хотели создавать поднаправления по продаже самых разных инструментов. Пробовали продавать drums-барабаны, диджей-оборудование, гитары, но потом поняли, что на все нас не хватит. Мы решили, что выберем одно направление и станем в нем лучшими в мире. Клавишные музыкальные инструменты – это огромный рынок. Сейчас мы считаемся лидерами в СНГ по частоте заходов на сайт и числу клиентов, но, тем не менее, мы занимаем в нем не более 8% по цифровым пианино, по синтезаторам – еще меньше. На этом рынке можно развиваться бесконечно. И это только СНГ. У нас есть планы на Америку – мы хотим открыть офис на Манхэттене. Там рынок в несколько раз больше, как и покупательская способность – человек может купить пианино в среднем за 1/3 своей зарплаты, тогда как у нас в России это 3 средних зарплаты».

Основатели компании Love-Piano постоянно совершенствовали свое предложение. Они сформировали для продажи комплекты инструментов с подходящими аксессуарами, предложив их со скидкой, сделали собственную бесплатную доставку по большой территории, бесплатную установку и настройку. Практически каждый сотрудник компании может играть на клавишных инструментах и способен наглядно показать клиенту преимущества того или иного варианта – это конкурентное предложение очень подкупает. Любой желающий может приобрести услугу постгарантийного обслуживания сроком до 15 лет.

Игорь Тимофеев: «Для нас постгарантийное обслуживание в качестве услуги очень выгодно, потому что товар мы покупаем большими партиями, можем сотрудничать с поставщиками напрямую и договариваться о каких-то запасных частях, ремонте. Осуществить это гораздо проще нам, чем обычному пользователю. Мы можем быстрее решить вопрос с доставкой деталей и их установкой – клиенту такой сервис очень импонирует. Мы решаем всю его «головную боль». На то время, пока его инструмент находится в ремонте, даем другой на замену, чтобы он мог продолжать играть или учиться».

Конкуренты, видя хорошие продажи в Love-Piano, стали пытаться копировать философию компании. Однако они видят лишь внешнее оформление уникальных предложений и не знают их ключевых основ. Кроме того, пока происходит копирование одной фишки в бизнесе, ребята придумывают массу новых.

Пианино брать будем?

Для связи с компанией у клиентов в Love-Piano есть масса вариантов: выставочный зал, телефон, сайт, социальные сети, e-mail. Как только менеджер связывается с потенциальным заказчиком, он узнает все тонкости и потребности. В процессе общения выясняется, для кого покупается инструмент, когда его нужно привезти, какого цвета, почему именно такой, акустический или неакустический, в подарок или себе, ходит ребенок на хоровое отделение или на фортепиано – все это очень важно и влияет на итоговое предложение подходящего варианта. Как только обсуждения заканчиваются, формируется необходимый заказ, и оговариваются сроки доставки и условия оплаты.

Если клиент выбрал ходовой товар, не имеющий эксклюзивного оформления в виде прозрачности или камней Swarovski, то доставка может быть осуществлена в течение 1-2 дней. Такие модели всегда есть на собственном складе компании. Служба логистики в Love-Piano своя, что тоже является бесспорным преимуществом – клиент может сам обозначить время для доставки, даже если это поздний вечер или совсем раннее утро. Оплата за заказ может происходить абсолютно разными способами: для юридических лиц – чаще безналичный перевод, для физических лиц – оплата наличными, банковской картой или через «Яндекс.Деньги».

Наш герой отмечает несколько существующих сложностей, которые скорее перерастают в задачи. Одна из них – увеличение оборотных средств. Если их объем достаточно большой, то на специальных условиях через тендеры можно договориться о поставке каких-то специальных инструментов для музыкальных учреждений. Такую закупку предпочитают многие детские сады и музыкальные школы, а это весомая доля потребителя. Еще одна важная задача – открытие салона в Москве.

Игорь Тимофеев: «Начинающим предпринимателям я бы порекомендовал быть системными. Пусть шаги будут сначала небольшими, но зато они приведут к нужному результату. У всех крупных компаний есть своя планомерная история. И системность нужно соблюдать во всем – не только в бизнесе. Я очень люблю свое дело, потому что сам играю на фортепиано. С финансовой точки зрения наша компания перспективна – целых 8% населения умеет играть на клавишных инструментах. В каком-то смысле я помогаю развивать творческий потенциал людей в нашей стране. В будущем мы хотим занять 30% рынка в России и 2% рынка США, что в итоге будет составлять 18 миллионов долларов оборота в год. Еще одна задача – возродить производство некогда популярных роялей «Москва» у нас в стране. Хотели выкупить в собственность крупный офис площадью 3000 кв. м в центре города, где будет тренажерный зал, большие панорамные окна, балконы с выходом на Исаакиевскую площадь. Главная цель – быть лучшими в мире по продаже клавишных инструментов».

Компания Love-Piano в цифрах и фактах

Год основания

2013 год.

Уникальные предложения

Инструменты продаются с подходящими им аксессуарами со скидкой.
Есть возможность приобрести услугу постгарантийного обслуживания музыкальных инструментов. В некоторых комплектах эта услуга предоставляется бесплатно. Кроме того, взамен отданного на ремонтные работы инструмента клиенту предоставляется временно другой в качестве замены.
В подарок к купленному инструменту предоставляется обучающая флешка, в которой собрано свыше 15 тысяч нот по программам разных музыкальных учреждений, лучшие учебники по сольфеджио и видеокурсы.
Компания предоставляет бесплатную доставку, в том числе с применением вертолетов, подъемных кранов и прочей сложной техники, сборку и настройку музыкальных инструментов в 200 городов России и в радиусе 200 км от Москвы и Санкт-Петербурга. Логистические услуги оказываются в любое удобное время для клиента, будь то даже поздний вечер или раннее утро – нет строгого временного интервала.
С компанией сотрудничает человек, единственный в России обладающий всеми сертификатами, которые дают право устанавливать систему Piano Disc (инструмент играет самостоятельно, без участия его владельца).
Собственное производство стоек и банкеток.
Есть возможность заказать подарочную упаковку для музыкальных инструментов, даже самых крупногабаритных. Love-Piano единственные на рынке оказывают данную услугу.

Стартовый капитал

Около 5000 рублей. Деньги были потрачены на рекламу в «Яндекс.Директ».

Первый доход

В течение первой недели было заработано около 20 тысяч рублей.

Инструменты продвижения

Онлайн-каналы: Instagram, Facebook, «ВКонтакте» (группа, личная страница и блог о бизнесе), «Одноклассники», таргет-площадки, контекстная реклама в «Яндекс.Директ» и Google AdWords, таргетированная реклама в социальных сетях, сайт love-piano.ru.

Офлайн-каналы: спонсорство на отчетных концертах в музыкальных школах, реклама на радио, брендированные сувениры, в Санкт-Петербурге есть крупные логотипы компании. В начале предпринимательского пути основатели компании пробовали партизанскую рекламу на асфальте.

Игорь Тимофеев: «В Москве в парке имени Пушкина проводилось однажды музыкальное мероприятие. Мы поставили туда пианино – все желающие могли подойти поиграть на нем. И там был наш логотип».

Годовой оборот

250 млн рублей.

Основные ежемесячные расходы

Реклама в онлайн-формате – 1,5 млн рублей, фонд оплаты труда – примерно 1,2 млн рублей (многое зависит от продаж), аренда офиса и складов – 200 тысяч рублей, транспортные расходы – примерно 1 млн рублей.

Валовая прибыль

22% от оборота.

Средний чек

70 тысяч рублей.

Среднее количество клиентов в месяц

300 клиентов.

Офис

Режим работы – с 9:30 до 21:00 ежедневно. Арендуемая площадь – 180 кв. м. Находится в доме, где жил А.С. Грибоедов и по книге «Преступление и наказание» произошла расправа над старушкой-процентщицей, – по выходным там проводятся экскурсии. Необычное дерзкое оформление офиса: из штукатурки во всю стену сделан пианист, который играет на фортепиано, местами оголенные кирпичи. Разные зоны имеют разный стиль, но в максимально природных тонах. В офисе есть кухня, релакс-зона, душ.

Рекорд доставки пианино

21 минута с момента звонка клиента.

Сезонность бизнеса

Пиковые месяцы: конец августа, сентябрь и октябрь (подготовка к новому учебному году), декабрь (подарки на новый год).

Персонал

Около 30 сотрудников в штате. Среди них менеджеры по продажам, маркетологи, системный администратор, заведующий складом, менеджер по закупкам, руководитель логистики в Москве, водители, финансовое отделение, отдел маркетинга. Есть работники на аутсорсинге, выполняющие бухгалтерские и налоговые расчеты, дизайнеры, контент-менеджеры, рекламные менеджеры.

Целевая аудитория

Люди среднего класса, чаще всего молодые родители 30-35 лет, которые отдают детей в музыкальную школу и приобретают инструмент себе. Обычно в семье у таких клиентов несколько машин, они хорошо зарабатывают и хорошо одеваются, несколько раз в год ездят отдыхать, раз в неделю ходят в ресторан.