EMS c заботой о клиенте

Студия EMS-тренировок, сочетающая высокие технологии и «опеку» над клиентами

18.04.2017

Студия EMS-тренировок My BodyTeс открылась в Барнауле в начале 2016 года. За небольшое количество времени владельцы не только начали получать хорошую прибыль (оборот составляет около 1 млн рублей в месяц), но и сделали заведение довольно популярным среди спортсменов и любителей здорового образа жизни. О том, как удалось достигнуть таких результатов, и о программе лояльности, основанной на «опеке» над клиентом, рассказала основательница студии Ирина Яковенко.

Поблизости нет, но мне это нужно

Наша героиня после ДТП передвигается с помощью инвалидной коляски, но ей очень хотелось тренироваться, быть в форме. Так получилось, что наиболее подходящей методикой является EMS-технология, относительно новая в России, но тем не менее уже зарекомендовавшая себя в среде профессиональных спортсменов и тренеров.

Ирина Яковенко: «Две ближайшие студии находились в Новосибирске и Екатеринбурге. Первый раз потренироваться на аппарате получилось в Новосибирске. Однако формат самого заведения мне не очень понравился. Далее был Екатеринбург, куда я полетела поступать в университет. Заведение на Урале произвело более сильное впечатление, однако не подходило мне до конца. Наиболее удобным форматом, который мне мог подойти, был бы формат «все включено», где, помимо предоставления самой тренировки, заведение брало бы на себя решение всех сопутствующих проблем. И мне не нужно было бы таскать с собой сумки со спортинвентарем, например. А раз такого поблизости нет, а мне это нужно, то это надо организовать!»

Идея открытия собственной студии высокотехнологичного фитнеса получила продолжение после того, как Ирина поделилась мыслью со своими друзьями и знакомыми. Ее потенциальный проект вызвал интерес, и девушка поняла, что услуга нужна не только ей. А это означает только одно – потенциальный спрос.

Начался достаточно кропотливый и трудоемкий сбор информации. Будущей владелице студии предстояло разобраться в технологии, определиться с оборудованием, понять, какой формат будет пользоваться спросом, и рассчитать бизнес-план, наконец. Эта работа была проведена в достаточно сжатые сроки.

Ирина Яковенко: «Мне во всем помогал мой супруг. Мы провели целое исследование, выявили целевую аудиторию, определили местоположение будущей студии. Также выяснили, в каком микрорайоне живут потенциальные клиенты, и посчитали примерную площадь помещения. Изначально планировался один аппарат, но мы уже тогда прекрасно понимали, что чуть позже появится и второй. Поэтому заранее заложили в проект большее количество кабинок для переодевания и второй зал. Мысль об открытии студии мне пришла в октябре 2015 года, а в ноябре я уже точно решила, что буду этим заниматься. Ноябрь и декабрь ушли на сбор информации, и 30 декабря мы купили первый комплект оборудования. Это был пик кризиса – валюта существенно выросла. Но когда понимаешь, что это твое, то остановить не может уже ничего. К тому моменту я достаточно хорошо изучила тему. Было ясно, что технология EMS действительно работает. К ней прибегают тренеры действующих чемпионов мира по различным спортивным дисциплинам».

В январе супруги Яковенко нашли помещение, на подготовку которого ушел примерно месяц. В начале февраля студия уже была открыта. К тому времени были сделаны предпродажи, и подарком клиентам, да и самим себе стал полноценный запуск проекта. Первый месяц работы показал успешность идеи и прибыльность направления бизнеса. Аппарат EMS-тренировок был загружен почти полностью. При максимально возможном использовании в день на нем могли тренироваться 20 человек, а на сеансы приходило 18-19.

Психологическая поддержка

Как утверждает Ирина, свою роль сыграло не столько то, что студия была первой в Барнауле, сколько уникальный формат опеки над клиентом. Перед нашей героиней не стояла задача заработать как можно больше денег. Конечно, бизнес создается для того, чтобы кормить. Но Ирине хотелось, чтобы их услуга приносила качественный результат для клиента.

Ирина Яковенко: «В нашей стране с качественными услугами большая проблема. Сложно предложить качество, еще сложнее – не потерять его. И это можно сделать только тогда, когда цель – не деньги, а идея. В нашей студии ставка делается на удобство клиента и заботу о нем. Могу привести пример. У нас есть постоянный посетитель, который однажды позвонил и рассказал, что у него болит шея. При этом человек не мог понять, продуло его или он потянул мышцы на тренинге. Мы сотрудничаем с ведущими клиниками Барнаула, поэтому оперативно записали его на прием в одну из них, выслали всю информацию с помощью СМС, а за некоторое время напомнили о необходимости визита к врачу. Вот еще один. На тренировку EMS нужно приходить, поев заранее. Но наши клиенты – люди занятые, поэтому за два часа до посещения зала мы напоминаем им о необходимости поесть. Часто они не могут потратить время на полноценный и полезный обед или даже ужин. Запрос клиента выглядел следующим образом: «Тренировка хороша, но если бы вы еще и кормили…» Для этой группы разработали меню, которое они могут не только получить в любое удобное для себя место и время, но и съесть в студии.

Перед тем как предоставить рацион, мы изучаем состояние организма клиента по ряду параметров и только после этого составляем меню. Очень важная деталь – мы делаем обеды вкусными. Те, кто активно «сушатся», наверное, поймут состояние, когда уже невозможно смотреть на эту ненавистную сухую куриную грудку. Или смотрят на изображение пирожного и получают шок. Попробовав грудку по нашим рецептам, клиент иногда даже не понимает, что это знакомый и давно опостылевший продукт. Есть у нас и низкокалорийные десерты для любителей пирожных».

Основная ставка изначально делалась на стратегии, которая решит проблемы клиента, мешающие достичь нужного результата. Этот путь включает даже психологическую поддержку. «Бывают ситуации, когда человек звонит и говорит, мол, все, мне надоели ваши тренировки, надоела ваша здоровая еда, надоело все. Я хочу есть пиццу, пить пиво и пусть я буду жирная или жирный, – рассказывает Ирина. – Мы начинаем разговаривать с человеком, настраивать его на конструктив. «Посмотри на фотографии, посмотри, как было до тренировок, – говорим мы. – Посмотри на полученный результат, вот у тебя было 80 сантиметров в талии, а стало 74 сантиметра, 6 сантиметров – это сколько пота было пролито. Разве стоит отказываться от достигнутого? Давай вместе немного потерпим!»

В этой ситуации мы его не бросаем, мы находимся рядом с ним. Мы не хотим, чтобы человек стал худым, голодным и без сил ходил на работу с синяками под глазами. Мы мечтаем, чтобы человек был здоровым. Такой подход заставил существенно усовершенствовать программу тренировок. Во-первых, раз в два месяца мы корректируем работу оборудования. Во-вторых, вносим разнообразие в сам процесс. Сегодня это может быть бокс, а завтра – танцевальная тренировка. Этого пока не делает ни одна из студий».

Формат не украдешь

Первой существенной трудностью при открытии бизнеса стал кадровый вопрос. Поскольку подобного заведения в Барнауле не было, супруги Яковенко столкнулись с проблемой дефицита квалифицированных сотрудников.

Ирина Яковенко: «Первый тренер написал нам в соцсети из другого города. Сообщил, что работает в такой же студии и на таком же оборудовании. Он приехал, начал работать и через некоторое время стал близким человеком и доверенным лицом. Я делилась с ним планами открытия второй студии, всеми подробностями, включая расположение. В один «прекрасный» момент, когда я была в Москве и как раз решала вопросы, связанные с развитием компании, этот человек пришел в студию, собрал свои вещи и сообщил, что больше он у нас не работает. Позже мы узнали, что он открыл свое заведение, правда, с дешевым и не таким качественным оборудованием, и именно в том месте, где мы планировали это сделать. Человек взял и использовал нашу идею. Почти так же поступил и второй тренер. Но нам они не конкуренты. Именно потому, что наш формат скопировать не удалось, да и мы его постоянно совершенствуем».

Конечно, после этой ошибки мужу и партнеру Ирины Станиславу пришлось довольно много времени потратить на то, чтобы вникнуть в процесс и начать полноценно проводить тренировки самому.

И этот этап удалось пережить. Сейчас в команде несколько тренеров и администраторов. Причем Ирина полностью уверена в этих людях и может утверждать, что даже в случае кризиса или трудной для компании ситуации эти люди их не оставят.

Продали машину – получили перспективы

На вопрос о том, откуда взялся стартовый капитал, наша героиня рассказывает историю инвестиций. Она проста, хотя наша героиня упоминает об этой теме достаточно эмоционально.

Ирина Яковенко: «Когда все затраты на открытие студии были просчитаны, встал вопрос о том, где же взять средства. Инвестором выступил мой муж. Я уговорила его продать автомобиль премиум-класса, к чему Станислав был совершенно не готов. Как мне удалось вымолить продать эту машину и вложить деньги в бизнес – отдельная история. В итоге собрали где-то около полутора миллионов рублей. Естественно, потом приходилось вкладываться еще – возникали неожиданные и неучтенные затраты. Но эти вложения уже делались с тех доходов, которые мы получали».

Основные инвестиции – это оборудование и аренда помещения. Мебель оставалась от каких-то предыдущих офисов и проектов мужа. Ирина раскрывает и структуру доходов. В среднем одна тренировка в студии стоит около тысячи рублей. Самый популярный пакет, который приобретают клиенты – 24 тренировки в месяц. Если сравнивать с другими регионами, то это немного. Например, в Екатеринбурге аналогичный пакет стоит в 2 раза дороже.

Ирина Яковенко: «В ценообразовании важно учитывать и уровень экономического развития региона. Сравнивать Екатеринбург или ближайший Новосибирск с Барнаулом по данному параметру точно не стоит. Операционные расходы достаточно высокие именно из-за комплексного подхода. В стоимость входит все: от одноразового нижнего белья и резиночки для волос до геля для душа. В студии есть даже профессиональные фены и щипцы для выпрямления волос. Их купили для клиентов – многие приходят тренироваться в обеденный перерыв».

Затраты вместе с заработной платой составляют порядка 300 тысяч в месяц. В студии постоянно работают 2 тренера и 2 администратора. Есть еще 2 приходящих инструктора. Администраторы получают по 25 тысяч рублей в месяц. Тренеры зарабатывают в зависимости от количества тренировок – от 30 до 60 тысяч рублей в месяц.

Постоянных клиентов в студии на данный момент 50, однако Ирина говорит о некоторой сезонности бизнеса. С февраля по сентябрь количество посещающих студию растет. Сейчас оборот компании составляет порядка 1 млн в месяц.

Отдадим в хорошие руки

Еще одним доходным направлением компании станет франшиза. В феврале открыть студию в данном формате планируют партнеры в Сочи. На очереди еще ряд франчайзи.

Ирина Яковенко: «Франшизу разрабатывали с такой же любовью, с которой относимся к клиентам нашей студии. Мы полностью изложили весь свой опыт на бумаге, раскрыли все процессы, портреты работника и клиента. Франчайзи не составит труда сразу запустить бизнес, аналогичный нашему. Первая франшиза ушла со скидкой за 300 тысяч рублей, стоимость последующих составит 500 тысяч рублей. Ежемесячный взнос составляет 10% от чистой прибыли (но не менее 25 тысяч рублей) либо 25% в течение первого года. Мы очень ответственно подходим к выбору партнеров, которые готовы приобрести нашу франшизу. Сотрудничаем только с теми, кто хочет действительно развивать этот бизнес. Предприниматели, которые имеют стратегию «поиграть и бросить», точно не станут нашими партнерами. Поэтому продажу франшиз мы пока не интенсифицируем. Но, если учитывать низкую стоимость входа в бизнес, она точно будет пользоваться спросом».

My BodyTeс в цифрах и фактах

Затраты на открытие проекта

1,5 млн рублей. Большая часть – стоимость оборудования, необходимого для ЕМS-тренировок.

Операционные затраты, включающие заработную плату персонала

300 тыс. рублей.

Средний чек

24 тыс. рублей в месяц.

Количество постоянных клиентов на сегодняшний день

50 человек. В сезон с февраля по сентябрь количество посещающих зал увеличивается.

Оборот

1 млн в месяц.

Справка

В EMS-тренировках используется стимулирование электрическим током. На спортсмена надевают костюм, который подводит электроды к крупным мышцам и их группам. Импульс заставляет их сокращаться, имитируя нагрузку. При этом воздействие на позвоночник и суставы остается минимальным. Как утверждают эксперты, 25 минут такого тренинга заменяет 2-3 часа работы спортсмена в традиционном зале.