Колечко на память

История становления ювелирной студии с годовым оборотом 35 миллионов рублей

28.04.2017

Мастера-ювелиры всегда пользовались уважением и почетом, вне зависимости от исторического периода и социального строя. В настоящее время большая часть ювелирных украшений «обезличены», так как и производятся по шаблонам, и чуть ли не в промышленных масштабах. Однако встречаются и мастерские, в которых изготавливают действительно эксклюзивные изделия. Можно ли совместить современные интернет-технологии с ювелирным производством? Оказывается, да! Евгений Зыскин, владелец уникальной ювелирной студии OBRUCHALKI.COM, поделился с читателями «Жажды» опытом организации подобного бизнеса.

Краткая история основания бизнеса

OBRUCHALKI.COM – ювелирная студия, которая специализируется на изготовлении помолвочных, обручальных и венчальных колец (иногда и других ювелирных изделий) под заказ. Отличительной особенностью студии является то, что OBRUCHALKI.COM – это почти полностью интернет-проект. Почти все продажи за все время существования бизнеса приходятся на людей, которые находят студию на просторах Сети. На текущий момент это одна из лидирующих ювелирных студий в Москве в сегменте свадебной тематики.

Евгений Зыскин: «После приезда в Москву в 2001 году я пару лет поработал на заводе «Софрино», который изготавливал церковные украшения. Сильные перемены начались, когда я устроился на другой московский завод. Владел им фантастический человек из высоких финансово-политических кругов. На меня посыпались срочные и сложные заказы, с которыми я успешно справлялся. Мне надо было покорять Москву. Потихоньку я стал ведущим ювелиром в этом деле».

Владелец завода постепенно отошел от ювелирного производства, занявшись строительным бизнесом. Заказы иссякли, и осенью 2010 года перед Евгением встал вопрос: что делать дальше? Работать на кого-то ему не представлялось возможным, так как все 8 лет он был свободен от жестких графиков. Немаловажную роль играл тот факт, что на руках у Евгения была валютная ипотека и полугодовалая дочка.

Так Евгений стал индивидуальным предпринимателем. В какой-то момент в процессе оформления документов, мотаясь с женой между налоговыми, нотариусами и пробирной палатой, по радио он услышал новость о том, что в России открыта доменная зона РФ. Внезапно пришло осознание, что для нового бизнеса потребуется сайт и домен. Евгений немедленно занялся поисками подходящего доменного имени, а заодно и придумыванием названия для будущей компании.

Евгений Зыскин: «Кольца», «серьги», «печатки», «цепочки.рф» – я перебрал штук 100 названий в зоне РФ. Все было занято. Домен ОБРУЧАЛКИ.РФ пришел в голову спустя пару часов поиска, и он оказался свободен. Мне тогда это показалось невероятной удачей, и я отправился в «Сбербанк» оплачивать регистрацию. На тот момент мы были настолько далеки от цифровой современности, что у меня не было даже банальной банковской карточки».

Евгений снял небольшое помещение в 17 «квадратов», где и начал самостоятельно работать. Свои заказчики плюс пара штендеров, поставленных по первому снегу в местах наиболее протоптанных вокруг здания дорожек, дали первый поток клиентов. Небольшое количество сбережений (около 400 000 рублей) закончились почти сразу после того, как Евгений начал делать первую версию сайта. Компания, которой он заказал его изготовление, взяла за разработку 300 000 рублей, но готового сайта Евгений так и не увидел.

Настали тяжелые времена. Приходилось работать по 16 часов в сутки: заказы, оформление рабочего помещения, урегулирование юридических вопросов и создание сайта. Денег катастрофически не хватало. Спустя какое-то время появилась вторая, «суровая» версия сайта, которая обошлась Евгению в 8000 рублей. Он сам запустил контекстную рекламу, и благодаря ей стали «стучаться» первые клиенты.

Евгений Зыскин: «Весной начался сезон свадеб, и ко мне пришли ребята, которые попросили сделать для них обручальные кольца. У меня в двери стояло бронированное стекло, и я видел через него, как молодой парень поднимался по лестнице, неся на руках будущую невесту. Зайдя в мастерскую, он «шлепнул» ее на стул и сказал: «Бриллиант ей!» Как позже выяснилось, моя мастерская была не последней в их списке мест на сегодня. Ребята были полностью погружены в свадебные хлопоты. Вся машина была забита коробками с туфлями и платьями, в руках жениха был список ресторанов, а глаза девушки светились огромным счастьем. Вот тогда я понял, что гораздо приятнее и интереснее работать с молодоженами и делать обручальные кольца по-настоящему счастливым людям, нежели чинить цепочки старым вредным бабкам (смеется). Я сделал упор в рекламе на обручальные кольца, и начался непрекращающийся шквал звонков, который дал мастерской новый виток развития и возможность для дальнейшего роста».

Новый виток развития

До 2014 года мастерская весьма успешно приносила прибыль и начала постепенно перерастать в более серьезный бизнес. С количеством заказчиков увеличивалось и число персонала. Наступил момент, когда Евгению уже не хватало времени на то, чтобы заниматься развитием мастерской, так как все оно уходило на решение бесконечных вопросов с сайтом, проблем, которые возникали на производстве, и поиск новых сотрудников взамен тех, кто не справлялся со своей работой должным образом.

В тот период в мастерской появилось два ювелира, курьер, модельер, бухгалтер, юрист-фрилансер, а также сменился ряд менеджеров. Все эти сотрудники по-прежнему ютились на семнадцати квадратных метрах. В итоге Евгений решил «выселить» из мастерской тех сотрудников, которые могли работать в режиме фриланса.

Евгений Зыскин: «Комнат в мастерской было две, из первой, четырехметровой, мы сделали помещение для оформления заказов, отремонтировали ее, попутно прикупив туда мебель и витрины. Во второй поставили три ювелирных стола и оборудование. Классическая ювелирная мастерская. За исключением амбиций хозяина. Так, вместе с моим немецким партнером, я в 2012 году открыл второй бизнес – obruchalki.com – привозил и продавал в Москве обручальные кольца с европейских заводов».

Этот шаг развития приказал долго жить. В конце 2014 года случился кризис и в 2-2.5 раза выросли в цене основные затратные компоненты: драгоценные металлы, камни и оборудование, которое в большинстве своем было импортное, европейское. В 2015 году началось сильное изменение рынка – поубавилось клиентов из среднего класса, усилилась конкуренция, ценник на рекламу достиг апогея, средний чек и покупательская способность сильно упали. Стало понятно, что для того, чтобы выжить, нужно быстро трансформироваться. Первым делом был сделан очень тяжелый и трудно давшийся шаг – детище двухлетнего труда, obruchalki.com, был закрыт, так и не достигнув сколь-нибудь значимого финансового успеха. Компания зафиксировала убытки на 2 млн рублей.

По проекту Обручалки.рф было принято решение сделать несколько шагов, которые должны были как-то спасти ситуацию:

– Оптимизация модельного ряда. Большую часть моделей пришлось перевести на менее затратный процесс изготовления. Это потребовало расширения производства и немалых временных и финансовых вложений, но позволило опустить цены в среднем на 5000 рублей за пару колец.

– Предоставление клиентам качественно нового обслуживания и сервиса с параллельным расширением производства. Обручалки.рф переехали в более просторное помещение, увеличив площади шоу-рума и производства до 80 кв. м.

– Поиск новых каналов рекламы. Появился специалист по рекламе и сотрудники, обеспечивающие работу соцсетей, – фотограф, СММ-специалист.

– Также стало понятно: нужно чем-то выделяться среди многочисленных конкурентов. В 2016 году в штате компании был сформирован креативный блок, отвечающий за разработку новой уникальной продукции. Он включил в себя: профессионального дизайнера, модельера, ювелира-экспериментатора и куратора проекта. С этого момента мастерская перестала быть таковой и превратилась в студию с полностью автономными процессами разработки дизайна моделей. В итоге в начале 2017 года произошел ребрендинг, и студия поменяла название с «ОБРУЧАЛКИ.РФ» на «OBRUCHALKI.COM».

– Обручальные кольца – бизнес сезонный, и поэтому началась работа над брендом светских ювелирных изделий, который мог бы продаваться круглый год. Так, в начале 2017 года вышла в свет отдельная коллекция – бренд TH!NG, воплотивший веяния времени и давно зревшее желание сделать «что-нибудь этакое». В коллекции упор был сделан на высокую художественную ценность вкупе с юмористическим отношением к ювелирным изделиям и окружающей жизни. Плюс нестандартный подход к материалам, позволивший выдавать невысокий ценник при соблюдении всех тезисов бренда.

– Помимо снижения цен, компания предприняла шаги по клиентоориентированности, предоставив клиентам новый уровень сервиса по украшениям, внедрив новую гарантийно-сервисную систему. Также была разработана максимально удобная система взаимодействия с клиентами, которым требовалось изготовление изделий «из материала заказчика».

Студия по-прежнему исповедует правило удаленной работы, оттачивая процессы логистики информации и максимально работая с фрилансерами и аутсорсерами.

Особенности бизнеса

В студии собрана коллекция из 400 пар образцов обручальных колец. Модельный ряд образцов постоянно обновляется, вытесняются старые модели. В этом есть свои минусы. Например, то, что образцы в основном сделаны по «среднестатистическому размеру пальцев» (женский 17-17,5, мужское 19-19,5), это не позволяет многим клиентам примерить будущие кольца. Однако, зачастую, достаточно просто подержать кольца в руках и увидеть их «вживую».

Евгений Зыскин: «Основным нашим конкурентным преимуществом являются цены, что отмечают многие клиенты. Мы адаптировались к кризисной ситуации в стране и сильно возросшим расходам. За последние два года работы нам удалось найти баланс между расходами на производство и сделать стоимость различных пар колец ниже, чем у конкурентов, но при этом получить хорошую прибыль с каждой пары. Наша ценовая политика открыта, и при желании клиента мы рассказываем, из чего складывается стоимость именно их пары обручальных колец».

Специфика бизнеса свадебных колец состоит в том, что у каждой компании есть свой небольшой модельный ряд, который был разработан ей самой. За долгие годы формирования ниши все эти модели перемешиваются и фактически становятся похожими друг на друга, за некоторым исключением.

Евгений Зыскин: «Через какое-то время у нас появилась мысль обернуть это в свое собственное преимущество. Люди начали считать каждую копейку и уже не хотели платить много за то, что есть у всех. И мы сделали «ход обручальным конем». Мы еще больше снизили цены на модельные ряды, которые были выпущены до 2017 года, но в то же время выпустили собственную уникальную коллекцию, цена на которую гораздо выше. Хотите быть уникальными? Будьте! Но за это стоит заплатить. Нам удалось дать мощный толчок своим коллекциям, и в то же время быть наравне с конкурентами по «старому» модельному ряду».

О рекламе, персонале и выручке

Что касается рекламы бизнеса, то на текущий момент неплохой результат дают социальные сети. Ради этого студия обзавелась своим профессиональным фотографом, и это в конечном итоге начало приносить прибыль.

Настоящей находкой для студии стала небольшая витрина на первом этаже широко известного ювелирного центра «Голден Гросс», в которой OBRUCHALKI.COM размещает все самые новые модели обручальных колец. При небольших вложениях в аренду одного квадратного метра, эта витрина приносит до 10 заказов в месяц, с лихвой окупая себя.

Евгений Зыскин: «Всего в нашей команде 15 человек, каждый из которых занимается исключительно своей задачей. Часть из нас находится на аутсорсинге. Бизнес полностью самоокупался и приносил прибыль всегда, даже в момент падения в 2015 году. Все вложения в бизнес происходят из его же прибыли и полноценно окупаются, а что касается стартового капитала, то он отбился, приблизительно, спустя 7-8 месяцев».

Размер выручки во многом определяется сезоном. Основной пик свадеб приходится на период апрель-сентябрь. В эти месяцы выручка доходит до 4 млн, а средняя ежемесячная выручка за 2016 год составила 2 853 540 рублей.

Если говорить о том, насколько сильно финансовый кризис повлиял на выручку и прибыль компании, то для сравнения можно взять выручку за 2014 год – 42 341 630 руб. и за 2015 год – 28 600 213 руб. Ежегодный оборот компании упал на треть! Благодаря всем усилиям, которые были предприняты в 2016 году, удалось немного выровнять положение, и уже за 2016 год выручка составила 34 242 480 рублей.

Горький опыт – тоже опыт

С читателями «Жажды» Евгений любезно поделился опытом своих неудач и рассказал, какие факторы мешали ему достичь желаемых результатов в том или ином начинании:

– Мы слишком поздно приняли решение о создании аккаунтов компании в социальных сетях. Изначально я смотрел на это скептически, несмотря на советы друзей. Я упустил много времени, как раз в тот момент, когда многие конкуренты занимались именно продвижением в соцсетях.

– Открытие магазина obruchalki.сом произошло, скорее, не в том месте и не в то время. Изначально, в первые несколько месяцев, магазин, как ему и положено на начальном этапе, уходил «в ноль» или совсем небольшой минус. Его развитию очень сильно помешал кризис. Это на мой взгляд, не было откровенным провалом, а скорее неудачей, благодаря которой мне удалось вынести и понять очень важную вещь, которая важна не только в бизнесе, но и в жизни: «Как бы ни было тяжело, необходимо найти в себе силы для избавления от обременения, несмотря на все вложенные в это силы и средства. Жить следует настоящим и будущим, а не прошлым».

– Не до конца продуманная и даже спонтанная попытка начать оптовую продажу изделий. Здесь в ход вступила пословица: «Поспешишь – людей насмешишь!» Казалось бы, мы просчитали все, что только можно. Провели мониторинг рынка от и до, изучили конкурентов и даже сделали пакетные предложения для сотрудничества, но свою огромную роль сыграл свадебный сезон. Из 60 встреч, которые мы провели, на большинстве нам ответили примерно одно и то же: «Хорошее предложение, но сейчас сезон уже заканчивается, не резонно вкладывать средства перед зимой».

– Несмотря на неудачу, нам удалось сформировать готовую к сотрудничеству клиентскую базу, которую, к сожалению, нам пришлось на время отложить.

– На начальном этапе я пытался взвалить все на себя и попытался во всех тонкостях разобраться сам, теряя на этом много сил, средств и времени. За все время существования студии я пришел к единственному выводу – на каждом рабочем месте должен быть максимально компетентный человек, который при этом «болеет» своей работой. Он может не быть трудоголиком, может не быть виртуозом, но должен делать свою работу максимально качественно. И самым большим успехом за эти 7 лет, я считаю формирование нашей команды, которая и представляет собой OBRUCHALKI.COM сейчас.

OBRUCHALKI.COM в цифрах и фактах

Год основания

2010.

Организационно-правовая форма бизнеса

ИП.

Стартовые вложения в открытие бизнеса

400 000 рублей.

Количество человек персонала на текущий момент

15.

Среднее количество клиентов в месяц

47.

Размер среднего чека в 2016 году

60 913 рублей.

Средняя ежемесячная выручка в 2016 году

2 853 540 рублей.

Выручка за 2016 год

34 242 480 рублей.

Сайт

obruchalki.com

Интересные факты

Самый дорогой сет был продан в 2014 году – помолвочное и обручальные кольца с бриллиантами (общим количеством 800 штук) обошлись покупателю в 28 000$.
Сейчас в студии имеется несколько крупных бриллиантов, самый большой из которых весит 1,51 карата, и изделие с ним обойдется заказчику в сумму от 750 000 рублей.