Консалтинг будущего
Как основать консалтинговое агентство с годовым оборотом 130 млн рублей
27.03.2018
Консалтинговое агентство Paper Planes, генеральным директором и управляющим партнером которого является харизматичный «человек-оркестр» Илья Балахнин, использует нестандартный подход и новаторские приемы практически во всех направлениях своей работы. Это позволило компании за несколько лет стать одним из крупнейших консалтингов России. О нелегком пути становления и развития агентства Илья Балахнин рассказал «Жажде».
Начало пути
Компания была создана в 2010 году. Идея возникла у Ильи Балахнина и у четырех его коллег. Они вместе работали в американском агентстве похожего профиля, но их не устраивала политика работы с Клиентами (именно так – с большой буквы). Название пришло от безысходности. Партнеры не могли ничего придумать и полезли в плейлисты, где нашли песню Paper Planes. А когда встал вопрос выделения нового подразделения в отдельный бренд, стали искать слово, которое бы отражало их инженерные взгляды на маркетинг, так получилось слово Strikh, или Штрих. На старте инвестиций особо не было: купили пять компьютеров, сняли офис, оплатили интернет и начали работать.
Илья Балахнин: «Мне 30 лет, а когда начинал, было 22. Хотелось решать реальные бизнес-задачи Клиентов. До собственной компании успел поработать уборщиком, журналистом, менеджером по распространению, продавцом по телефону, администратором сайтов, маркетологом, директором департамента, директором по развитию».
В первый год основания компания росла медленно и сложно. Было непонятно, кто является ее Клиентом, а кто нет. Брались как за большие миллионные проекты, так и за мелкие – помогали совсем небольшим компаниям начать работать в digital. Вся работа была замкнута в 30 квадратных метрах, строилась на кураже и задоре.
Со временем бизнес стал разрастаться, рост клиентской базы потребовал стандартизации, масштабирования бизнес-процессов, найма новых сотрудников. Главным плюсом Paper Planes всегда было то, что ее основателям, которые сами были консультантами, было легко понять и диагностировать причины проблем в управлении компанией.
Это позволило фирме расти быстрее рынка на протяжении всех 7 лет существования. Сейчас от той молодой задорной компании мало что осталось: она стала большой, эффективной и, в хорошем смысле слова, более бюрократизированной. Но об этом никто не жалеет. Более того, за это Paper Planes ценят самые крупные Клиенты: там, где обычно бывает «творческий», а значит плохо структурированный и не самый результативный труд, в компании Ильи Балахнина строится система, отлаживаются процессы и открываются новые направления.
Особенности бизнеса
У Paper Planes три основных специализации: маркетинг, управление персоналом и автоматизация продаж. Когда-то компания занималась только маркетингом на руках, то есть Клиенты аутсорсили ей ручные задачи: сайты, соцсети. Со временем стало понятно, что Клиентам хочется решать с помощью компании более сложные задачи: находить ответ на вопросы о том, что будет с их бизнесом завтра и как к этому приготовиться сегодня. Так, в Paper Planes стало развиваться направление консалтинга, когда компания выступает для Клиента советником.
За годы линейка продуктов сильно изменилась: если в самом начале экспертизой компании в большей части были новые медиа (на тот момент «новыми» были социальные сети), то сейчас, сохранив эту практику, Paper Planes движется по большей части в направлении консалтинга и решения более предметных задач: помогает выстраивать процессы производства, бизнес-модели, проводит масштабные исследования. А это уже совсем другие компетенции, как руководства, так и сотрудников.
Илья Балахнин: «Рокфеллер говорил: «Совещания – сердце работы». Мы придерживаемся этого подхода, и основа нашего подхода к управлению – большое количество совещаний. Они позволяют быть в тонусе, устранять информационную асимметрию, обмениваться опытом и взглядами. Многие люди совещания не любят, считают их пустой тратой времени. Но я считаю, что это очень большая ошибка. Руководитель вообще должен проводить в совещаниях как можно больше времени. Если говорить предметно, то в каждом отделе утром проходит открывающее совещание, где планируется работа по каждому Клиенту. Сформированные планы менеджеры (в некоторых случаях – я лично) отправляют Клиентам. Вечером обязательно проходит закрывающее совещание. Там мы обсуждаем результаты работы, новые интересные аналитические выводы, исследования рынка, тренды. Там же обсуждаем запуск новых продуктов и бизнес-процессов, пилотирование новых проектов».
Есть еще проектные совещания, «летучки». Но это не значит, что сотрудники проводят все время в совещаниях. Подробное командное обсуждение – это не что иное, как следование принципу: «Обсуждай медленно – внедряй быстро». Поэтому если совещание прошло эффективно, работа после них строится легко и эффективно, а продукты, которые компания готовит для Клиентов, – содержательнее, интереснее и полезнее.
Основное оборудование, необходимое для работы, это, конечно же, компьютер. Требуются большие серверные мощности для работы с большими данными, а также программы для обработки изображений, видео и фото.
О трудностях, методах продвижения и конкуренции
Главная сложность в любой компании – эффективное управление людьми. Когда их 5 и они сидят с тобой в одном помещении, это одно. Когда их 90 и они распределены по разным городам и даже странам, то вопросы координации начинают играть ключевую роль в успехе компании.
Илья Балахнин: «Если говорить о работе с Клиентами, то тут есть с одной стороны, сложность, с другой стороны, наше преимущество. Большинство российских компаний, особенно если мы говорим о крупном региональном или даже федеральном бизнесе, не сразу приходят к пониманию того, что им необходим системный подход к управлению компанией, к тому, что маркетинг – это управленческая функция. Руководители пробуют, тестируют разные подходы. Иногда, к сожалению, пробуют подходы, основанные на «фишках», локальном улучшении ситуации. И только потом, после ряда проб и ошибок, приходят к нам за системой, анализом рынка и клиентской базы, построением управленческой системы и так далее».
Раскручивалась компания разными методами. На начальном этапе Клиенты приходили по рекомендации, помогали знакомства. Особенно после нескольких успешных проектов. А потом стал активно использоваться инструмент выступлений на профессиональных мероприятиях. Тогда социальные медиа были «в тренде», а Paper Planes были пионерами во многих направлениях работы с ними, поэтому было легко о них говорить.
Сегодня представители компании тоже выступают на мероприятиях, правда, темы, как и сфера профессиональных интересов, поменялись: если раньше это были социальные медиа, то сегодня это показатели эффективности бизнеса, маркетинговая стратегия, анализ данных. Сейчас основных инструментов продвижения три: выступления Ильи Балахнина на конференциях и форумах, рекомендации действующих Клиентов и контент-маркетинг: YouTube, «Телеграм», блог на сайте.
Илья Балахнин: «Главный наш конкурент – нежелание Клиента нарушать статус-кво. Огромное количество компаний по всей стране крайне неэффективны, но их владельцев такое положение дел устраивает, или просто не доходят руки, или страшно запускать процесс перемен. Так что мы боремся с нежеланием меняться, страхами и леностью. К 2020 году мы ставим перед собой задачу стать крупнейшим российским консалтингом. Пока уверенно идем к цели».
Paper Planes в цифрах и фактах
Год основания
2010.
Количество сотрудников
90 человек, часть находятся на удаленке, часть – в офисе.
Срок окупаемости стартовых вложений
1 месяц.
Средний чек
Сильно зависит от проекта и задач. Львиная доля – проекты по 600-900 тысяч рублей. В среднем в год компания обслуживает порядка 60-70 клиентов, многие из них находятся на абонентском обслуживании.
Сезонность бизнеса
Ярко выражена – осень и весна как пиковые сезоны, когда всем срочно становится нужен план маркетинговых активностей.
Целевая аудитория
Основные клиенты – крупные российские компании, столкнувшиеся с агрессивной экспансией международных игроков и нуждающиеся во внешней экспертизе того, как нужно развиваться. Часто обращаются и международные компании: Paper Planes для них – бюджетная альтернатива дорогостоящим западным консультантам.
Годовой оборот
Около 130 миллионов рублей, а рентабельность бизнеса – порядка 25-30%.
Сайт
