Красота по-французски

Как открыть магазин французской косметики с годовым оборотом 80 миллионов рублей

26.06.2018

Perfectoria – это крупный интернет-магазин лечебной косметики из Франции. Неофициальный девиз компании: «Красота через здоровье». Основатель «Перфектории» Анна Симбирцева рассказала «Жажде» об этапах становления своего интернет-магазина и нюансах работы.

Начало пути

Бизнес начинался как классический стартап с тремя учредителями, объединившими свои знания и опыт для достижения общей цели. На старте всю работу делали сами – без привлечения посторонних людей. Первоначальные вложения были минимальными.

Анна – маркетолог, работавший в фармацевтической сфере и отлично знающий продукт. Один из ее партнеров занимается логистикой и финансами. Еще один партнер является техническим директором и занимался созданием и поддержкой сайта интернет-магазина. Разработка функционала интернет-магазина и подготовка контента заняли полгода.

Анна Симбирцева: «До открытия своего дела я работала директором по маркетингу в крупных фармацевтических компаниях. У меня было несколько попыток основать какой-то бизнес, но получилось только с «Перфекторией». Название интернет-магазина должно было быть под стать женской аудитории. А представительницы прекрасного пола известны своим перманентным стремлением к совершенству (англ. – perfect), в чем им и помогает лечебная косметика».

«Перфектория» была запущена в ноябре 2012 года, и поначалу ее работа поддерживалась исключительно собственниками бизнеса. Только через полгода работы был принят первый наемный сотрудник. В дальнейшем новые специалисты добавлялись в штат по мере роста оборотов бизнеса. Появился первый консультант, который отвечал на звонки и обрабатывал заказы. Следующий этап развития бизнеса ознаменовался наймом руководителя интернет-магазина, так как Анна и ее партнеры поняли, что работать в одиночку неэффективно.

Особенности бизнеса

Интернет-магазин «Перфектория» занимается исключительно розничными продажами с доставкой практически по всем регионам России. В компании работают профессиональные косметологи-консультанты, которые помогают покупателям сделать правильный выбор лечебной косметики.

Анна Симбирцева: «Когда мы изучали рынок еще на этапе запуска проекта и определяли нишу, которую можем занять, то поняли, что профессиональных дипломированных консультантов нет ни у одного из наших потенциальных конкурентов. По сути, наличие таких специалистов в штате и является главной «фишкой» компании, во многом благодаря которой сформировалась база наших постоянных клиентов».

У «Перфектории» нет офиса – все сотрудники работают удаленно. Есть только склад для хранения товаров. Рабочий день у каждого сотрудника проходит по индивидуальному графику, но есть и консультанты, которые трудятся посменно – с 9 до 15 часов и с 15 до 21 часа. Все действия сотрудников строго отслеживаются по CRM-системе. Консультанты не сосредоточены в каком-то одном регионе – некоторые находятся даже в других странах.

Анна Симбирцева: «Что касается сложностей в работе, то они были связаны с тем, что на этапе становления компании мы не являлись компетентными специалистами в некоторых вопросах. Из-за этого не все получалось. Например, возникали проблемы с SEO-продвижением сайта, контекстной рекламой и т.д. В настоящий момент мы работаем с агентствами, которые в курсе последних тенденций и делают свою работу максимально профессионально. В какой-то момент мы поняли, что в узкоспециализированных сферах необходимы соответствующие глубокие знания, и стали нанимать сотрудников, которые разбираются в отдельных вопросах лучше, чем мы».

Команда включает в себя руководителя интернет-магазина, администратора, работников склада, консультантов и операционистов. Руководитель отвечает за результативность продаж – его мотивация построена с непосредственной привязкой к прибыли магазина. В его основные обязанности входит составление плана продаж и разработка рекламных акций.

Администратор регулирует деятельность консультантов, работает с проблемными заказами. Консультанты занимаются общением с клиентами и формируют заказы, если это необходимо, а также отвечают на различные вопросы, интересующие клиентов.

По словам Анны, в таком бизнесе нужно не бояться делегировать полномочия. Она считает, что сотрудников необходимо тщательно отбирать и, самое главное, доверять им.

О рекламе, конкуренции и планах на будущее

На первом этапе становления «Перфектории» для продвижения и рекламы использовались личные связи учредителей компании. Когда поисковое продвижение сайта еще оставляло желать лучшего, активно применялась контекстная реклама. Прошло больше трех месяцев, прежде чем сайт интернет-магазина появился в органической выдаче. Первые продажи шли сугубо благодаря контекстной рекламе. Кропотливая работа с SEO-продвижением в конце концов также дала свои результаты – сайт компании появился в топ-10 выдачи поисковиков по ключевым запросам. Стали приходить клиенты с «поиска». Однако по-прежнему контекстная реклама является основным каналом привлечения новых клиентов. Не обходится также без разнообразных маркетинговых акций и мероприятий.

Анна Симбирцева: «Конкуренция в нашем бизнесе на данный момент достаточно высокая. Когда в России начался кризис, то из-за роста курса валюты подорожала импортная продукция, и мы почувствовали падение спроса на товары. «Благодаря» финансовому кризису усилилась конкуренция – компании стали жестко бороться за каждого клиента, в том числе и «Перфектория». Часть компаний закрылась под влиянием первой волны кризиса, а мы за счет большой базы постоянных клиентов смогли остаться на плаву. Однако сейчас приходится достаточно сложно ввиду того, что на рынке наблюдается некоторая стагнация – развитие затормозилось».

В настоящее время руководство компании делает упор на качественные улучшения рабочего процесса и внедрение новых технических разработок, которые помогают эффективнее работать с каждым клиентом. Анна отмечает, что сейчас для компании очень важно персонифицировать коммуникации с клиентами, а также периодически предлагать им новые сервисы. В планах на ближайшее будущее – расширение ассортимента товарных категорий и марок продукции.