Из военного – в юристы

История основания и становления компании «Помощь военным»

21.08.2022

Идея создания компании, которая будет помогать военнослужащим решать правовые вопросы, пришла к основателю во время его службы в ВС РФ. Как и многим другим, ему приходилось самостоятельно искать ответы на сложные вопросы, самому сталкиваться с различными трудностями и учиться преодолевать их. Это было непросто, долго и утомительно, но спросить и проконсультироваться было фактически не у кого. Приходилось всё делать самому, но это дало бесценный опыт, который впоследствии и подсказал, что в такой же ситуации могут находиться сотни человек. Возникла идея помогать товарищам по оружию, отсюда, собственно, и родилось название «Помощь военным».

Начало пути

Бизнес был основан в 2018 году. Первоначальные затраты были минимальными. Как часто бывает, всё приходилось оплачивать из собственных средств и делать самому: простой сайт на одном из шаблонных конструкторов, группу в социальной сети. Первыми клиентами стали сослуживцы, но массовый интерес к услугам молодой компании показал, что можно добиться успеха. Конечно, поначалу весь доход уходил на рекламу, и работа шла преимущественно на энтузиазме, но была вера в правильность созданной бизнес-модели – со временем это было подтверждено рынком.

В современной цифровой экономике, если вас не видно в сети, значит, вас не существует. Соответственно, основные расходы были связаны с развертыванием ИТ-инфраструктуры: оплата телекоммуникационных услуг провайдера интернета поначалу обходилась в 500 рублей в месяц, еще 500 руб. уходило на телефонию, 300 руб. стоила регистрация доменного имени, а поддержание функционирования сайта обходилось дополнительно в 1200 рублей в месяц. Конечно, некоторым эти суммы покажутся смешными, но для начинающего предпринимателя они были только сопутствующими расходами: сложно правильно оценить тот объем усилий и времени, которые пришлось приложить, чтобы начать разбираться в бизнес-процессах, а потом привести компанию к росту.

Для учредителя созданная юридическая компания стала первым бизнесом. Как часто бывает, особого стремления заниматься предпринимательством не было, но уникальный накопленный за время службы в рядах Вооруженных Сил опыт в решении трудностей требовал своего применения. Консультации сослуживцев пользовались большим спросом, и захотелось посмотреть, будут ли они так же востребованы в других воинских частях.

Направления работы и особенности бизнеса

Наверное, в первый год все бизнесы чем-то похожи друг на друга: постоянная нехватка средств, времени, бессонные ночи и стремление к лучшему качеству. Так было и у нас: первые месяцы работы проходили на грани окупаемости, совершались ошибки в маркетинге, приходилось переплачивать за рекламу, поскольку не было профессиональных маркетологов, дизайнеров и специалистов по SMM. Все свободные средства реинвестировались в развитие, в расширение географии клиентской базы и наём новых сотрудников. Но со временем все трудности удалось преодолеть, а нанятые сотрудники стали основой команды, которая уже много лет совместно движет компанию к успеху. Нужно было обладать стратегическим видением и, возможно, некоторой удачей, чтобы на заре бизнеса увидеть в маленькой идее основу для развития диверсифицированной юридической компании с десятками экспертов, которой она стала сейчас.

Технически бизнес был создан одним человеком, и на тот момент этого было достаточно, чтобы оказывать услуги в локальном масштабе. Сейчас мы – крупная федеральная юридическая компания с десятками экспертов, и мы постоянно их нанимаем – нам не хватает рук. Поэтому будет правильно сказать, что этот показатель определяется широтой спектра оказываемых услуг и географией клиентской базы. К тому же мы говорим не о наборе или отборе сотрудников – мы занимаемся их подбором, поэтому у нас внедрена авторская трехступенчатая система фильтрации кандидатов. Реальным экспертам в юриспруденции мы готовы платить конкурентоспособную зарплату, но кандидат должен нас убедить в своих возможностях. Мы руководствуемся принципом: «Нанимай долго, увольняй быстро».

На текущий момент мы являемся одной из крупнейших в СНГ юридических компаний «полного цикла» для военнослужащих. Это означает, что мы можем оказывать консультативную помощь по широкому спектру вопросов: начиная от поступления на военную службы до ухода «на гражданку» и последующему сопровождению. Также, как уже отмечалось, мы являемся диверсифицированной консалтинговой компанией. Помимо юридических услуг, у нас есть ряд специализированных продуктов, аналогов которым на рынке просто нет: это и психологическая помощь военнослужащим от ведущих экспертов, и возможность верификации диагнозов со стороны независимой экспертизы военных врачей, и улучшение качества жизни военнослужащих, и сопровождение в получении жилья, а также трудоустройство.

Перечень услуг постоянно расширяется, как увеличивается и клиентская база: нас рекомендуют друзьям, сослуживцам, партнерам. Были интересные случаи, когда клиентами становились молодые пары: муж приводил жену, а жена – мужа. Также часто звонят матери или сестры военнослужащих с целью уточнить особенности российского законодательства.

Основные ошибки, которые допускались на старте, были связаны с увлеченностью процессом помощи: хотя договором предполагалось оказание консультации в объеме 50 минут, мы стремились максимально помогать клиенту, чем некоторые клиенты пользовались – пытались решить целый пул вопросов в рамках одной консультации. Это создавало дополнительную нагрузку на экспертов, но сейчас мы урегулировали данную ситуацию в рамках договора, и теперь всем работать комфортно. Вторым серьезным ударом стало закрытие основных рекламных площадок в связи с уходом из России ряда западных компаний: пришлось осваивать новые технологии, увеличивать бюджеты, и на этом пути не все расходы себя окупили. Но за прошедшие месяцы наш отдел маркетинга сумел адаптироваться, и мы превысили показатели эффективности прошлого года. Разумеется, мы отметили успехи наших сотрудников и поощрили их.

Мы очень серьезно относимся ко всем аспектам работы, и особенно – к лидогенерации. Помимо традиционного marketing mix используются технологии продвижения в социальных сетях, работа с геотаргетингом и SMM, реферальные системы, взаимодействие со СМИ. Мы дорожим своей репутацией, и очень приятно осознавать, что более 30% наших клиентов приходят по рекомендации людей, которым мы уже помогли. Причем не только в Санкт-Петербурге, где находится головной офис компании, но и по всей России – от Калининграда до Владивостока. Нас знают, нам доверяют, с нами работают. И мы защищаем наших клиентов до полной победы.

Мы работаем с клиентами в режиме 24/7. Статистически большее количество посещений мы фиксировали в субботу, далее с большим отрывом – в среду. Сезонность бизнеса имеется, и пики запросов мы фиксировали в декабре и июле. Как раз сейчас у нас идет очень «горячий» месяц, но так и должно быть ведь, за окном – разгар лета.

В 2018 году мы фактически создали рынок услуг такого класса, были первыми, поэтому конкурировать пытаются с нами. Но юридический консалтинг – это «красный океан», где никто не раздает бесплатно миндальное печенье. Конкуренция идет за клиента, за сотрудников, за лучшие рекламные площадки. Это обуславливает высокий порог входа: если вы не готовы тратить ежемесячно миллионы на удержание лучших на рынке сотрудников, на совершенствование ИТ-инфраструктуры и на маркетинг, лучше направить свои усилия в более «вегетарианскую» область, чем юриспруденция.

О доходах и расходах

Поскольку в консалтинге присутствует годовой бизнес-цикл, расходы являются волатильными, и во многом это зависит от рекламных бюджетов. Конкретная структура расходов составляет коммерческую тайну, но по итогам года мы можем говорить о десятках миллионов рублей консолидированного бюджета на поддержание операционной деятельности.

Ежемесячный доход может меняться достаточно существенно – в зависимости от стоимости рекламы и объема сверхурочной работы. Если говорить о годовых показателях, мы рассчитываем получить выручку за этот год около 100 млн руб.

Средний чек составляет около 90 000 рублей по услугам, требующим длительного сопровождения, но может падать до 490 рублей по разовым и простым задачам. Количество посетителей сайта и других каналов продвижения ежемесячно превышает 1000 человек, но некоторые клиенты сразу звонят в колл-центр, то есть могут миновать корпоративный сайт. Если говорить о ширине воронки – это многие тысячи клиентов как действующей базы, так и «новичков».

О планах на будущее

Планы у нас большие. Сейчас мы занимаемся консолидацией всех наших активностей по разным направлениям под эгидой единого Центра эффективной помощи военнослужащим «ВОЕНПОМ». Фактически это будет многопрофильный холдинг, который будет заниматься большим объемом работ, связанных не только с юриспруденцией, но также с обучением, трудоустройством и поддержкой военнослужащих. Планируем также увеличить и социальную нагрузку: осенью этого года должно заработать АНО, которое будет заниматься реабилитацией военнослужащих посредством спорта. Активная работа по данному направлению ведется в настоящий момент. Таким образом, мы продолжим создавать успешную консалтинговую практику, а также расширим ее в сторону поддержки социально значимых инициатив. Мы строим экологичную компанию, чувствуем дух времени, «слышим зов» и готовы откликнуться на него. Нашим читателям мы хотим пожелать благополучия и уверенности в завтрашнем дне. А если потребуется юридическая помощь – мы с радостью окажем всё необходимое содействие и защитим ваши интересы.

Текущая ситуация в мире на компанию повлияла разнопланово. С одной стороны, мы столкнулись с резким падением эффективности маркетинга из-за ухода зарубежных площадок, с другой стороны – рост уровня неопределенности повысил интерес военнослужащих к нашим услугам, возросла нагрузка на наших психологов и военных врачей. Но вся эта турбулентность сделала нас сильнее – мы с оптимизмом смотрим в будущее, и этот позитивный заряд передаем нашим клиентам.