Юристы попали в сеть

Как создать сервис юридической помощи онлайн и получить более 30 млн годового оборота

19.06.2017

Около семи лет назад два бизнесмена из Санкт-Петербурга Валерий Мешков и Сергей Андреев всерьез задумались над тем, как перевести юридическую практику, которой занимался один из партнеров, в Сеть. Проект был достаточно рискованным, учитывая стереотипы, которые присущи целевой аудитории. Клиенты адвокатских кабинетов и консультаций привыкли видеть юриста в прекрасном офисе за дорогим дубовым столом. Однако модель оказалась удачной. Сегодня сервис «Правовед» имеет аудиторию в 4 млн уникальных посетителей в месяц, на портале зарегистрировано 19 тысяч юристов, которые предоставляют бесплатные и платные консультации.

Преодолеть порог критической массы

Валерий Мешков, совладелец сервиса «Правовед.ру»: «После нескольких лет частной юридической практики пришло понимание, что 70% оказываемых юристами услуг можно без потерь перенести на интернет-площадку. Так в 2010 году у меня возникла идея по созданию подобного портала. Это было не случайное решение, а осознанный ход на примере успешного опыта зарубежных компаний.

Не зря юристы называют свое дело «юридической практикой», а не «юридическим бизнесом», ведь к данной сфере не применимы основные законы его развития. Классический юридический бизнес почти не поддается эффективному масштабированию. При увеличении потока клиентов в сто раз, юридической компании придется пропорционально увеличить и штат. При работе с онлайн-моделью такое увеличение трафика повлекло бы незначительное изменение в количестве занятых на проекте специалистов. На самом старте ко мне присоединился Сергей Андреев, который с интересом поддержал будущий проект».

Коллеги принялись за работу над проектом только через год. По словам Мешкова, на долгое время с головой ушли в разработку, взяв на себя довольно большой риск, ведь если проект не запущен в течение первых трех месяцев, то, скорее всего, его запуск так никогда и не состоится. «Но нам повезло стать исключением из правил – через восемь месяцев, в декабре 2011 года, начал работу сервис «Правовед.ру», – признается совладелец компании.

Компаньоны не придерживались концепции MVP (минимально жизнеспособного продукта), которая смогла бы помочь им избежать многих ошибок, совершаемых начинающими предпринимателями, и, как признается Мешков, провели недостаточно глубокий анализ российского рынка и потенциальных потребителей наших услуг.

Валерий Мешков: «Оглядываясь назад, мы признаем – запуститься можно было намного быстрее и эффективнее, сэкономив при этом деньги и время». Поэтому вот наш совет начинающим предпринимателям – старайтесь избегать на самом старте так называемых ловушек rocket science, то есть не пытайтесь построить огромную ракету с нуля, а ограничьтесь на первое время простейшим прототипом. Сделайте что-то простое, получите фидбек и только потом принимайтесь за улучшения».

Валерий Мешков рассказывает, что на старте компаньоны столкнулись с так называемой проблемой критической массы: ни юристы, ни клиенты не знали о существовании «Правоведа». Пользователи не заходили, так как не было юристов, а юристы – так как не было пользователей. Чтобы разорвать этот замкнутый круг, совладельцы занялись рекрутированием юристов на всевозможных фриланс-форумах.

Валерий Мешков: «Первое время мы предпринимали все возможное, чтобы привлеченные на проект юристы продолжали бесперебойную работу, даже оплачивали им бесплатные консультации. За все еще малым количеством пользователей мы сами приноровились придумывать темы для консультаций, создав тем самым довольно абсурдную для нас ситуацию, в которой платили за заданные нами же вопросы. Конечно, мы делали это все ради поддержания деятельности на сайте, чтобы зашедшему пользователю сразу было бы понятно – здесь есть люди, которые помогут найти решение»

По словам Валерия, сначала начали регистрироваться пользователи, которые задавали только бесплатные вопросы. Потом стали появляться юристы, которым просто так мы уже не платили – они сами подключились к работе. В начале 2013 основатели наконец поняли, что все заработало. Пользователи ежедневно начали задавать платные и бесплатные вопросы в достаточном количестве, чтобы проект мог продолжить самостоятельное развитие.

120 на все

Рассказывая о вложениях на первоначальном этапе, Валерий Мешков оперирует довольно скромными цифрами. По его словам, для полноценной реализации идеи компаньонам потребовалось привлечь в команду программиста и дизайнера, а ежемесячный бюджет первое время составлял 120 тысяч рублей. Эти деньги были личными средствами компаньонов.

По мере роста выручки рос и штат «Правоведа» вместе с соответствующими затратами на него. «Мы всегда были нацелены на агрессивный рост и полагались на формулу «бизнес должен развиваться настолько быстро, насколько это возможно», – говорит собеседник. Возможно, быстрому росту помогло отсутствие серьезных конкурентов.

Валерий Мешков: «Даже сейчас в России довольно мало подобных проектов, а если говорить о значимых конкурентах «Правоведа», то это не более 2-3 компаний. В 2011 году мы были первыми в Рунете, кто начал предоставлять платные юридические консультации онлайн по классической их системе. Да, до запуска нашего сервиса существовали специализированные форумы, куда мог обратиться со своей проблемой любой желающий. Но такие площадки не несли ответственность за написанное, а ответивший пользователь вряд ли имел юридическое образование».

Как утверждает собеседник, компаньоны с самого начала делали ставку на качество предоставляемой услуги. По его словам, «Правовед.ру» является единственной юридической онлайн-площадкой, где осуществляется доскональная проверка квалификации каждого зарегистрированного юриста. Все консультации проходят жесткую модерацию на наличие юридических ошибок.

«Потребитель – это центральная фигура в выбранной нами бизнес-модели, и мы всегда будем на его стороне» – говорит Валерий.

Валерий Мешков: «Мы настолько уверены в качестве предоставляемых нами услуг, что запустили специальную политику по защите клиента, которая предусматривает безусловный возврат полной стоимости услуги, если клиент будет недоволен полученным результатом. При этом мы не требуем от клиента разъяснения конкретной причины недовольства, просто возвращаем ему деньги без всяких дополнительных условий. Должен признать, что перед запуском этой программы мы немного беспокоились, не будут ли пользователи злоупотреблять этой возможностью и требовать возврат средств даже после хорошей консультации. Но ничего такого не происходило – 99% наших пользователей никогда не требует своих денег назад».

Две модели монетизации

Изначально партнеры были нацелены на развитие своего главного сегмента услуг по юридическим консультациям онлайн. «На бумаге наш план работал идеально, – рассказывает собеседник, – клиенты будут задавать вопросы и заказывать документы, платить юристам деньги, а юристы нам – комиссию. При грамотном подходе эта модель легко поддается масштабированию. Но после непосредственного запуска сервиса мы столкнулись с некоторыми ограничениями, вызванными реалиями российского рынка».

Валерий Мешков рассказывает, что первым препятствием стал тот факт, что пользователи психологически были не готовы платить за юридическую консультацию в интернете. В их картине мира юрист должен был сидеть в кабинете за дорогим дубовым столом. Клиентам было сложно представить, что он с такой же эффективностью может проводить консультацию онлайн.

Даже через шесть лет работы сервиса более 90 процентов всех задаваемых за день вопросов бесплатны, а средняя стоимость платной консультации составляет 800 рублей. За эту сумму клиент гарантированно получает мнения нескольких экспертов. «Правовед» оставляет за собой 30-процентную комиссию. Лидером по заказам платных услуг является Москва. По темпам экономического развития, проникновению интернета в повседневную жизнь и даже уровню психологии интернет-пользователей столица всегда опережала регионы.

В 2014 году компаньоны добавили еще одну схему монетизации трафика – лидогенерацию и стали сотрудничать с крупными юридическими фирмами. «Правовед» передавал партнерам клиентов, проблемы которых невозможно было бы решить в режиме онлайн. Как правило, эти случаи связаны с судебными делами либо с представлением интересов клиента перед третьими лицами и госорганами. На текущий момент в проекте сохраняется удачный симбиоз этих двух моделей, но большую часть выручки, как признается Мешков, компании приносят именно лиды. Однако при этом собеседник замечает, что каждый год в компании отмечают рост онлайн-услуги. Компаньоны говорят, что все больше людей готово заплатить небольшую сумму за быструю и эффективную юридическую помощь.

Второй проблемой на пути полноценного развертывания принятой бизнес-модели, по словам Мешкова, является недостаточно высокий уровень правовой культуры населения.

Валерий Мешков: «Человек скорее обратится с важным для него вопросом к соседу, чем воспользуется помощью юриста. Зачастую люди прибегают к помощи профессионала лишь в самом крайнем случае. На Западе же ни один серьезный для человека вопрос не решается без консультации с квалифицированным юристом».

Третья проблема, которую обозначает совладелец сервиса, является, по его словам, общей для многих представителей российского рынка e-commerce – подавляющее большинство все еще не готово платить за информацию и контент, полученный ими в интернете. Это предубеждение сказывается не только на платных консультациях «Правоведа», но и на всевозможных сервисах по продаже электронного контента, стриминговых видеосервисах и так далее. «Люди почему-то полагают, что раз юрист отвечает через интернет, то ему не нужно платить. С этими негативными особенностями российского рынка мы активно боремся, но все перечисленные ограничения все еще значительно сдерживают рост нашей интернет-модели, и при других обстоятельствах он мог бы быть намного интенсивнее», – рассказывает Валерий Мешков.

Валерий Мешков: «По нашим оценкам, все те 70% всех юридических услуг, которые в принципе возможно оказать онлайн, в полной мере представлены на «Правоведе» – начиная от консультации (как письменной, так и телефонной) и заканчивая подготовкой документов. Через наш сервис люди заказывают исковые заявления, апелляционные жалобы, договоры аренды, жалобы на чиновников, брачные договоры, ходатайства и претензии, спрашивают, как вернуть неисправный телефон продавцу или привлечь к уголовной ответственности неплательщика алиментов, и многое другое».

Валерий Мешков не раскрывает финансовых показателей, ссылаясь на непубличность компании, однако, по данным издания DP, в 2014 году оборот сервиса составлял 30 млн рублей.

Основные затраты на ведение бизнеса, по словам собеседника, приходятся на заработную плату специалистов, маркетинг, аренду офиса.

Валерий Мешков: «Успешная работа в IT-секторе требует привлечения самых лучших кадров, фонд оплаты труда которых и является первой статьей в наших расходах. Как известно, данный сектор отличается самым высоким уровнем средней заработной платы: любые айтишники дорогие, а хорошие айтишники – особенно. Мы с Сергеем целенаправленно работаем над качеством нашей команды, ведь 80% успеха компании зависит именно от профессионализма ее сотрудников. Кроме того, заметную часть расходов составляют затраты на маркетинг, аренду офиса и обеспечение комфортных условий на рабочих местах».

Франшиза не в фокусе

В 2014 году РБК сообщало о готовящейся сделке по покупке франшизы «Правоведа» немецкими бизнесменами. Однако сделка не состоялась. Компания до сих пор не имеет франчайзи. Валерий объясняет такое положение дел нежеланием сдавать бизнес-схему в аренду низкой привлекательностью рынков бывшего СССР и риском «расфокусировки».

Валерий Мешков: «Каждый месяц к нам поступает до десяти предложений по покупке франшизы «Правоведа». Люди постоянно интересуются запуском подобной площадки с использованием наших IT-решений. Зарубежные рынки очень привлекательны, и мы планируем на них выйти в среднесрочной перспективе. При этом российский рынок все еще далек от насыщения и полон возможностей для роста, поэтому в ближайшее время мы хотим сконцентрировать свои силы именно на нем».

Рынок юридических онлайн-консультаций собеседник «Жажды» оценивает как формирующийся. «Количество серьезных игроков ничтожно мало, как и доля онлайн-консультаций, – говорит Валерий Мешков. – Весь рынок юридических консультаций (онлайн и офлайн), по экспертным оценкам, составляет 120 миллиардов рублей. К сожалению, никаких серьезных исследований рынка юридических услуг онлайн пока не проводилось, поэтому оперировать более точными показателями даже при всем желании не получится».

Рост за счет нейросетей

Планы, которые ставят перед собой собственники компании, довольно амбициозны. Главной бизнес-задачей, по словам собеседника, является сохранение ежегодного роста в 120 процентов. Однако Мешков отмечает, что на ведение бизнеса может повлиять множество факторов: «В наши дни бесполезно составлять конкретные планы на будущее. Особенно в условиях российских реалий, где на твои решения оказывают влияние сразу сто разных переменных. Кроме того, сама сфера IT полностью меняется каждые пять лет. Поэтому долгосрочным планам мы предпочитаем стратегическое видение развития компании».

Совладелец сервиса говорит и об инновационных составляющих развития.

Валерий Мешков: «Сейчас у нас в приоритете решение сложной технологической задачи, связанной с подключением нейронных сетей и иных технологий искусственного интеллекта в процесс консультаций. Мы уверены, что в ближайшие пять лет роботизированные системы смогут участвовать в 50-60% всех консультаций, а юристы смогут сконцентрироваться на решении более сложных задач, которые все еще требуют квалификации человека».