Блистательный «Пумос»

Как переводчик из Орла стал собирать светильники в Индии

11.05.2017

На рынке производителей светодиодных светильников несколько сотен компаний, сборщиков и импортеров со всей России. Как Евгений Путилин смог построить из небольшого стартапа высокотехнологичную международную группу компаний «Пумос», которая стала поставщиком для «Ростелекома», группы компаний «Таврида Электрик» и «Атомфлота»?

Первые шаги

Евгений Путилин родился в семье инженеров и с детства увлекался электроникой. На уроках труда легко собирал машинки на радиоуправлении. Но родители уговорили его пойти учиться на факультет иностранных языков, посчитав это более перспективным. Год поработав переводчиком, наш герой устроился маркетологом в компанию родителей по производству светодиодных индикаторов. Это было небольшое предприятие с производством гаражного типа и 25 сотрудниками в штате.

Однажды Евгений предложил отцу партнерство, чтобы совместно заняться еще и сборкой светотехники.

Евгений Путилин: «В этом нет ничего сложного – чтобы собрать прожектор, нужен алюминиевый корпус, плата, блок питания и светодиод. Больших вложений новое направление не требовало – и я оформил потребительский кредит в 600 тысяч рублей. Компания также взяла кредит в 1 млн рублей под 14% годовых. Параллельно я получил бизнес-образование, чтобы получше разобраться в менеджменте и экономике».

Перед запуском нового направления никаких исследований не делали. У Евгения было ощущение, что отрасль актуальна – тогда впервые с высоких трибун стали говорить об энергосбережении.

Первые заказы на новую продукцию наш герой собирал лично. В начале работы внимательно изучал потребности клиентов, общался в основном с техническими специалистами. Одной из первых разработок стала замена галогенового прожектора мощностью 150 и 500 Вт для рекламных целей – подсветка рекламных щитов, растяжек и вывесок. Спроектировали алюминиевый профиль и смастерили блок питания, отдали клиенту 4 опытных образца на пробу. Экономия энергии была огромная – почти в 12 раз. Клиент остался доволен и уже через два месяца заказал первую партию из 100 штук.

Далее заказы пошли ежемесячно. Работало в основном «сарафанное радио», свободных средств на рекламу не было. Получили запрос от технической службы крупного электрощитового завода, который уже приобретал в компании индикаторы.

Евгений Путилин: «Нам предлагалось разработать систему освещения выпускаемого оборудования. Опять выручил наш опыт разработчиков. Образец сделали «на коленках» из подручных средств. Заказчика устроило наше техническое решение. Цена была невысокая, так как у нас как у небольшого предприятия отсутствовали большие накладные и управленческие расходы».

Через несколько месяцев согласования пошли постоянные заказы с завода. Окупили вложенные средства достаточно быстро – всего за год.

Евгений много ездил и встречался с заказчиками, чтобы дать «подержать товар в руках». Под каждого крупного клиента продукты разрабатывались практически с нуля и адаптировались под жесткие условия заказчика. Собственный RND-отдел послужил одним из главных конкурентных преимуществ в общении с техническими и инженерными подразделениями крупных клиентов.

Для дистанционного управления светильниками компания подключает партнера, разрабатывающего специальный софт. Например, выполняя заказ для птицефабрики, свинокомплекса или теплицы, инженеры «Пумоса» налаживают определенный цикл освещения «день – ночь» с электронным управлением.

Масштаб и перспективы

Все сборочные детали закупают в России, кроме собственно светодиодов, которые можно купить только за рубежом. Есть один завод по производству светодиодов в Питере, но и тот сейчас находится в стадии банкротства. К сожалению, рынок микроэлектроники в России за последние 30 лет почти исчез, а создавать производство светодиодов с нуля сейчас дорого и бессмысленно. Светодиоды закупают в Германии (Osram), США, Корее (LG, Samsung) и Японии. Оборудование на производстве тоже импортное – из Италии, Кореи, Германии. Простых роботов для линии собирают самостоятельно.

Евгений Путилин: «За последние несколько лет мы стали заметным игроком на рынке светодиодной продукции. Приняли участие в серьезных энергосервисных проектах с количеством установленных светодиодных светильников до 12 000 штук. Такие проекты – это, во-первых, большая производственная задача, так как сроки обычно сжаты до 1-2 месяцев и клиент не готов долго ждать. И во-вторых, требуют особого внимания к качеству продукции, так как гарантийный срок на продукцию составляет до 7 лет. Нам удается поддерживать высочайший уровень качества продукции и удерживать рекламации на уровне ниже 1%».

Компания активно использует для развития гранты: несколько лет назад получила грант в один миллион рублей по областной программе инновационных проектов и 10 миллионов от Фонда содействия развитию малых форм предприятий в научно-технической сфере. Потребность в дополнительных деньгах возникла на этапе автоматизации производства. Роботов используют в поверхностном монтаже микрокомпонентов (в том числе светодиодов), термопластавтоматах (для литья пластиковых элементов светильника), герметизации и лазерной резке пластика.

Пять лет назад компания начала поставки за границу. Продукцию компании закупают Белоруссия, Казахстан, Марокко, Египет, Индия и Чили. На одной из выставок по энергосбережению в Литве Евгений Путилин познакомился с предпринимателем из Индии. В том же году открыли юрлицо и совместный бизнес в Нью-Дели. Сначала часть комплектующих привозили из России, теперь все индийское. Завод окупает сам себя, но прибыли пока не приносит: все деньги уходят на развитие. Но наш герой не расстраивается – это «отложенная выгода».

В проработке находятся несколько десятков проектов разного типа – от освещения офисных центров с небольшим бюджетом в 10 000 долларов до освещения крупных промышленных предприятий и целых городов с бюджетами до 500 000 долларов в Финляндии, Литве, Арабских Эмиратах. Но максимальный объем продукции, которую сейчас можно собрать на заводе, – это 4000 светильников и 70000 индикаторов в месяц. Чтобы обеспечить продукцией потенциальных клиентов, в 2017 году необходимо расширять производственные мощности почти в два раза.

Евгений утверждает, что для этого все готово, имеется все необходимое оборудование и отлажены технологические процессы. За 6 лет компания и так выросла: сегодня в ней работает 80 человек, и в 15 раз вырос оборот – с одного до нескольких десятков миллионов в месяц. В ближайшие 5 лет Путилин планирует захватить не менее 5% рынка РФ и стать лидером по экспорту данного вида продукции.

Но кроме серьезной конкуренции, которую ему составляют гиганты вроде компании LEDEL из Казани (количество производимой продукции в 10 раз больше, чем у «Пумос»), этому могут помешать и объективные причины. Одна из значимых проблем отрасли энергосберегающего освещения – потребители очень мало знают о качестве светодиодной продукции. Многие, считает наш герой, гонятся за низкой ценой в ущерб качеству, не вдаваясь в детали о реальных технических характеристиках изделий. Этому же способствует и система госзакупок, которая поощряет закупки по самой низкой цене. Когда один крупнейших покупателей светодиодных светильников – государство, то это большая проблема.

Евгений Путилин: «Отдельную ставку в своем развитии в ближайшие годы мы делаем на экспорт. Совместно с федеральным РЭЦ (Российским экспортным центром) мы начинаем развивать новые направления сбыта продукции, тем более что экспорт высокотехнологичной продукции в данный момент относится к приоритетным. А РЭЦ предоставляет большой спектр услуг поддержки экспортеров – и финансовой, и нефинансовой. Независимо от размера бизнеса там можно найти для себя интересные программы. В этом году мы планируем обновить европейский сертификат качества нашей продукции (CE), воспользоваться защитой интеллектуальной собственности для международных поставок, а также принять участие в ряде бизнес-миссий».