Игра в «кьюбики»

Как стартап по производству модульных деревянных конструкций вышел на оборот в 90 миллионов рублей
  • 05.09.2019
  • 700
  • 0

Компания QBIK занимается производством деревянных модульных конструкций для фестивалей. Бизнес был основан 5 лет назад, и на тот момент компания была первой, кто предложил вместо одноразовых конструкций использовать многоразовые деревянные модули. О становлении и развитии QBIK «Жажде» рассказал основатель компании Михаил Семенов.

Начало пути

Идея создания QBIK пришла прямо на рабочем месте – до создания собственный компании Михаил Семенов работал в фестивальном бизнесе и видел, как много оборудования живет буквально несколько дней и затем утилизируется. Не обошлось и без «шведского» вдохновения, где Михаил учился на МБА, – чистота линий, функциональность сыграли главную роль при создании самих модулей.

Идею нарисовали в 3D и стали обсуждать с возможными заказчиками. Первыми откликнулись «Пикник «Афиши», которые заказали 7 модулей. На производство первых конструкций понадобилось порядка 300 тысяч рублей, и Михаил вложил собственные средства. Дальше клиенты стали приходить по «сарафанному радио». Но вместе с заказами возникли и первые сложности. Например, сначала была совершенно не продумана система хранения, ведь «кьюбики» служат не один год и важно, чтобы они каждый раз выглядели как новые. После первого фестиваля пришлось срочно искать склад для хранения. Производство тоже требовало доработки: в первое время было много перерасхода материала, да и сами конструкции были немного громоздкими.

Михаил Семенов: «Первые деньги ушли на закупку стройматериалов, оплату рабочим, доставку. Конкретно по цифрам сейчас трудно вспомнить. На старте бизнеса себестоимость производства одного модуля составляла примерно 15 000 руб.: 12 000 – на стройматериалы и 3 000 – на сами работы. Но затраты на этом не заканчиваются: помимо производства, модули еще необходимо доставить на площадку, собрать/разобрать и т.д. Сегодня ассортимент очень большой: есть простые модули, прилавки для фестивалей, стандартные варианты «кьюбиков» разных размеров.

При желании модуль можно забрендировать, и приобрести дополнительный декор. К сожалению, мы неправильно просчитали себестоимость нашего продукта. Мы учли только основные затраты на материалы, логистику, а вот такие, как теперь кажется, элементарные вещи как человеко-часы не продумали. Получалось, мы нередко клиентам давали такие скидки, что работали почти «в ноль».

Со временем все эти вопросы решились. Компания арендовала собственный склад, а производство продумали так, что оно стало практически безотходным. Это снизило затраты на изготовление, сделав цену более привлекательной для клиентов, но качество продукта при этом не пострадало.

QBIK

Особенности бизнеса

После того как в компании наладили производственный процесс, пришло осознание того, что существующую модель улучшать уже просто некуда. Тогда было принято решение о дальнейшем развитии – был создан еще один «кьюбик», который отличался от своего предшественника размерами. Если первый модуль был стандартный – 2*2 (сейчас на рынке это самая популярная модель), то размеры нового – 3*3. Так сложилось, что новая модель «кьюбиков» выпускается каждый год. Сейчас у компании самый большой ассортимент деревянных модулей. Например, модели 4*4 и 1*1 есть только у QBIK, и обе пользуются большой популярностью.

Михаил Семенов: «Когда мы говорим про качество, то нужно понимать, что в нашей индустрии оно складывается из нескольких составляющих. Во-первых, для изготовления «кьюбиков» мы используем качественную древесину, а для деталей берем фанеру. Остальные, как правило, берут OSB (ориентированно-стружечная плита), которая выглядит уже не так презентабельно, да и по своим свойствам уступает фанере. Затем – у нас есть регламент подготовки модулей к каждому фестивалю. Перед каждым мероприятием мы окрашиваем лаком на водной основе пол, фартуки и срезы модуля – это дает возможность всегда выглядеть «кьюбикам» как с иголочки. И, наконец, за эти годы мы разработали систему хранения, которая позволяет хранить деревянные конструкции так, чтобы дерево не темнело и максимально долго сохраняло свои свойства. Мы специализируемся на застройке фестивалей. И хотя основной горячий сезон – это летние месяцы, но зимой мы тоже не простаиваем – у нас есть специальные зимние «кьюбики». Они пользуются спросом не только на зимних мероприятиях (например, для зоны фуд-корта на катках), но и на новогодних корпоративах».

В последние годы вырос спрос на продукцию QBIK, и, как следствие, стало больше конкурентов. Если раньше необходимо было объяснять и убеждать клиента, то сейчас все уже воспринимают деревянные конструкции как само собой разумеющееся. Трудно представить крупные фестивали без стройных, красивых рядов деревянных модулей. Изменилось и экологическая осознанность: раньше придавали значение только самому материалу – раз деревянный, значит, уже экологичный. Сейчас все понимают важность повторного использования (в случае с QBIK – это многократное использование), разумного подхода к использованию природных ресурсов.

Изменился и сам заказчик. Если раньше приходили в основном фестивали и ивент-агентства, то сейчас есть много заказов от брендов, которым дополнительно нужно еще и брендировать наши модули. Есть среди клиентов и компании, которые заказывают «кьюбики» для проведения собственных корпоративов.

Михаил Семенов: «Кстати, новинку сезона мы выпускаем в свет под звуки аплодисментов – ежегодно мы проводим собственное мероприятие QBIK Fashion Day, куда приглашаем клиентов, партнеров, СМИ – познакомиться с продукцией. Если большинство стартапов приходят в уже существующую нишу с новой идеей и возможностями, то здесь приходилось расти вместе с рынком, а в некоторых случаях – вместе с Москвой. Например, в мае 2015 года делали застройку фестиваля в Краснопресненском парке и столкнулись со стихией: сильнейший дождь, ветер, работать практически невозможно. При этом вода стояла – оттоки на тот момент еще не были реконструированы».

Основные потребители продукции QBIK – фестивали, ивент-агентства, рекламные отделы крупных брендов, технические специалисты (на их плечах часто лежит привлечение застройщиков) и сами площадки. Но уже в сентябре 2019 года компания планирует запустить франшизу и привлечь тем самым предпринимателей из крупных городов России. И еще выйти на частников, создав интернет-магазин и систему самообслуживания: можно будет самостоятельно заказать «кьюбик», затем забрать со склада и собрать собственными силами под присмотром шеф-мастера компании. Такой процесс значительно снизит стоимость проекта. Еще планируется создавать мебель для ритейла.

QBIK

О трудностях и допущенных ошибках

Больше всего ошибок, что не удивительно, случилось в первый год жизни компании. Вовремя не подписали договор – получите клиента, который исчезает с поля зрения вместе с оплатой продукта после отгрузки. Не прорисовали визуализацию детально – получите клиента, который будет придираться к каждому болтику и требовать компенсации. Не оценили масштабность проекта и необходимые сроки – получите работу сверхурочно в авральном режиме без сна и в две смены. Не проверили анализ рынка и решили выйти в качестве организатора гастродеревни в Сочи – получите полностью убыточный проект и кучу потраченных нервов.

И тут можно продолжать очень долго, но самый серьезный удар пришелся с той стороны, откуда не ждали, – как это обычно и случается в жизни.

Михаил Семенов: «Где-то в феврале 2017 года я случайно узнаю от сотрудника склада, что оборудование вывезено одним из менеджеров. Он решил не ходить далеко за идеей и бизнес-моделью для собственного бизнеса, а просто скопировать то, что есть».

Стоит заметить, что с идеей продвижения бывший сотрудник QBIK тоже долго не церемонился: клиентам он сообщал, что бывшая компания вот-вот закроется, а у него все свежее, «с нуля», да еще и по крайне выгодной цене (возможно, приходилось работать в убыток, чтобы переманить клиентов на свою сторону). Некоторые клиенты уходили, для некоторых важным аргументом как раз стала цена, некоторые приезжали на личную встречу – убедиться, все ли в порядке. Сейчас Михаил говорит про 2017-й коротко и без эмоций: это год без сна.

Осенью этого же года случилось и другое важное событие, которое позволило встать на ноги и масштабировать бизнес. Известный ангел-инвестор Алексей Менн и ООО «АВЕНИР» приобрели 30% бизнеса.

О продвижении, конкуренции и планах на будущее

Для продвижения QBIK использует разные методы. Это и анализ маркетинговой деятельности конкурентов, и SMM, и собственные мероприятия QBIK Fashion Day и т.д. При запуске новых проектов используется PR-кампания – для этого привлекаются специализированные агентства. В этом году стали приходить первые лиды в Директ «Инстаграма» компании. Отдел маркетинга связывает это с хорошим органическим охватом самих социальных сетей.

Рынок растет, и конкуренция становится выше. При этом надо учитывать, что ниша модульных конструкций достаточно недорогая для входа. Некоторые компании приходят на один-два сезона, демпингуют, оттягивают на себя какую-то часть рынка. Правда, потом пропадают из виду – удержаться, не зная всех нюансов, достаточно сложно.

Михаил Семенов: «Осенью этого года мы выходим на рынок с франшизой. Сейчас в Москве бум фестивалей: каждые выходные параллельно проходят несколько фестов. В регионах мы тоже видим эту тенденцию. Так что спрос на «фестивальные» продукты будет только расти. В зависимости от набора комплектов оборудования, вход составит от 1 до 3 миллионов рублей, прогнозируемая окупаемость – около года. Кроме того, мы планируем объединить свои производственные мощности с Global Events и расширяем склад – сейчас у нас 650 кв. м, а переезжаем на территорию почти в два раза больше».
QBIK

QBIK в цифрах и фактах

Год основания: 2014.

Начальные вложения: 300 тысяч рублей.

Количество сотрудников: в штате 11-12 человек; на фрилансе всегда в среднем около 50 человек (технические специалисты, маркетинг и т.д.).

Ежемесячные расходы на содержание: 15% от годового оборота.

Оборот за 2018 год: 90 млн рублей.

Средняя стоимость проекта: 590 тысяч рублей.

Сайт: qbik.ru

Сергей Мельников

Сергей Мельников

Обозреватель «Жажды»

Похожие статьи


Вверх
Сделать сайт лучше