Ноутбуки «второй свежести»

Как продавать восстановленную компьютерную технику и получать выручку 5 миллионов рублей в месяц

01.12.2020

Компания ReFresh является производителем нового продукта на рынке – рефреш-ноутбуков. Рефреш-ноутбук – это наличие гарантии и характеристики нового устройства по стоимости бывшей в употреблении техники. Основатель этого необычного бизнеса Дмитрий Дудников прошел непростой путь от заправщика картриджей до уважаемого предпринимателя, имеющего членство в элитном бизнес-клубе. О том, как полуподвальная торговая точка в 15 «квадратов» и месячной выручкой в 150 тысяч рублей превратилась в 150-метровый магазин с выручкой 5 миллионов в месяц, Дмитрий рассказал в интервью «Жажде».

Начало пути

В 2010 году Дмитрий переехал из Риги в Санкт-Петербург в поиске лучшей жизни. Первый год он работал заправщиком картриджей и мастером по ремонту компьютеров.

Дмитрий Дудников: «Это были ужасные времена – с такой низкой зарплатой я не мог позволить практически ничего. В один прекрасный день недовольство состоянием дел было настолько большим, что я решил: так больше не может продолжаться, я должен всё изменить».

С того момента Дмитрий решил создать бизнес – читал статьи, смотрел обучающие видео, в общем, потихоньку направлял свой фокус на эту тему. В один прекрасный день, работая на «точке» по приему и выдаче ноутбуков, пришел клиент, который не стал забирать свой ноутбук из ремонта по причине излишне высокой стоимости его восстановления, но акт выдачи при этом подписал. Дмитрий остался с подписанным актом и сломанным ноутбуком, который получил «в подарок».

Дмитрий Дудников: «Как сейчас помню, я сразу же решил восстановить его самостоятельно и продать. Не знаю, откуда у меня взялись такие мысли, ведь я никогда не мыслил такими категориями. В итоге всё получилось: себестоимость восстановления ноутбука была около 1000 рублей, а продать я его смог за 6000 рублей. Солидная такая прибавка к зарплате».

Стало понятно, что это можно развивать, и вскоре Дмитрий уволился с работы и следующие два месяца покупал, восстанавливал и продавал ноутбуки из дома, а вскоре открыл первый филиал у метро Площадь Ленина. Компания была названа «Центр ноутбуков». Стоимость открытия филиала была менее 30 тысяч рублей – основные средства уходили на покупку и восстановление ноутбуков.

Дмитрий Дудников: «Очень быстро стало очевидно, что я не справляюсь один, и я допустил первую и классическую ошибку предпринимателя – начал брать на работу друзей и родственников. Поначалу все было отлично, но вскоре стало невозможно требовать от них больше – их всё устраивало. Более того, они не хотели работать, при этом требуя долю в компании. Уволить их было не так просто. Стоит ли говорить, что с родственниками я существенно испортил отношения, а друзей потерял, но стал мудрее – родственников и друзей я на работу больше не беру».

Масштабирование

Контекстная реклама приносила клиентов, сайт работал, конкуренция была низкой, и Дмитрий стал задумываться о масштабировании.

Дмитрий Дудников: «В те времена (2013-2014 год) набирала популярность «Бизнес-молодость», которая постоянно кричала: «Если у вас есть один магазин, который приносит 300 тысяч рублей, сделайте десять магазинов – и ваша прибыль вырастет в 10 раз!» Я им тогда поверил и сразу начал действовать. До сих пор у меня сохранилась эта черта – быстро действовать. Тогда эта черта принесла мне потрясающий опыт. Следующий год я клепал филиалы как умалишенный, но прибыль все не росла, а наоборот – уменьшалась. Когда я остановился передохнуть от длительного спринта, то осознал, что всех клиентов мы привлекаем из Интернета, а так как рынок небольшой, а конкуренция низкая, клиенты просто-напросто разбрелись по 6 филиалам, вместо одного. Мы тогда почти обанкротились. Пришлось резко закрывать все филиалы и увольнять сотрудников. Так я научился планированию, аналитике, рефлексии и постоянному анализу происходящего».

Дальше было решено подойти к масштабированию с другой стороны – открыть большой филиал в центре города, который впоследствии стал бы основным. Это отлично сработало и стало новой вехой развития компании. Выручка с 1,5 млн в месяц выросла в два раза в течение двух месяцев после открытия филиала. Маленький филиал через полгода был закрыт за ненадобностью. После открытия филиала компания прошла небольшой ребрендинг и была переименована в «Рефреш маркет-сервис».

Еще одна попытка масштабирования была проведена в 2015 году – попытка открыть похожий магазин в Москве, но из-за недостатка управленческого опыта в 2016-м он был закрыт, отработав в общей сложности «в ноль». Далее фокус был направлен на качественное и количественное развитие, а не на территориальное.

Особенности бизнеса

Ноутбуки и компьютеры с пробегом сегодня – ниша довольно жесткая и конкурентная. Для того чтобы продать восстановленную технику, нужно сначала ее где-то купить. На этом поле и начинаются основные боевые действия частных перекупщиков и компаний. Если компании, как правило, предлагают честные условия выкупа и дорожат репутацией (не все, конечно), то небольшие перекупщики прибегают к различного рода обману и уловкам, предлагая заведомо завышенную цену и «срезая» ее на месте в 1,5-2 раза, находя так называемые «скрытые дефекты». Любой продажник обзавидуется манипулятивным техникам, которые те используют.

Не меньшая проблема и продать товар, особенно компаниям, у которых не развит или отсутствует бренд. Подделка характеристик ноутбуков и компьютеров, «спам» ассортимента, которого нет в наличии, различные манипуляции с ценами, фейковые фотографии – это норма перекупщиков и мелких компаний.

Дмитрий Дудников: «Я рад, что мы давно отстроились от этого рынка нашим брендом и не стремимся «воевать» на поле перекупщиков и подвальных компаний. Доля продаж с «Авито» у нас не превышает 15%, хотя еще несколько лет назад она превышала 60%. Сейчас мы стараемся конкурировать с продавцами новой техники, сравнивая наш продукт с полностью новым и делая его лучше и предоставляя все более качественный сервис. Наш товар по функционалу не уступает новому, а стоит на 20-40% дешевле. Клиенты только подтверждают, что мы двигаемся в правильном направлении, – доля продаж постоянным клиентам и по рекомендациям в этом году достигла 30%».

Если говорить об аудитории, то в основном это люди среднего достатка, которым устройство нужно для работы, геймеры и студенты. Это люди, которые воспринимают компьютер или ноутбук как инструмент. Их основная цель – получить функционал за оптимальную цену (получив при этом сервис, который не предоставляют ритейлеры), а не ощущения от распаковки нового товара, который в сам момент распаковки дешевеет на 20%.

Сезонность бизнеса не ярко выраженная. Есть небольшой спад с февраля по май и небольшой рост осенью (все в пределах 15%), декабрь – традиционно отличный месяц для ритейлеров электроники, ноутбуки и компьютеры часто берут в подарок.

Еще одной особенностью бизнеса является его стабильность, и даже некоторый рост в кризисных ситуациях. В 2014 году мы били все рекорды по прибыли, как и в 2020, – с началом коронавируса людям срочно понадобились ноутбуки и компьютеры для удаленной работы и компьютерных игр. В марте мы неожиданно побили рекорд по выручке и прибыли за все время существования компании, в том числе и потому что смогли перестроить офлайн-систему на удаленную.

О планах и задачах на будущее

Ниша восстановленной и обновленной техники – возрастающий тренд. В США и Европе запускаются успешные стартапы в этой сфере, которые быстро выходят на операционную прибыль. Оно и понятно – технологии уже много лет не имеют существенного развития, и ноутбук или компьютер пятилетней давности спокойно справляется с большинством задач, поэтому этот продукт сейчас более чем востребованный, и, по нашим данным, рынок быстро растет.

Дмитрий Дудников: «Мы в этой нише уже более девяти лет и обладаем уникальной экспертностью на рынке. В компании есть сотрудники, которые работают у нас 5-7 лет. Считаю, что сейчас самое время использовать накопленный потенциал и консолидировать рынок внедрением digital составляющей и быстрым масштабированием. Понимание, как это сделать, есть. Для реализации этой задачи я недавно вступил в бизнес-клуб «Атланты» – это дало мне огромный ресурс. Также есть менее агрессивный, но более простой и понятный вариант развития – масштабирование по регионам России (для этого уже нужны инвестиции в открытие филиалов и обеспечение их должным ассортиментом – «на свои» быстро двигаться не получится). Мы собираемся развиваться в обоих направлениях».