Заработать на интернет-торговле

Как за 1 млн рублей создать успешную компанию по доставке заказов интернет-магазинов

05.04.2017

Во время золотой лихорадки «продавай лопаты» – известная максима. Интернет-торговля в России – это быстрорастущий рынок. А доставка товаров в любой уголок страны – и есть та необходимая всем интернет-магазинам «лопата», важная часть отечественной дистанционной торговли. Большое значение в этой сфере имеет человеческий капитал, IT-инфраструктура и качественно организованный менеджмент. Об особенностях развития сферы логистических услуг для интернет-магазинов, начальном этапе продвижения бизнеса, особенностях эффективного управления и формировании команды «Жажде» рассказал Андрей Кистенев, сооснователь компании Shop-Logistics.

Основание компании и ее становление на рынке

История проекта началась в 2011 году. 6 мая был зарегистрирован домен Shop-Logistics, и этот день считается датой основания компании. Идея родилась во время изучения практического опыта сотрудничества с компаниями-логистами, в момент работы будущих основателей компании в интернет-магазинах и анализа особенностей процесса доставки заказов.

Андрей Кистенев: «Мы несколько месяцев изучали игроков на этом рынке, формировали понимание, чем мы сможем выделиться. И, наконец, решили попробовать. Причем мы решили сделать это с минимальными затратами. Очень быстро мы сделали сайт-визитку за 3000 рублей, разместили там информацию о предлагаемых услугах, в качестве клиентов указали свои магазины, запустили контекстную рекламу, сделали рекламные сообщения на профильных площадках, где была наша аудитория, и стали ждать клиентов. И клиенты пошли! Дальше была круглосуточная работа, подбор персонала, разработка информационной системы, выстраивание работы с клиентами, продажи. В итоге за половину 2011 года нам удалось доставить около 30 тысяч посылок. Преимущественно в Москве. Доставку в Санкт-Петербург через партнера мы запустили только осенью 2011 года».

Старт компании был очень интересным этапом. Команда Shop-Logistics состояла из 4 человек, и каждому приходилось работать с полной отдачей, практически нон-стоп. При этом вложения были минимальными. В качестве склада первоначально использовался офис магазина, затем склад магазина расширили и сделали там сортировку заказов клиентов. За первый год работы компания расширяла площади 5 или 6 раз, пользуясь тем, что у арендодателя была такая возможность.

На старте вложения были совсем небольшими – за весь 2011 год в проект вложили не больше 1 миллиона рублей. Более серьезные вложения предстояли на втором-третьем году развития, когда стало понятно, что бизнес-модель работает и необходимо масштабировать бизнес.

Не обошлось и без ошибок.

Андрей Кистенев: «Мы ошибались буквально во всем, потому что везде изобретали свое решение. А этот путь неизбежно связан с множеством ошибок. Мы ошибались с подбором людей в команду, потом расставались с ними. Мы гнались за ростом, за новыми услугами, сервисами, что порой приводило к провалам в качестве работы и вело к потере клиентов. Мы ошибались в выборе контрагентов, что тоже приводило к потерям. Значение имело лишь то, что мы не останавливались и продолжали. И пытались из каждой ошибки извлечь урок, чтобы не спотыкаться об эту же проблему еще раз. И в основном это получалось».

Сроки окупаемости проекта, конкуренты

В настоящий момент у компании около 1500 активных клиентов, которые передают для доставки около 2 млн посылок в год. Средняя стоимость услуг – 250 рублей.

Примерно в 2013 году, когда проект уже набрал темп, назрел следующий вопрос: строить компанию для продажи инвестору или строить компанию, которая будет приносить деньги. Это был важный вопрос, потому что от ответа на него сильно зависело, что нужно делать дальше. Наращивать обороты любой ценой, не обращая внимания на рентабельность, либо расти осторожно с оглядкой на прибыль? Был выбран второй вариант.

И уже в 2014 году Shop-Logistics вышла на операционную прибыль. Все последующие годы компания была прибыльна и активно инвестировала в развитие географии и дополнительные сервисы.

Shop-Logistics отслеживает тенденции развития рынка логистических услуг. Среди программных задач компании – выход на лидерские позиции на рынке и расширение географии.

Андрей Кистенев: «Мы постоянно смотрим, что есть у конкурентов, что они делают. Если мы видим, что они сделали хороший ход, мы стараемся повторить его как можно быстрее. Плюс мы всегда смотрим, чем мы можем выделиться и отличиться. Например, на старте выделяться было несложно. Мы делали ставку на автоматизацию, предоставление информационных сервисов нашим клиентам. Сейчас это стандарт рынка – у любого логиста есть личный кабинет, ему поступают различные уведомления. А тогда все было не так. Даже у лидеров рынка не было личного кабинета. Именно поэтому мы запустили его первую версию буквально на 4-й или 5-й месяц работы. Мы считали это крайне важным. И именно на этом строили свою рекламную кампанию».

По словам нашего героя, настоящий успех в бизнесе приходит только вместе с монополией. Но в большинстве сфер такую монополию невозможно построить. Поэтому необходимо выстраивать временную монополию. И сделать этот процесс нужно системным.

Андрей Кистенев: «Например, компания разрабатывает какую-то уникальную идею, что в данный момент может осуществить только она и что выгодно отличает ее от конкурентов. Это позволяет быстро набирать клиентскую базу. Через некоторое время конкуренты повторят это или сделают даже лучше. И в этот короткий промежуток времени, пока у компании было преимущество, ей нужно было грамотно этим преимуществом воспользоваться. А далее опять строить новую временную монополию, и так постоянно и системно. Так можно добиться успеха. Как только этот процесс останавливается, компания становится такой же, как остальные. И растет вместе с рынком, если рынок растет, или хуже рынка, если конкуренты более ловкие».

Таким образом, решающим фактором становится умение видеть, что нужно аудитории, и скорость, с которой команда может внедрять изменения. Именно это долгосрочно и определяет успех компании, как думает наш герой.

Андрей Кистенев: «Если говорить об отрасли интернет-торговли и логистики, то нужно понимать, что здесь не очень высокая рентабельность, поэтому следует быть крайне внимательным к затратам. Невнимание к затратам сгубило много компаний в нашей отрасли. За те 6 лет, что компания Shop-Logistics работает на этом рынке, множество компаний разорились. Поэтому контроль затрат – одна из ключевых задач».

Формирование команды и кадровый потенциал

«Кадры решают все», – это правило действует и в компании Shop-Logistics. Первостепенное внимание уделяется сотрудникам, развитию технологий, информационной системы и продажам. Кадровый потенциал всегда в приоритете для руководства. Именно люди будут делать продажи и развивать информационные технологии.

Что касается формирования команды, то в Shop-Logistics придерживаются нескольких простых правил. При поиске сотрудников здесь стараются ориентироваться, во-первых, на личные качества кандидатов, а во-вторых, на опыт и навыки. Научить кого-то сводить нужный отчет можно, а вот «воспитать» в зрелом человеке коммуникабельность, ответственность, желание работать в команде очень сложно.

Что касается методов управления, то они достаточно лояльны.

Андрей Кистенев: «Штыками можно добиться многого, но сидеть на них неудобно», – таков наш подход в настоящее время. У нас в компании нет штрафов. Мы заменили «принудительную» мотивацию на «поощрительную» несколько лет назад. И я до сих пор уверен, что это правильно. А когда появляется желание кого-то оштрафовать, я вспоминаю, что с теми, кого нужно штрафовать, лучше вообще не работать.

Собрать команду просто. Намного сложнее потом выстроить слаженную работу уже собранной команды. Сделать так, чтобы сотрудники не тянули одеяло на себя, не конфликтовали, стремились к общей цели компании и были мотивированы на ее достижение – вот это действительно сложно. И мы сейчас в компании активно этому учимся. На мой взгляд, здесь ключ в том, чтобы у всех членов команды было ощущение, что игра ведется честно. Но добиться этого не всегда получается. Также хотелось бы отметить, что для меня важно, чтобы на ключевых должностях были люди, которым я полностью доверяю».

Секреты эффективного руководства

По мнению Андрея, существование идеального руководителя – это миф. Безусловно, есть некий набор навыков, которыми должен обладать любой руководитель, независимо от индустрии. Это – нацеленность на результат, а не на процесс, умение принимать решения и брать на себя ответственность, стремление постоянно узнавать что-то новое, развиваться, умение выстраивать работу с другими членами команды. Но в то же время на разных стадиях развития компании и в разные периоды работы от руководителя требуются совершенно разные качества, причем редко совмещаемые в одном человеке. Поэтому руководитель также должен уметь здраво оценивать себя, свои сильные и слабые стороны. Сильные – использовать, а там, где он слаб, привлекать других членов команды.

Руководителю также не мешает иметь хорошие аналитические способности, чтобы быстро разобраться в том, что происходит. Он должен быть искренним. Хотя это, конечно, не означает, что он должен говорить всю правду. Руководителю также важно двигаться в выбранном направлении, а не туда, куда его гонят обстоятельства.

Андрей Кистенев: «Если говорить о себе, то за эти 6 лет я довольно сильно изменил свой стиль руководства. И это неудивительно. Одно дело, когда в компании всего 10 человек, другое дело – когда сотни. В настоящее время я стараюсь больше доверять членам команды, меньше заставлять всех делать так, как кажется правильным мне. Больше свою задачу я вижу в том, чтобы помогать другим, делать то, что они делают, и помогать им решать проблемы. Я стараюсь помнить, что решительное, но некомпетентное вмешательство может очень дорого обойтись. В настоящий момент я мало вовлечен в операционную деятельность и стремлюсь прийти к максиме: «Если бы у меня было мало времени – это бы значило, что я плохо делаю свою работу».

Приемы и техники эффективной логистики

В компании проводятся регулярные еженедельные встречи с ключевыми членами команды для подведения итогов недели и при необходимости расстановки приоритетов очередной недели. В Shop-Logistics довольно высокая степень автоматизации процессов. Многие показатели и KPI доступны руководителям в режиме реального времени. Ежемесячно проводятся встречи с руководителями подразделений и отделов, на которых уже подводятся итоги работы за месяц.

Каждый месяц проходят различные корпоративные мероприятия.

Андрей Кистенев: «В этом году мы праздновали Масленицу, угощали посетителей пунктов выдачи заказов блинами. Данная акция была очень хорошо воспринята конечными клиентами интернет-магазинов. Естественно, мы отмечаем все праздники. На 23 февраля девочки сняли видео, в котором креативно поздравили мужскую часть коллектива. А мальчики, в свою очередь, устроили импровизированный концерт с живым исполнением. Все эти мероприятия очень важны для поддержания здоровой атмосферы в коллективе.

Одна из ценностей нашей компании – развитие. И мы стараемся уделять развитию членов команды достаточно внимания. Желающих посылаем на различные профессиональные курсы. Я веду рассылку «минутка саморазвития», в которой делюсь с командой интересными фактами, техниками, инструментами, которые могут быть полезны им в работе и жизни».

Планы и перспективы

Как утверждает Андрей, стабильность – это пункт назначения для ленивых и дураков. В компании Shop-Logistics разделяют тезис: «Остановился – и умер». Нужно постоянно двигаться вперед, расти, развиваться, иначе не выжить.

Сейчас компания разрабатывает стратегию-2019, в которой будут сформулированы цели на 3 года и шаги, которые необходимо предпринять, чтобы этих целей достигнуть.

Каждая компания должна использовать свои естественные преимущества. Так, маленькая компания должна быть более гибкой в сервисе, более внимательной к клиентам, она более динамичная благодаря своему размеру, поэтому способна быстро меняться, подстраиваться под клиентов.

Когда Shop-Logistics начинала продвижение на рынке, компания именно так и действовала, и была одной из самых динамичных на рынке. Тот темп, в котором развивался проект, сильно опережал более крупных конкурентов. Сейчас Shop-Logistics – уже довольно заметный игрок, по меркам отрасли, и темп роста, конечно, снизился. Ситуация принципиально иная: нужно продолжать начатое, а не строить новое. Поэтому проект ищет новые драйверы роста и развития, учится пользоваться преимуществами средней компании.

Shop-Logistics планирует расширять географию, открывать дополнительные пункты выдачи по всей стране. Выход на мировой рынок пока под вопросом, тут нет окончательного решения. Также ведется активная работа над повышением качества сервиса, расширением спектра предоставляемых услуг.

Андрей Кистенев: «Наша отрасль довольно сильно изменилась за те годы, которые прошли с момента выхода на рынок. Обострилась конкуренция. Крупные игроки из экспресс-доставки и грузоперевозок, которые раньше не работали на нашем рынке, а только приглядывались к нему или делали первые робкие шаги, полноценно пришли и принесли с собой экспертизу и финансы. Много небольших специализированных компаний закрылось за эти 6 лет, последний год – это год консолидаций. Игроки покупают друг друга, объединяются, в целом рынок сильно фрагментированный, он укрупняется. Но с другой стороны, рынок по-прежнему растущий. И по всем прогнозам аналитиков будет расти и дальше. Поэтому мы смотрим в будущее с оптимизмом и планируем бороться за увеличение доли рынка. Кризис повлиял на всех, и на нас в том числе. Но в отличие от других отраслей, от того же ритейла, мы не падаем, а просто медленнее растем. Так, например, в 2016 году мы выросли на 35% в количестве обрабатываемых посылок, по сравнению с 2015 годом. Я считаю, это довольно хороший результат».