Билет в американский вуз

История основания и развития онлайн-школы по поступлению в вузы США Study America

24.05.2021

Мария Гурьева начала заниматься подготовкой к поступлению в вузы США, когда ей было 17 лет, в 2009 году. Тогда она консультировала подопечных, опираясь на знания, полученные во время собственной подготовки. Многие российские студенты стремятся получить образование в Штатах, поэтому без работы Мария не оставалась. Многолетняя менторская деятельность в итоге привела Марию Гурьеву к идее организовать собственную онлайн-школу Study America для подготовки студентов к поступлению в ведущие вузы США.

Идея создания

Во время обучения в Колумбийском университете Мария совершила тур по вузам Америки, в том числе и Лиги Плюща, беседовала с членами приемных комиссий и сотнями успешных студентов, собирая данные об учебных заведениях, их ценностях и приоритетах, выискивая закономерности и выясняя секреты успешного поступления. По возвращении в Россию в 2012 году она снова приступила к консультациям, но это был уже совершенно другой уровень. Мария стала полноценным ментором и экспертом по зарубежному образованию, а также выпустила собственный онлайн-курс на английском языке по сдаче TOEFL.

Дело постепенно росло, и в мае 2019 года была запущена онлайн-школа – Study America. Идея ее создания появилась у Марии Гурьевой еще во время собственного обучения в Америке. Но реализована она была, когда число подопечных у Марии зашкаливало: приходилось работать по 13 часов в сутки 7 дней в неделю. Чтобы преподавать большему количеству людей, требовался инструмент, самым логичным из которых стала именно онлайн-школа.

Мария Гурьева: «К моменту открытия онлайн-школы у меня нарабатывалась обширная программа. Я понимала, что есть вещи, которые необходимо передать каждому ученику, проговаривать их из раза в раз. Чтобы не повторять одно и то же, казалось очевидным создать видеоуроки, по которым подопечные смогли бы заниматься. С этим инструментом у меня освободились бы время и силы на отработку индивидуальных занятий – эссе, портфолио, анкеты, подготовку к экзаменам и т.д. Сначала я создала курс по TOEFL и выложила его на английском языке на американскую платформу (на это потребовалось 150 часов). Он очень быстро набрал популярность и стал бестселлером. На данный момент его прошли более 18 тысяч человек из 150 стран. Его успех стал для меня сигналом к тому, что необходимо создать не просто курс по отдельной теме, но комплексную онлайн-программу под ключ со всей необходимой теорией. Мне не хотелось зависеть от американской платформы, и я пришла к тому, чтобы создать собственную, набрать штат, выстроить маркетинг и открыть полноценный бизнес».

Название Study America появилось достаточно случайно и задолго до появления школы – в 2013 году. Мария искала свободные доменные имена, чтобы оно нигде не повторялось, особый смысл в него не вкладывался. Но судьба у него была удачная – прижилось. А первая ученица Марии, которой она помогла с поступлением в США, отучилась, стала талантливым дизайнером и создала фирменный стиль для своей наставницы.

Мария Гурьева: «При создании айдентики и логотипа она вспоминала, как мы готовились и поступали, очень вдохновенно подошла к процессу. Так появилась пчела с американским флагом, которую я искренне люблю. Это символ трудолюбия команды Study America и учеников школы. Кроме того, на сайте размещена анимация – вокруг пчелки вращается круг, напоминающий опеку над нашими подопечными, а затем она вылетает из него – как наши воспитанники, поступившие в вуз мечты. Для меня этот логотип имел очень большое значение – стал символом своеобразного роста и поворотным моментом перед основанием компании».

Финансовые вопросы

На первоначальное вложение потребовалось 1,22 миллиона рублей. Большая часть этих денег (325 тысяч рублей) пошла на ноутбук, айпад, флипчарты, оборудование для съемки: камеру, штативы, свет, фоны, держатели, звуковую аппаратуру и т.д., чтобы организовать студию у Марии дома. Еще одна статья расходов – закупка множества различных сервисов: от доменов до CRM-платформы (100 тысяч рублей). Также были затраты на дополнительное обучение по запуску онлайн-школы, построению воронки продаж, настройке таргетинга, ведению вебинаров, оформлению лендингов, ораторскому искусству, копирайтингу, монтажу видео, работе с камерой (350 тысяч рублей), зарплаты подрядчиков и сотрудников (230 тысяч рублей), рекламу в «Инстаграме», «ВКонтакте», «Фейсбуке», «Гугл+», «Яндекс.Директ» (120 тысяч рублей). Сюда добавились организационные расходы на регистрацию ИП, расчетного счета, аренду офиса для работы и съемок (90 тысяч рублей). Источником вложений стали личные сбережения Марии, накопленные за годы работы в качестве персонального консультанта по поступлению в США, и средства от продаж онлайн-курса.

Мария Гурьева: «Перед запуском предприятия я прошла четырехмесячные курсы о том, как открыть онлайн-школу. На тот момент я вообще не сомневалась и верила в то, что всё будет суперкруто. Поэтому мне было не страшно инвестировать деньги. Все подписки на сервисы, абонентские платы за телефонию и чат-боты я сразу оплачивала за год. Готовилась основательно и, можно сказать, «с размахом». Мне кажется, многие стартуют потихонечку: экономят на рекламе, делают сайт на коленке, жадничают на зарплаты, поэтому у них дальнейшее развитие не идет. Мое желание преподавать и жажда успеха для моего проекта помогли без колебания выделить солидный бюджет, сразу отснять крутой промо-ролик с квадрокоптера в Малибу, записать два больших учебных модуля и в целом работать по-крупному. Если сложить всё время, которое мне потребовалось на подготовку, получится 540 часов, то есть 67,5 рабочих дня. Это сработало: за один день после запуска школы моя выручка составила 1,8 миллиона рублей! То есть после первого же дня я вернула все свои инвестиции в бизнес».

О бизнесе

Мария Гурьева занимается этим бизнесом уже 11 лет. В эту сферу она пришла, так как видела потребность в коучах по поступлению – ей приходилось заниматься подготовкой самостоятельно, и абсолютно никто не мог дать точную систематизированную информацию о том, как и что нужно делать. Для старта были все условия: во-первых, накопленные уникальные знания, проверенные на собственном опыте; во-вторых, явные преимущества в силу уникальности бизнес-модели: больше нет агентств, гарантирующих поступление, помогающих попасть в престижные вузы и получить финансирование. Конкуренты Марии, в основном, работают с вузами-партнерами и не занимаются организацией стипендии для подопечных.

Когда Study America только запустилась, команда была очень маленькой – Мария, самостоятельно настраивающая таргетинг, ее муж и SMM-специалист. Совсем не было продавцов, поэтому они сами обрабатывали все заявки, регистрировали учеников и т.д. За лето 2019 года сформировался отдел продаж с сильным руководителем, к ноябрю появился отдел маркетинга, присоединились таргетологи, куратор курса. За полгода сложилась уже разветвленная сеть специалистов внутри компании.

Мария Гурьева: «Моя главная ошибка на старте – у меня не было заранее никакой команды. Кроме того, у меня присутствовала некая наивная иллюзия, что вот сейчас мы запустимся и сразу всё станет хорошо, что самое тяжелое – это начать. То есть сейчас мы подготовим сайт, запишем уроки, настроим вебинар и таргет, всё прорекламируем, откроемся, и оно само будет работать, а я только буду заниматься учениками. Естественно, на самом деле всё наоборот. Подготовка к запуску была самой легкой частью, а настоящий бизнес начался как раз после. Очень резко пришло понимание, что я не могу сама сделать всё сразу, поэтому очень жаль, что я не сформировала команду до старта, хотя бы отдел продаж и ассистента. В тот период, мне кажется, приходилось вообще не спать, я разрывалась между задачами».

Что помогло в построении бизнеса:

знакомство с успешными кейсами и опытом по запуску других онлайн-школ;
бесстрашие и вера в успех собственного проекта;
полностью сформированное видение будущего результата и четко сформулированная миссия;
установка четких сроков, которая провоцирует аккумуляцию всех способностей и ускоряет все процессы, чтобы уложиться к дедлайну.

Мария Гурьева: «Можно зарубить любую очень хорошую идею, если задавать себе вопрос: «А как же я это сделаю?» – и отказываться от реализации из-за ее сложности. На старте лучше об этом не думать. Представляйте себе Диснейленд с максимумом различных аттракционов, проектов, шоу и прочим. То есть ваш проект в идеале без учета всех трудностей, преград, потребностей. Как будто вы ввели код Motherlode в Sims и строите дом мечты, выбирая все самые люксовые предметы и инструменты. Этот процесс простимулирует ваши творческие способности, а когда вы придумаете свою идеальную цель, вы точно найдете пути того, как ее реализовать».

За минувший год компания Study America существенно выросла: появились руководители отделов, добавились продавцы, маркетологи, кураторы и другие специалисты. Штат онлайн-школы составляет 25 человек, кроме того есть сторонние подрядчики. Мария сменила роль стартапера, которому приходится многое выполнять самому, на руководителя компании, имеющего возможность делегировать поручения и контролировать процессы.

Мария Гурьева: «В работе мы очень сильно привязаны к дедлайнам, которые синхронизуются со сроками вывешивания тем для вступительных сочинений, сдачи экзаменов, подачи документов, публикации списков поступивших и т.д. Когда мы запустились, набрали буквально 6 человек на поток и закрыли его на тот год, потому что уже поджимало время, необходимое на подготовку. В сентябре к нам уже начали приходить люди, планирующие поступление в следующему году, их было уже более пятидесяти. За 2020 год, несмотря на пандемию, набралось огромное количество учеников. Напротив, коронавирус стер границы между странами за счет онлайн-экскурсий по вузам, дистанционного обучения и прочего. Образование за рубежом стало намного более доступным и открытым для всех желающих. А вышедший за тот период фильм Юрия Дудя про Кремниевую долину подстегнул интерес российских школьников и их родителей к учебе в вузах США».

В настоящий момент Мария Гурьева и ее компания помогла более 15 000 студентов с поступлением в Америку. Ее команда готовит школьников и студентов по всему миру к поступлению в вузы США и может похвастаться тем, что 100% учеников поступили в университеты своей мечты, такие как Columbia, Yale, Cornell, UPenn, Dartmouth, Duke, UC Berkeley, UCLA, NYU, Stanford и многие другие. В онлайн-школе оказывают весь спектр услуг, связанных с подготовкой к поступлению на бакалавриат, магистратуру, аспирантуру и программы МВА в вузы Америки, пройти отдельные онлайн-курсы по сдаче TOEFL, написанию вступительного эссе, профориентации, получить индивидуальную консультацию, помощь психологов и репетиторов, есть даже мастер-курсы для родителей, чьи дети хотят учиться в США.

У Study America есть вебинарная воронка и таргетированная реклама: люди приходят на онлайн-трансляцию, узнают на ней о компании и затем приобретают курсы, индивидуальные консультации или программу поступления. В поддержку этого имеется «Ютуб»-канал с огромным количеством полезного контента о поступлении, сдаче экзаменов, подготовке к IELTS, TOEFL, SAT (предметный академический тест), жизни и учебе в Америке, даже о карьерных перспективах и зарплатных ожиданиях по разным специальностям в США. Там же можно познакомиться с кейсами по поступлению от учеников Марии и послушать их отзывы. Канал вместе с развитым аккаунтом в «Инстаграме» и продвинутым сайтом помогают «просвещать» аудиторию, поэтому зачастую будущие подопечные обращаются в Study America уже очень подкованными, собранными и умеющими ставить перед собой четкую цель. Дополнительные инструменты продвижения также активно используются – PR-служба, участие в различных мероприятиях и организация собственных, сотрудничество со школами.

Мария Гурьева: «Для меня как для владельца компании очень важны ее ценности и миссия, потому что они существовали еще до появления онлайн-школы. Поэтому мне необходимо, чтобы моя команда их разделяла. Мы организуем регулярные встречи по целям и ценностям, каждую неделю встречаемся с руководителями отделов индивидуально. Коллектив рос постепенно, и каждый человек в нем искренне верит в нашу глобальную миссию – помочь каждому нашему студенту поступить в топовый американский вуз, независимо от того, кто он, где учился раньше, есть ли у него средства на обучение и проживание в Штатах. Построение моей команды было похоже на то, как университеты США отбирают студентов, исходя из своих ценностей – не просто по баллам, как в других странах, а по духу, образу мыслей, мечтам и стремлениям человека. Я искала фанатов моей идеи, моего бренда, единомышленников. Для меня главное – это лояльность коллектива. Я искренне горжусь тем, какая у нас команда, насколько она слажена и сплочена».

В планах на будущее у Study America выходить на зарубежный рынок не только с онлайн-курсом по TOEFL, но и с полной англоязычной программой, чтобы помогать иностранцам из любой точки Земли поступать в американские вузы.

Компания Study America в цифрах и фактах

Год основания: 2019.

Начальные вложения: 1 миллион рублей.

Средний чек: 450 000 – 1 500 000 рублей (годовая программа).

Сезонность: отсутствует, но пик нагрузки – перед вступительными дедлайнами (октябрь-декабрь).

Целевая аудитория: школьники 9-11 классов, студенты первого курса, планирующие поступать на бакалавриат в США; студенты и выпускники университетов, планирующие поступать в магистратуру, аспирантуру или MBA в США; родители, желающие, чтобы их дети учились в США.

Сайт: study-america.org

«Инстаграм»: www.instagram.com/studyamerica