Жилье для путешественников

История становления российского сервиса посуточного бронирования жилья с годовым оборотом более 100 миллионов рублей

31.07.2018

В июле этого года крупнейший российский сервис онлайн-бронирования жилья «Суточно.ру» отмечает свой семилетний день рождения. За это время интернет-сайт успел вырасти в бизнес с годовым оборотом более 100 миллионов рублей. О том, как создать успешную компанию, не привлекая внешних инвестиций, «Жажде» рассказал основатель и генеральный директор «Суточно.ру» Юрий Кузнецов.

Начало пути

Карьера Юрия Кузнецова началась в родном Ульяновске с позиции программиста в местном областном суде. Работа была неперспективной, к тому же хотелось попробовать свои силы и за пределами Ульяновска. Переехав в Челябинск в 2003 году, Юрий стал развивать местный портал недвижимости, а вскоре параллельно начал работать над собственным интернет-проектом — всероссийским сайтом бесплатных объявлений. Будущий предприниматель посчитал, что пора двигаться дальше и уже очень скоро оказался в Москве, где начал заниматься созданием сайтов и оказанием SEO-услуг компаниям, которые занимались посуточной арендой жилья в столице. Во многом именно этот период определил дальнейший вектор развития Юрия как бизнесмена.

Юрий Кузнецов: «На тот момент десятки сайтов с предложениями посуточного жилья боролись за первые строчки «Яндекса». Когда клиентов стало больше десяти и мест в ТОП-10 на всех не хватало, пришла идея: а почему бы не создать единый портал, где собирались бы все актуальные предложения владельцев посуточного жилья? Ведь продвинуть один крупный сайт на первое место в «Яндексе» гораздо проще, чем продвигать по отдельности сайты агентств».

Еще в 2006 году он предусмотрительно зарегистрировал доменное имя sutochno.ru, хотя до реализации задумки оставалось еще несколько лет. Когда решение о создании нового бизнеса было принято окончательно, Юрий вернулся в родной город, чтобы лично контролировать работу удаленных программистов. К работе над макетом сайта Юрий привлек дизайнера с опытом работы в студии Артемия Лебедева, в целом на начальном этапе команда проекта составляла 7 человек.

Запуск сайта состоялся в июле 2011 года. Изначально «Суточно.ру» представлял собой базу актуальных предложений по посуточной аренде квартир, в которой за несколько месяцев набралось двадцать тысяч предложений от желающих сдать жилье на короткий срок. Пользовались сайтом в основном те, кому нужен был ночлег в другом городе на время поездки, ведь снять посуточно квартиру обходилось дешевле, чем жить в гостинице. Отличий от простых сайтов объявлений того времени было много — это и точное расположение объектов на карте, возможность онлайн-чата гостя с владельцем жилья, верификация всех пользователей по номеру телефона, написание отзывов о жилье и много других технологических фишек. Основным каналом привлечения аудитории была самая популярная в России поисковая система «Яндекс». Пока позиции в «Яндексе» росли, приходилось тратиться на контекстную рекламу через «Яндекс.Директ» — это была самая большая статья расходов.

Год спустя, в сентябре 2012 года, на сайте появились платные опции для арендодателей, благодаря которым они могли поднимать свои объявления на любые позиции в результатах поиска и обеспечивать еще более стабильный поток гостей. Уже в первый месяц после запуска платных опций ими воспользовалось около 10% арендодателей, что позволило компании сразу выйти на самоокупаемость.

Юрий Кузнецов: «В течение первых лет мы работали точно по тому бизнес-плану, который я составил до запуска сервиса, согласно ему в первый год существования «Суточно.ру», сервис был полностью бесплатным для пользователей и прибыли не приносил. Тем самым мы заработали лояльность пользователей и лютую ненависть конкурентов с миллионными инвестициями. Но затраты на содержание проекта и зарплаты сотрудникам никто не отменял. Я понимал риски, поэтому не отказывался от ведения сторонних проектов, которые приносили хороший доход, но отнимали драгоценное время и силы».

Чтобы обеспечить бесперебойную работу сайта, требовался только мощный сервер, который на тот момент уже был, поэтому особых вложений в оборудование не потребовалось.

Особенности функционирования сервиса

До того как компания начала зарабатывать, Юрий Кузнецов вложил в бизнес около $150 000 личных средств. С началом монетизации посредством внедрения платных опций для арендодателей стала очевидна перспективность бизнеса, команда сосредоточилась только на одном проекте. Однако рынок развивался очень быстро, приходилось оперативно запускать мобильные приложения и даже менять бизнес-модель.

Юрий Кузнецов: «Изначально мы предоставляли арендодателям площадку, где благодаря платным опциям они могли повышать позиции своих объявлений и таким образом обеспечивать достаточное количество звонков для загрузки своих объектов. Однако у нас как у сервиса было слишком мало инструментов для контроля исполнения договоренностей между собственником жилья и гостем — и те, и другие несли существенные риски незаселения».

Иными словами, сайт представлял собой площадку, где покупатели самостоятельно договариваются с продавцами о сделке. Такая схема взаимодействия резко увеличивает уровень недобросовестного исполнения обязательств и не так уж комфортна путешественникам, ведь они не могут быть уверены, что в пункте назначения дверь хозяев действительно будет открыта.

В 2016 году было принято решение сменить бизнес-модель «Суточно.ру» в сторону сервиса онлайн-бронирования, но не сразу, а постепенно: ровно на год для путешественников появилась бесплатная опция «Гарантия заселения», выбравшие ее по-прежнему могли бронировать квартиры и дома напрямую у арендодателей, однако теперь на сайте появились реальные гарантии со стороны сервиса. Предоплата за проживание стала вноситься не на карточку владельца жилья, а на счет сервиса «Суточно.ру», который переводил предоплату владельцу только после успешного заселения. Таким образом, гость получил уверенность в соблюдении договоренностей, а владелец жилья уверенность в том, что даже в случае неявки гостя он получит компенсацию в размере предоплаты. Осенью прошлого года для арендодателей была введена комиссия, все бронирования стали проходить с обеспечением гарантий.

Юрий Кузнецов: «Со своей стороны мы оказываем максимальную поддержку арендодателей, чтобы привести их услуги в соответствие с ожиданиями путешественников. Они проходят обучение и тестирование по знанию правил сервиса и поведения с гостями, наша служба поддержки также всегда на связи и помогает оперативно решать все рабочие вопросы. О том, что старания арендодателей окупаются, свидетельствуют цифры — только за 2017 года при помощи нашего сервиса они заработали более 1 млрд рублей. Мы видим огромное желание со стороны владельцев квартир к улучшению сервиса, что, как следствие, отражается и на удовлетворенности путешественников».

Владельцы стали заинтересованы в том, чтобы каждый гость был доволен, и постепенно учились не просто заселять в квартиру незнакомца за деньги, но оказывать качественный сервис.

О трудностях, конкуренции и планах на будущее

Основатель «Суточно.ру» не скрывает, что не все складывается гладко, при этом на каждом этапе становления компании возникали все новые вызовы.

Юрий Кузнецов: «Даже когда сервис ничего не зарабатывал, мы не испытывали финансовых трудностей. Но одновременно с нами в 2011 году в России было запущено несколько аналогичных проектов с венчурными инвестициями более миллиона долларов, что сильно пугало. К счастью, мы не поддались панике и пережили их, так как не зависели от венчурных фондов, были более умными, гибкими и экономными. В первые годы команда была распределенной: сотрудники находились не только в Ульяновске, но и в Москве, Питере, Минске, что накладывало сложности коммуникации. Сейчас все мы работаем в одном ульяновском офисе. Кроме того, специфика стартапа предполагает неравномерный рост компании, а значит, постоянную нехватку квалифицированных кадров. Часто не хватало времени на подбор и обучение персонала, и многое приходилось делать своими силами».

Безусловно, значимым фактором выступает конкурентная среда. Среди основных Кузнецов называет Airbnb, Booking.com, Avito, однако, по словам предпринимателя, российское происхождение сервиса порой играет на руку компании.

Юрий Кузнецов: «По числу объектов размещения, а их у нас более 75 тысяч по всей России, мы сопоставимы с таким гигантом, как, например, Booking.com. К тому же у нас есть некоторое преимущество — в отличие от нас западные конкуренты зачастую слабо представлены в регионах. Это, конечно, не отменяет тот факт, что нам приходится постоянно держать руку на пульсе».

Кузнецов также добавляет, что в отличие от западных конкурентов «Суточно.ру» никогда не взимает сервисный сбор с путешественников, что обеспечивает более низкую конечную стоимость, не передает владельцу жилья данные банковской карты гостя, поэтому деньги «случайно» не снимут.

Сейчас в команде «Суточно.ру» работает 55 специалистов, а офис находится в Ульяновске — на родине предпринимателя. Впрочем, удаленность от столицы никак не мешает эффективно вести бизнес — сайтом и мобильными приложениями «Суточно.ру» ежемесячно пользуются более 1 млн россиян, каждый день при помощи сервиса осуществляется порядка 3 тысяч бронирований. При этом каждая вторая бронь происходит по рекомендации друзей.

Говоря о планах на будущее, Юрий Кузнецов отмечает:

«Как и у любого молодого сервиса, у нас много перспектив и амбициозных задач, которые только предстоит решить. Сейчас мы всецело сконцентрированы на том, чтобы завоевать рынок посуточного жилья в стратегически важных для нас южных направлениях — Краснодарском крае, Минводах, в Крыму. Мы также продолжаем развивать сервис, исходя из постоянно растущих запросов наших пользователей. Например, многие в путешествиях арендуют авто, поэтому было бы здорово вскоре интегрировать в «Суточно.ру» сервис проката автомобилей. Часть пользователей также заинтересованы в том, чтобы при помощи единого сервиса бронировать как отпускное жилье, так и, например, экскурсии — об этом мы тоже думаем».

Видя живой отклик на ЧМ-2018 и интерес к России среди иностранцев, команда также раздумывает над тем, как стать удобным сервисом и для зарубежных гостей.