Бизнес на сухарях

История основания и становления компании Евгения Гиркина по производству продуктов питания ToDoFood

27.10.2023

ToDoFood – первое предприятие, запустившее в России производство панировочных сухарей «Панко» для HoReCa. Сегодня компания имеет полумиллиардный годовой оборот и лидирует на рынке по продажам панировочных сухарей «Панко» и азиатской лапши. Владелец компании Евгений Гиркин рассказал «Жажде», как строил свой бизнес.

Начало пути

Евгений родился и до 18 лет жил в Ставрополе. После окончания школы он уехал учиться в Швейцарию, где освоил французский и немецкий языки. Вернувшись в Россию, поступил в Московский государственный университет коммерции на факультет внешнеэкономической деятельности. После окончания вуза устроился в международную компанию L’Oreal, потом в Nestle. Во второй компании начал углубляться в направление складской логистики.

Работа в двух международных компаниях дала понимание, как работают транснациональные корпорации – особенности выстраивания структуры, корпоративной культуры, ведения бизнеса. Позже Евгений перешёл на работу к одному из подрядчиков Nestle на должность коммерческого директора логистической компании.

Евгений Гиркин: «Я отвечал за структурирование и развитие бизнеса и имел достаточный уровень свободы в принятии решений. Понял, что у меня это хорошо получается. Появились мысли об открытии собственного бизнеса, где я буду самостоятельно решать, в каком направлении развивать компанию».

После этой фирмы он проработал ещё один год в другой логистической компании, затем окончательно решил уйти в бизнес.

Первый опыт в бизнесе и нечестный партнёр

На одном из сайтов Евгений нашёл заинтересовавшее его предложение. Предприниматель искал партнёра для расширения своего торгового бизнеса. Он занимался размещением заказов на продукты паназиатской кухни в Китае и их реализацией российским клиентам. Каналы сбыта имелись, но нуждались в расширении. Эту задачу на себя должен был взять партнёр. Для вступления в партнёрство требовалось вложить около 3 миллионов рублей. Евгений оформил кредит. На эти средства партнёры закупили товар в Китае.

Евгений Гиркин: «Первоначально всё шло хорошо. Но я чувствовал, что это не тот партнёр, с которым я хотел бы продолжать общий бизнес. Смущал его неклиентоориентированный подход к ведению дел. В моём понимании бизнес-сотрудничество должно нравиться всем сторонам».

Закончилась история с партнёрством прозаично – однажды ночью компаньон вывез весь товар со склада и скрылся в неизвестном направлении. Евгений остался без средств к существованию и с невыплаченным кредитом.

Евгений Гиркин: «Это был один из самых сложных периодов в моей жизни. Работы нет, семью кормить надо, каждый день звонят из банка и требуют погасить задолженность. Ситуация разрушала меня изнутри. Я пытался решить проблему самостоятельно, никому не рассказывал о ней, кроме жены. Но об этом стало известно моим родителям. Они помогли найти деньги и закрыть долг».

Как пришёл к панировочным сухарям «Панко»

Первый опыт в бизнесе оказался неудачным, но он позволил Евгению изучить детально сферу паназиатской кухни. Кроме того, теперь у него имелась база российских клиентов, которым нужна такая продукция. Товары везли из Китая, Японии, Таиланда. Оказалось, что в России нет производства панировочного сухаря «Панко».

Когда на рынке появился первый отечественный производитель, Евгений с ним связался и предложил работать вместе. Схема сотрудничества выглядела так: партнёр изготавливает сухарь, а Евгений реализует его своим клиентам. Стартовых денег не требовалось, бизнесмены договорились, что реализация будет вестись по постоплатной системе расчётов.

Однако без определенных трат не обошлось. Для закупки упаковочных материалов, аренды склада и оплаты транспортных расходов нужно было найти около 400 тысяч рублей. Евгений занял эту сумму у родственников.

Но возникла проблема. Тот тип сухаря (экструдированный), который выпускал российский партнёр-производитель, оказался маловостребованным. Постоянные клиенты Евгения стали массово отказываться от товара. Склады переполнились, а партнёр требовал деньги за продукцию.

Евгений Гиркин: «Одним из решений был поиск новых клиентов, которых бы устраивали свойства этого сухаря. Я активно занялся этим вопросом. Новые клиенты появились, продажи наладились, и вскоре я выплатил долг родственнику».

Как открыл собственное производство

Бизнес развивался, но Евгений понимал, что его сложно масштабировать из-за ограниченного спроса на этот вид панировочного сухаря. Гораздо более востребованным в сфере HoReCa был сухарь, изготовленный ферментационным способом. На российском рынке его никто не выпускал.

Евгений изучил технологию приготовления панировочного сухаря «Панко» и решил открыть собственное производство.

На накопленные средства он приобрел в Китае оборудование, ещё часть оборудования заказал в Европе. Подобрал подходящее помещение в подмосковном Зеленограде и сделал косметический ремонт. Поступившее оборудование смонтировал самостоятельно. Так в 2014 году появилось производство ToDoFood.

Всё это время Евгений был единственным сотрудником в собственной компании. После появления производства он нанял ещё двух человек.

Евгений Гиркин: «Мой день выглядел следующим образом. Утром с ребятами мы приходили, замешивали тесто, выпекали хлеб и дробили его. Пока они продолжали выполнять повторно эти операции, я шел готовить накладные, обзванивать клиентов и заказывать комплектующие и сырье. Затем возвращался, и мы начинали фасовать и отгружать продукт клиентам».

Спрос на отечественные сухари оказался высоким. Для клиентов это было выгодно: товар всегда в наличии, стоит дешевле импортного, цена не привязана к доллару. Доставка в течение одного-двух дней, а не двух-трех месяцев, как из Китая. На тот момент других производителей подобных сухарей в России не было, компания Евгения начала быстро расти.

Особенности построения команды

Растущий бизнес требовал увеличения штата работников. Сначала Евгений искал людей через государственные биржи. Он оставлял заявки, к нему направляли кандидатов. Большинство соискателей приходили просто за печатью, подтверждающей визит к работодателю. Их устраивала жизнь на пособие по безработице. Евгений понял, что это бесполезная трата времени и начал искать работников на популярных платформах – Headhunter, Avito и других. Так штат пополнился пекарями и грузчиками.

Долгое время Евгений с клиентами работал самостоятельно. Спрос на сухарь был, но расширять базу клиентов из-за высокой загруженности бизнесмен не успевал. Пришло понимание, что эти функции нужно делегировать. Так появился менеджер по продажам, который занимался как существующими клиентами, так и поиском новых. Это позволило постепенно увеличивать объёмы выручки.

Когда спрос стал превышать предложение, Евгений принял решение о расширении мощностей. Заказал в Китае новое оборудование, более производительное. Для его размещения пришлось искать просторное помещение. Подходящий вариант нашелся недалеко от Зеленограда, в деревне Чёрная Грязь.

Штат к тому времени состоял уже из 20 человек, которые работали в две смены. Контролировать их работу Евгению стало сложно. Он нанял начальника производства и отдал ему функции по составлению графика, найму работников, закупу материалов.

Успех с лапшой

Успех ToDoFood не остался незамеченным. Открылись конкурентные производства панировочных сухарей. Чтобы удерживать клиентов, пришлось снижать цены.

Евгений Гиркин: «Я понимал, что позиции моей компании на рынке зыбкие, так как весь бизнес завязан только на одном продукте. Стал думать, что мог бы производить ещё. В этот период в России набирали популярность и другие азиатские продукты – лапша удон, соба, рамен. Все это везли из-за границы, так как отечественных аналогов не было».

Евгений снова отправился в Китай, где нашёл поставщиков нужного оборудования и технологию производства, привёз в Подмосковье. Оставалось смонтировать и провести пуско-наладочные работы. Для этого в Россию должны были приехать китайские специалисты. Но из-за пандемии границы закрылись, и приезд отложился на неопределённый срок.

Евгений Гиркин: «Мы бы собрали самостоятельно, но у нас не было чертежей. Специфика работы с китайскими производителями состоит в том, что они всё собирают на месте и на глаз. Мы остались с этим оборудованием, которое непонятно, как монтировать и как использовать. И никто в России подсказать не мог, такого производства ни у кого не было. Мои инженеры в течение полутора лет работали над решением этого вопроса, и им всё-таки удалось собрать и запустить линию по производству лапши».

Лапша оказалась востребованной. Сформировался круг постоянных клиентов. Доля этого продукта в общих продажах ToDoFood сейчас составляет всего 7 %. Тем не менее уже появилось и конкурентное производство.

Неудача с жареным горохом

Во время одной из поездок в Китай Евгений попробовал популярный в этой стране снек – жареный зеленый горох. Он ему очень понравился. На российском рынке такого продукта не было. Уверенный, что снек обязательно придется по вкусу и россиянам, Евгений закупил оборудование и запустил новое производство.

Компания выпускает горох уже полтора года, но объёмы продаж растут очень медленно. В России не развита культура потребления этого снека. У людей горох ассоциируется с супом, и мало кто представляет, что его можно употреблять в жареном виде. Если в ближайшее время не удастся увеличить продажи, то производство Евгений планирует закрыть.

Евгений Гиркин: «Это была моя ошибка. Я не проанализировал рынок и поддался эмоциям».

Компания ToDoFood сегодня

Штат компании сегодня состоит из 60 человек. В перечне выпускаемой продукции: панировочные сухари «Панко», лапша удон, соба и рамен, соевый и рисовый соусы, мука темпурная, васаби, снеки (жареный зеленый горох, жареная кукуруза, чипсы), солёные и сладкие миксы из сухофруктов и бобовых.

Действуют три производственные площадки. На первой налажен выпуск сухарей и лапши, на второй – снеков и соусов. Несколько месяцев назад открылась третья площадка, оснащённая оборудованием последней модификации для производства панировочных сухарей «Панко».

На каждой площадке есть начальник производства, инженер, технолог и работники. Для расширения рынка сбыта организованы два отдела продаж: один работает в онлайн-формате, второй – в офлайн. В 2022 году появился отдел маркетинга.

Клиенты компании – оптовики и дистрибьюторы, конечными потребителями являются предприятия HoReCa – рестораны, кафе, бары, кафе, отели, хостелы. Снеки в основном реализуются в сетевой рознице. ToDoFood работает с небольшими сетями, но в 2023 году планирует выходить на федеральные – X5 Group, «Магнит», «Лента» и другие.

Для продвижения на рынке компания использует несколько форматов:

холодный обзвон;
участие в профильных выставках, таких как ProdExpo;
через собственный сайт и продающий лендинг;
собственный telegram-канал, где компания формирует сообщество поваров, оптовиков, дистрибьюторов и всех, кто интересуется паназиатской кухней.

Ярко выраженной зависимости от сезонов в продажах продукции ToDoFood нет. Спрос традиционно повышается перед новогодними праздниками, в январе падает. Небольшое снижение наблюдается также в летние месяцы.

Средний чек продаж в компании составляет сегодня 220 тысяч рублей. Ежемесячный оборот компании – около 40 миллионов рублей. Евгений прогнозирует, что к концу года годовой оборот компании составит полмиллиарда рублей.

Евгений Гиркин: «В будущем году нашей компании исполнится 10 лет. За эти годы мы всё время росли. В первую очередь, за счет того, что осваивали выпуск уникальных продуктов и занимали соответствующие ниши. Сейчас на рынке много игроков, занимающихся торговлей продуктами паназиатской кухни. Но по продажам панировочного сухаря и азиатской лапши мы продолжаем удерживать лидерство. Мы планируем сохранить тренд на рост компании. Для этого будем увеличивать ассортимент, чтобы клиент мог приобретать всё в одном месте. Это сделает нас более интересными на рынке».