Бокс как призвание

Семейный бизнес по производству боксерской экипировки №1 в России

14.02.2017

Хорошо, когда хобби становится работой. Но что делать, если на горизонте видны перспективы превращения любимого занятия в прибыльный бизнес, но у тебя уже есть успешная карьера, на которую потрачен не один год? Сергей Иванютин из Москвы пошел самым сложным из возможных путей. Он оставил прибыльный банковский менеджмент в прошлом, забрав себе лишь управленческие навыки, и вместе с женой Викторией занялся производством идеальных перчаток для бокса, которых в первую очередь не хватало именно ему. О результатах судьбоносных перемен узнала «Жажда».

Российское не значит плохое

Наполненное трудами прошлое Сергея, более чем успешное настоящее и великолепные перспективы на будущее представляли собой живой пример преимуществ свободного рынка, который дает шанс каждому самостоятельно устроить собственную судьбу. Единственной проблемой был лишний вес. Преимущественно сидячий образ жизни прибавил будущему производителю боксерской экипировки пару десятков лишних килограммов. Когда же эта неприятная прибыль перевалила за сотню, успешный управляющий решил стряхнуть пыль с перчаток и вернуться к юношескому увлечению – боксу.

Тусклый свет зала и крепкий запах раздевалки воскресили в памяти давно забытые воспоминания и привнесли в сытую и чересчур размеренную жизнь новые эмоции. Но радость от старого хобби была омрачена одним неприятным обстоятельством – отсутствием качественной экипировки.

Решив совместить приятное с полезным, Сергей и его жена Виктория начали с нуля налаживать производство спорттоваров для занятий боксом.

Сергей Иванютин: «Идея родилась спонтанно, можно даже сказать, что во сне. Так или иначе она вышла из того, что я не смог для себя выбрать экипировку, которая бы меня устроила. В моем случае этот вопрос тесно связан с национальной гордостью: неужели у нас не хватит интеллектуального потенциала, чтобы сделать экипировку такой, какой она должна быть?»

Основу этого бизнеса он видел, прежде всего, в высоком качестве предлагаемого товара. Изначально предприниматель ориентировался на довольно узкую аудиторию, в которую входили далеко не все люди, активно занимающиеся боксом. По его оценке, до 80% всех людей, которые хотя бы изредка ходят в зал, чтобы поколотить грушу или постоять в спарринге, не заметят разницы между хорошими и плохими перчатками. Его же продукция ориентируется на ценителей, которые годами подбирают экипировку под себя.

Такой подход потребовал разработки новых технологий, ради которых Сергей объездил многие страны. В первую очередь он отправился в Пакистан, где находятся производственные мощности многих именитых брендов. В этой стране уже сформировались некоторые традиции пошива боксерских перчаток, поэтому бизнесмен надеялся найти какие-то интересные концепции и для своего дела. Но все предложенные местными производителями образцы имели неподходящее качество.

Сергей Иванютин: «Рука, наносящая удар, и тело, его получающее, – две немалые массы, к которым приложена значительная энергия. Чтобы исключить риск возникновения травм, между двумя этими объектами должна находиться своеобразная пружина. Причем «настройка» такой пружины – это ключевой момент в создании перчатки: если она будет слишком мягкой или, наоборот, жесткой, то смягчающий эффект будет малозаметен. Поэтому в процессе разработки технологической базы для своего производства я консультировался со множеством разноплановых специалистов: профессиональными боксерами, институтскими учеными и даже экспертами из автомобильной промышленности, которые занимаются краш-тестами».

Наш герой инвестировал в небольшое пакистанское производство, что позволило ему влиять на организацию производственного процесса. Сергей очень ценит свои уникальные технологические наработки, поэтому продукция бренда Ultimatum Boxing создается только в одном месте. Такая «засекреченность» имеет и свои недостатки: в рамках одной фабрики невозможно быстро расширить объемы производства – рост становится возможным только в рамках эволюционного развития.

Хороший продукт – необязательно продающийся продукт

На самом старте своего предприятия в 2012 году Сергей допустил ошибку, которая, по его же словам, являлась одним из самых серьезных его просчетов в карьере. Ориентируясь на собственные нужды и свято веря в востребованность качественных отечественных товаров для бокса, он абсолютно не позаботился о маркетинге. Над дизайном первой линейки продукции никто специально не работал, в результате чего потенциальные покупатели попросту не замечали его предложений. Свою роль сыграли и устоявшиеся стереотипы о том, что российские товары по умолчанию не могут быть качественными. Именно поэтому бренд и получил название – Ultimatum Boxing.

Сергей Иванютин: «Основная и наиболее важная ошибка, которую я совершил, – сосредоточенность на функционале, а товар продается в основном за счет дизайна. Я думал, что если будет совершенство функций, то люди обязательно поймут и увидят. В результате первое поколение в ритейле ничего не показало, так как дизайн был не разработан. Покупали только фанатики – люди, разбирающиеся и интересующиеся. Неспециалисты, которые могли бы покупать, просто не замечали наш продукт из-за того, что он российского производства и внешне был непривлекателен. Самая знаковая ошибка. Нельзя сказать, что я сильно поменял приоритеты в сторону дизайна, но понял, что пренебрегать им ни в коем случае нельзя».

Коммерческая тайна

Владелец Ultimatum Boxing не любит распространяться о конкретных финансовых показателях своей компании. Свою скрытность он мотивирует тем, что вряд ли кто-то порадуется его успехам, а открыть дело по такой же схеме сейчас практически нереально.

Сергей Иванютин: «Если бы я вернулся на 5 лет назад, то с теми средствами, которыми я располагал на тот момент, наверняка бы, подыскал для себя более прибыльный и простой бизнес. Сейчас я работаю в узкой нише, которая выдвигает к производителям ряд серьезных требований. В первую очередь, это построение собственного бренда, что является целой наукой. Не обойтись и без технологических наработок, что автоматически тянет за собой необходимость создания полного производственного цикла. При этом рынок, на котором я работаю, на данный момент перенасыщен. В России уже есть все марки, собирающие внимание целевой аудитории в моем сегменте, поэтому новому игроку придется очень трудно».

Хотя, с другой стороны, пессимистичные прогнозы Сергея можно объяснить простым желанием избавиться от потенциальных конкурентов.

С уверенностью можно говорить только о показателях прошлых лет. Так в 2015 году Ultimatum Boxing смог выручить около 15 млн рублей, что довольно неплохо для бизнеса, организацией которого занималось всего 2 человека. При этом благодаря специфической нише и некоторой элитарности даже в узких рамках своего рынка, в начале текущего экономического кризиса компания пошла всего лишь на 10%-е увеличение цен. Расчет был на сокращение внешнего импорта, и он оправдался – за полгода объемы продаж увеличились шестикратно. Более того, в феврале 2016 года наш герой, заняв прочную позицию в сегменте, повторно повысил цены в среднем в полтора раза, что дало дополнительную прибыль и еще больше укрепило его позиции.

Инвентарь, реализуемый в розницу через фирменный интернет-магазин, дает прибыль в 200%, в то время как оптовые поставки в несколько столичных боксерских клубов позволяют выручить лишь сумму в 50% от себестоимости реализуемой продукции.

Интересным фактом является тот момент, что Ultimatum Boxing практически не тратится на рекламу. Единственным средством маркетингового продвижения является небольшой шоурум в центре Москвы. Специфическая целевая аудитория из разбирающихся в экипировке профессионалов и любителей сама находит качественный товар, ориентируясь на мнение знакомых единомышленников и профильные ресурсы в интернете. Таким образом, компании Сергея Иванютина в рамках своей области удалось разрушить стереотип о низком качестве российских товаров.

При этом Ultimatum Boxing не хочет навсегда оставаться исключительно национальной гордостью. На данный момент идет активная работа над моделью дистрибуции в США. А через несколько лет успешный бизнесмен лелеет надежду на то, что продажи на американском рынке превысят долю во внутреннем российском сегменте.