Есть молоко – будет и йогурт!

Как в России дистрибьютор заквасок VIVO достиг годового оборота более 100 млн рублей

16.06.2017

Украинский производитель заквасок для домашнего изготовления кисломолочных продуктов – компания Vivo – вышел на российский рынок в 2012 году. На сегодняшний день продукция компании пользуется в нашей стране стабильным спросом. Дистрибьюторская схема поставок и адаптация продукции под особенности отечественного рынка были налажены благодаря усилиям и упорной работе Валерия Золотухина – основателя ООО «Виво» в России. Историей становления и развития этого нестандартного бизнеса Валерий поделился с «Жаждой».

Начало пути: из Украины в Россию

До своего старта в бизнесе Валерий Золотухин занимал должность помощника руководителя представительства ЯНАО при Правительстве России. Каких-то особенных перспектив в государственной службе он не видел – его больше привлекала стезя предпринимателя. Он открывал курьерскую службу, пробовал торговать электронными гаджетами, но, к сожалению, успеха в этих делах не добился.

2012 год стал поворотным в жизни Валерия – телефонный звонок от однокурсника положил начало новой деятельности, которая впоследствии стала основной для Валерия, – продвижение украинского бренда заквасок VIVO на территории России. Однокурсник прислал молодому предпринимателю образцы продукции на пробу – и, как говорится, «пошло-поехало».

«Vivo» в переводе с латинского языка означает «живой, сильный, действенный». Закваски – это полезные лакто- и бифидобактерии в сухой форме, которые позволяют изготавливать качественную кисломолочную продукцию (йогурты, сметану, творог и т.д.) в домашних условиях. Поставляются они в порошкообразном виде – достаточно просто высыпать закваску из пакета в емкость с молоком, поместить ее в теплое место и через несколько часов наслаждаться вкусным и полезным домашним йогуртом, который прекрасно хранится в холодильнике.

Идея продвижения этого продукта в РФ пришлась Валерию по душе. Уровень конкуренции был незначительным, а спрос на товары такого рода был высоким ввиду роста популярности здорового питания и домашних продуктов. Валерий уволился с государственной службы и стал работать в компании своих знакомых директором по маркетингу. Офис нового представительства компании VIVO расположился в Москве.

Однако через некоторое время получилось так, что заниматься ему пришлось не только маркетингом. Объемы продаж оставляли желать лучшего, так как бизнес-процессы были не до конца отлажены. Были проблемы с работой курьерской службы и сайтом. Компания не могла качественно обслуживать существующих клиентов, и, соответственно, делать какие-либо маркетинговые ходы для привлечения новой клиентской аудитории было бессмысленно. Валерий Золотухин, помимо выполнения своих основных обязанностей, стал выполнять дополнительные функции, чтобы оптимизировать работу компании. Чтобы получить более полный контроль над бизнес-процессами, он принял на работу в компанию родную сестру на должность главного бухгалтера.

После четырех месяцев работы в нашей стране украинское руководство компании VIVO организовало аудиторскую проверку своего дочернего российского представительства. В результате тщательного аудита был выявлен целый ряд нецелевых расходов, из-за которых российская «дочка» никак не могла выйти в «плюс», несмотря на довольно приличный уровень продаж, которого она достигла к тому времени. Формальная отчетность показывала, что компания приносит прибыль, но, по факту, как таковой прибыли не было. Зато были дополнительные расходы, о которых не знал ни Валерий, ни его сестра.

Недовольное высшее руководство VIVO решило закрыть представительство компании в Москве. К счастью, Валерий смог отговорить руководителя компании Сергея Годовиченко от совершения такого шага. Золотухин прибыл в Киев с набором идей по развитию VIVO в Российской Федерации. Он предложил продолжить работу по той же дистрибьюторской схеме, но максимально адаптированной под реалии и потребности российского рынка, а также разнообразить ассортимент поставляемой продукции. Киевское руководство пошло Валерию навстречу и согласилось работать с ним напрямую. Таким образом, было положено начало новому этапу развития представительства компании VIVO в России.

Особенности бизнеса

После согласования всех нюансов работы Валерий Золотухин стал вместе с сестрой осуществлять деятельность по продвижению бренда VIVO на дому, зарегистрировав ООО «Виво». Приобретение первой партии заквасок и создание нового сайта обошлись в 1,4 миллиона рублей. Деньги у Валерия были от продажи доли предыдущего бизнеса. Порядка 600 тысяч рублей было также потрачено на выкуп существующей клиентской базы у питерского дистрибьютора VIVO. В результате, компания, основанная Валерием, стала единственным представителем бренда VIVO на территории Российской Федерации.

Оформив «эксклюзивность», молодой предприниматель принял непростое решение сфокусироваться на продаже заквасок мелким оптом. Порядка 70% продукции продавалось в специализированные магазины со «здоровыми» продуктами, а также в аптеки и частным лицам. Продажи оставшихся 30% заквасок осуществлялись через сайт российского представительства розничным покупателям. Чуть позже была налажена работа с регионами, представители которых покупали большие партии заквасок и реализовывали их мелким оптом.

Головной офис VIVO, по словам Валерия, оказывает всяческое содействие развитию своего московского представительства – присылает маркетинговые материалы, подробные ТЗ на организацию мероприятий, а также осуществляет финансовую поддержку в проведении некоторых маркетинговых мероприятий.

Валерий активно продвигает бренд VIVO и саму идею изготовления домашних йогуртов в социальных сетях и на тематических выставках. Он даже «засветился» в передаче «Давай поженимся» на «Первом канале» и подарил закваски VIVO самой Ларисе Гузеевой. Такой своеобразный маркетинговый ход принес неплохие плоды: 5000 посещений и подписок, 900 сообщений и более 30 оптовых заказов.

Валерий Золотухин: «Миссия нашей компании – разрабатывать, производить и продавать продукты высочайшего качества по всему миру, которые будут способствовать укреплению здоровья и продлению жизни населения».

В 2015 году ООО «Виво» столкнулось с проблемами, связанными с обострением отношений между Россией и Украиной. Наша страна ввела дополнительную пошлину в размере 5% на всю продукцию, поставляемую из Украины, а на молочную продукцию – и вовсе эмбарго. Закваски избежали полного запрета, так как они принадлежат к классу промышленных ингредиентов, но, тем не менее, торговые сети стали постепенно сокращать ассортимент украинской продукции на своих прилавках. В СМИ все чаще стали появляться антиукраинские настроения, и стал очень осязаемым риск закрытия границ между нашими братскими государствами. Чтобы бизнес не понес невосполнимые потери, Валерий договорился с киевским руководством VIVO об открытии производства заквасок на территории России.

Руководитель головного офиса VIVO Сергей Годовиченко вложил в создание производства заквасок в России порядка $100 тысяч. Во время налаживания российского производства произошел значительный спад продаж заквасок – потребители попросту не желали покупать продукты, произведенные в Украине. Валерий нашел достойный выход из сложившейся непростой ситуации и организовал со своим знакомым временный бизнес – реэкспорт иномарок за рубеж, в котором задействовал некоторую часть работников своего офиса. Этот шаг помог ООО «Виво» за счет валютной выручки продержаться на плаву до старта российской производственной линии.

На сегодняшний день закваски VIVO успешно продаются в России, несмотря на возросший уровень конкуренции, и Валерий с оптимизмом смотрит в будущее, не собираясь останавливаться на достигнутом.

Планы на будущее и секрет успеха

Говоря о планах на будущее, Валерий применяет словосочетание БОЛЬШАЯ ИДЕЯ (именно так – большими буквами), суть которой заключается в консолидации производителей полезных продуктов, и выделяет три главных шага, необходимых для ее реализации.

Первый шаг может заключаться в организации общего торгового дома.

Второй – в организации общей управляющей компании, акциями (долями) которой будут владеть основатели объединенной группы производителей.

Третий – в создании инвестиционного фонда, который будет выступать своеобразным «кошельком» группы и при этом механизмом эффективного использования временно свободных денежных средств бизнес-единиц.

Валерий Золотухин: «Секрет успеха? Не делать тотальных ошибок, а к локальным неудачам относиться как к позитивному опыту и пытаться достичь цели снова, и снова, и снова!»

В настоящее время Валерий Золотухин совместно с Сергеем Годовиченко создает новую компанию по производству пробиотических препаратов, которые помогают успешно справляться с кишечными заболеваниями.