Сам себе вебмастер

Начало пути

Кто разрабатывает софт – знает, что документация нужна и важна. Но не на таком раннем этапе. Здесь была моя первая ошибка – я заплатил бизнес-аналитику, который написал большую документацию на систему. В итоге мы сейчас используем, наверное, 10 % из написанного материала. Потратили несколько месяцев его работы, по сути, в стол.

Сам софт увидел свет только в 2022 году незадолго до РИФа, на котором я выступил. К тому моменту он уже выглядел примерно как сейчас и уже имел пользователей. Потраченные деньги на весь круг составили порядка 2 млн рублей. Но экономика пока не сходится, и он себя не окупает. Мы продолжаем искать такую комбинацию, при которой люди будут готовы платить за софт в необходимом объёме. Пока оплат мало, и посчитать рентабельность не получается. Но мы рассчитываем выйти на окупаемость за год, когда та самая комбинация будет найдена и экономика сойдется.

У меня есть действующий бизнес: агентство по разработке ПО на заказ automatisation.art. Разработка wmtools.ru полностью финансировалась из средств агентства. До сих пор он продолжает зависеть от «материнской» компании.

Название, кстати, придумали очень быстро и просто. Так как первоначальная идея была, что клиентами будут вебмастера, то и название стало «вебмастер». Название было скорее рабочим, потому что у людей достаточно много ассоциаций с этим словом. Логотип появился за вечер, фирменный стиль тоже.

Однако сейчас мы делаем ребрендинг, и новое имя будет structura.app. Потому что с первым нам и в реестр ПО не залезть, и патенты не получить. Ну и в целом хочется больше привязки к чему-то, а не просто «вебмастер». Сервисов с таким и похожим именем уже несколько штук, поэтому и пользователю сложнее запомнить именно нас.

Основные деньги были потрачены на разработчиков, наверное, около 70 % – фронт, бэк, сисадмин, дизайнер, тестировщик. Остальное – это реклама, расходы на сервер, прочие мелочи. Надо понимать, что расходы были бы гораздо больше (я думаю 5+ млн), если бы мы не использовали возможности агентства. Опыт набора технарей, менеджерский ресурс, продуктовый ресурс, юристов, бухгалтерию, железо. Учитывая, что я сам выступал как менеджер продукта, менеджер проекта, аналитик, маркетолог. Бэк-офис в виде юристов и бухгалтерии был от агентства, и несколько человек из команды первое время работали на энтузиазме. Сервера долгое время вообще были только те, которыми пользуется агентство, и мы не вели их учёт. Начали записывать, только когда купили отдельно и увезли.

Если поставить вопрос по-другому: «Если бы к вам в агентство пришли с такой задачей, то во сколько вы оценили бы разработку?» Я бы ответил: 5-7 млн, а то и 10, если учитывать все «хотелки», которые сейчас я хочу сделать.

Есть ещё одна, наверное, ошибка, что мы мало денег тратили и тратим на маркетинг. Сейчас стараемся тратить больше и раскачивать пиар-активность сильнее. Где-то слышал формулу, что маркетинг и пиар должны в 10 раз превышать расходы на разработку. У нас пока скорее наоборот.

Об учредителе

Мы открыли агентство в 2018 году. По сути, это мой первый официальный приход в бизнес. До этого были только мелкие проекты, которые не были никак оформлены. Был стартап – мы делали мобильные приложения и даже получали инсталы из стора. И было ещё несколько совсем «ниочёмных» проектов по продаже того-сего.

Я по образованию инженер. Закончил МГУГиК по специальности «прикладная космонавтика и фотограмметрия». В какой-то момент мне показалось, что ИТ – гораздо более прогрессивная тема, и поэтому ушёл туда. Устроился в ИТ-компанию менеджером по проектам. Но идея работать на себя во мне жила к тому моменту уже давно, и вот мы решили пойти и открыть своё агентство. Так и оказался тут.

Перестать «работать на дядю» мне хотелось всегда – казалось, что доход в этом направлении гораздо выше. По найму легко упереться в потолок и уже будет нелегко вырваться. А бизнес пусть и тяжелее сам по себе, но потенциала для роста гораздо больше. В агентстве мы работаем весьма успешно, но формат начинает надоедать. У нас очень много проектов, известных заказчиков, кейсов, сотрудников и т. д. Но хочется продукт. Мне кажется, что это такой же путь, как у условного AMOcrm, или Битрикса, или ещё у большого количества разработчиков. Когда ты сначала делаешь агентство, а потом строишь свой продукт.

Этапы становления и направления работы

Первый год основания это попытка понять, как вообще строятся продукты и что делать, когда код написан. Мы ведь умеем строить клиентские продукты, когда понятно, что делать, и когда функционал придуман до нас. А тут приходится изобретать именно «продукт», а не «проект». И разбираешься, что такое кастдев, что такое гипотезы, как тестировать, как это всё работает и т. д. Сейчас часть вопросов уже стало гораздо проще решать, но всё равно местами тяжело.

Поначалу переживаешь за каждую регистрацию и за каждого пришедшего пользователя, а потом начинаешь переживать за каждую оплату. Сначала за каждый новый клик по рекламе, потом за каждый новый канал продвижения. Наверное, когда мы выйдем на окупаемость, то у меня мысли ещё раз трансформируются.

Даже имея за спиной десяток проведённых созвонов с людьми, которые говорят, что инструмент в целом нравится и они бы пользовались, – всё равно смотришь на новые регистрации и переживаешь, что люди не поймут или слишком быстро уйдут.

Мне нравится говорить, что мы первый русскоязычный конструктор прототипов сайтов. Если говорить очень грубо, то так и есть. Суть сервиса очень проста: сайт начинается с WebMaster.

До разработки любого проекта нужен некий подготовительный этап. В разработке сайтов этот первый начальный этап – разработка некого прототипа или каркаса. Вот наш сервис как раз и есть конструктор прототипов сайтов. Если вам как предпринимателю нужен сайт, то вы можете зайти к нам в сервис, самостоятельно собрать себе прототип и пойти с ним к исполнителям, чтобы вам оценили разработку.

Фрилансерам, агентствам и прочим исполнителям наш сервис тоже отлично подходит, когда надо снять требования с заказчика или предложить какие-то варианты структуры. Часто фрилансеры предлагают заказчикам по три варианта главного экрана сайта, и вот у нас тоже это всё можно делать. Тут можно ещё развивать историю про то, что сервис можно использовать и в других задачах. Например, предлагать доработки клиенту или формировать карту сайта для поисковиков.

Ещё у нас есть замечательная фича, которая называется «краулер». Этот инструмент нужен для того, чтобы можно было проанализировать чужую структуру сайта, чтобы было легче принять решение, что будет на вашем сайте. Мы очень активно развиваем этот инструмент и хотим его сделать отдельной киллфичей. Такого нет ни у кого на рынке. А если и есть, то в очень зачаточном состоянии.

Особенности проекта

Наш сервис относится к «типам» сервисов, которые призваны экономить время. Конечно, можно не использовать наш конструктор, а рисовать прототипы на листочке или на доске в офисе. Но после этого будет сложно перенести эти наработки куда-то ещё на компьютер, и придется всё равно заново отрисовывать. Поэтому можно сказать, что мы действительно экономим время, убирая все неудобные этапы.

На сегодняшний день я могу сказать про сложности в тестировании гипотез и выборе из них самых лучших. Хотя, наверное, так всегда с любыми продуктами. Продуктов на другие рынки уже достаточно сделано, и можно брать какой-то опыт у них. Но, как известно, наш интернет отличается от западного или тем более восточного, поэтому и привычки у наших пользователей совершенно другие, и предлагать им надо иные решения.

Ну и конечно, поиск финансирования. Мы и на гранты подавались (пока безуспешно), и инвесторов искали. Не сказать, что это было слишком усердно и активно, но тем не менее общее настроение вокруг этих вопросов не вызывало оптимизма. Инвестор хочет заходить уже на этапе, когда есть трекшн и хорошие цифры. Но когда есть хорошие цифры и трекшн, то уже не до конца понятно, зачем тебе чужие деньги, если можно даже взять кредит на развитие. Сильнее вопрос раскрывать не буду, потому что это тема для отдельной статьи. Кроме того, ситуация постоянно меняется, и мы не стоим на месте.

В продвижении мы используем ресурсы агентства: участие в рейтингах, собственные сайты, конкурсы и т. д. Это даёт неплохую начальную базу. Размещение сервиса на площадках. CPC. В основном «директ». Регистрации идут дешёвые, но клиенты не всегда целевые. Личный бренд основателя. Я стараюсь везде, где можно, появляться как основатель и говорить, что у меня есть такой сервис. Работает хорошо, хотя не всегда получается организовать поток лидов.

Контент-маркетинг и SEO. Мы пишем статьи и на сторонние ресурсы, и на свой сайт. Плюс делаем видео, чек-листы. SMM только начали заниматься, пока результат не могу сказать что есть. Ну, кроме того, у нас есть замечательная емейл-рассылка.

Расходы на содержание сервиса составляют до 100 000 рублей в месяц. В основном это сервера, всякие побочные сервисы, типа почты, минимальные маркетинговые расходы и минимальная оплата команде за какие-то допиливания. Вся команда работает сдельно. Бывает, вываливаемся на 150-200 тысяч в месяц, если есть какие-то подвижки где-то и нужны активные действия. Если включается активный маркетинг и начинаем рекламную компанию, то, конечно, расходы возрастают. Чистой прибыли пока нет. Раскрывать количество оплат не буду.

Средний чек разный от месяца к месяцу, потому что мы тестируем разные цены и разные варианты продажи сервиса. Пока сказать сложно. Трафика за год мы привлекли, наверное, порядка 40 тысяч. Конверсия в регистрацию хорошая, но я бы тоже не стал пока раскрывать данные.

Такой сервис можно построить очень разными способами и на разных технологиях. У нас один программист на бэке, один на фронте. Оба очень сильные. Плюс один специалист по лендингу, который слабее первого фронта. Фрилансер чисто на сделке. Плюс сисадмин, который отвечает за все сервера. Можно сказать, что отвлекается от работ в агентстве и помогает нам тут. Плюс дизайнер, который тоже достаточно сильный и работает с нами потому, что давно знакомы. Тоже на сделке. Есть начинающий продуктовый менеджер, который помогает общаться с клиентами и структурировать информацию. Аналитик был, но мы прекратили сотрудничество. Менеджер проекта тоже был, и тоже расстались, потому что стало дорого. Я эту функцию выполняю теперь сам. Есть копирайтер, который помогает по статьям, и видеомонтажник, который помогает по медиаконтенту. В целом вроде всё. Если подумать, как ещё можно было бы построить наш сервис, то можно сказать, что с ним справится один очень сильный и дорогой фуллстак программист, занятый на фуллтайм. Что при этом выйдет дешевле и быстрее, я говорить не берусь.

Наша ЦА – это по сути все, кто сталкивается с разработкой сайтов. Раз в жизни или каждый день – не принципиально. Дальше, естественно, у нас разбиты портреты аудитории и юзерстори, но все досконально расписывать не буду.

Могу сказать, кто нас очень хвалит и радуется нашему сервису – это предприниматели. Условные владельцы малого бизнеса, которые замучались с фрилансерами и конструкторами при разработке своего сайта и в итоге хотят что-то подобное нашему сервису. Можно сказать, что мы первый и единственный конструктор прототипов сайтов на русском языке. Поэтому конкуренция, с одной стороны, минимальная.

А вот на международном рынке бешеная, потому что таких сервисов куча, и все наши потенциальные пользователи пользуются именно иностранными решениями. Плюс мы конкурируем не «лоб в лоб», а «по типу решения задачи» с несколькими очень крупными сервисами типа «Фигмы» или «Миро». Плюс в поисковой выдаче, если говорить про органический рост, все поисковые запросы забиты инфостатьями от ребят из других отраслей. Выбиваться там проблематично.

О влиянии санкций, СВО и планах на будущее

Я бы сказал, что это нам дало буст, потому что закрылась возможность платить иностранным сервисам. Но если честно, то скорее ситуация в мире никак не повлияла (мы же пока не прибыльны). Наша стратегия сейчас подразумевает, что мы и при возможности оплат у конкурентов, и при отсутствии их всё равно будем чувствовать себя хорошо.

Если говорить о планах на будущее, то мы будем дорабатывать краулер до состояния, когда он умеет разбирать страницу на составляющие и даже качественно парсить содержимое и красиво это упаковывать. Эта фича уже есть в бете, но про сроки реализации говорить сейчас не буду.

Плюс мы планируем переработать интерфейс конструктора, чтобы в нём было быстрее и удобнее работать. Уже есть понимание, как это всё делать, но пока работы идут медленно в эту сторону. Плюс мы планируем запустить краулер как отдельный сервис, чтобы можно было без привязки к конструктору им пользоваться. Туда тоже движемся, но опять же сроков не назову. Ну, и ребрендинг. В ближайший месяц, думаю, уже все увидят обновленный сайт и бренд.

Сервис Structura.app в цифрах и фактах

Год основания: 2022.

Начальные вложения: 2 миллиона рублей.

Ежемесячные расходы на содержание: до 100 000 рублей.

Сайт: structura.app/wmtools.ru