Никакого сахара и глютена

История развития Wowgranola – компании по производству продуктов для здорового питания

07.07.2021

Юлия Смирнова окончила Плехановский университет. Работала вместе с супругом Антоном в строительном консалтинге. Затем пошла в декрет. Новоиспеченная мама увлеклась кулинарией. Юлия хотела научиться готовить особенные десерты: веганские, безглютеновые и сыроедческие, которые подходят для людей, увлеченных ЗОЖ.

В Штатах процветал бизнес по производству смузи и всевозможных соков, в России такой бизнс только начинался. Юлия решила это исправить, ведь сама очень любит эти напитки. Сначала их приготовлением занялись на своей же кухне, а позже арендовали небольшое производство. В 2015 году Смирновы зарегистрировали бренд по изготовлению смузи и соков холодного отжима и назвали его DetoxPRO. После рождения второго ребенка Юлия переехала в Сочи. Там появилась на свет новая бизнес-идея.

Время заняться здоровьем и правильным питанием

Врач после вторых родов посоветовал Юлии исключить на какое-то время из рациона питания сахар и глютен. От меда и сухофруктов тоже нужно было отказаться. Это было необходимо для здоровья. В общем, диета не была жесткой, но без сладкого становилось скучно. К тому же оставался открытым вопрос, какими должны быть сытые перекусы, чтобы были задействованы только разрешенные продукты. Молодая мама изучала разные рецепты, но на их реализацию уходило много времени. Можно было есть ягоды, орехи, семечки. Но такой рацион тоже быстро надоедал. Хотелось чего-то интересного по типу зарубежной гранолы, которая состоит из запеченных овсяных хлопьев, меда, орехов, но только бы без запрещенных продуктов.

Юлия Смирнова: «Я начала искать на разных американских сайтах возможные варианты ореховой гранолы, но чтобы в ее составе не было ни белого сахара, ни глютена и чтобы отсутствовали злаки. Но среди ингредиентов все равно был мед, сироп или финики. Я подумала о том, насколько будет вкусно, если обойтись без сладкой составляющей? И начала экспериментировать дома. Я смешивала семечки и разные орехи. Получилось очень вкусно».

Работая над сочетанием ореховых смесей, Юлия стала использовать специальную технологию обработки орехов и семечек: чтобы орехи были вкуснее, слаще и без горечи, она их замачивала. Так пришла идея сделать гранолу из замоченных, а затем высушенных в домашнем дегидраторе орехов.

Для воплощения кулинарных идей Смирновой требовались современные гаджеты для кухни. И они у нее были. Было решено добавить в смесь сушеные ягоды, чтобы попробовать на вкус что-то новенькое. Сначала со снеком познакомилась семья, затем для дегустации задействовали друзей и знакомых. Вскоре предприниматели решили предложить рынку свой вариант гранолы.

Юлия Смирнова: «Я уже познакомилась с рынком и имею понимание того, что есть проблема, если нужен перекус без сахара, меда или сиропа. Маркетинговых слоганов масса, а как начинаешь изучать состав продукта, так возникают вопросы. Везде либо рафинированные продукты, либо добавлены подсластители».

В то же время на рынке смузи и соков появились новые и вполне серьезные конкуренты. Сервисы, которые занимаются доставками еды на каждый день, начали включать в рацион подобные наборы напитков. Да и популярность смузи и натуральных соков поутихла. Нужно было создать что-нибудь новенькое.

Запуск производства

Начали работать с двумя вкусами, выпуская гранолу с ядрами конопли и клубникой и гранолу, в составе которой клюква сушеная, семечки тыквы и подсолнечника, кешью, миндаль, сушеный кокос, ваниль и кокосовое масло. При этом самой большой проблемой было достать подходящую клюкву. На рынке ее было просто не отыскать.

Юлия Смирнова: «Как правило, клюкву можно найти в продаже в вяленом виде. Но в этом случае я понимала, что она чем-то обработана, возможно, сахарным сиропом или концентрированным соком яблок. Да, эти ягодки с виду упругие, но для нашей концепции они никак не подходят. Тем временем, мы продолжали получать предложения от поставщиков, которые пытались нас убедить, что в их клюкву сахар не добавлялся. А как начнешь изучать спецификацию, то сразу же видно, что там указан либо сок, либо сироп».

В результате длительных поисков Смирновы нашли поставщика из Владимирской области. С ним работают и по сей день. «Они самостоятельно занимаются сбором клюквы, а затем ее сушат. Ягода кислая. Сладковатого привкуса нет». За такую ягоду приходилось платить в 10 раз дороже, нежели вяленую с рынка, поскольку были еще затраты и на доставку транспортной компанией. Но, главное, соблюдался принцип. Да и расход ягод на пачку гранолы небольшой – несколько грамм. Клюква легкая, но при этом объемная.

Поскольку семья Смирновых уже сталкивалась с запуском пищевого производства, то сложностей организационного характера не возникло. На выпуск нового продукта было потрачено 150 тысяч рублей. Этикетки были выполнены в стилистике подобных снеков из США, и подготовил их знакомый дизайнер. Упаковка – обычные зиплок-пакеты, созданные из крафт-бумаги. В них гораздо проще раскладывать продукты вручную. На покупку фасовочного оборудования тратиться не стали. Смирновы посчитали, что это нецелесообразно, тем более производство только стартовало, и, насколько станет их идея понятна для потребителя, тоже было пока не известно.

Юлия Смирнова: «У проверенных поставщиков на сочинских базах, где ранее закупались для себя, мы решили приобрести небольшую партию орехов и семечек. Также обратились к знакомой, у которой свой небольшой цех по выпуску кисломолочной продукции. С ней мы договорились на субаренду части производства».

Свой первый сайт Юлия создала сама на «Тильде». В тексте написала о своей идее, рассказала, что предлагает свою продукцию без глютена и сахара. Затем к сайту прикрепили платежную систему и запустили его в работу.

На производстве в Сочи трудился единолично его основатель. В один день происходил процесс мытья и сушки ингредиентов, а в другой – фасовка. Иногда за смену на обработке было до 10 кг орехов, ягод и семечек. Количество заказов постепенно увеличивалось. Стало понятно, что с этим нужно что-то делать. Смирнов не хотел нанимать персонал в Сочи. Да и большинство клиентов было из Москвы, следовательно, много времени тратилось еще и на доставку.

Антон Смирнов: «Наши первые клиенты ждали доставку по 2-3 дня, и мы благодарны им за проявленную лояльность. Но когда объемы заказов увеличились, мы поняли: нужно переезжать в Москву, это позволит улучшить сервис».

На тот момент гранола уже приносила выручку в 400 тысяч в месяц. Так как в столице продолжалось производство смузи и соков, то перенести производство было несложно. «Какое-то оборудование перевезли, нашли свободное помещение, что-то пришлось приобрести, как говорится, «слепили из того, что было», – шутит Смирнов.

Особенности ведения бизнеса

Юлия занялась логистическими процессами и управлением нового производства. Она стала сооснователем компании Wowgranola. Когда решили вопрос с переездом, принялись за оформление нового сайта. Получился интернет-магазин с профессиональной CRM-системой, в которой наблюдались полезные «фишки», учет заказов, формировалась база данных. Всё было готово для больших продаж. Даже курьерскую службу в Москве открыли собственную.

Юлия Сидоренко: «Взаимодействовать со своими курьерами удобнее и эффективнее, и услуга получается дешевле. Ранее мы работали с курьерскими службами, и у нас остался печальный опыт. При доставке смузи и соков они постоянно опаздывали к клиентам, еще и договаривались с ними как-то невнятно. Не было включенности с их стороны. А ведь курьер для нас – это лицо компании, о которой судят еще и по пунктуальности, и по общению. Мы в свое время убедились, что наши клиенты требовательны не только к продукту, но и к службе сервиса. Поэтому сейчас клиенту не нужно ждать «с 10 до 17». Мы подстраиваемся под удобное для него время».

Изначально новый продукт презентовался через блогеров, но работа с ними продолжалась и после. Успехи были переменными. Как говорит Смирнов, тут не угадаешь: один пост популярного блогера может не привести ни к одной продаже либо, наоборот, сделает лучшую выручку за всю историю. Тем не менее, работой с ними довольны. А вот на «сарафанное радио» никогда не возлагали больших надежд, хотя и оно работало. Антон Смирнов занялся вопросом продвижения. Он опробовал контекстную рекламу, SEO, таргетинг, выбирая ЗОЖ-аудиторию.

Антон Смирнов: «Наша аудитория – это взрослые и думающие люди, которых не цепляют маркетинговые уловки. Это люди, которые читают состав и понимают, что хотят получить. 98% клиентов – это женщины старше 30 лет. У нас есть и 70-летние покупательницы. Они вовсе не зациклены на питании. Им просто нужно выбрать из того, что подходит для их организма».

В продвижении продукции компании Wowgranola, а именно в SEO, встречаются подводные камни, с которыми бизнес пытается справиться.

«Наш продукт называется гранолой, поскольку это тот же сухой завтрак или снек, который следует лишь залить соком, молоком. Называть просто «ореховой смесью» не стали, – рассказывает Смирнов. – Затем выяснилось, что далеко не многие знают, что такое гранола. А те, кому близко это понятие, покупают этот продукт с овсянкой за 200-300 рублей. Мы же продаем гранолу за 500 рублей, от чего у покупателей волосы дыбом. «Как можно брать такие деньги за 75 грамм продукта». Но так говорят те, кто еще не успел ознакомиться с составом. Мы все еще работаем над тем, чтобы донести ценность продукта, создаем инфографику, иллюстрируем, оформляем текстом.

Можно производить продукт, который будет отличаться низкой себестоимостью за счет использования рафинированных продуктов. При этом красиво его упаковать, поработать над маркетингом и продавать. Но мы преследуем другие цели».

У основателей компании оптимистический настрой, поскольку интерес к продукту, а именно к его составу, у клиентов растет.

«Есть запрос на продукты, которые выполнят их цели: чем сытно позавтракать, чтобы чувство голода долго не приходило? Чем перекусить в дороге человеку с диабетом 2 типа и с инсулинозависимостью? Где выбрать десерт, в котором не будет в составе сахара? Как удивить школьника на завтрак? Нас выбирают за отменное качество, потому что у нас орешек к орешку и никакой «трухи» нет, как сказала одна из наших клиенток. Среди наших конкурентов – рынок здоровых завтраков и перекусов. С конкретными компаниями не конкурируем, только с целыми рынками», – гордятся Смирновы.

Спрос постоянно мотивировал расширять ассортимент. «Юля постоянно работала над созданием новых вкусов, и при этом нам все время хотелось продавать все больше, – говорит Смирнов. – Почти ежемесячно мы выпускали новый продукт, и мы об этом сообщали нашим потенциальным и уже текущим клиентам. К тому же, тем самым мы повышали чек. Клиенты брали стандартный набор и заказывали еще и новинку на пробу».

В настоящий момент в линейке более 10 вкусов – помимо различных смесей есть еще и чисто ягодная гранола.

Wowgranola: планы на будущее

Сейчас компания реализует свою продукцию только через сайт. Wowgranola не представлена на полках в российских сетях. Ритейлеры эконом-класса не готовы работать с этим продуктом из-за его дороговизны, а с более высоким сегментом договориться пока не удается.

Антон Смирнов: «Мы уже работали с одной маленькой сетью, и этот опыт был неудачным. До менеджеров было не дозвониться, также случались задержки. Для небольших поставщиков, работающих без инвесторов, то есть для нас, это недопустимо, когда есть задержки по оплате. Завершив такое сотрудничество, мы постарались начать сотрудничество с более глобальными сетями. Но всё происходило так: 5 недель подряд категорийный менеджер обещал нам дать ответ, а потом снова откладывал наш вопрос на следующую неделю. Как только мы начинали звонить и просить всё же предоставить обратную связь, наш собеседник негодовал и говорил, что мы, мол, названиваем. Потому на данном этапе развития Wowgranola работает по направлению выхода на рынок Amazon. Это длительный процесс. Потребуется много согласований, придется придерживаться единых требований по спецификации, лейблу и упаковке. Зато на Amazon пойдет работа с совершенно иными цифрами».

По правде говоря, гранолу уже покупают русскоязычные жители из других стран, которые узнали о продукции от своих знакомых. Заказы поступают из Испании, Англии, Франции, Швеции, Канады, США, Швейцарии. Для Wowgranola создали новую упаковку и практически разработали англоязычный сайт для пользователей из Штатов. Они сразу будут попадать именно на него. Смирновы верят в продукт и хотят занять свою нишу на американском рынке, так как он отвечает многим запросам аудитории из США. Гранолу можно употреблять при палео- и кето-диете, других режимах питания. К тому же в ней действительно отсутствует добавленный сахар в любом виде. В 2017 году на площадке Amazon.com было представлено 3-4 бренда со схожим продуктом. На данный момент их более 50. Следовательно, спрос есть.

С вопросами инвестирования со стороны и расширения производства Смирновы будут разбираться по мере их поступления.

Юлия Смирнова: «Сейчас все вопросы для нас гипотетические и решаемые. Когда начинали работать над проектом, у нас тоже не было понимания, как всё пойдет. А когда начало получаться, то и Сочи стал тесен, и пришлось переезжать в Москву. Понадобился сайт – сделали. Если отклик на Amazon будет заметным, то займемся в срочном порядке поиском инвестиций. Запускать всё с нуля мы умеем. Если захотим, то организуем производство из любой точки мира».

В настоящее время цель основателей Wowgranola – преумножить число заказов.