Аренда с ветерком

Как «сдать» автопарк и заработать миллион в месяц

21.11.2016

Прокат автомобилей – услуга, востребованность которой растет с каждым годом. Машина может стать для предпринимателя не только средством передвижения, но и источником стабильного дохода. Компания «За рулем» является лидером по прокату новых автомобилей в Новосибирске. Один из ее основателей – Иван Мальцев – рассказал нам о тонкостях ведения бизнеса в данной сфере.

Голь на выдумку хитра

Автомобильная тематика нашему герою всегда была близка и понятна – со студенческих лет его манила дорога, а мотоциклы и машины стали настоящей страстью. Поэтому вполне предсказуемым стало открытие совместно с двумя партнерами компании «За рулем», занимающейся срочной покупкой и перепродажей авто. Ежемесячная реализация составляла от 15 до 25 единиц. Однако ниша со временем переполнилась, и машины стали продаваться медленнее.

Иван Мальцев: «Мы увидели, что появившиеся конкуренты предлагают услугу проката автомобилей, на которую есть спрос. Решением стало взять их готовую бизнес-модель – здесь мы несколько схитрили, и у нас оказались их внутренние документы. Дальнейшими действиями был тщательный аудит, поиск входов и выходов. После проработки модели проект был запущен. По сути, мы просто взяли и скопировали модель конкурентов, а потом ее улучшили. Не вижу смысла изобретать велосипед, когда до нас уже все придумано».

Бизнес по прокату автомобилей оказался более доходным, но это стало заметно только спустя несколько месяцев. На этапе старта на финансовых результатах негативно сказалось неумение все просчитывать. Несколько месяцев основатели «За рулем» не понимали, на что тратятся оборотные деньги, с каких рекламных каналов к ним поступают заявки – в итоге работа велась в минус. Своей большой ошибкой в начале они считают и рутинный процесс, постоянную беготню, несобранность, неумение делегировать обязанности.

Разумным и единственно верным решением для работы в сфере автопроката Иван назвал привлечение инвесторов. «Инвесторы, вкладывая свой автомобиль в бизнес, знают, что он не только никуда не денется, но и будет регулярно приносить пассивный доход», – говорит он. Еще одним важным источником благополучного функционирования автопроката является лизинг. Получается, финансовая поддержка в развитии данного проекта скорее обязательна, чем желательна.

Иван Мальцев: «В нашей компании многие автомобили являются привлеченными – это позволяет быстро расти, набирать обороты, держать большой автопарк. Именно в этом наше преимущество, и именно поэтому мы считаемся одними из лучших в Новосибирске».

В дорогу с новым автомобилем

Клиенты автопроката «За рулем» имеют возможность арендовать машину с водителем и без него, взять ее на длительное время на выгодных условиях, заказать услугу доставки транспорта к обозначенному месту и даже выкупить понравившуюся модель с рассрочкой до 3 лет. Каждая единица автопарка ждет клиента идеально вымытой и с полным баком бензина. В компании постоянно протекает несколько системных процессов: проверка качества услуги, контроль безопасности, осмотр самих автомобилей, проверка штрафов, взятие обратной связи у клиентов.

Ежедневно происходит подготовка, выдача и принятие автомобилей, работу ведет сервисная служба и отдел продаж. Каждое отдельное звено в общей производственной цепи взаимодействует с другими звеньями.

Иван Мальцев: «Благодаря продуманной работе мы имеем возможность постоянно контролировать загруженность парка автомобилей, анализировать, какие из машин берут лучше. С учетом данного анализа корректируются цены, делаются акции на аренду тех машин, которые пользуются меньшим спросом. Если автомобиль стоит невостребованным 2-3 дня, под него сразу создается акция. За счет такого подхода порядка 95% парка работает постоянно, даже вне сезона он загружен примерно на 90%. Пожалуй, это и дает нам возможность неизменно занимать лидирующие позиции в городе».

Риски автопрокатного бизнеса, вовремя не принятые в расчет, заставляют массу предпринимателей сворачивать проекты. Причина в мошенничестве псевдоклиентов и слабой системе безопасности. Как отмечает Иван, ошибка в этом деле может послужить причиной закрытия бизнеса уже через пару месяцев с момента старта. В компании «За рулем» система безопасности работает как часы: есть продуманная проверка клиентов, засекреченная стратегия антиугона. Все это не раз помогало избежать серьезных проблем.

Почему это круто?

Увлечение автомобилями может перерасти в полноценный бизнес, если вкладываться в него не только душой, но и финансами, пусть и сторонними. «Фишкой создания автопроката является то, что инвесторы для реализации проекта привлекаются очень легко. Люди видят надежность в том, что они могут потрогать своими руками. Автомобиль – это не какая-то ячейка в банке или открытый счет, а то, что реально приносит деньги. Здесь у предпринимателя большие возможности для привлечения инвестиций», – отмечает Иван Мальцев.

Чтобы стабильно получать доход, важно понимать рынок автопроката, заранее предугадывать предпочтения целевой аудитории. Наш герой в этом смысле сам является ценным активом своей компании, ведь он знает об этом бизнесе все. Ему близко высказывание Олега Тинькова о том, что бизнес должен быть сексуальным – именно таким Иван видит свой действующий проект. Его привлекает возможность самому ежедневно ездить на разных автомобилях и лично проводить тест-драйв новых моделей в своем прокате.

Иван Мальцев: «Мы планируем системно улучшать автопарк, увеличивать оборот. Не так давно наша компания сформировала франчайзинговое предложение, уже ведутся первые переговоры о продаже франшизы в Москву. Глобальных планов мы не строим, но намерены сохранить лидирующие позиции в данной нише и вырасти по стране через открытие представительств».

Прокат автомобилей в цифрах и фактах

Уникальные предложения

В компании предусмотрены привилегии для клиентов за рекомендацию услуг своим знакомым – в этом случае скидки даются и пригласившему, и приглашенному. Кроме того, есть многоуровневая система скидок за длительное пользование автомобилем.

Возможность доставки автомобиля в любое место в назначенное время. При задержке данная услуга предоставляется бесплатно.

Для компании разработано специальное мобильное приложение, в котором клиенты могут выставить оценку за качество от 0 до 5 и оставить свой отзыв.

Автопарк

47 автомобилей, стоимость которых варьируется от 700 тыс. до 3 млн рублей.

Стартовый капитал

Около 10 млн рублей. Из этих средств порядка 100 тыс. рублей пошли на различные стартовые нужды (в том числе 20 тыс. рублей – на создание сайта, 10 тыс. рублей – на аренду офиса) – остальное было потрачено на формирование автопарка.

Окупаемость вложений

2 года.

Ежемесячный оборот

В среднем 2,8-2,9 млн рублей. Годовой оборот составляет порядка 30 млн рублей.

Ежемесячные расходы

Порядка 1,8-1,9 млн рублей. Средства идут на лизинг, выплаты партнерам и инвесторам, содержание штата, ремонт автопарка, обслуживание. Самые крупные статьи затрат – выплаты по лизингу и инвесторам – составляют 70%. Парковка обходится бесплатно благодаря хорошим отношениям с арендодателем.

Чистая прибыль

Около 1 млн рублей.

Рентабельность бизнеса

33%.

Инструменты продвижения

Ключевыми инструментами продвижения являются интернет и наружная реклама. «Мы применяем около 30 каналов продаж. В автопарке есть машина с логотипом, которая ездит по городу. Временно свободные автомобили снабжаются большими светящимися треугольниками и едут на крупные парковки, перекрестки, в центры – там стоят и привлекают людей. У нас SEO-оптимизированный сайт arendacar.ru, работают социальные сети, отдел продаж, который прозванивает текущую клиентскую базу и предлагает им новые скидки и акции на машины», – рассказывает Иван Мальцев.

Размер среднего чека

25 тыс. рублей.

Среднее количество клиентов в месяц

Около 45 клиентов.

Режим работы проката

С 9:00 до 19:00 без выходных. В индивидуальных случаях клиенты принимаются до 00:00 по предварительной договоренности.

Пик посещаемости

Пятница-воскресенье.

Сезонность бизнеса

Лучшие продажи приходятся на теплый период, когда растает снег.

Персонал

В штате числится 7 человек. В их числе люди, которые занимаются продажами, финансами, безопасностью, приемкой и выдачей авто.

Аутсорсинг

На аутсорсинге находится реклама и разработка рекламных материалов, процессы дополнительного личного и финансового учета, SEO-оптимизация, работа на сайте.

Офис

Площадь 46 кв. м. В просторном офисе есть кожаные диваны, кофемашина, представлен каталог автомобилей, есть консультирующий менеджер.

Конкуренция

Конкуренция высокая, в каждом городе есть примерно 2-3 лидера и несколько неконкурентных автопрокатов. «Проблемы предпринимателей не в конкуренции, а в неспособности наладить стабильный безопасный бизнес, в котором постоянно будут сдаваться автомобили, и загруженность парка стабильно будет выше 80%», – говорит Иван.

Целевая аудитория

Есть 2 основных категории клиентов: молодые люди 22-30 лет (как правило, холостые), у которых нет своего автомобиля, но есть желание на нем ездить; люди 33-45 лет, которые приезжают в командировки и/или нуждаются в транспорте для работы, встреч, ведения бизнеса.