На ножах

Как связать производителей и покупателей коллективным брендом и получить оборот 30 млн рублей в год
  • 05.06.2017
  • 72
  • 0

Компания «Златофф», продвигающая бренд «Златоустовские ножи», является одной из наиболее известных ножевых компаний в России. В 2016 году оборот интернет-магазина клинков составил около 30 млн рублей. При этом компания не имеет собственного производства: под брендом одной площадки продаются изделия почти всех оружейников Златоуста. О том, как основателям компании Валерию Дюмину и Андрею Колчину удалось связать любителей ножей и множество мастерских и получить при этом неплохой доход, читайте в нашем кейсе.

Прощай, телевидение, здравствуй, реклама!

История компании «Златофф» началась в 2003 году, бизнес не имел отношения ни к розничной торговле, ни к ножам. Толчком к развитию первого проекта предпринимателей, как это часто бывает, послужил кризис.

Валерий Дюмин: «В то время мы работали на муниципальном телевидении и в нашей компании сменилось руководство. Мы банально разошлись во взглядах на ее развитие. «За бортом» остались талантливые в своих областях люди: продюсеры, режиссеры, видеооператоры, видеоинженеры, менеджеры по работе с клиентами. Колчин Андрей тогда был практически единственным в городе, кто уже профессионально занимался изготовлением сайтов. Куда мы могли приложить творческий потенциал данной группы? Естественно, к рекламному бизнесу».

Начав с раскрутки интернет-кафе, компания постепенно обрастала знакомствами и, получив заказ на продвижение одного сталепромышленного предприятия, заработала первые хорошие деньги.

Заняв небольшую недостающую сумму, компаньоны приобрели комплекс оборудования для оперативной полиграфии на базе Xerox. Основатели «Златофф» рассказывают, что в то время такая техника и возможности, которые она дает, были в диковинку.

Валерий Дюмин: «Все привыкли к большим тиражам, многие и не подозревали, что можно напечатать, к примеру, 50 буклетов, 100 визиток и оперативно вносить изменения в тиражи, учитывая проводимые акции, распродажи и прочее».

Как отмечает совладелец компании, Златоуст – это город оружейников. Уже в то время существовало множество как официальных мастерских, так и мастеров-одиночек, которых называли «гаражниками». Все они периодически посещали выставки, общались со своими заказчиками и остро нуждались в малотиражной продукции.

Рассчитались ножами и дали сверху

Андрей Колчин: «Мы тесно сотрудничали с оружейниками Златоуста, со многими руководителями оружейных предприятий нас до сих пор связывают дружеские отношения. Поэтому когда от одной из фирм поступило предложение рассчитаться за наши услуги ножами и дать еще сверху на реализацию в любом объеме, то мы с легкостью согласились на эти условия».

Типография рекламного агентства на тот момент размещалась в отдельном помещении и в проходимом месте. У совладельцев была возможность организовать торговый зал, и они ею воспользовались. Первыми покупателями стали туристы, приезжающие в Златоуст.

Андрей Колчин: «В Златоусте всегда существовал туристический поток, многие приезжали совершить походы на Таганай, многие – посетить местные базы отдыха или просто провести время на прекрасных уральских озерах. А как побывать в Златоусте и уехать без хорошего ножа?»

Валерий Дюмин и Андрей Колчин, однако, утверждают, что никогда не ставили своей целью развитие розничной торговли офлайн. Совладельцы бизнеса говорят, что сразу ориентировались на другие задачи. Рынок интернет-торговли хоть и был в то время еще в зачаточном состоянии, но уже имел все признаки скорого стремительного развития. Стратегической целью компании стала реализация ножей мастеров Златоуста в Глобальной сети.

zlatoff

Магазин на смену полиграфии

Через некоторое время после открытия торгового зала компаньоны запустили и интернет-площадку. Хорошее оборудование для фотосъемки на тот момент уже имелось. Товар был отснят, размещен, и началась работа с магазином, которая и продолжается до сих пор.

Валерий Дюмин: «Рынок интернет-торговли продолжал развиваться семимильными шагами, мы обросли постоянными покупателями, для которых разрабатывались различные программы лояльности. И с выходом на хороший объем продаж решили полностью переключиться на данное направление. К тому же на тот момент мы уже «переболели» оперативной полиграфией, и для дальнейшего развития компании требовалось свежее направление, чем и стала для нас электронная торговля».

«Всего в компании было четыре учредителя, – говорит Колчин. – Мы без проблем поделили бизнес и вместе с Валерием руководим компанией уже более 9 лет. Структура руководства построена таким образом, что каждый из нас занимается своим делом, не вмешиваясь в обязанности другого, а финансовый учет полностью для нас прозрачный. Все это позволяет нам оставаться друзьями и компаньонами уже много лет».

Можно сказать, что стартового капитала у основателей торговой компании не было.

Валерий Дюмин: «Да, у нас была своя фотостудия, были компьютеры. А больше нам и не требовалось. Работая по 10 часов, что, в принципе, свойственно для начала любого нового дела, мы вскоре вышли на хорошие показатели, наняли сотрудников, а сами занимались развитием проекта в долгосрочной перспективе, изредка вмешиваясь и корректируя уже налаженный процесс. Географическая близость поставщиков позволяла нам не вкладывать собственные средства в «товар на складе».
zlatoff

Компания «Златофф» строила работу с производителями так, чтобы знать о наличии продукции у них на складе. Менеджеры отправляли заявки производителям, экспедитор два раза в неделю объезжал поставщиков, собирая товар. Дальше логистический отдел упаковывал клинки и рассылал их покупателям.

Валерий Дюмин: «Многие производители ножей на тот момент не имели собственных интернет-магазинов, предпочитая работать по старинке, когда сотрудников «заряжали» баулами с продукцией, сажали в поезда, ну а дальше все зависело от самих сотрудников, от того, сколько выставок они объедут и сколько охотничьих магазинов посетят…

Мы были первые, кто объединил более 20 предприятий и частных мастерских города на одном проекте, предоставил посетителям интернет-магазина актуальную информацию о товаре и обеспечил сервис по заказу и доставке продукции оружейников Златоуста по всей России, ну и за рубеж (хотя с этим сейчас стало сложнее). Вкладывать собственные средства приходилось в сопутствующий к ножам товар. Это позволяло предоставить покупателем дополнительную возможность приобрести как средства по уходу за ножами, так и инструменты для его заточки в одном магазине, экономя при этом на доставке и за счет скидок от покупок сразу нескольких товаров. Получалось, что человек мог приобрести продукцию нескольких оружейных брендов в одном магазине, а менеджеры получали возможность дополнительно предложить покупателю сопутствующий, необходимый ему товар».

Про простое дополнительное «впаривание» товара здесь речи не идет, говорят собственники компании. Дюмин и Колчин добавляют, что всегда очень серьезно относились и относятся к обучению своих сотрудников. Менеджеры должны советовать заказчику именно ту продукцию, которая может ему пригодиться.

Производство в запасе

Некоторое время назад компания «Златофф» предприняла попытку открыть собственное производство клинков. Линейка продуктов должна была начаться с ножа выживания «НеПропаду», который был разработан участниками одноименного интернет-форума. Однако проект, как говорят владельцы компании, «не пошел».

Валерий Дюмин: «Скажу так: производство было, но мы к нему еще вернемся. Когда у нас стали появляться свободные средства, мы стали думать, как их удачно пристроить. Возникла идея наладить собственный небольшой производственный участок. Почему небольшой? Все потому, что не было задачи массового выпуска ножей. Мы находили группы людей, увлеченных одной целью, и разрабатывали ножи для них и вместе с ними. Вместе тестировали и получали небольшой, но стабильный рынок сбыта. Так было с проектом «НеПропаду» и одноименным ножом или с разработкой метательных ножей для профессионалов».

«Дело не пошло, – говорит Андрей Колчин. – Некоторое приобретенное нами оборудование было настолько современным, насколько это было возможно на тот момент, но оказалось, что в городе практически нет специалистов, которые могли бы на нем работать. Приходилось самостоятельно разбираться в сталях, особенностях их закалки и обработки на этих станках, а поначалу даже выписывать специалистов из Магнитогорска».

Компаньоны говорят, что каких-то успехов они достигли, но душа к этому бизнесу не легла. В настоящий момент компания владеет правами на разработанные модели ножей и даже принимает на них заказы. Но производством занимаются партнеры «Златофф»

Валерий Дюмин: «Из оборудования оставили лишь вакуумную камеру для пропитки рукоятей ножей «насквозь» – это была наша собственная разработка. И шведский заточной станок – точить ножи люблю и умею, превратив это в дополнительный сервис для покупателей. Если человек хочет получить нож не просто с базовой, хотя и острой заточкой, а заточенный по всем правилам и под необходимый ему угол – мы с радостью окажем ему такую услугу».

Компаньоны обещают, что еще вернутся к производству клинков. В планах наладить выпуск линейки качественных и современных ножей в ценовом сегменте до 1000 рублей. Естественно, это будет не «китай», говорят Колчин и Дюмин, и обещают держать марку Златоуста. План реализации этого проекта сейчас разрабатывается, и, по словам компаньонов, это будет новый и интересный формат дальнейшего развития.

zlatoff

Трафик привлекают тексты

Андрей Колчин и Валерий Дюмин подробно рассказали «Жажде» об инструментах продвижения, которые они применяют в интернет-торговле. По словам владельцев бизнеса, они крайне редко применяют контекстную рекламу, делая основную ставку на контент-маркетинг.

Андрей Колчин: «Контекстная реклама используется лишь во время проведения каких-либо акций или при появлении новой интересной продукции. Во-первых, эффективность ее низка, а во-вторых, рекламировать ножи в контексте довольно сложно. Под каждую кампанию приходится оформлять кипу бумаг, писать гарантийные письма в «Яндекс» и Google, прилагать сертификаты и разрешения АНО «Стандарт-Оружие», подтверждающие, что мы не торгуем холодным оружием. Мы всегда умели и умеем привлекать поисковый трафик, работая с текстами на сайте, описанием товара, обрабатывая для этого низкочастотные запросы и прочее. Быстрого результата сразу не увидите, но он обязательно придет».

Валерий упоминает и второй важный инструмент – создание бесплатных информационных продуктов, которые позволяют наращивать клиентскую базу

Валерий Дюмин: «Здесь ситуация наиболее интересная. Я рекомендовал бы начинающим интернет-предпринимателям в первую очередь обратить внимание на сбор подписной базы. Имея базу подписчиков, вы не будете зависеть от прихотей поисковых систем, смены алгоритмов, и, даже если ваш трафик вдруг упадет до «нуля», всегда сможете делать хорошие продажи по своей базе».

Для этой цели в компании «Златофф» создали плакат «Называй правильно», где перечисляли основные узлы и детали, из которых может быть изготовлен нож. Плакат настолько оказался востребованным, что он используется до сих пор. За три года с помощью только данного инфопродукта база подписчиков магазина увеличилась на 9 тысяч человек.

zlatoff

Валерий советует изучать свою целевую аудиторию. Специалисты «Златофф» периодически проводят сегментирование своей базы, выявляя потребности покупателей, и предлагают товар, который для них наиболее интересен.

Валерий Дюмин: «Если человек занимается самостоятельным изготовлением ножей, то он получит рассылку о поступлении новых материалов, а также мастер-классы от ведущих кузнецов Златоуста. Если покупатель заинтересован только в скидках – пожалуйста, все акции и распродажи в еженедельной рассылке для него».

К июлю 2017 компаньоны планируют запустить новый проект – «Школу метания ножей онлайн». Учить этому искусству своих нынешних и потенциальных клиентов Дюмин и Колчин обещают с азов. Серия уроков будет включать в себя самостоятельное изготовление стенда и ножей, основные техники метания. «Вместе с клиентами мы добьемся первых результатов и расскажем, как и куда двигаться дальше. Обучение, кстати, будет совершенно бесплатно и построено на еженедельных видеоуроках. Можно будет задать любые вопросы и получить обратную связь от признанных мастеров в этом деле», – рассказывает Дюмин.

Ну а для тех, кто любит готовить, в компании «Златофф» готовы предложить курс владения кухонным ножом. Шеф-повара ресторанов Златоуста познакомят курсантов с видами кухонных ножей, способами разделки основных продуктов и научат их быстрой нарезке.

Борьба за лидерство

Компаньоны утверждают, что компания «Златофф» уже готова бороться за место лидера продаж на рынке ножей с самыми именитыми отечественными брендами.

Валерий Дюмин: «Ножи Златоуста широко известны не только в России, лидером по продажам на сегодняшний день остается Кизляр. Хороший большой ассортимент, современные материалы, недорогие цены. А вот сами ножевые стали, их обработка в Златоусте доведены до очень высокого уровня. За что, собственно, клиенты и ценят нашу продукцию».

Компаньона поддерживает Андрей Колчин: «Мы никогда не останавливаемся. На сайте много околоножевой продукции, товары для самостоятельного изготовления ножей. Этот ассортимент делает нам хорошие продажи, его будем и дальше постоянно расширять. Сейчас магазин переехал на новый движок. Появилась возможность сторонним ножевым и околоножевым производителям размещать свою продукцию у нас на сайте. Мы всегда были интересной торговой площадкой, и такие предложения поступают довольно регулярно».

«Первое время будем отбирать», – говорят совладельцы компании. По словам Дюмина и Колчина, помочь в этой задаче должно доброе имя, заработанное, прежде всего, контролем качества, хорошим сервисом, включая возврат товара в течение года, если он просто не пришелся «по душе» покупателю.

Андрей Колчин: «Если производители будут согласны с нашими условиями, будем знакомиться и знакомить покупателей с их продукцией, самостоятельно тестировать ее и уже после этого размещать на сайте. Заработать имя сложно – потерять легко. Думаю, спорить здесь никто не будет».
zlatoff

Штат, автоматизация, сезонность и несколько советов

Собственники бизнеса рассказывают, что в настоящий момент компания владеет несколькими интернет-магазинами, но основным является «Златоустовские ножи». Изначально над проектом работали три человека, в разное время штат менялся. Число сотрудников достигало 15 человек, а сейчас сократилось до восьми.

Сокращение штата было связано с автоматизацией многих процессов, говорит Дюмин. Инновации коснулись почти всех сфер: от фотосъемки и выкладки товаров в магазин, до работы с клиентами.

Андрей Колчин: «Фотосъемка – это наш конек. Мы приобрели целый комплекс оборудования, который позволяет снять и разместить одну единицу товара в магазине в течение пяти минут, включая 3D-съемку. А автоматизация всего процесса работы с клиентами построена на базе CRM Bitrix24. Поначалу разрабатывали собственную CRM и работали на ней в течение трех лет, но разработка такой системы – дело затратное и отнимает очень много времени».

Сейчас на рынке систем взаимоотношений с клиентами очень много предложений, есть и бесплатные, говорят владельцы «Златофф» Они советуют предпринимателям-новичкам начать с определения списка задач, которые необходимы именно для ведения бизнеса, а уже под эти задачи подбирать и настраивать необходимую CRM.

Еще один совет компаньонов касается вложений в собственную квалификацию и квалификацию сотрудников, а также продвижение компании:

Валерий Дюмин: «Вкладывайтесь, в первую очередь, в обучение своих сотрудников. Это те люди, которые вместе с вами зарабатывают себе и вам деньги. Вкладывайтесь в свое обучение. Например, мы с Андреем два раза в год проходим тренинги, участвуем в семинарах и просто много читаем, анализируем и стараемся мгновенно претворить все полученные знания».

Андрей Колчин: «Не помню, чтобы у нас оставались свободные денежные средства. Появились деньги – вкладываем в оборудование, в создание инфопродуктов и обучающих материалов, в удобную упаковку и прочее. А грамотные вложения в собственный бизнес положительно сказываются и на доходах компании».

zlatoff

Отвечая на вопрос об оборотах компании, собственники отмечают сезонность этого бизнеса. По их словам, рост начинается с сентября, продолжается к февралю и заканчивается спадом в период майских праздников. В «несезон» хорошие продажи помогает делать работа с базой, а также проведение различных акций и конкурсов. Компаньоны говорят и о серьезной конкуренции, которая сейчас существует на рынке. По словам Колчина, в самом начале «Златофф» была единственной компанией, которая представляла продукцию всех оружейников Златоуста в одном проекте. Сейчас в регионе сайтов с подобной схемой уже более десятка.

Однако владельцы бизнеса не видят в этом проблемы.

Валерий Дюмин: «Это и к лучшему. Думаю, мы бы зажирели, если продолжали оставаться одни на этом рынке, и развития никакого бы не было. А сейчас, когда периодически проводишь конкурентный анализ и видишь, как то, что ты сделал месяц назад, уже клонировано всеми твоими «оппонентами», – это вызывает улыбку, а также спортивный интерес и жажду к дальнейшей работе и развитию».

Годовой оборот магазина «Златоустовские ножи», по словам собственников, в 2016 году составил 30 млн рублей.

Планы на год: торговый зал, офис и путешествие по России

Рассказывая о планах компании на ближайший год, собственники компании говорят о желании обзавестись собственным офисом и совершить путешествие по России. По словам Валерия Дюмина, интересный проект нового дома компании «Златофф» разработан, и его реализация уже началась. Заложен фундамент здания, идет обсуждение внутреннего пространства. На первом этаже компаньоны планируют открыть торговый зал, в котором, как прежде, будет представлена продукция оружейников всего Златоуста. Кроме того, в помещении выделят место для мастеров-частников.

Андрей Колчин: «Кстати, продукция некоторых из них порой превосходит по качеству ножи маститых производителей. Поможем им с сертификацией, пусть торгуют на нашей площадке».

Второй этаж – административный – для работы и размещения сотрудников. А вот третий этаж нового офиса будет предназначен для творчества. Там будет располагаться фото-, видеостудия, а также место для тестирования продукции, говорят владельцы компании.

Валерий Дюмин: «Мечтаем в 2018 году, летом, найти время для автопробега на Байкал. Сейчас модно говорить о делегировании своих обязанностей. Когда все бизнес-процессы на предприятии отлажены, появляется свободное время, которое можно вкладывать в развитие новых направлений или, например, в популяризацию своей продукции.

Обклеим внедорожник, загрузим его ножами и заточным материалом, поедем по стране, будем общаться с охотниками, рыбаками. Узнавать потребности, перенимать опыт, делиться своими «ножевыми» знаниями».

zlatoff

Компания «Златофф» в цифрах и фактах

Дата создания

2008 год.

Форма собственности

Общество с ограниченной ответственностью.

Магазины

– «Златоустовские ножи» – является основным проектом.

– «Магазин ножей в Златоусте».

– «Магазин уникальных изделий».

– «Ножи в Москве».

– «Ножи в Беларуси».

– «Ножи в Казахстане».

Средний чек в магазине

2500 рублей.

Штат

8 человек.

Оборот основного магазина «Златоустовские ножи» за 2016 год

30 млн рублей.

Сайт

https://klinok.zlatoff.ru

Иван Анатольев

Иван Анатольев

Обозреватель «Жажды»

Похожие статьи



Вверх
Сделать сайт лучше