Александр Окороков: «Удача — это постоянная готовность использовать свой шанс»

– Откуда пришла идея создать такой продукт?

– Почти 15 лет я проработал в компаниях Oracle и Sap, которые представляют лидирующие продукты в области автоматизации клиентского опыта. Как раз перед тем как начались переломные события в России, я перешел генеральным директором в компанию Excite Kit. Excite Kit изначально ориентировалась на роль интегратора. Мы были одним из ведущих партнеров Oracle по внедрению передовых продуктов в области управления клиентским опытом, включая анализ клиентского поведения, персонализацию, тестирование. И параллельно стали разрабатывать собственный продукт, решение, аналогичное Oracle, для того, чтобы запускать пилотные проекты и, может быть, работать с какими-то небольшими историями, где продукты Oracle будут дорогими и очень тяжелыми. Потому что Oracle достаточно сложно «разбудить» – это очень большая компания, как следствие, очень неповоротливая. Получить лицензию для тестирования, чтобы сделать «пилот» для клиентов и показать, как сама идея работает, почти нереально. Рынок таких решений формирующийся, инновационный, и клиенты зачастую хотят попробовать, посмотреть эффект, прежде чем подписываться на какую-то большую историю и делать большой проект.

В этом сегменте на данный момент не сформировалось готовых бизнес-практик и коробочных решений (с точки зрения бизнес-идеи, а не IT), которые можно брать и работать с ними. Когда мы говорим о персонализации, тестировании гипотез, о глубинном анализе клиентского поведения – это всё находится на уровне идейных последователей. Именно здесь у бизнеса есть возможность получить реальные конкурентные преимущества, но в большинстве случаев нельзя взять и сделать «как у соседа». Неповоротливость глобальных вендоров очень сильно замедляет эти истории.

Другой важный фактор: западные продукты (т. е. все крупные) относительно старые, им примерно 8-10 лет от роду. Продукт проходит несколько стадий от стартапа, пилотных, инновационных проектов до роста и созревания. Потом он занимает значимую долю рынка, чтобы его могла заметить крупная транснациональная компания, купить и интегрировать в свою структуру маркетинга и продаж. Обычно этот цикл занимает 8-10 лет.

Третья особенность: глобальные компании делают продукты, одинаковые для всего мира, т. е. для Индии, для Китая и для США – неважно. Но есть локальная специфика, которую как раз очень хорошо понимают и чувствуют интеграторы (такие компании, как наша). Появляются периодически новые требования, новые идеи, которые зачастую не удается реализовать в сложившихся продуктах. Потому что крупный вендор не будет прислушиваться даже к своему самому крупному локальному партнеру и вносить какие-то глобальные изменения. Типичная вещь, например, интеграции с «Яндекс.Метрикой» и «Яндекс.Директом» ни у Sap, ни у Oracle, ни у «Майкрософта» получить невозможно. Это невыполнимая задача.

Соответственно, мы начали разрабатывать свой продукт и использовать его в пилотных проектах, тестировать, и тут произошла всем известная ситуация февраля 2022. Глобальные вендоры ушли из России и клиенты, с которыми мы работали, пришли и говорят: «Вот Oracle ушел, а что нам делать? У вас есть какие-то идеи?» Мы говорим: «У нас есть идея, есть свой продукт, давайте попробуем использовать его». Они говорят: «Да, мы готовы платить за это, потому что мы с вами поработали и поняли, что этот функционал помогает нашему бизнесу зарабатывать деньги». Посмотрели на российский рынок – прямых альтернатив нет. Из ближайших альтернатив – «Яндекс.Метрика», но она только собирает данные, а клиентам нужно работать с полным циклом разработки и тестирования гипотез. Сама по себе аналитика и измерение ради измерения не имеют смысла. Нужна возможность тестировать – смотреть, что работает на сайте лучше, что хуже. Решения, объединяющего анализ и тестирование гипотез, на российском рынке не было. Мы активно переключились с интеграции решений глобальных вендоров на разработку собственного продукта, что позволило нам довольно быстро пройти путь до версии, сданной в промышленную эксплуатацию. Мы планировали пройти этот путь за два-три года, но обстоятельства вынудили сделать это за шесть месяцев. Потому что появилась ниша, которая востребована, нужно было решать бизнес-задачи текущих клиентов, у нас была экспертиза, у нас было «полпродукта», и, соответственно, было бы глупо не использовать такой шанс.

После того как мы протестировали продукт на клиентах, которые уже понимали, чего хотят, которых мы понимали, стали предлагать UX Rocket рынку, параллельно его дорабатывая. На данный момент, UX Rocket – единственное отечественное решение с подобным функционалом, и растущий спрос и интерес к продукту это подтверждают.

– Я правильно понимаю, что функционал вашего продукта реализован российским вендором впервые?

– Да. Странно прозвучит, но помогли санкции. Ранее, когда крупная компания, например, топ-10 на рынке страхования или топ-10 банков, выбирала решение, она сразу смотрела на крупных иностранных поставщиков. Российских просто не рассматривали. Бюджеты, которые раньше тратились на лицензии иностранных вендоров, пришлось перераспределять на локальные продукты, и это, в свою очередь, позволило нам расти и разрабатывать собственное решение. Наш продукт инновационный и динамично развивается, уже сейчас во многих аспектах UX Rocket становится интереснее западных аналогов.

– Вы помните, кем вы мечтали стать в детстве?

– У меня, честно говоря, не было такой специальной цели, но мне хотелось делать что-то инновационное и, наверное, быть предпринимателем. С детства была мечта делать что-то, чего другие не могут, делать что-то новое, делать это самостоятельно. Тогда я не мог, конечно, сформулировать, что это IT-область. Но, если смотреть уже школьный период, то с класса 9-10-го я уже понимал, что планирую работать в IT. Из этой идеи последовал выбор образования в области IT (первое) и менеджмента (второе). Всегда старался найти преимущество на пересечении двух отраслей – чистого бизнеса и информационных технологий.

– Как вы считаете, какие качества вам помогают эффективно развиваться в IT-бизнесе?

– Это черта, наверное, не многим присущая в нашей культуре, – желание искать всё время что-то новое. Новое кажется интересным. Мне нравится пробовать то, что ещё никогда не пробовал. Сейчас, когда приходишь в ресторан, смотришь: какая-то вещь появилась, сезонное меню, например. Ты понимаешь, что есть блюдо, которое точно тебе понравится, но выбираешь из сезонного меню, просто чтобы посмотреть, что это такое интересное. В 9 случаях из 10 это может быть не лучше, чем что-то привычное. Но в 1 из 10 случаев откроешь для себя что-то новое и классное. И ради вот этого одного случая стоит пробовать, пробовать и снова пробовать, везде. Это касается обучения, инноваций и бизнеса и т. д. То есть, если вы что-то попробовали новое, но оно не получилось, значит, надо пробовать ещё. И со временем оно получится, потому что, не пробуя, не экспериментируя, нельзя добиться успеха.

И второе: надо везде искать возможности. Нельзя смотреть на ситуацию в залоге «почему она плохая» или «почему что-то сделать нельзя». Нужно в каждой ситуации искать возможности. В глубоком детстве я запомнил такую фразу: «Удача – это постоянная готовность использовать свой шанс». Если поговорить с любым человеком, который чего-то добился в жизни, построил карьеру, бизнес, они все говорят: «Мне повезло». Например, я оказался вовремя в том месте, что-то умел делать, и мне повезло. Но везёт только тем, кто готов эту удачу использовать. И вот готовность не пропустить момент, готовность видеть во всем позитив, она помогает двигаться вперёд быстрее рынка, быстрее среднего.

– Как вам кажется, с предпринимательской жилкой нужно родиться или можно прокачать этот навык?

– Я думаю, что, определенно, у кого-то больше талантов, у кого-то меньше, но не всем подходит предпринимательская история. Потому что предпринимательская история говорит о том, что человек готов брать на себя ответственность, риск и готов отвечать за свои действия. То есть не для всех людей это комфортно.

После того как я получил два высших, я пошел в аспирантуру изучать социологию управления. Социология управления – это научная основа менеджмента. Сначала процессы исследуются в рамках социологии управления, потом на неё ложатся основы учебных программ, таких как MBA. Так вот, есть две ключевые задачи у менеджмента вообще. Первая: как заставить кого-то что-то делать. То есть вопрос мотивации – как сотрудника заставить работать. И вторая задача связана с тем, как заставить менеджера работать. С тем, как заставить сотрудника работать, несколько проще, хотя, по данным всяческих исследований, объективно есть определенный процент людей в обществе, которых нельзя заставить работать. С менеджером ситуация обстоит несколько иначе, он должен сам себя мотивировать к работе. Людей, способных к самомотивации, ограниченное количество. Это как профессиональные спортсмены. Все могут бегать быстро, но очень быстро может бегать какое-то ограниченное количество людей. Поэтому нужно научиться мотивировать себя самостоятельно. Если человек может сам себя мотивировать к работе, он готов брать на себя ответственность, хотя бы внутреннюю, тогда он может вырастить из себя руководителя, предпринимателя. Всё это можно сделать. Главное понимать – менеджером, руководителем или предпринимателем тебя никто не сделает, ты можешь сделать себя сам. Если ты готов к этому, значит, уже полпути прошел.

– Насколько для предпринимателя важна команда, и как вы отбираете людей?

– Бизнес – это, в первую очередь, команда. На самом деле в работе менеджера бэкграунд важен, какие-то специфические знания важны, опыт важен, но основная задача менеджера – это расставить правильных людей по правильным местам. И тогда команда будет работать. Если неправильные люди стоят в неправильных местах, то можно заниматься микроменеджментом, можно заниматься мегаотчетностью, но команда никогда не заработает эффективно. Она будет всегда, как бы, не превышать уровень компетентности этого конкретного микроменеджера. А если расставить правильных людей по правильным местам, то команда начнёт жить как самостоятельный организм. Тогда уже она будет развивать менеджера. И вот это основная цель – создать команду. Когда я подбираю людей, мне в первую очередь важно, чтобы они разделяли ценности команды. Потому что какие-то скилы можно получить в рамках работы, но, если человек не разделяет ценности всей компании, то в среднесрочной перспективе он уйдет или, что еще хуже, будет тянуть её назад.

– Расскажите про ценности вашей компании.

– Наша компания не очень большая, около 50 человек. Большая часть в штате, некоторые работают проектно. Первоочередная задача – это комфорт в процессе работы, чтобы люди чувствовали себя на своём месте, чтобы им было приятно работать, и они делали вещи, которые считают правильными. Это первое.

И второе: это люди, которые стремятся работать хорошо, правильно и думают о заказчике. Когда мы делаем проект, мы ориентируемся на потребности заказчика и хотим, чтобы наш продукт помог заказчику зарабатывать. Чтобы сотрудники заказчика, которые с нами работали, сказали: «Да, это классная команда, мы хотим с ними сотрудничать и дальше».

Третья ценность – стремление к развитию. К нам не получится прийти взять гайку М6 и крутить её 10 лет. Для того чтобы поддержать процесс непрерывного развития, мы два раза в год проводим, так называемые, Performance-board мероприятия, где каждый сотрудник рассказывает, чего он добился за последние полгода, какие у него планы на следующий год. Фиксируем это, и, когда человек приходит в следующий раз, смотрим ретроспективу, что там сделано, что лучше ожиданий, что хуже, что можно предпринять, чтобы все-таки достичь намеченного, если с первого раза не получилось, и какие планы на следующий год. Мы поддерживаем стремление людей к постоянному развитию. Ну и, соответственно, корпоративно спонсируем обучение, поддерживаем участие и выступление на ключевых мероприятиях, на вебинарах.

– К вам применимо такое понятие, как «жажда бизнеса»?

– Я думаю, что да. Для меня жажда бизнеса – это история, когда хочется делать что-то новое. Когда приходишь и запускаешь какой-то процесс, продукт или идею. Она кажется очень интересной, хочется просто почувствовать получиться это или нет, посмотреть, что под этой историей лежит в фундаменте, чтобы лучше понимать мир, бизнес, механики, которые управляют людьми. Но в какой-то момент, когда занимаешься проектом, он становится предсказуемым. Ты точно понимаешь, какой будет следующий шаг, что будет через 2 месяца, через год. Уже можно двигаться с меньшими усилиями и с гораздо большими результатами, ты масштабируешь. И тут появляется желание попробовать что-то ещё – вывести новый продукт, открыть направление. Время освободилось, надо попробовать какую-то ещё идею. И это желание растёт, пока ты вновь не используешь его, чтобы попробовать что-то, чего раньше не делал и что потенциально ведет к расширению текущего бизнеса или открытию нового.

– У вас достаточно плотный график. Остается ли у вас свободное время на сторонние увлечения, хобби?

– Время – это ресурс, один из немногих, который у нас всегда есть. У нас может не быть денег, может не быть технологий, но время у нас есть всегда. Другое дело, что это ограниченный ресурс, но он всегда есть. Поэтому очень важно распределять его так, чтобы иметь баланс работы и личного развития. Для того чтобы не пропустить как раз свой шанс, надо иметь всегда в запасе немного энергии, немного времени, которые можно мобилизовать для этой возможности, которая внезапно появилась. Поэтому я стараюсь минимально вовлекаться в операционную деятельность. Я понимаю всё, что делает компания, многие вещи могу сделать хорошо, очень мало вещей лучше, чем тот, кто поставлен на эту задачу, но я стараюсь, поставив процесс, немножко отойти подальше, чтобы он двигался сам.

Что касается вещей, которые вдохновляют. Это, во-первых, моя семья. У меня трое детей, все мальчики. Поэтому любое количество свободного времени можно потрясающим образом потратить, и оно вернётся к тебе с утроенной энергией. Вторая такая история относительно постоянная: мы с женой делаем крафтовый шоколад. Очень увлечены, делаем шоколад из какао-бобов без всяких посторонних примесей. Мы считаем, что это один из лучших шоколадов в России. У нас небольшие партии. Это не бизнес, а скорее хобби, которое длится уже лет пять.

– Он представлен где-то, или это узкая история про семейный бизнес и среди друзей?

– Это относительно узкая история. Он продается, но не очень широко – в фермерских лавках «Две сестры» и ещё в нескольких кафе. В следующем году мы планируем расширяться. Всё-таки для нас это не бизнес, а хобби.

– Что вы могли бы посоветовать тем, кто планирует начать собственное дело?

– В этой истории важно понять, что вы действительно готовы начинать. И второе: очень важно осознавать, какими ресурсам вы располагаете – временем, деньгами, контактами. Потому что очень часто желание делать бизнес возникает так: «Я увольняюсь со стабильной работы и открываю бизнес». Потом 4 месяца поделал что-то, и непонятно, откуда брать клиентов. Следующая мысль: «Наверное, с этим нужно завязать». Наступает разочарование. И вот, чтобы разочарование в бизнесе не наступало, надо либо понимать, что бизнес сразу сможет кормить человека, либо есть возможность какой-то длительный период времени не думать о том, что не хватает денег на жизнь. Либо заниматься основной работой на прежнем месте, но находить заниматься бизнесом и двигаться вперед. Вот этот вариант в большинстве случаев самый эффективный. Потому что бизнес на самом деле зачастую не требует очень много времени. Он требует, в первую очередь, понимания, как работает структура, как работает механика в конкретном бизнесе. Первое время будет очень много ошибок, поэтому достаточно спокойным вариантом будет попробовать запустить бизнес, опираясь на текущие ресурсы. Потом, когда приходит уверенное понимание, что бизнес стабильно работает, нужно масштабировать.

– Вы помните свой самый большой провал в бизнесе? Как вы сумели выйти из этой ситуации, и какой это оставило отпечаток?

– Совсем эпических фэйлов, наверное, не было. Если говорить о самой большой ошибке, то у меня был мебельный магазин, а точнее целых два. Еще работая в Oracle, я получил предложение от одного знакомого, который занимался мебелью: «Давай откроем магазин, ты проинвестируешь, а я буду генеральным директором, и станем работать вместе». Я принял предложение, и мы открыли первый магазин. Он начал работать и приносить доход. Потом открыли второй, не очень удачно. Второй начал проедать прибыль первого. Потом наступил 2014 год, и вся эта история свернулась. Моей ключевой ошибкой было надеяться, что можно инвестировать, вложить в бизнес и дальше со стороны наблюдать, давать мудрые советы, не погружаясь в бизнес-процесс. Эта ошибка стоила некоторое количество миллионов рублей. Не десятки, конечно, но это была ощутимая потеря денег.

На этой истории я научился тому, что, когда ты делаешь бизнес, ты должен полностью понимать, как это происходит. Ты можешь ставить людей на задачи, но ты должен, во-первых, понятным образом контролировать эту работу, по результатам, и второе: нужно погружаться и понимать, как работает каждая деталь бизнеса в целом, чтобы понять, работает он хорошо или плохо. Конечно, не надо делать всё, но понимать нужно весь бизнес, в котором ты работаешь. А вот просто заплатить, ничего не делая, – это не сработает.

– Какие критерии успеха вы признаете, и считаете ли вы себя успешным предпринимателем?

– Для меня критерий успеха в целом – это когда ты можешь делать всё, что хочешь (в хорошем смысле этого слова), не оглядываясь на какие-то моментные потребности. Когда у тебя есть шанс и независимость. Этой истории надо достичь, и на текущий момент я считаю, что это большой успех на самом деле.

Смотреть совсем назад – это не очень интересно и продуктивно, плохо жить старыми заслугами. В прошлом есть много классных достижений. Я смотрю на последний год, на путь, который прошел: сформирован определенный уровень экспертизы, отношений, нетворка. Я смог стать в полном смысле слова предпринимателем, руководителем бизнеса. Всё это позволило достойно провести компанию через большие перемены без потерь, в турбулентности выйти на рост выручки, вывести новые продукты и активно развивать бизнес. Для меня это успех. Такая оценка означает, что предыдущие шаги также были успешными, потому что на самом деле нельзя просто так взять и начать что-то делать хорошо. Успех складывается шаг за шагом, если идти в верном направлении и не останавливаться.

– Поделитесь своими целями, задачами, планами на ближайшее время, если о них можно говорить.

– Если в прошлом году мы сохранили бизнес и немного выросли, то в этом году мы планируем вырасти в полтора-два раза и выйти на международные рынки, 10 % оборота получить от международного бизнеса.

– Был ли у вас уже опыт работы не только с Россией, но и за рубежом?

– В декабре заключили наш первый международный контракт с крупной страховой компанией из Армении. Сейчас открываем представительство в Арабских Эмиратах, в Дубае. Мы уже делаем шаги в этом направлении.

Блиц-опрос

Главная черта характера?

Последовательная целеустремленность как способность видеть множество возможностей, перебирать их без страха ошибки, постоянно совершенствоваться и двигаться вперёд, не отклоняясь от цели.

Что вы цените в людях?

В первую очередь честность – совершенно не могу работать с людьми, которым нельзя доверять, какими бы иными навыками они ни обладали. Также важна гибкость мышления – способность адаптироваться к ситуации с доступными ресурсами, находить преимущества в изменениях и стремление их реализовать. С точки зрения эмоционального фактора важно, чтобы человек не был токсичным и команде было комфортно с ним взаимодействовать. Другим важным моментом является стремление человека сделать свою работу не просто формально хорошо, а так, чтобы ею можно было гордиться, создать ценность для клиента.

Какое путешествие запомнилось больше всего?

Поездка на Кубу. В этой стране совершенно другая система координат в ценностях и образе жизни, сфокусированная на гармонии окружающего и внутреннего мира. Заставляет остановиться и посмотреть на себя со стороны, дотронуться до ощущения самобытного счастья, не связанного KPI и достижениями. Атмосфера способствует очищению сознания от шелухи рутинных дел и обнажает действительно важные вопросы. Этакая «перезагрузка». Мы ездили в эту поездку с двумя десятками клиентов c-level – и уже на третий день все вели себя как шайка мальчишек во дворе, узнали друг друга лучше, чем за несколько лет совместной проектной работы.

На чей мастер-класс вы бы сходили?

Мастер класс Лаврова «Искусство переговоров». Если, конечно, он его когда-то будет проводить. Еще мечтаю, чтобы Борис Иванович Щербаков устроил мастер-класс по техникам менеджмента.

Главный источник вдохновения?

Семья.

Подарок, который вам запомнился?

Солнцезащитные очки Maui Jim, которые дарили во время сбора на Гавайях лучшим менеджерам года в Oracle. Вроде небольшая вещь, но это до сих пор мои любимые солнцезащитные очки.

Жизненное правило?

Удача – это постоянная готовность использовать шанс.

Через 10 лет я буду….

…Суперзвездой предпринимательства, бизнес-ангелом, экспертом и модным спикером. Возможно, крупнейшим производителем ежевичного смузи (шутка).