Александр Санкин: «Моя главная отстройка от других бизнес-тренеров в том, что я – практик»

– Расскажите немного о своем детстве, юности и о жизни до того, как вы стали заниматься продажами недвижимости.

– У меня было счастливое детство. Дедушка был директором лодочной станции. Мое детство прошло на пляже. Запомнилось много солнца, воды и горы. Это было в Средней Азии. Примерно 180 км от Ташкента, в Таджикистане, в Ура-Тюбе. Горный городок небольшой, но очень древний. Сейчас называется Истаравшан. Лето там проводил у дедушки с бабушкой, а так вообще жил в Ташкенте с родителями. До обеда я обслуживал отдыхающих пансионата, эти деньги шли государству. А после обеда приходили городские, это уже был мой доход. Сдавал в аренду лодки и организовывал поездки на катерах. Это был мой первый опыт предпринимательской деятельности, он начался лет с десяти. Все мальчишки мне завидовали. Я зарабатывал за день больше, чем мой отец. Когда оклад инженера был 150 руб. в месяц, я зарабатывал 10-20 рублей в день, в четыре раза больше отца. Но я все деньги бабушке отдавал, не знал тогда, на что их тратить.

– В детстве была какая-то мечта – кем хотели стать?

– Я мечтал стать капитаном дальнего плавания. Но в классе седьмом узнал, что у меня близорукость, а чтобы стать капитаном, нужно 100% зрение. Расстроился, конечно. Потом семья переехала за полярный круг, в Воркуту. Мне и в тундре довелось пожить, на Крайнем Севере.

А по окончании школы я отправился в Ленинградский горный институт, потому что отец был горный инженер, геолог. У меня была возможность получать повышенную стипендию, на 10 рублей больше. Воркута – шахтерский город, поэтому большинство ребят, закончив школу, идут либо в Московский горный институт, либо в Ленинградский.

А другая мечта – уехать в Америку. Ее мне внушил отец. В детстве он говорил: «Ты станешь капитаном дальнего плавания и увезешь нас туда». Мне хотелось и мир посмотреть, и волю отца выполнить. Точнее, он хотел, чтобы я семью перевез в Австралию, а получилось в Америку. Но тоже хорошо.

– А как вы попали в Америку?

– Я был настроен, чтобы уехать в Америку, и при первой возможности это сделал. Хоть я и учился в Ленинградском горном институте, но себя не представлял инженером. Тогда еще не было четких планов – кем я хочу стать, но была идея переехать жить в Америку, что я и сделал.

Я выиграл конкурс, по два человека от каждого института отправляли в Америку на студенческую конференцию. И вот от горного института выиграли я и еще одна девочка, мы писали сочинение на английском языке. Мне было 20 лет, на 2-м курсе.

Когда все поехали в аэропорт, я сказал, что остаюсь. Мне сказали: ты не можешь остаться, ты должен уехать. А я говорю: «У меня приглашение есть». У меня было два приглашения. Одно на 8 дней на студенческую конференцию, а второе – частное, от моей знакомой. Все улетели в Ленинград, а я улетел в Калифорнию.

– И сразу подались в риелторство?

– Конечно, нет. Когда я только приехал, у меня не было разрешения на работу, и я брался за все подряд – пни корчевал, кукурузу собирал в полях с мексиканцами. А потом я познакомился со своей первой женой. Она была американкой. Когда я на ней женился, получил Green Card и американское гражданство.

Когда получил разрешение на работу, устроился на склад в магазин стройматериалов Fridman Brothers. Это была моя первая официальная работа в Америке. Тогда я еще не помышлял ни о бизнесе, ни о недвижимости. Поворотный момент произошел, когда мне позвонил мой однокурсник Олег Тиньков, который уже тогда был предпринимателем, или, как тогда говорили, фарцовщиком. Олег попросил сделать ему приглашение в Америку. Я тогда снимал дом на очень красивой улице Монро в Санта-Розе за $800 в месяц, и мне было, куда пригласить своего товарища. Я многому у него научился.

– Чему именно вы научились у Тинькова?

– Например, масштабно мыслить: то, что я раньше думал мне не по карману, показалось доступным. Я смотрел на него – он такой же, как я, чуть старше меня. И я понял, что тоже могу делать то, что делает он. Олег своим примером мне показал, что деньги зарабатывать легко, что денег в мире очень много. Я увидел, как идеи превращаются в деньги. Тиньков расширил границы моего сознания. И мы стали работать вместе.

– Чем занимались?

– Поначалу я помогал Олегу, тексты переводил для него на английский, помогал в переговорах, помогал делать закупки товаров, которые он продавал потом в Ленинграде. Выполнял разные его поручения, был в доле по некоторым сделкам в сфере импорта-экспорта. Он тогда контейнерами возил в Россию калькуляторы, телевизоры. Поставки шли из Сингапура. Я помогал ему договариваться с поставщиками, так как у меня был хороший английский.

Потом я по семейным делам поехал в родной Ташкент. И там мой одноклассник познакомил меня с кем-то из министров, министерству которого нужно было закупить компьютеры. Я позвонил Олегу, и он сказал мне, какие волшебные слова нужно сказать, чтобы заказ разместили именно у нас. Таким образом я подписал свой первый контракт и вскоре после этого купил свой первый «Мерседес».

– А когда случился первый опыт сделок в сфере недвижимости?

– К тому времени я всю семью перевез в Америку. Олег поначалу жил у меня, а потом он повздорил с моим отцом, который тоже тогда жил со мной под одной крышей. У моего покойного отца характер был очень властный, и у Олега тоже, вот и нашла коса на камень. Олегу пришлось уйти из нашего дома, но отношения у нас остались. Я помог ему купить дом в Америке, в Калифорнии. Это была моя первая сделка, где я выступил в роли агента. Я еще не помышлял быть агентом по продаже недвижимости, но уже тогда обратил внимание, как они хорошо живут. Разъезжают на дорогих автомобилях. Например, Хая Смит – брокер, которая помогла мне купить дом для Олега, одесситка, ездила на BMW. Кстати, именно Хая научила визуализировать и писать цели. До сих пор помню и цитирую ее фразу: «Written goals get accomplished» («Написанные цели осуществляются»). Для меня это тогда была совершенно новая вещь.

Я подумал, что работа агента очень легкая. Ты покажешь человеку несколько домов, один из них он купит, и ты получишь несколько тысяч долларов. На складе, где я работал, надо проработать несколько месяцев, чтобы скопить такие деньги. А тут ты получаешь такую сумму с одной сделки.

– И тогда вы решили пойти в агенты?

– Нет, и тогда я еще не думал, что стану агентом. К этой мысли я вернулся позже, через 5 лет, когда жил в Нью-Йорке. А тогда я начал бизнес с операциями по импорту-экспорту – товары из Сингапура, из Калифорнии мы отправляли в Россию. С Олегом я потом разошелся, у меня появился новый партнер, Сергей Жданов, очень предприимчивый человек, у которого я тоже многому научился. Мы были одним из крупнейших поставщиков компьютеров и оргтехники в Среднюю Азию. Открыли шикарные офисы в Москве и Ташкенте.

– На что потратили свой первый миллион?

– Когда заработал первый миллион долларов, я купил два особняка и несколько квартир в Ташкенте. Я жалею, что не все деньги вкладывал в недвижимость. Мы тогда легко зарабатывали большие деньги, но они, как снег, растаяли. Кроме тех, которые были вложены в недвижимость, они нам до сих пор помогают. Поэтому я тогда еще сделал вывод, что деньги следует вкладывать в недвижимость. Это самое надежное, самое верное дело.

– Почему не остались в этом бизнесе, ведь у вас все шло хорошо?

– В какой-то момент бизнес закончился, потому что компьютеры прекрасно научились собирать в Подмосковье, и не было уже необходимости возить их из-за границы. Я к тому времени привык к определенному достатку и уровню жизни. Вот тогда стал думать, чем заняться. Мои родители как раз купили дом, и риелтор, который им помогал, так хорошо на этом заработал, что они сказали мне: «Почему бы тебе не стать риелтором? Ты общительный, доброжелательный, располагаешь к себе людей. У тебя получится». И я подумал: а почему бы и нет?

Я нашел агентство недвижимости Century 21, неподалеку от дома. Я выбрал это агентство, потому что они предлагали обучение. Я пришел, они меня направили на курсы. С тех пор я в недвижимости, с 1998 года.

– Трудно было?

– Поначалу очень трудно. Я бы хотел тогда встретить такого тренера, каким я стал сейчас для начинающих агентов. Который бы сказал: «Ребята, это не надо делать, это не работает. Надо вот это делать!» Я все выстрадал на своей шкуре. Все ошибки, которые только можно было сделать, я сделал. Конечно, у меня были хорошие учителя и наставники, я у них многому научился, но я не был лучшим агентом. Я был хорошим агентом. А вот как тренер я превосходен. Мой талант – не продажа недвижимости, но это я понял позже. Я был хорошим агентом, но я не был звездой, не был мастером. Я смотрел на звезд, которые зарабатывали миллион долларов в год, как на небожителей. А я едва сводил концы с концами. Закрывал сделки, что-то зарабатывал, оплачивал аренду дома, ездил на «Мерседесе». Но практически все, что я зарабатывал, я тратил. Не получалось скопить больших денег. Я не был в числе тех 5% агентов, которые зарабатывали 95% всех денег. Я понимал это дело, но не был звездой. А вот как тренер, я думаю, я уже стал звездой. Я нашел себя.

– Как вышло, что вы вдруг решили стать тренером?

– Мне эту цель подсказала моя последняя работодательница, Марианна Пшевечерская. Она наняла меня в качестве управляющего для своего агентства «Беатрикс». Моя задача там была – создать отдел по продаже и аренде коммерческой недвижимости. А Марианна на всех своих ключевых сотрудников заказывала какому-то очень известному в Москве астрологу натальную карту. Я помню, как накануне решения о моем найме звонил маме и спрашивал точное время рождения. Это было примерно в 2010 году. Когда Пшевечерская меня потом увольняла, сказала: «Эх, зря я не послушала моего астролога», – он, мол, никогда не ошибается. «Астролог мне сразу сказал, что вы никакой не менеджер». – «А кто же я?» – «Вы – учитель». И так я понял, что не надо идти против звезд, надо делать то, что тебе уготовано. И я решил предложить услуги тренера риелторам, чтобы уберечь их от многочисленных ошибок, которые я сам совершал.

– Что отличает вас от других бизнес-тренеров?

–То, что я практик. Назовите мне фамилию любого известного тренера по недвижимости, и я, скорее всего, скажу, что он ни одной квартиры не продал. Я поражаюсь, откуда у людей такая наглость – учить агентов, не имея никакого опыта в сфере агентских услуг по продаже недвижимости. Кроме моих учеников, некоторые из которых сейчас тоже преподают, остальные ни дня не проработали агентом. Все пришли из других сфер. Но ведь продажа недвижимости во многом отличается от продажи других продуктов и услуг. Поэтому моя главная отстройка от других тренеров – в том, что я – практик, у меня 20 лет опыта работы агентом, поэтому я могу уберечь других от ошибок.

– Получается, у вас есть опыт работы агентом и в Америке, и в России?

– Основной опыт – в Америке, в России я был руководителем агентства недвижимости. Но и в России были некоторые сделки, самая крупная – продажа помещения банку «Юниаструм» на Кутузовском проспекте. В Россию меня пригласил Павел Петрович Дудников, бывший председатель Совета директоров компании «Вимм-Билль-Данн» – известного производителя детского питания, соков и молочных продуктов. Когда компания сделала свое первое IPO (первое публичное размещение акций на Нью-Йоркской фондовой бирже), ребята заработали первые $100 миллионов. Увлеклись недвижимостью, открыли несколько компаний, в том числе агентство недвижимости DOKI, которое я и возглавил (сперва был директором по продажам, а через 3 месяца я стал гендиректором). Павел Петрович и его консультант Марик Беззубов искали человека, который имел бы опыт работы в сфере недвижимости на Западе и понимал бы и российский, и западный менталитет. Они нашли меня в Нью-Йорке и сделали предложение, от которого я не смог отказаться. И с тех пор, с 2006 года, я живу и работаю в России.

– Почему решили вернуться в Россию?

– На это было три причины. Первая – профессиональная. Было очень интересно применить в России знания, полученные в Америке. Я всегда работал агентом, а тут мне предложили возглавить отдел продаж в крупном агентстве. Цель у DOKI была открыть 50 офисов недвижимости в Москве в течение 3 лет. Был настрой на быстрое развитие, на масштабную работу. Павел Дудников и его партнер Михаил Дубинин сумели доказать, что они умеют создавать успешные компании. Насколько я знаю, компания Coca-Cola заплатила $6 миллиардов за «Вимм-Билль-Данн». Они – миллиардеры, очень богатые люди. Поэтому в первую очередь мне было интересно поработать с такими людьми, как Дубинин и Дудников.

Вторая причина – ностальгия. С годами мы становимся более сентиментальными. Когда я молодым совсем человеком приехал в Америку, я не думал, что вернусь в Россию, но с годами я стал чувствовать тягу. И родители мои к тому времени вышли на пенсию, и я видел, что они хотят вернуться. В отличие от моего брата, который хорошо ассимилировался, у него жена американка, и дети не говорят по-русски. А родители – люди старшего поколения, особенно мама так себя и не нашла в Америке. И это была вторая причина. Я думал, что, работая в Москве, я смогу их вернуть в Россию. Так и произошло. Родители переехали, вслед за мной, в Подмосковье.

А третья причина – эзотерическая, духовная. Я увлекся сначала буддизмом, потом славянским родноверием и стал переписываться с людьми в России, которые возрождают культ предков, дохристианскую веру, и мне хотелось быть причастным к этому процессу. В Америке я прожил 16 лет, периодически бываю там, но не так часто. У меня американское гражданство и вид на жительство в России. Я мечтаю принять российское гражданство из рук Владимира Путина за заслуги перед рынком недвижимости в России. Потому что я много делаю в этой сфере, я патриот России, я русский.

– Чем отличается жизнь и возможности в России и Америке?

– Когда я приехал в Америку, там был золотой век, а в России была полная деградация. Сейчас маятник качнулся в другую сторону. Сейчас Россия – это страна больших возможностей, а в Америке, наоборот, идет деградация на всех уровнях. Все развивается циклически. И сейчас такой цикл, что в России – подъем, эпоха Водолея. Водолей – это знак России. А в Америке сейчас упадок, развал, застой и поражение. Тогда, в 90-е, в магазинах не было ничего, кроме почему-то морской капусты. Во всяком случае так было в Ленинграде. Если хлеб не купишь до определенного часа, будешь сидеть без хлеба. Студенты ночью ездили на Московский вокзал, чтобы съесть там сосиску в тесте, потому что больше нигде нельзя было купить еду. А в Америке тогда было такое изобилие, что она казалась каким-то раем. Тогда я идеализировал Америку.

– Поделитесь с нашими читателями несколькими «фишками», которые вы лично придумали и используете в тренингах.

– Вершина моего творчества, «вишенка на торте» – это аукционный метод продаж недвижимости. Однажды я купил книгу, которая на меня произвела большое впечатление. Книга Билла Эфроса «Как продать дом за пять дней». И я, во многом основываясь на методе Билла Эфроса, создал свой метод. Я благодарен Биллу Эфросу, я очень много у него взял. Но, когда говорят, что Александр Санкин привез метод аукционов из Америки, это не совсем так. Потому что книга Билла Эфроса написана для собственников, а не для риелторов. И первый совет, который дается в этой книге, – увольте вашего риелтора. То есть это собственник, отчаявшийся продать свою недвижимость, возмущенный уровнем риелторов, создал свой метод и обучает этому собственников. А мой метод все же предназначен для риелторов. Я говорю собственникам, что агент продаст дороже.

Хочу, пользуясь случаем, рассказать про еще одну новую мою «фишку». Это форум для инвесторов «Выгодные вложения в недвижимость». Его уникальность в том, что он проходит в форме продаж со сцены. Я считаю, что за этой площадкой будущее. Это комфортный способ купли-продажи недвижимости и для инвесторов, и для собственников, и для агентов. Собрать всех в одно время в одном месте – отличный тайм-менеджмент.

Если еще какую-нибудь «фишку» назвать, это эксклюзивный договор. Это не я придумал, это придумали до меня, но я всей душой это поддерживаю. Как правильно сказал Гарри Келлер, эксклюзивный договор – это дар богов недвижимости. В этом моя сильная компетенция: я могу научить агентов, как подписать с собственником эксклюзивный договор. Для контраста скажу, что многие тренеры отрицают пользу эксклюзива. Я их называю лжеучители, псевдотренеры. Тем не менее, они популярны, как ни странно, но они отрицают основы риелторского бизнеса. Говорят такие вещи, что эксклюзив не существует или что он противоречит российскому законодательству. И есть компании, как, например, «Этажи», которые строят свою работу на не эксклюзивной основе. Я считаю, что это большая ошибка, большой вред они приносят собственникам, и когда-нибудь придется за это ответить.

– Назовите три фактора, которые влияют на успех в продажах недвижимости.

– Прежде всего, это ценности агента. Система ценностей успешного агента – это честность, клиентский сервис, без этого ничего не будет. Успеха достигает агент, который интересы клиента ставит выше своих собственных. Второе – это правильные цели. Агенты, которые написали свои цели, намного успешнее тех, которые живут бесцельно. И третье – это уже технологии: эксклюзивы, аукционный метод, работа на территории и т.д.

– Были ли у вас «падения» в вашей профессиональной деятельности? И если были, то как вы себя мотивировали, чтобы подняться и идти дальше?

– Как у тренера у меня не было падений, я вижу только лишь взлет, восхождение. А когда был агентом, падения были, потому что я не знал, как работать, у меня не было такого тренера, каким я теперь стал для моих учеников. Многие вещи я делал неправильно, не знал, как продавать, я был потерян. Когда я жил в Нью-Йорке, я мотивировал себя продолжать делать то, что я делаю, тем, что мне нужно было каждый месяц платить за аренду жилья, страховку за машину, были многочисленные долги по кредитным карточкам. Это были такие, как говорят, «крысиные бега». Я понимал, что нужно продолжать бежать, чтобы тебя не съели твои кредиторы. Просто был очень жесткий прессинг. Обстоятельства диктовали необходимость каждый день идти на встречу с собственниками. Я часто задумывался, зачем я это делаю? Сейчас-то я понимаю – чтобы в итоге стать таким тренером, какой я есть сейчас. Но тогда мне казалось это беспросветным, нелепым. А получилось, что в поисках себя я изучил профессию, все ее риски и могу теперь уберечь агентов от ошибок.

– Какие советы вы бы дали начинающим риелторам, которые хотят добиться успеха?

– Во-первых, нужно понять, что надо работать честно. Честность является огромным конкурентным преимуществом на этом рынке, потому что очень мало честных агентов. И если ты честный человек, не надо чувствовать себя белой вороной, как это зачастую бывает, а наоборот, чувствуйте в этом свое превосходство и транслируйте это качество своим клиентам. Нужно делиться своими ценностями и понимать, что есть вещи важнее денег.

Второе – написать четкие цели на бумаге.

Третье – найти наставника. Найти кого-то, кто имеет большой опыт и преуспел в своем деле. Или найти успешного агента, на которого вы будете равняться. Или тренера, в числе учеников которого есть успешные агенты.

– Как вы относитесь к тайм-менеджменту? Практикуете ли эту технику в своей деятельности?

– Сейчас моя настольная книга – «Жесткий тайм-менеджмент». В ней есть фраза, которая мне понравилась: «Если вас не могут найти, то вам не могут и помешать». Мой тайм-менеджмент заключается в том, что у меня на телефоне выключен звук. Я разговариваю только тогда, когда я хочу разговаривать, а не тогда, когда этого хотят другие. Как говорит Робин Шарма, иногда нужно быть на связи, но при этом недостижимым.

– Ваша работа мешает личной жизни?

– Способствует, ведь моя жена – моя помощница и единомышленница. Мы с ней и в Нью-Йорке вместе работали как агенты. Мы уже 24 года вместе. А вообще знакомы с детства, я привез ее в Америку, а потом мы вместе вернулись в Россию.

– Ваши планы на ближайшее будущее?

– У меня очень много материала, который я хочу издать в виде книг. Поэтому задача – издавать больше книг и отработать, отточить новый инструмент продаж – «ИнвестФорум». Моим ученикам в копилку добавить еще один мощный метод. Еще мечтаю создать мобильное приложение «Советник Владельца», аналог Uber в недвижимости. Ищу единомышленников. Это приложение позволит владельцам недвижимости найти агента, который умеет продавать вверенные ему объекты по максимальной цене в конкретные сроки. Как Uber соединяет пассажира с таксистом, наше мобильное приложение соединит собственника с правильным агентом. Это агент, который владеет аукционным методом, специализируется на определенной территории в сегменте и состоит в Профсоюзе риелторов России.

– Как говорится, жизнь – это не те дни, что прошли, а те, что запомнились. Какие дни вы и через 20 лет будете помнить в мельчайших деталях?

– Дни, когда родились мои дочки. День, когда я купил и прочитал книгу Билла Эфроса, и я понял, что стану очень богатым человеком, потому что я донесу до каждого собственника и каждого агента, как нужно продавать. И день моей свадьбы. Свадьба была в Калифорнии, а свадебное путешествие – на острове Мауи (Гавайские острова).

Блиц-опрос

– Ваша основная черта характера?

– Не задумывался раньше об этом. Думаю, что доброта.

– Какие качества вы цените в людях?

– Мне кажется, я так хорошо познал человеческую природу, что я люблю людей не за какие-то качества, а вопреки их качествам. Потому что люди лучше, чем их качества, люди лучше, чем их мысли. У меня такая сиддха (сверхъестественная способность) – я в людях вижу богов и богинь.

– Ваши источники вдохновения?

– Мои дети, мои ученики.

– Ваше жизненное кредо?

– Мне нравится формула, ее приписывают царю Соломону: «Я привлекаю деньги, я утверждаю счастье, я умножаю любовь».

– Любимая книга, фильм?

–Очень понравилась последняя книга Пелевина «Тайные виды на гору Фудзи».

Что касается фильмов, люблю французские комедии с Аленом Делоном, Жаном Полем Бельмондо, Луи де Фюнесом.

– Кто для вас является авторитетом в мире бизнеса?

– Уоррен Баффет, Билл Гейтс, Джек Ма.

– Какое путешествие запомнилось больше всего?

– Путешествие в Софию. Оно мне запомнилось, потому что накануне я подвернул ногу, она распухла, но все равно полетел. Я там и исцелился в Болгарии, меня познакомили с местной знахаркой, бабушкой Софией. Она уже умерла. Удивительная была женщина, ей было 96 лет. Она несколькими прикосновениями, что-то пошептав, исцелила мою ногу. Но поездка запомнилась не только травмой и чудесным исцелением, но еще и тем, что на конференции по поводу годовщины содружества риелторов Болгарии я встретил своего идейного антипода, профессора Баума, и вступил с ним в диспут. Я увидел, что метод, который я создал и который я продвигаю, – это ответ на молитвы собственников, именно тогда я это понял. Что сегодня иностранные инвестиционные фонды, в частности, в Болгарии, жестоко прессуют, унижают, грабят, можно сказать. За бесценок покупают активы местных собственников. Диктатура инвесторов до сих пор была в мире, а теперь мы даем им отпор аукционным методом продаж. Я говорю собственникам: «Ваша недвижимость стоит дороже, чем вы думаете. И не спешите продавать, пока не покажете ее всем покупателям. Продадите намного дороже. Не верьте инвесторам, которые вас прессуют. Покупатели – лжецы».

– Что для вас значат деньги?

– Деньги – это любовь. Когда мы кого-то любим, мы хотим что-то купить для этого человека. Когда увлекаемся каким-то делом, вкладываем в это дело деньги. Деньги нужны для кого-то или для чего-то. В увлечения мы вкладываем деньги. Деньги – это доказательство любви.

– Через 10 лет я буду…

– Через 10 лет я вижу себя совладельцем глобального мобильного приложения. Так, как Uber перевернул мир пассажирских перевозок, так же мобильное приложение, которое я создам со своими партнерами, перевернет мир недвижимости до неузнаваемости.

У меня есть кристально-ясное видение, как это будет, уже много лет вынашиваю эту идею, встречаюсь с людьми, ищу партнеров, единомышленников.