Алексей Милованов: «Для меня умение продавать на большие чеки – четкая технология, переходящая в искусство!»

– Расскажите о вашем детстве и юности? Кем вы мечтали стать, где учились?

– О детстве у меня самые теплые воспоминания. Я хоть и не родился с серебряной ложкой во рту (отец – инженер, мать – сотрудник Стройтреста), детство у меня было лучшее из возможных на период распада СССР.

Самые первые годы моей жизни мы провели в общежитии. На нашем этаже жило несколько семей, все с детьми моего возраста. Тогда мне казалось, что я вовсе не единственный ребенок у родителей, так как по вечерам у нас всегда было шумно и весело.

Затем мы переехали в закрытый район подмосковной Балашихи, где квартиры получали только инженеры и офицеры. И снова эта «камерная» атмосфера – одна школа, один крупный магазин, образованные соседи, интеллигентные учителя. Казалось, что ты живешь одной большой семьей, где все друг друга знают в лицо и не дают оступиться.

С детства меня завораживали приключенческие и исторические романы. Приключения Тома Сойера, произведения Ильфа и Петрова были зачитаны буквально до дыр. Еще в школе у меня была мечта – научиться оборачивать даже самую конфузную ситуацию в свою пользу. Вы, наверняка, помните эту историю с забором, когда Том Сойер не просто делегировал его покраску друзьям, но убедил их «отблагодарить» за такую прекрасную возможность. По факту, благодаря врожденной смекалке он продал им идею исключительной ценности данного «предприятия». Тогда мне казалось это гениальным.

Вспоминая свое детство и юность теперь, я понимаю, откуда взялась эта бесконечная тяга к обладанию собственными деньгами – как раз из книг. На каникулах лет с 14-ти я постоянно подрабатывал. И грузчиком на пару с другом в местном магазине, и монтажником пластиковых окон под началом соседа. На первые заработанные деньги купил маме телевизор и жутко гордился своим поступком. Опять же – всё благодаря книгам, читая которые я будто воспитывал себя сам.

Учёба в школе давалась мне легко, не вспомню дня, когда бы я сидел над уроками допоздна. Но круглым отличником-зубрилой я не был. Для меня всегда был важен подход учителей к предмету. Если учитель горел своим делом, я перенимал его любовь к предмету. Если искры в глазах не было, я относился к этим урокам так же прохладно. Так было с математикой. До 9-го класса я с удовольствием решал задачи, но в старшей школе учитель сменился и запал прошёл. Школу окончил с высоким средним баллом, но, как и у большинства подростков, у меня не было понимания, чем я хочу заниматься по жизни. Я по сей день считаю, что в 17 лет едва ли возможно определиться с выбором профессии. Жизненного опыта ещё маловато.

Двоюродный брат распиарил мне профессию кадастрового инженера. Я загорелся мечтой о романтичной профессии и поступил на бюджетное отделение в Государственный университет по землеустройству.

Первый семестр отучился по-честному: ходил на все пары, выполнял все задания. Но уже во втором решил, что пора слезать с родительской шеи и начал подрабатывать. Договорился с профессорами, что некоторые пары буду посещать с другими группами, а что-то изучать самостоятельно.

Поскольку все экзамены я сдавал блестяще, никто не был против. И вот, на четвертом курсе меня отправили на производственную практику. Но вместо «работы в поле» меня посадили оцифровывать местность на компьютере. Нажимать в одну и ту же точку на протяжении 8 часов 5 дней в неделю – не моё. Не ради этого я учился четыре года. И я решил менять поле деятельности. Выбор пал на юриспруденцию.

Поскольку в нашей стране бюджетное отделение открыто лишь раз в жизни для студента, второе высшее я оплачивал из собственных честно заработанных денег. И тут не было и мысли о том, чтобы как-то пропустить пару. Ценность любого предмета была очень высока для меня. Оба высших я закончил с высокими баллами (4,8 из 5 возможных), ещё в ходе учёбы устроился работать в Комитет по культурному наследию при Правительстве города Москвы в отдел, где следили за памятниками архитектуры.

В 22 года выиграл первое дело. Сразу после победы мне дали еще три. Внутреннее чутьё подсказало, что без навыков выступления долго выигрывать дела не получится, так как знание законов – это одно, а умение выступать – совершенно другое.

И я снова пошел учиться, но на этот раз уже ораторскому делу. По итогу могу сказать, что все мои поиски себя наконец привели меня к делу моей жизни – выступлениям. Из скромного юноши я превратился в мужчину, который умеет доказывать свою правоту с первого слова, который вывел свою практическую систему продаж на выступлениях и вебинарах и который знает, как передать этот навык другим.

– Как вы пришли в сферу digital?

– За два года плотной работы в Комитете по культурному наследию при Правительстве города Москвы я упёрся в потолок карьерной лестницы – стал советником после выигранного в 2009 году дела против Международной ассоциации клубов (МАК) «Что? Где? Когда?», которая незаконным образом огородила территорию Нескучного сада под свои съемки.

На позиции советника я стал смотреть по сторонам и увидел, что большинство моих коллег приходят «отсидеть» рабочее время с 9 до 18, получить зарплату дважды в месяц и убежать по своим рутинным делам. Огня в их глазах не было. Я понимал, что, если заведу семью, сам стану таким же «стабильным» сотрудником без огня в глазах. А это вовсе не то, о чем я мечтал. Думал уйти в адвокатуру, но один вечер стал для меня судьбоносным.

Я решил выступить, ради развлечения, перед небольшой аудиторией и рассказать о преимуществах знания ораторского дела. Из 30 слушателей ко мне на персональное обучение записались 10. Несмотря на комиссию, которую я отдал за возможность выступать и проводить обучение на открытых площадках, доходы от преподавания сильно превышали все мои предыдущие оклады.

Поначалу я совмещал оба дела: работу в Правительстве и преподавание. Но через месяц работы понял, что столь интенсивный график – путь к выгоранию. Несмотря на страхи моих родственников, я выбрал выступления и не ошибся.

С 2010 года я много выступал, проводил курсы и тренинги по ораторскому искусству. Самостоятельно писал и анализировал как свои тренинги и выступления, так и чужие.

Так, на одном из тренингов, я познакомился с Антоном Петроченковым, владельцем маркетингового агентства Convert Monster, которое впоследствии переросло в успешную онлайн-школу, работающую по сей день. Указал ему на ошибки в выступлении. Договорились о консультациях. Через короткое время я стал его партнером. А в 2013 году мы вместе запустили серию курсов и вышли в лидеры рынка. Именно тогда я и пришел в digital сферу. Работы было непомерно много. Любовь к делу давала мне силы брать на себя больше, чем может взять даже самый топовый сотрудник. В список моих дел входило и построение автоворонок, и управление командой, и реализация запусков новых курсов, которые выходили без перерывов, и email маркетинг, и подготовка всех выступлений и вебинаров.

Наша компания боролась не только за новый трафик, но и за удержание клиентов. Казалось, что процесс работы бесконечен. За первым успешно проданным курсом запускался второй, третий, пятый, десятый. Мы регулярно проводили обновления действующих курсов, улучшали систему сбора комментариев от учеников, внедряли их пожелания в работу.

Цель стояла амбициозная – мы хотели запустить курсы по всем направлениям в области маркетинга. И скажу без ложной скромности, что нам это удалось отчасти из-за того, что мы были первопроходцами в сфере LTV, где каждый ученик гарантированно доходит до поставленной цели.

В 2014 году на пике популярности Convert Monster я решил продать свою долю Антону Петроченкову. Решение было эмоциональное, но верное. Я выбрал для себя консалтинг. Видя успехи агентства, ко мне на консалтинг мечтали попасть многие топовые спецы того времени. Освободившееся время позволило мне переключиться на их проекты и увеличить свой доход многократно.

В 2015 году я работал, к примеру, с Максимом Темченко, Аязом Шабутдиновыми, с инвестиционным фондом Anderida group. И все они оставили лестные отзывы о работе со мной.

– В чём состоят ваши конкурентные преимущества, и какие услуги вы предоставляете своим клиентам?

– Спектр услуг огромен: это и работа в сфере консалтинга, и обучение дорогим продажам. В зависимости от текущих желаний клиента и его запроса я могу предложить и разовый аудит вебинара, и разработку вебинара под ключ, и персональное ведение клиента в течение оговоренного времени.

У меня также есть курс «Психология больших продаж на вебинарах и выступлениях», собственный практикум, три книги и шаблон продающей презентации.

Нередко мои клиенты приходят сначала на курс, внедряют мои советы самостоятельно, а затем, видя высокие результаты, приходят ко мне на персональное наставничество. Одной из них стала Кристина Софи, автор уникальной системы прогревов, которая с оборота в 70 000 рублей сумела вырасти до дохода в 1 500 000 долларов в год.

Ее история складывалась так: точка входа 70 000 рублей. Результат обучения на курсе «Психология больших продаж на вебинарах и выступлениях» – 6 500 000 рублей прибыли. Результат личного наставничества в 2,5 месяца – 1 500 000 долларов за год, при том, что она работала без отдела продаж (её личное решение) и курс она продавала всего 7 дней за год.

По итогу работы я спросил у Кристины, почему, по её мнению, она смогла достигнуть таких результатов, и вот её ответ:

«Ты берешь человека на наставничество и доводишь до гарантированного результата. Обычно наставники берут деньги вперед полностью. А дальше как под копирку: две недели работы – и ищи-свищи его по разным странам. С тобой же мы каждый месяц ставили цели и достигали их. Садились в условленный день и 10-12 часов работали один на один. Результат я видела сразу. Мне было страшно потерять позиции. Но сейчас, когда, по факту, нет трафика от запрещенной сети, мой бизнес, моя команда в безопасности. Продажи идут как по маслу».

О преимуществах моего подхода можно говорить долго, я предпочитаю всё же цитировать своих подопечных. Абсолютно все отмечают мой индивидуальный подход к делу: я ни за какие деньги не стану брать в работу того, у кого еще нет понимания ценности своего продукта. Если эксперт не верит в незаменимую высокую ценность продукта, который продает, то нам нечего делать вместе, нечего усиливать. Я вежливо отказываю ему в работе и советую начать с изучения информации, которую я даю в книгах и на курсе. Продажи на высокие чеки – это, прежде всего, про высокую ценность себя и своего «детища», про пользу, которую вы несете этому миру, а не просто про способ озолотиться мгновенно.

Также в разряд неоспоримых преимуществ работы со мной я бы записал гарантию результата: если продажи клиента не вырастут хотя бы на 30 %, я отказываюсь от оплаты. Но ещё никто не пользовался такой привилегией, потому что прирост всегда выше 30 %. Например, в компании GeekBrains доход вырос на 500 %, а в «Клубе миллионеров» конверсия увеличилась на 50 % (а это более миллиона дополнительной прибыли).

Более того, я даю не единичный результат – я даю систему, структуру и схемы, которые можно применять в дальнейшем, и не только удерживать продажи на освоенном после работы со мной новом уровне, но и обеспечивать их рост.

– С 2018 по 2020 годы вы выпустили три книги: «Азбука продающих выступлений», «Большие продажи на вебинарах и выступлениях» и «Как поднять продажи на выступлениях», которые имели большой успех. Вам трудно далось их написание? Какая польза заложена в этих книгах?

– У всех нас в голове сидит установка, что писать книгу – большой труд, отнимающий много времени. Отчасти это так, но самое сложно – заставить себя начать.

Написание любой книги я начинаю со структуры. Раскладываю идеи на сервисах визуализации по стикерам или таблицам. Сортирую идеи по смысловым частям книги и получаю полную картину. Дальше дело остается за малым – наполнить ее полезным контентом. С этим у меня, как и у любого профессионала своего дела, проблем нет. На профессиональные темы я готов говорить сутки напролёт. Так что само написание книг мне далось нетрудно.

Трудно было в первый раз побороть навязчивый страх и сесть за её написание. Признаться честно, не один месяц я откладывал написание первой книги. Но один случайный разговор с другом и его открытый вопрос: «Почему ты до сих пор не написал книгу?» – позволили мне сделать первый шаг. Я просто создал себе условия, чтобы два дня заниматься только данным вопросом. По окончании второго дня у меня на руках была полностью готовая структура и наговоренные на диктофон главы книги. А вот не издать книгу, когда у тебя на руках уже есть полностью готовый материал, нужно очень и очень постараться.

Хоть я так и не задумывал изначально, у меня вышла своего рода трилогия: «Азбука продающих выступлений», «Большие продажи на вебинарах и выступлениях», «Практикум: как поднять продажи на выступлениях». Если читать их именно в этой последовательности, у читателя сложится полная картина того, как подготовиться к выступлению и провести его так, чтобы по окончании выступления даже случайный слушатель стал вашим клиентом, не говоря уже о бурных овации зрителей.

В книгах я даю не только пошаговый алгоритм выступления, но и подсвечиваю неочевидные детали, игнорируя которые оратор сведет все свои старания на нет. А таких деталей немало.

В «Азбуке продающих выступлений» я рассказываю о 33 главных ошибках, которые воруют конверсию с каждого выступления.

В книге «Большие продажи на вебинарах и выступлениях» я даю алгоритм построения продающих вебинаров и выступлений для продаж с конверсией от 5% до 35%.

В «Практикуме: как поднять продажи на выступлениях» читатель получит 28 проверенных техник повышения продаж.

Все книги разного формата, информация в них не повторяется, так что скучать не придется.

От большинства учебников, которые читатель может найти на полках популярных магазинов, они отличаются тем, что предложенные в них техники и фишки продаж настолько конкретны и понятны, что можно внедрять их сразу же по ходу чтения книги.

Некоторые мои читатели делали так: прочитал главу – внедрил, и так со всеми последующими. Результаты есть у ста процентов прочитавших и впоследствии работавших над своими вебинарами и выступлениями. Книги нацелены на увеличение продаж, но мало просто прочитать их – нужно что-то сделать со своими сегодняшними продажами, чтобы завтрашние стали лучше. И, конечно же, в самих книгах вы найдете не только контент. Польза пользой, но занятому человеку важно расслабиться в ходе чтения, а не гуглить каждый второй узкий термин. Перед каждой главой у меня интересная цитата или анекдот, который располагает читателя к эффективному, мотивированному чтению.

Забегая вперед, скажу, что сейчас я работаю над написанием четвертой книги, которая всецело посвящена работе с мышлением. Любой эксперт хочет научиться монетизировать свои знания, но найти того, кто объяснит на пальцах, как это делать шаг за шагом, сложно. Именно это я делаю в своей новой книге.

– Можете назвать три главных правила организации хорошего вебинара?

– Не только вебинара, но и любого выступления. Не будем скрывать: кто бы что ни говорил, цель любого выступления одна – продать свои услуги, продать свою экспертность. Зачастую в порыве дать пользу слушателям спикер перебарщивает с пользой: он выдает максимум контента, поступает самым альтруистичным способом, а про себя, про собственное благополучие забывает. Отсюда вытекает страх выступлений, нежелание проводить вебинары.

Поэтому первое правило организации продающего выступления – не более 60 минут информационной части, где каждая фраза настраивает слушателя на осознание высокой ценности вашего предложения. Достичь этого вы можете, применяя 101 технику продаж, которую я даю на курсе «Психология больших продаж на вебинарах и выступлениях». По отзывам моих учеников, применение даже одной техники увеличивает конверсию на 20 %.

Также вы можете добавлять шутки и истории из личного опыта. Так слушателям не становится скучно, и ваш вебинар не надоедает.

Второе правило – говорить просто о сложном. Не стоит сыпать заумными терминами – люди скорее уйдут, когда увидят, что ничего не понимают, чем будут дослушивать.

И третье – быть открытым и искренним с аудиторией. Открытость – это то, что ценится всегда. Многим кажется, что, если дистанцироваться от аудитории, она воспримет их как небожителя, супермена по ту сторону экрана. Но люди верят в то, что близко им. Они проникнутся гораздо большим доверием к вам, если увидят, что ваши проблемы перекликаются с их, что вы всегда готовы прийти на помощь и что вам не всё равно, когда вы работаете с клиентами. Если даже останутся те, кто не купил ваш продукт или услуги – они запомнят вас и обратятся именно к вам при острой необходимости, которую мы транслируем постоянно. Мы приходим к тем, кого мы знаем, – так устроен мир бизнеса.

– Вы переехали из Москвы в Сочи. С чем связано это решение?

– Переезд пришелся на 2020 год, когда все оказались запертыми на карантине и работа перешла в онлайн. Смотря в окно на серую зимнюю столицу, я понял, что промозглость Москвы угнетает меня. Зачем сидеть взаперти, когда можно наслаждаться видом моря и гор, не меняя страну? Ещё сыграло немалую роль пришедшее в тот момент понимание скоротечности жизни. Конечно, меня останавливал страх разлуки с родными и друзьями. Но положа руку на сердце скажу вам: реже видеться мы не стали. Я регулярно прилетал и прилетаю в Москву, а родственники и друзья находят время и прилетают ко мне в Сочи. В совокупности мы стали проводить вместе еще больше времени. Что касается работы, оказалось, что в 2020 году сменить серую Москву на солнечный Сочи решил не только я. Огромное количество владельцев онлайн-бизнеса сделали так же.

В Сочи ко мне на личную работу пришли новые яркие клиенты: Кристина Софи, эксперт по прогревам и мягким продажам; Седа Каспарова, тренер по голосу, речи и публичным выступлениям; Инна Тлиашинова, психолог, основатель академии «Мастер разборов». Тогда же я вошел в топ 100 лучших спикеров Club House. На одном из эфиров меня слушали Игорь Манн, Олег Тиньков.

Изначально я планировал провести лишь время пандемии в Сочи, но ограничения затянулись, а любовь к Сочи взяла своё. Переезжать обратно в Москву пока планов нет.

– Вы работали со многими известными предпринимателями и инфобизнесменами – Аязом Шабутдиновым, Михаилом Дашкиевым, Кристиной Софи, Максимом Темченко и другими. Работа с кем из них произвела на вас наибольшее впечатление?

– Вы правы, я работал с большим количеством сильных людей. И это очень ценно: когда ты работаешь с крупными клиентами на большие чеки, ты оказываешься в фокусе внимания лидеров рынка, на тебя смотрят как на эксперта с большой буквы. Они задаются вопросом: если у моего конкурента такой рост после работы с Алексеем Миловановым, что я упускаю? В чем моя ошибка? Почему бы и мне не обратиться к нему за помощью?

Когда я продал свою долю в Convert Monster, я решил дать себе время и отдохнуть. Но познакомился с Аязом Шабутдиновым, который в тот момент собирался усиливать свою бизнес-модель. Тема выступлений для него была узким местом, потому что эти выступления не давали должного результата. Я приехал с ним на мероприятие. Помню, пока мы летели в самолёте, мы обсуждали его предстоящее выступление: структуру, продающую часть.

Результат полёта – полное понимание точек роста и картины, которая была тогда. Я успел посмотреть выступление Аяза и разобрать, чего не хватает, почему нет должной конверсии, почему люди, которые слушают это выступление, не бегут покупать продукты, которые были в тот момент у него. Я помню, что, когда я обучал его, он впитывал информацию как губка. У него не было споров, самомнения, он чётко понимал, что хочет делать. У него очень добрая и дружеская позиция по отношению к людям. Это человек, который умеет учиться, перенимать чужой опыт.

Результатом стало то, что мы структуру выступления смогли полностью развернуть. Из скучной истории мы сделали эмоциональные выступления с музыкой, аплодирующей аудиторией, продажами. Аяз из спокойного спикера превратился в человека, который стал зажигать людей, стал вызвать желание купить продукт именно у него. Уже после этого обновленного выступления, на котором я присутствовал, продажи выросли сиюминутно. То, что меня впечатлило в Аязе, – это его готовность меняться.

Среди тех, кто мне ещё запомнился, – Макс Темченко. Мы познакомились в 2015 году. У него уже тогда всё было хорошо. Он запустил свой курс, клуб, уже продавал франшизы. Задача состояла в поднятии дохода по результату каждого единичного выступления. Я помню, насколько детально и плодотворно мы подошли к процессу. Он очень въедливо задавал вопросы: «а как будет оказана услуга?», «а что будет дано?», «а какие результаты я увижу сразу?». По итогу каждой нашей с ним встречи я отдавал ему документ, который он мог использовать при подготовке своих выступлений.

Я обратил внимание на его системность и чёткие амбиции. Он понимает, чего он хочет и как к этому придет. Это человек, который не доверяет просто так, ему нужен план и прописанный путь, по которому его доведут до результата. Что было ценно в работе с Максом – его отношение к людям, к сотрудникам, где были четкие алгоритмы работы с людьми. В своё время я перенял это для своей личной работы в моей школе и в консалтинге.

Из последних кейсов, которые мне очень ценны, – это работа с Кристиной Софи. Ею я восхищаюсь. Она обратилась ко мне после прохождения курса. Когда мы разговаривали, я обмолвился, что буду продавать наставничество и продавать дорого. Первое, что я услышал от неё: «Я куплю». Она не торговалась: она знала, что хочет стать лидером рынка, хочет взять первенство в своей нише, и она это сделает и ни перед чем не остановится, потому что у неё есть амбиции, огромные желания, огромные цели. И она осознавала, что, идя с человеком, который этот путь уже проходил, прийти в желаемую точку будет в разы быстрее. Её отношение к делу, её работоспособность привели к тому, что есть сейчас – к действительно большим результатам.

– Умение продавать – это больше искусство или чёткая технология? Бывают ли продажники «от Бога», которые выезжают на природном таланте и их не надо учить?

– Давайте будем честны: умение продавать – это навык, и точка. Кто-то рождается более харизматичным, кто-то менее. И что? Не продавать? А жить на что тогда? Бывают те, кому продажи даются легче, чем остальным, – они обеспечены природной ловкостью и смекалкой, а ещё напористостью и уверенностью, харизмой. Но всё это можно прокачивать. Для меня умение продавать на большие чеки – чёткая технология, переходящая в искусство.

Я искренне люблю продажи. Я смотрю на них как на увлекательную игру: как мне сегодня донести ценность предложения до клиента? Как мой продукт улучшит его жизнь? Как сегодня я закрою его возможные возражения? Чем сложнее клиент, тем больше удовольствие от финального результата.

Что же касается природного таланта, учиться надо всем. Нет предела совершенству. Не сломано – не чиним, не болит – не лечим, но кататься на лошади, когда все вокруг переходят на электрокары, идея не из лучших.

В современном мире клиенты перегружены навязчивой рекламой из каждого утюга. Продавать так, как продавали даже в «нулевых», уже невозможно. Поэтому если вы настроены на продажи, на большие чеки – учиться надо.

– Какие навыки в себе нужно развить в первую очередь, чтобы стать хорошим продажником?

– Уверенность в себе, системность, настойчивость, эмпатию и внимание к деталям. Если вы не верите в себя и в свой продукт продажи, если вы бросаете начатое, не успев толком начать, если вы не слышите своего собеседника, а слепо следуете заготовленному скрипту – ваше дело плохо. Люди покупают у людей. На рынке онлайн- и офлайн-услуг великое множество похожих друг на друга предложений. Что влияет в первую очередь на выбор места покупки? Удобство клиента, его личный субъективный комфорт.

По своей природе любое ваше выступление – будь то вебинар, живой семинар или просто обзвон аудитории – сводится к продаже. Поэтому те техники, о которых я рассказываю на курсе «Психология больших продаж», применимы в повседневной жизни. Я учу предвосхищать возражения. Проговаривать вслух те страхи, которые появятся у вашего потенциального клиента, даже если он их сам не озвучивает сходу.

– Стрессоустойчивость – важное качество для тех, кто занимается продажами?

– Конечно. Работа с аудиторией довольно выматывающая, но не более, чем работа на любой высокой должности. Все мы подвергаемся стрессу время от времени, тут важно то, как мы справляемся со стрессом. Важно давать себе возможность отдохнуть и переключиться. Но не в тот момент, когда сил совсем нет, а регулярно, даже если вы ещё вроде бы и не особо сильно устали.

Для себя я вывел идеальную формулу: четыре полных рабочих дня в неделю + один день на планирование. Мне удобно отдыхать в среду и субботу. В воскресенье я прописываю планы на будущую неделю, чтобы не раскачиваться по понедельникам.

А вообще я бы советовал не зацикливаться на возможном стрессе при продажах. Не ставьте себе заоблачных целей, полюбите процесс продаж, и тогда продавать будет проще.

– Были ли у вас «падения» в вашей деятельности? И если были, то как вы себя мотивировали, чтобы подняться и идти дальше?

– Падений было несколько. И буквальных падений тоже. Когда я проводил тренинги по ораторскому искусству и терял сознание, было страшно. Восемь лет назад со мной это случилось впервые. На одном из выступлений у меня потемнело в глазах, и я буквально рухнул на сцене. Скорая, врачи, неясность диагноза. Испугался я не на шутку: я ведь всегда выступал, вёл тренинги, а тут я стал задумываться, чем мне ещё заниматься, как ещё я могу работать, если потеря сознания повторится. В тот момент было страшно и непонятно, что делать дальше.

Тогда появилось осознание, что на моих выступлениях всегда хорошие продажи. Появилась мысль: «А что, если взять не просто ораторское искусство, а ораторское искусство, направленное на какую-то цель, на продажи?» Плюс стал развиваться инфобизнес, появилась возможность попробовать себя в онлайн и преодолеть эти трудности.

Серьёзное падение было в 2015 году, когда и ситуация на рынке была не самая лучшая, и появилось понимание, с чем были связаны потери сознания на выступлениях, – была диагностирована эпилепсия, ухудшение здоровья, постоянный присмотр врачей и выезды скорой. И очень тяжёлое состояние в плане работы. То, что раньше давалось легко, стало требовать огромных усилий. И начать свой собственный бизнес, консалтинг, с нуля было тяжело. Но постепенно эта история стала упрощаться, становилось всё легче, и с каждым годом становится проще и проще.

Еще были трудности в 2020 году, когда мир накрыл ковид. В целом ничего плохого со мной не случилось, лишь просел на какое-то время в доходах. Но я взял себе квартиру, зная, что у меня на руках контракты с клиентами по подготовке выступлений и мероприятий.

И, как только вся эта история началась, люди, которые были моими клиентами, сказали: «Лёш, мы лишись бизнеса, мы не знаем, что делать». Я сказал: «Да, окей, не вопрос». Потом позвонили организаторы, которые собирали залы на мои выступления, с просьбой вернуть предоплаты, на что я сказал: «Да, хорошо, вот вам деньги обратно». И вдобавок застройщик сказал: «Мне не нравится, как вы делаете ремонт в квартире, я выгоняю рабочих». Это было очень непонятно и немного непривычно, потому что то, что раньше давалось с легкостью, тут стало идти немного тяжелее.

Но я бы не назвал это падением, всё-таки самое сложное было в 2015 году, когда были трудности, связанные со здоровьем. В такие моменты начинаешь ценить своё здоровье, следить за своим состоянием, правильным образом жизни. Приоритеты в жизни очень сильно меняются.

– Как вы отдыхаете? У вас есть хобби?

– Неожиданно даже для меня самого – мне нравится вокал. Впервые эта мысль меня посетила в 2018 году, когда я ставил цели на год. Тогда я подумал: «О каких вещах я буду жалеть, если не сделаю их?» Удивительно, но в голову пришла мысль о пении.

Сначала я не придал этому большое значение, но шло время, а желание оставалось. Я понял, что хочу попробовать, нашёл преподавателя. После первого же занятия я почувствовал, как мне нравится петь и как я от этого кайфую.

Более того – некоторые вещи я стал использовать в выступлениях: музыкальные вставки или шутки. Заниматься постоянно у меня не получается, но вокал остается моим хобби.

– Используете ли вы тайм-менеджмент в своей работе?

– Естественно. Без тайм-менеджмента нет большой продуктивности. Не вижу смысла в выполнении мелких рутинных задач, предпочитаю их делегировать своей команде.

Думаю, наши читатели понимают на своём опыте, что при работе с большим объёмом информации, при работе с топовыми заказчиками всегда имеет место рутина, которая, с одной стороны, влияет на финальный результат, а, с другой стороны, отнимает у тебя силы и драгоценное время. Поэтому я всегда распределяю задачи на те, которые я выполняю сам, и на те, что отдаю своей команде. И ставлю дедлайны с запасом. Порой самое неприятные казусы случаются в самый важный момент. Чтобы не попадать впросак, я всегда закладываю какое-то время на переделки и не срываю сроки, которые обозначают мои клиенты.

При этом тайм-менеджмент настолько плотно сидит внутри меня, что я не терплю систематических опозданий. Время – деньги и для меня, и для моих клиентов. Если хотите добиваться больших результатов, цените его.

– Знакомо ли вам понятие «жажда бизнеса». Если да, то с чем оно у вас ассоциируется?

– Жажда бизнеса – состояние, когда ты горишь своим делом. Когда изо дня в день занимаешься тем, что любишь и что приносит тебе деньги. Тогда у тебя нет неприязни к своей работе и необходимости себя перебарывать. Секрет успеха многих предпринимателей в том, что они нашли дело, которое им по душе, и сделали на этом состояние за счёт планомерного роста.

Если вы горите своим делом, вы не можете стагнировать. Вы будете проходить новые обучения, внедрять новые техники, монетизировать их. Зуд в руках не даст вам сидеть спокойно на месте, вы будете «жаждать» масштабирования своего детища.

– Поделитесь вашими планами на ближайшее будущее?

– Скоро выйдет новая книга, причем не по теме продаж на выступлениях и вебинарах, нет акцента на этом. Книга будет посвящена дорогим продажам.

За более чем шесть лет активной деятельности в консалтинге, в теме продаж на выступлениях появилась закономерность: мои услуги дорожают каждый год. Я постоянно тестирую инструменты, которые позволяют мне это делать. И теперь я готов поделиться алгоритмом, как любой специалист/эксперт сможет зарабатывать в разы больше денег, делая то же самое.

Поэтому сейчас меня интересует тема дорогих продаж. Книга в первую очередь для тех, кто уже является специалистом, у кого уже есть конкретные услуги, материалы, понимание ценности своих услуг, но не получается продавать навыки и знания за ту сумму, которой они действительно достойны. И моя задача – помочь этим людям брать за свои услуги те суммы, которых они заслуживают. Сейчас формируются продуктовая матрица, команда, дополнительное обучение, чтобы эту тематику можно было сделать масштабной.

Еще одна задача – постепенно уходить с позиции консультанта, который очень длительное время консультировал людей, на ту позицию, которая мне ближе всего – проведение бизнес-тренингов, мероприятий, обучений, выступлений. Это то, что я всегда любил и буду любить больше всего на свете.

Блиц-опрос

Ваша главная черта характера?

Харизматичность, целеустремленность, системность, скромность.

Какие качества вы цените в людях?

Те же, что и в себе: честность, целеустремленность, системность.

Что вас вдохновляет?

Сильные люди, непростые задачи, амбициозные цели.

Ваше жизненное кредо?

Думая о малом, не принять большое.

Ваша любимая книга и фильм?

«Приключения Тома Сойера и Гекльберри Финна», «Области Тьмы». Они показывают неочевидные с первого взгляда возможности личности.

Какое путешествие вам запомнилось больше всего?

Двухмесячное путешествие на Бали.

Кто для вас является авторитетом среди известных digital-предпринимателей?

Мои клиенты.

Самый необычный подарок, который вы получали?

Награду «Эксперт года» от журнала Persono.

Что для вас значат деньги?

Признание ценности моего труда.

Через 10 лет я буду…

…одним из самых влиятельных людей!