Ценный хлам

Как владельцы «Свалки» планируют заработать 100 миллионов рублей за год на вывозе ненужных вещей

04.04.2019

«Свалка» – это бизнес по вывозу и перепродаже ненужных вещей. В конце прошлого года создатели проекта начали расширяться в регионы. Сейчас годовой оборот «Свалки» – около 30 миллионов рублей. К концу этого года на старых вещах планируют заработать 100 миллионов рублей выручки. О планах «Свалки» по экспансии в регионы и борьбе с воровством «Жажде» рассказали основатель проекта Алексей Баринский и операционный директор Сергей Эбич.

С чего началась «Свалка»

В 2014 году Алексей и Ирина Баринские переезжали из одной квартиры в другую. Образовалась гора ненужных вещей, а способа быстро и без проблем от нее избавиться не было. Стало ясно, что никто не занимается вывозом вещей, – появилась идея такой сервис создать. В сентябре 2015 года Ирина Баринская написала в Facebook пост, в котором предложила подписчикам избавиться от старых вещей. В нем она кратко описала, как работает ее новый проект, и предложила оставлять заявки на вывоз ненужного. C этой публикации, которую перепостили 4,3 тысячи раз, и началась «Свалка».

Алексей Баринский: «Суть проста: вы собираете ненужные вещи и звоните нам, мы приезжаем и забираем их, а взамен вы получаете деньги. Сдать можно все: одежду, посуду, мебель, строительные материалы, электроприборы. Дальше мы вещи сортируем, реставрируем, если нужно, и реализуем. Почти сразу после выхода поста мы перестали успевать обрабатывать запросы, хоть и уделяли этому все свободное время. За неделю мы разобрали 1000 заявок на вывоз вещей в ближайшие несколько месяцев. «Свалка» запустилась резко и сразу стала успешной. Честно говоря, мы не успели толком подумать ни о бизнес-модели, ни о том, что делать со всеми этими вещами. У нас просто было 600 тысяч рублей на двоих, которыми мы готовы были рискнуть».

«Свалка» – не розничный магазин, не сэконд-хенд – это, в первую очередь, сервис по вывозу ненужных вещей. Такой индустрии в России не существует. Нужно тратить массу усилий, чтобы у человека эти вещи вывезли: отсортировать, одной службе отдать мебель, другой – одежду, третьей – книги. Идея основателей этого сервиса заключалась в том, чтобы люди с ненужными вещами могли один раз позвонить или написать и тут же от них избавиться. Собранные вещи вывозятся на арендованные склады, сортируются и продаются. Одежда отправляется в секонд-хенды, книги – букинистам, редкости – на аукционы.

Коллеги из «Мэйл.ру» или «Рамблера» по-своему видят решение этой проблемы и, по словам Алексея, делают полезную работу. Есть доски объявлений, благотворительные проекты, барахолки.

Алексей Баринский: «Здорово, что в России выросли такие проекты как «Авито» или «Юла», но к нам они не имеют отношения. В моем случае именно неудобство «Авито» заставило меня задуматься о создании «Свалки». Когда у тебя одна или две вещи, выложить их на «Авито» – это не проблема. А если десять? Каждую из них сфотографировать, выложить, с кем-то торговаться, встречаться… Я на это не решился».

Сложностей с самого начала было огромное количество. Основатели «Свалки» не знали, как обработать сразу тысячу заявок, сколько нужно машин и людей, какой нужен склад. У каждого из них была другая работа, и было сложно распределять роли в команде.

Велась настолько интенсивная работа, что сделать глобальную оценку и сверить то, что получается, с тем, к чему изначально стремились основатели, удалось только через три месяца. Основатели бизнеса поняли, что «Свалка» получается совсем не такой, какой они ее задумывали. Процедуры запутанные, уровень сервиса низкий, ценности наемных сотрудников не совпадают с ценностями учредителей. Все надо было переделывать. Пару месяцев обсуждались возможные решения, но оптимальное так и не приходило.

Алексей Баринский: «В итоге мы поняли, что не сможем договориться и решили разойтись. Сотрудники во главе с управляющим выкупили у нас по себестоимости склад с вещами и основали свой проект. Так через полгода от «Свалки» остались только акционеры и еще три человека. Мы начали с нуля».

Рок-н-ролл и эксперименты

Начинать с нуля после раскола в команде было тяжело. И было принято решение, поставить все на «зеро» – и либо преуспеть за два месяца, либо закрыться. Например, снять огромное (1000 «квадратов») помещение на Преображенке, которое было не по карману. Новая команда стала экспериментировать с форматами. Все популярные акции рождались так: возникала проблема, придумывалось ее решение, и позже выяснялось, что это будет весело для всех.

Сергей Эбич: «Например, когда мы собрали больше вещей, чем могли продать, и захламили склад сверх всякой меры, то объявили Дни воровства. Мы сказали: «Все, что не приколочено, стоит 100 рублей. Ребята, открывайте ворота склада и выносите!» Еще у нас есть проект под названием «Дебош». Это аттракцион для темной стороны человека. Нам с детства говорят, что нельзя шуметь, топать, ломать вещи. А в «Дебоше» можно прийти и все это сделать. Интересно ведь, что будет с телевизором, если его разломать кувалдой? Конечно. А тарелкой в стену запульнуть? Тоже круто».

Сейчас команда «Свалки» способна вывезти вещи из 15 тысяч квартир в год. Ребята научились вывозить 2 тонны ненужных вещей в день и делают это ежедневно и круглый год. По скромным подсчетам, за год работы сервиса пристраивается железнодорожный состав вещей, которые в противном случае оказались бы на мусорных полигонах. И при этом учредители сервиса все еще представляют собой группу энтузиастов, работающих без инвесторов и бизнес-ангелов.

Сергей Эбич: «Наш бэкграунд позволяет нам свободно говорить в экономических терминах, но «Свалка» не про это. Мы хотим максимально уйти от формализованности ради формализованности. Алексей, например, ненавидит Excel, ненавидит модели, ненавидит отчетность ради отчетности. Он знает свой бизнес досконально, поэтому и любую цифру внутри него может легко посчитать».

Создатели сервиса думали, что будут иметь дело в основном с элементами советского прошлого, а оказалось, что современных вещей не в пример больше. Люди избавляются от того, что приобрели совсем недавно. «Свалка» зарабатывает абсолютно на всем: макулатура, металлолом. Если кто-то желает представить себе в среднем ассортимент складов «Свалки», то ему нужно просто посмотреть на собственный захламленный балкон или бабушкину антресоль.

То, какие вещи вывозятся от клиентов, иногда расстраивает. Например, кинокамера 50-х годов с дарственной надписью «Генералу ВМС СССР». Такие штуки должны оставаться в семье, говорит Алексей. Сотрудники сервиса пытались созвониться с владельцами, и выяснилось, что квартиру продали, а камера – вещь предыдущих хозяев. Еще была история в Петербурге: в тумбе нашлись письма брата Мандельштама, оригиналы, толстая пачка. Позвонили уточнить, а в трубку ответили: «Да это папа какую-то «фигню» собирал».

Другие вещи, наоборот, радуют. У Алексея в кошельке до сих пор лежит ГДРовский рубль. Есть еще самиздатовская книжка про хоббита 70-х годов, вручную перепечатанная, с обложкой из обоев и картона. Такие вот невероятные артефакты.

Как «Свалка» боролась с воровством

Самой насущной проблемой оказалось воровство. «Свалка» сотрудничала с «Добро.Mail.ru» и перечисляла на благотворительность до 70% прибыли. Ребятам казалось, что если они отдают на благотворительность значительную часть того, что зарабатывают, то воровать не будут. Но они даже не представляли себе масштабов бедствия. Оказалось, что со «Свалки» тащат в невероятных количествах и на всех этапах — сотрудники, курьеры, покупатели. Чтобы навести порядок, нужно было разобраться во внутренних проблемах и найти способы учета.

Был установлен перекрестный контроль, чтобы представители разных юридических лиц проверяли друг друга. Так, например, сотрудник склада и логист не будут зависеть друг от друга. Был создан выделенный колл-центр, заявки на вывоз вещей стали выборочно проверяться. Теперь учредители знали, что и в каком количестве забрали у клиента и что в итоге оказалось на складе.

Алексей Баринский: «Воровство для «Свалки» – понятие очень широкое, потому что сначала у нас воровали на всех этапах. Не довозили вещи, которые забирали у людей. Сортируя на складе, что-то не докладывали. В магазине что-то постоянно исчезало – силами как сотрудников, так и покупателей. Если изначально мы думали, что из-за низкой себестоимости эта проблема нас практически не коснется, то очень скоро поняли, что игнорировать ее попросту не получится. Самыми первыми пойманными ворами у нас оказалась пожилая пара. К этому мы совершенно не были готовы, потому что полицию вызывать в таком случае – не вариант. С пенсионерами – самый сложный кейс, у меня на них рука не поднимается. Я их даже несколько раз чаем угощал в соседней кофейне. Когда мы поняли, что у нас в этом месте провал, мы попытались решить проблему мерчандайзингом, то есть класть самые дорогие вещи поближе к продавцам, к кассе. Поставили зеркала в закутках, которые ранее не просматривались. В конце концов, поймав очередного воришку, мы вызвали полицию, и это сработало: видимо, у них есть какая-то внутренняя коммуникация между собой. У нас и охранник появился, но очень скоро стало понятно, что физическое присутствие человека в форме ничего не решает: он не успевает быть везде, и люди, которые пришли, чтобы что-то украсть, обязательно что-то украдут. Поэтому мы установили систему видеонаблюдения и сразу заметили, что дисциплина среди сотрудников улучшилась. Частично проблема воровства решилась, сортировка стала выглядеть иначе.

В части системы видеонаблюдения я доверился Сергею, у которого было в этом больше опыта. Мы стремились свести к минимуму проблемы: с подключением, локализацией, стабильностью работы и качеством записи. Он сказал, что хорошее и современное решение есть у сервиса Ivideon, и мы просто взяли и установили то, что у них было «из коробки». Когда система видеонаблюдения интегрируется с нашим кассовым ПО, будем использовать его, чтобы следить за операциями на кассе. Само по себе видеонаблюдение, конечно, – не панацея, но в комплексе с остальными мерами – вещь необходимая. Следом мы ввели трехступенчатую систему контроля. Сотрудники склада стали по спискам проверять, какие вещи должны приехать по заявке. Мы начали звонить людям, у которых вывозили вещи, и подключать «тайных покупателей», то есть отправлять бригады к друзьям и знакомым. Самый яркий случай предотвращенного воровства, который вспоминается, – целый мешок из-под сахара, набитый ноутбуками, и огромный же мешок фирменной обуви. Мы вовремя заглянули в один из «закутков» и обнаружили, что там стоит нечто, по стоимости составляющее нашу дневную выручку».

О броншизе

В какой-то момент основатели «Свалки» поняли, что готовы расширяться. Основных вариантов масштабирования было два: инвестор или франшиза. С 2016 по 2018 годы тестировались 7 различных бизнес-моделей. В 11 городах пытались понять региональную специфику и проверяли гипотезы. В конце прошлого года выбрали и запустили финальную модель, наиболее успешную. Она основана на модели франшизы, но совсем на нее не похожа. Модель получила название «броншиза».

Классический франшизный бизнес основан на том, что франчайзи получают набор правил и должны им следовать. Хочет, допустим, «Макдональдс» в Вологде придумать свой бутерброд или вывеску сменить, но никто ему не позволит. Основателям «Свалки» такой подход кажется слишком скучным и ограниченным.

Броншиза дает гораздо больше свободы. Она построена по прообразу итальянской мафии. Все решения по развитию бизнеса и его судьбе принимаются ее участниками. Хочешь реализовать идею? Пишешь запрос и, если в течение суток не запретили, берешь и делаешь.

Алексей Баринский: «Мы предоставляем набор рекомендаций, которые выработали опытным путем. Мы знаем, как строить бизнес правильно и не наступать на те грабли, на которые наступили. Так что делимся опытом. Внутри броншизы есть разделение на капитанов и лейтенантов. Первые занимаются вывозом и продажей в розничные магазины, а вторые — реализацией. Такая схема интереснее, эффективнее, легче и вообще круче. Скажем, построить самостоятельно колл-центр – нетривиальная задача. Зачем ее выполнять, когда за тебя уже все сделали?

Сто «Свалок» к концу года по модели броншизы и 100 миллионов рублей выручки – это наш план, и он абсолютно реален. Можем мы найти среди 143 миллиона человек сотню небезразличных и трудолюбивых людей, которые готовы потратить следующий год своей жизни на что-то, что может стать делом их жизни? Наш ответ – безусловно, да. Иначе бы мы все это не затевали».