Антон Зиновьев: «Нельзя мыслить ограниченностью ресурсов»

– Расскажите немного о своих детских годах и о жизни до того, как вы стали бизнесменом.

– Детство можно назвать классическим для тех времен, когда вся страна существовала в одном ритме. Жили одни с мамой, без отца. Доход был ниже среднего, «от зарплаты до зарплаты». Это накладывало свои особенности и отличало от жизни тех же одноклассников. И несовременный черно-белый телевизор, и сервант вместо стенки. В гости друзей приглашать я стеснялся. Но при всем при этом детство и юность для меня связаны с теплыми и приятными воспоминаниями. В первую очередь, благодаря маме. С ней мы проводили много времени на природе: то грибы, то ягоды, то просто прогулки. Любовь к российским просторам мне досталась от нее. И, конечно, как у каждого мальчишки той эпохи – это дворовые истории, которые тогда нам заменяли технологичное детство нынешнего подрастающего поколения.

– Что или кто повлиял на ваше решение стать предпринимателем?

– Девяностые годы изменили всё и вся, поломали стереотипы. Если раньше купить что-то можно было только в определенном месте, то теперь появились рыночные отношения. Тогда это стало настоящим открытием, что можно теперь не только покупать, но и самому торговать. Для меня в то время была актуальна проблема «есть нечего», в прямом смысле этого слова. Поголодать пришлось, и это мне не понравилось. Никто из одноклассников не задумывался, откуда берется еда, для них это было фактом по умолчанию. В 14 лет устроиться на нормальную работу было невозможно, подработки сильно не помогали. Поэтому предпринимательство стало в этом случае для меня понятным и осознанным выбором. Возможности рыночных отношений стали решением для моих потребностей. Заработок начался с продажи мороженого в пригородных поездах. Для себя я уже тогда понял, что правильная бизнес-модель даже в таком простом бизнесе гарантирует результат. Где купить мороженое и сколько, как его доставлять, хранить и реализовать – вопросов было много. Плюс тогда я воплотил свой первый маркетинговый ход: продавал в белом халате, это вызывало доверие у пассажиров.

– В начале 2000-х годов у вас была целая сеть ломбардов. В то время подобный бизнес был особенно выгодным?

– После мороженого были и другие товары, которые я продавал. Зарождавшиеся рыночные отношения давали много возможностей. В 1992-м появились ваучеры. Люди не знали, что с ними делать, и продавали скупщикам. Я понял, что это возможность, поэтому занялся этим делом. Бизнес оказался довольно успешным, с быстрой оборачиваемостью и неплохим доходом. Потом некоторое время занимался куплей-продажей золота. Тогда здесь нормой была «торговля из автомобиля», я же решил открыть павильон. Идея стала успешной и превратилась в сеть из 20 торговых точек по всему городу. Здесь уже понадобилась команда, и начал копиться управленческий опыт. Постепенно к золоту прибавились мобильные телефоны и предметы антиквариата. Потребовалась экспертиза, потому что это сложный товар и клиенты, требующие особого подхода. Вместе с моим партнером Денисом мы сформировали клиентоориентированный подход, основанный на максимально честных и открытых отношениях. Это сформировало доверие, а в дальнейшем – репутацию компании. Именно понимание потребностей клиентов предопределило наш успех. К нам приходили заемщики, которым деньги нужны были на развитие бизнеса. У нас не было цели «забрать» их собственность, мы давали им возможность получить деньги и зарабатывали на комиссии, возвращая заложенные вещи владельцам. Впоследствии все обороты я объединил в один премиальный ломбард – «Ломбард 38», который успешно работает и сегодня.

– Как к вам пришла идея организации CarMoney? Основывались на западном опыте? Не было ли опасения, что в нашей стране такой вид займов не будет пользоваться успехом?

– В 2011 году в России появились микрофинансовые организации. Мы начали развивать бренд «Точка займа». В 2013 году было 25 собственных отделений в 19 городах. В 2014 году изменения в законодательстве позволили в качестве залога использовать автомобиль. Это дало нам возможность реализовывать идею займа под залог транспортного средства, которая была у нас с 2010 года.

Мы первыми в России запустили «современный автозаем», при котором в МФО отдается паспорт транспортного средства, а автомобиль остается у клиента. Модель мы начали тестировать в отделениях «Точки займа». Параллельно изучили зарубежный опыт. В США мы побывали в нескольких компаниях, которые работали по похожей схеме, но не с собственными отделениями, а через агентскую сеть. Нам понравилась бизнес-модель тем, что это переменные расходы, быстрое масштабирование и проникновение в удаленные регионы, где с собственным отделением находиться нерентабельно. По возвращении мы приняли решение о продаже «Точки займа», переориентировали команду согласно новой бизнес-концепции и в 2016 году основали CarMoney.

– Какие сложности и «подводные камни» мешали в начале организации подобного бизнеса?

– Для привлечения средств на развитие CarMoney мы прошли 200 инвестфондов. Это был непростой процесс, который многому нас научил. В тоже время, это серьезная проверка на прочность. Причин отказаться от всего было много, но мы смогли выстоять. Мы внедряли новый продукт для России, поэтому большинство процессов запускали с нуля. Также бизнес-модель обеспечивала быстрый рост и масштабирование, поэтому приходилось успевать все налаживать и развивать. Времени скучать не было. И нет до сих пор. Ритм только усиливается.

– Опишите, пожалуйста, типаж среднестатистического клиента CarMoney? Кто чаще всего пользуется услугами вашей компании?

– Сегодня к нам чаще всего обращаются семейные мужчины 30-40 лет. Большинство из них берет у нас заем на развитие бизнеса. Мы заняли свою нишу. Мы отличаемся от МФО с «деньгами до зарплаты», чьи предложения не нужны нашим клиентам. И у нас есть преимущества перед традиционными банковскими продуктами. Мы также надежны, технологичны, работаем в офлайне и онлайне, у нас 1600 партнерских офисов в 60 регионах страны, но при этом мы быстрее принимаем решения по займу и готовы помочь, когда это не может сделать банк. CarMoney – это альтернатива, оптимальный выбор.

Недавно внедрили технологию Risk Based Pricing, которая на основе более 100 параметров анализирует клиента и формирует его риск-профиль. Это влияет на ставку и условия займа. До нас это в основном использовали банки. Среди МФО публичных фактов внедрения RBP практически нет. У нас это реально функционирующая система на основе машинного обучения и искусственного интеллекта. Мы комплексно оцениваем не только кредитную историю человека, но и социально-демографические параметры, влияющие на его кредитоспособность и платежеспособность.

– Ваши отличия от других предпринимателей? Расскажите, пожалуйста, об интересных «фишках», которые лично вы разработали и внедрили?

– Все бизнесмены выбирают для себя «голубой океан» или «алый океан». Я умею находить окна возможностей. При этом мой врожденный перфекционизм заставляет меня основательно подходить к инфраструктуре. Надо сначала построить прочный фундамент. И здесь приходится балансировать: с одной стороны, ты видишь возможность и понимаешь ценность времени, с другой стороны – плохо сделать что-то я себе не могу позволить. Поэтому я часто слышу: «Это же дорого». Например, когда меня спрашивают: зачем тебе такой штат программистов, я для себя однозначно понимаю, что это основа будущего успеха, без них мы сэкономим сегодня, но проиграем завтра.

– Были ли у вас «падения» в бизнесе? И если были, то как вы себя мотивировали, чтобы подняться и идти дальше?

– Ошибки и падения есть у всех. Однако неизвестно, где бы мы были, если бы их не было. Если брать CarMoney, то можно сейчас поразмышлять на тему привлечения еще больших инвестиций на старте. Но тут опять встает вопрос баланса: и получить деньги, и не отдать слишком большую долю инвесторам. Поэтому говоря об ошибках: конечно, лучше совершать их поменьше, и только в рамках обучения. В отношении стартапов есть понимание, что должен быть стабильный доход от действующего бизнеса, поток от которого можно направлять на запуск нового проекта, или комплексный поиск инвестиций. Всегда должны быть ресурсы. С нуля создать «Теслу» невозможно, это не может быть первым проектом. Вам просто никто не поверит. Постепенное развитие в конечном итоге и приведет вас к уникальному решению. Это правило. Помните: двигаться необходимо, несмотря ни на что. Это в первую очередь проверка вашей репутации. Здесь важны и внутренние мотиваторы, и внешние факторы оценки. Меня лично мотивирует, когда не верят в мою идею. И мне хочется доказать. При этом даже метод достижения может быть неверным, но для меня главное, что в глобальном смысле я прав.

– Какие бы вы советы дали начинающим предпринимателям, которые только вступают на тернистый путь бизнеса?

– Нельзя мыслить ограниченностью ресурсов. Представьте, что у вас есть и деньги, и команда, и время. Это поможет понять ваш путь и ваше место в будущем.

– Как вы относитесь к тайм-менеджменту? Практикуете ли эту технику в своей деятельности?

– Мне тяжело это дается. Я не люблю предсказуемость. Приходится это делать. Но мне комфортно, когда все меняется и приходится подстраиваться. Нужно разделять стратегическое пространство, когда ограничения вредят, и операционный процесс, когда планирование и систематизация необходимы.

– Как вы считаете: мешает ли занятие бизнесом личной жизни?

– Мешает. Я противник смешения деловых и личных отношений. В целом бизнес занимает большую часть моей жизни. Это неправильно, я знаю. Но не представляю себя в состоянии покоя. Приоритет, конечно, для меня – семья. Но и бизнес я делаю для фундамента этого приоритета.

– С чем у вас ассоциируется понятие «жажда бизнеса»? В теории и на практике?

– Я люблю свое дело. Это часть моей жизни, это азарт, фанатизм. Если задался целью, то буду делать все для ее реализации. И, конечно, перфекционизм всегда определяет мои действия и не дает никогда расслабиться. Это постоянный драйв, фактор непрерывного движения, причина всегда что-то сделать лучше. Если честно, то, мне кажется, что когда я остановлюсь, это и будет старость. Боюсь даже этого.

– Ваши планы на ближайшее будущее (личные и связанные с бизнес-деятельностью)?

– Сейчас работаю над созданием инвестиционного фонда. Горизонт – до двух лет. Подробности скоро озвучим.

Есть планы по развитию бренда CarMoney: еще больше технологий, еще больше удобства для клиента. Больше внимания уделяем предпринимателям. Напрямую знаем их «боль» в получении денег на развитие бизнеса, поэтому уже сформировали для них отличное предложение по займам, которое будем постоянно улучшать и оптимизировать под реалии рынка.

Из личных, в первую очередь – достроить дом.

Кратко

Ваша основная черта характера?

Смелость.

Какие качества вы цените в людях?

Честность.

Ваши источники вдохновения?

Дети и Илон Маск.

Ваше жизненное кредо?

Не обмани.

Любимая книга, фильм?

«Шантарам», «Пролетая над гнездом кукушки».

Кто для вас является авторитетом в мире бизнеса?

Ричард Брэнсон, Илон Маск.

Какое путешествие вам запомнилось больше всего?

Маврикий и Астрахань.

Что для вас значат деньги?

Средства для достижения целей.

Через 10 лет я буду…

Самим собой, серийным предпринимателем и инвестором.